8 tendencias de ventas B2B que muestran cómo evolucionará el outbound en 2022

Es el año de La Purga.

Al menos lo es según la película homónima de 2013 protagonizada por Lena Headey y Ethan Hawke.

Y sabes qué:

En cierto modo, la trama delgada como una oblea era correcta; al menos en el sentido de que ya es hora de que te deshagas de algo.

No es una sed de sangre psicópata. Obviamente.

Sino más bien de las tácticas de ventas salientes que pesan sobre su organización de ventas.

En este blog, el embajador de marca de Cognism, Ryan Reisert, está aquí para decirle exactamente cuáles están aquí para quedarse y cuáles deben evitar sus representantes en 2022. Y solo para contarle un pequeño secreto:

Algunas de las tendencias de ventas B2B más antiguas están muy vivas y bien...

Desplácese o use el menú a continuación para hojear las ideas de Ryan

Tendencias a despedir | Tendencias a volver | Pensamientos finales

Tendencias de ventas B2B a despedir

En primer lugar, cubramos las tácticas de ventas salientes que harán más daño que bien a su embudo.

Rociar y rezar

Tener SDR de alta actividad es bueno. En principio.

Con las herramientas de prospección y la estrategia de habilitación de ventas adecuadas, los representantes prosperarán y proporcionarán una gran cantidad de proyectos para cerrar.

Dicho esto, un SDR de alta actividad que hace cientos de llamadas a números muertos o prospectos que no encajan bien no obtendrá los resultados que necesita.

Especialmente si usan exactamente el mismo enfoque y hacen un seguimiento de cada contacto que alcanzan.

Calidad sobre cantidad es el nombre del juego este año.

Eso significa que es hora de abandonar el enfoque de rociar y rezar de una vez por todas.

Datos cuantitativos

En ese tema, los criterios que utilizan las empresas para evaluar y seleccionar proveedores de datos deben cambiar.

Históricamente, este ha sido un juego de números. Cuantos más registros ofrezca un proveedor de datos, más posibilidades tendrán sus SDR de conectarse.

Pero en realidad, eso no tiene sentido.

Si los contactos que proporcionan no están en su vertical o ubicación, los representantes frotarán pajitas de plástico para intentar hacer fuego.

En cambio, necesita un proveedor que ponga a su equipo de ventas frente a las personas adecuadas en el momento adecuado.

Los datos verificados por teléfono son una forma de evitar esto, brindando a los representantes 5 veces más alcance y 7 veces mejores tasas de conexión.

DEG específicos del territorio

Una forma segura de hacer que sus SDR no se rindan cuentas es hacerlos específicos del territorio.

Por ejemplo, con 5 representantes enfocados en 5 regiones diferentes, es imposible comparar sus métricas o resaltar y abordar los puntos de mejora.

Como resultado, su estrategia de ventas nunca saldrá de la segunda marcha.

Por otro lado, con mensajes estrictos y uniformes y acceso al mismo grupo de clientes potenciales, crea un campo de juego nivelado para sus SDR.

Esto hace que su motor de ventas sea más predecible y que los problemas sean más fáciles de diagnosticar y solucionar.

Doble toque

Si su prospecto no responde la primera vez, es porque está ocupado o porque simplemente no quiere chatear.

Por lo tanto, no es probable que llamarlos nuevamente inmediatamente después los encuentre en el mejor estado de ánimo para conversar.

En cualquier sentido productivo o significativo, de todos modos.

En su lugar, deje un mensaje si su cliente potencial no contesta o intente llamarlo en otro momento. Esto significa que evitará que bloqueen su número o lo hagan fantasma para siempre.

Tendencias de ventas B2B para respaldar

Ahora para las cosas buenas. Revisemos cada tendencia que lo ayudará a obtener más ICP de alta intención frente a sus AE y generar más ingresos.

Hiperfocalización

El COVID no es excusa.

Con hasta un 95 % de precisión, contactos verificados por teléfono, datos de intenciones y disparadores de ventas al alcance de su mano, los SDR tienen una gran oportunidad.

Eso es prospectar con mayor precisión y éxito que nunca.

En combinación con los datos móviles y los datos a pedido, que permiten a los representantes llegar a los clientes potenciales dondequiera que estén y superar las brechas de datos de contacto, debería esperar que los representantes obtengan más resultados en menos tiempo este año.

Esto dejará a los enfoques de rociar y rezar basados ​​en el volumen en el lodo, y los SDR encontrarán regularmente el prospecto correcto, en la compañía correcta, cuando estén listos para comprar.

Sin embargo, todo esto depende de tener el proveedor de datos adecuado para las verticales y territorios de los representantes.

Aprenda a elegir su proveedor de datos de ventas: ¡vea este video explicativo del videomarketer sénior de Cognism!

Guiones de llamadas en frío

Una cosa que la nueva orden de venta no puede prescindir es un viejo amigo de confianza.

Los guiones de llamadas en frío , como siempre lo han hecho, garantizarán que los mensajes estén alineados en las organizaciones de ventas y marketing.

Después de todo, sin un flujo de conversación definido, los representantes confiarán en BS improvisadas que contradicen otros puntos de contacto y disminuyen la confianza de los prospectos.

La mejor manera de obtener más tiempo de oído en todos los ámbitos y la alineación en ventas y marketing es:

• Resuma la información clave/propuestas de valor que los prospectos necesitan escuchar
• Cree preguntas que hagan que los prospectos sean conscientes de la situación
• Tener palabras/frases/oraciones/secuencias preparadas para las diferentes etapas de la conversación

Esto le dará la mejor oportunidad de llevar a los prospectos de la A a la Z en sus viajes.

El influencer de ventas Ryan Reisert comparte su último guión de llamadas en frío B2B: presione ️ para verlo.

el DEG

Después de 3285 menciones de "SDR" y "repetidores" en este blog hasta el momento, probablemente pueda decir de qué lado de la valla estoy cuando se trata de la importancia del rol.

Pero algunos dirían que la pandemia destruyó la posición de SDR de una vez por todas.

Claro, las cosas han cambiado, como señalé anteriormente en la sección de hiperfocalización. Pero las tareas clave, las llamadas en frío, el correo electrónico saliente, las notas de voz de LinkedIn y Vidyards siguen siendo fundamentales para los equipos de ingresos de todo el mundo.

¿Cómo sé esto? Porque posiblemente son la parte más importante de la función de ventas de Cognism.

Este año, incluso es probable que veamos SDR profesionales que tratan el rol como un objetivo final en lugar de un trampolín.

Los representantes específicos entrantes y salientes también facilitarán la transición a enfoques de ventas hiperdirigidos, satisfaciendo todo el embudo.

¿Cómo ha evolucionado el papel de SDR? Le planteamos esta pregunta, y otras, a David Dulany, fundador y director ejecutivo. Escucha el podcast a continuación.

Cumplimiento

El cumplimiento ha aparecido en todas las tendencias de ventas y marketing desde 2018, gracias a GDPR.

Entonces, ¿qué ha cambiado?

La respuesta corta es nada para muchos proveedores de datos. Eso significa que su equipo de ventas está, y ha estado, en riesgo de multas ICO deslumbrantes.

Después de todo, cuando los representantes llaman a números de teléfono protegidos por DNC o hacen ping a mensajes de correo electrónico B2C, podrían estar infringiendo el RGPD o la CCPA.

Cuantas más llamadas hagan, más se intensificará la situación, lo que significa que tendrá que entregar una parte decente de sus ingresos a las autoridades.

Pero hay buenas noticias:

Si incorpora un proveedor de datos que revisa las listas de DNC , puede evitar dolores de cabeza relacionados con el cumplimiento y filtrar los datos no conformes de su base de datos de contactos.

Todo lo que necesita saber sobre el cumplimiento B2B, ¡explicado! Mire este video del director legal de Cognism, Aksa Kalam.

Pensamientos finales

Cada organización de ventas encuentra su propio flujo cuando se trata de las tácticas de salida que funcionan mejor para ellos.

Pero continuar con algunos dañará activamente su negocio en 2022, ya que los competidores se alejan de los modelos de alto volumen y baja conversión a modelos bien perforados e hiper-objetivos.

Y una cosa es segura:

Tanto las tácticas tradicionales como las innovadoras ayudarán a facilitar este cambio.

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