8 tendințe de vânzări B2B care arată cum va evolua outbound-ul în 2022

Este anul Epurării.

Cel puțin așa arată filmul omonim din 2013, cu Lena Headey și Ethan Hawke în rolurile principale.

Și știi ce:

Într-un fel, parcela subțire ca napolitana a fost corectă; cel puțin în sensul că este timpul să scapi de ceva.

Nu o sete de sânge psihopat. Evident.

Ci mai degrabă a tacticilor de vânzări în exterior care împovăresc organizația dvs. de vânzări.

În acest blog, ambasadorul mărcii Cognism, Ryan Reisert, vă spune exact care sunt aici pentru a rămâne și de care reprezentanții dvs. ar trebui să evite în 2022. Și doar pentru a vă dezvălui un mic secret:

Unele dintre cele mai vechi tendințe de vânzări B2B sunt foarte vii și bine…

Derulați sau utilizați meniul de mai jos pentru a răsfoi informațiile lui Ryan

Tendințe la concediere | Tendințe spre spate | Gânduri de închidere

Tendințe de vânzări B2B spre concediere

În primul rând, să acoperim tacticile de vânzări care vor face mai mult rău decât bine conductei tale.

Pulverizați și rugați-vă

Este bine să ai SDR-uri cu activitate ridicată. In principiu.

Cu instrumentele de prospectare adecvate și strategia de activare a vânzărilor implementate, reprezentanții vor prospera și vor oferi o mulțime de canale de închidere.

Acestea fiind spuse, un SDR cu activitate ridicată, care efectuează sute de apeluri către numere nefuncționale sau clienți nepotriviți, nu va obține rezultatele de care aveți nevoie.

Mai ales dacă folosesc exact aceeași abordare și urmăresc fiecare contact la care ajung.

Calitatea peste cantitate este numele jocului din acest an.

Asta înseamnă că este timpul să renunți odată pentru totdeauna la abordarea spray-and-pray.

Date cantitative

Pe această temă, criteriile pe care companiile le folosesc pentru a evalua și selecta furnizorii de date trebuie să se schimbe.

Din punct de vedere istoric, acesta a fost un joc de numere. Cu cât oferă mai multe înregistrări un furnizor de date, cu atât mai multe șanse vor avea SDR-urile dvs. de a se conecta.

Dar, în realitate, asta nu are sens.

Dacă contactele pe care le furnizează nu se află în verticală sau în locația dvs., reprezentanții vor freca paie de plastic împreună încercând să aprindă foc.

În schimb, aveți nevoie de un furnizor care să vă aducă echipa de vânzări în fața oamenilor potriviți la momentul potrivit.

Datele verificate prin telefon reprezintă o modalitate de a evita acest lucru, oferind reprezentanților o acoperire de 5 ori mai bună și rate de conectare de 7 ori mai bune.

DST specifice teritoriului

O modalitate sigură de a face DST-urile dvs. nesocotite este să le faceți specifice unui teritoriu.

De exemplu, cu 5 repetări care se concentrează pe 5 regiuni diferite, este imposibil să le evaluezi valorile comparative sau să evidențiezi și să abordezi punctele de îmbunătățire.

Drept urmare, strategia ta de vânzări nu va ieși niciodată din a doua treaptă.

Pe de altă parte, cu mesaje strânse și uniforme și acces la același grup de clienți potențiali, creați condiții echitabile pentru DST-urile dvs.

Acest lucru face motorul dvs. de vânzări mai previzibil și problemele mai ușor de diagnosticat și remediat.

Apasare dubla

Dacă prospectul tău nu răspunde prima dată, este fie pentru că este ocupat, fie pentru că pur și simplu nu vrea să discute.

Așa că, dacă îi suni din nou imediat după, probabil că nu-i va găsi în cea mai bună stare de spirit pentru a discuta.

În orice sens productiv sau semnificativ, oricum.

În schimb, lăsați un mesaj dacă clientul potențial nu răspunde sau încercați să-l suni în altă oră. Acest lucru înseamnă că veți evita ca aceștia să vă blocheze numărul sau să vă facă fantomă pentru totdeauna.

Tendințe de vânzări B2B în spate

Acum pentru lucrurile bune. Să revizuim fiecare tendință care vă va ajuta să obțineți mai multe ICP cu intenție ridicată în fața AE-urilor și să obțineți mai multe venituri.

Hiper-direcționare

COVID nu este o scuză.

Cu până la 95% exacte, verificate prin telefon, date despre intenții și declanșatoare de vânzări la îndemână, SDR-urile au o oportunitate uriașă.

Adică să prospectezi cu mai multă precizie și succes decât oricând.

În combinație cu datele mobile și datele la cerere, care permit reprezentanților să ajungă la clienți potențiali oriunde s-ar afla și să depășească lacunele în datele de contact, ar trebui să vă așteptați să vedeți reprezentanții să obțină mai multe rezultate în mai puțin timp în acest an.

Acest lucru va lăsa abordările de pulverizare și ruga bazate pe volum în noroi, SDR-urile găsind în mod regulat perspectiva potrivită, la compania potrivită, atunci când sunt gata să cumpere.

Toate acestea, totuși, depind de a avea furnizorul de date potrivit pentru verticalele și teritoriile reprezentanților.

Aflați cum să vă alegeți furnizorul de date de vânzări - urmăriți acest videoclip explicativ de la Senior Video Marketer al Cognism!

Scripturi de apeluri la rece

Un lucru de care noua comandă nu se poate descurca este un vechi prieten de încredere.

Scripturile de apelare la rece , așa cum au făcut-o întotdeauna, se vor asigura că mesajele sunt aliniate între organizațiile de vânzări și marketing.

La urma urmei, fără un flux de conversație definit, reprezentanții se vor baza pe BS ad-libbed care contrazice alte puncte de contact și scade încrederea potențialului.

Cea mai bună modalitate de a obține mai mult timp auditiv la nivel general și de aliniere între vânzări și marketing este:

• Subliniază informațiile cheie/rezida valorii pe care clienții potențiali trebuie să le audă
• Creați întrebări care îi fac pe clienții potențiali conștienți de situație
• Pregătiți cuvinte/expresii/propoziții/secvențe pentru diferite etape ale conversației

Acest lucru vă va oferi cea mai bună șansă de a lua clienți potențiali de la A la Z în călătoriile lor.

Influențatorul de vânzări Ryan Reisert ne împărtășește cel mai bun scenariu de apelare la rece B2B - apăsați ️ pentru a viziona.

SDR

După 3.285 de mențiuni de „SDR” și „reprezentanți” în acest blog până acum, probabil că îți poți da seama de ce parte a gardului cad când vine vorba de importanța rolului.

Dar unii ar crede că pandemia a distrus poziția DST o dată pentru totdeauna.

Sigur, lucrurile s-au schimbat, așa cum am remarcat mai sus în secțiunea de hyper-targeting. Dar sarcinile cheie apelurile la rece, e-mailurile de ieșire, notele vocale LinkedIn și Vidyards rămân esențiale pentru echipele de venituri din întreaga lume.

De unde știu asta? Pentru că sunt, fără îndoială, cea mai importantă parte a funcției de vânzări Cognism.

În acest an, este probabil să vedem chiar că intrând în joc DST-uri de carieră, care tratează rolul ca un obiectiv final, mai degrabă decât o piatră de temelie.

Reprezentanții specifici de intrare și de ieșire vor ușura, de asemenea, tranziția către abordări de vânzări hiper-direcționate, satisfăcând întregul canal.

Cum a evoluat rolul SDR? Am pus această întrebare – și altele – lui David Dulany, fondator și CEO. Ascultă podcastul de mai jos.

Conformitate

Conformitatea a făcut apariții în fiecare piesă de vânzări și tendințe de marketing din 2018, datorită GDPR.

Deci ce s-a schimbat?

Răspunsul scurt nu este nimic pentru mulți furnizori de date. Aceasta înseamnă că echipa dvs. de vânzări este - și a fost - expusă riscului de amenzi ICO-ului.

La urma urmei, atunci când reprezentanții sună numere de telefon protejate prin DNC sau mesaje ping către e-mailuri B2C, ar putea încălca GDPR și/sau CCPA.

Cu cât fac mai multe apeluri, cu atât situația se ridică mai mult, ceea ce înseamnă că va trebui să predați autorităților o parte decentă din venituri.

Dar există câteva vești bune:

Dacă sunteți la bordul unui furnizor de date care respinge listele DNC , puteți evita durerile de cap privind conformitatea și puteți filtra datele neconforme din baza de date de contacte.

Tot ce trebuie să știți despre conformitatea B2B - explicat! Urmărește acest videoclip de la șeful departamentului juridic al Cognism, Aksa Kalam.

Gânduri de închidere

Fiecare organizație de vânzări își găsește propriul flux atunci când vine vorba de tacticile de ieșire care funcționează cel mai bine pentru ei.

Dar continuarea cu unele va face rău în mod activ afacerii dvs. în 2022, pe măsură ce concurenții se îndepărtează de la modele de volum mare, cu conversii reduse la cele bine forate, hiper-țintite.

Și un lucru este sigur:

Atât tacticile tradiționale, cât și cele inovatoare vor ajuta la facilitarea acestei schimbări.

Înscrieți-vă la The Sales Leader's Digest pentru mai multe informații despre vânzări ale lui Ryan