Outbound'un 2022'de nasıl gelişeceğini gösteren 8 B2B satış trendi

Bu Arınma yılı.

En azından Lena Headey ve Ethan Hawke'ın başrollerini paylaştığı aynı isimli 2013 filmine göre öyle.

Ve ne biliyorsun:

Bir bakıma, çok ince plan doğruydu; en azından bir şeylerden kurtulmanın tam zamanı anlamında.

Psikopatik kana susamış biri değil. Açıkça.

Ama bunun yerine, satış organizasyonunuzu zayıflatan giden satış taktikleri.

Bu blogda, Cognism Marka Elçisi Ryan Reisert, burada size tam olarak hangilerinin kalıcı olduğunu ve 2022'de temsilcilerinizin hangilerinden kaçınması gerektiğini anlatıyor. Ve size küçük bir sır vereyim:

En eski B2B satış trendlerinden bazıları çok canlı ve iyi durumda…

Ryan'ın içgörülerine göz atmak için kaydırın veya aşağıdaki menüyü kullanın

çuvallama eğilimleri | Trendler geri | Kapanış düşünceleri

B2B satış trendleri çuvallayacak

İlk olarak, boru hattınıza yarardan çok zarar verecek giden satış taktiklerini ele alalım.

Sprey ve dua et

Yüksek aktiviteli SDR'lere sahip olmak iyidir. Prensip olarak.

Doğru araştırma araçları ve yerinde satış etkinleştirme stratejisi ile, temsilciler başarılı olacak ve kapatılacak bir ton boru hattı sağlayacaktır.

Bununla birlikte, ölü numaralara veya uygun olmayan potansiyel müşterilere yüzlerce çağrı yapan yüksek aktiviteli bir SDR, ihtiyacınız olan sonuçları almayacaktır.

Özellikle de aynı yaklaşımı kullanıyorlarsa ve ulaştıkları her teması takip ediyorlarsa.

Bu yıl oyunun adı nicelikten çok nitelik.

Bu, püskürt ve dua et yaklaşımını bir kez ve herkes için bırakmanın zamanı geldi demektir.

nicel veriler

Bu temada, şirketlerin veri sağlayıcılarını değerlendirmek ve seçmek için kullandıkları ölçütlerin değişmesi gerekiyor.

Tarihsel olarak, bu bir sayı oyunu olmuştur. Bir veri sağlayıcı ne kadar çok kayıt sunarsa, SDR'lerinizin bağlanma şansı o kadar artar.

Ama gerçekte, bu hiç mantıklı değil.

Sağladıkları temas noktaları dikey veya konumunuzda değilse, temsilciler ateş yakmaya çalışırken plastik çubukları birbirine sürteceklerdir.

Bunun yerine, satış ekibinizi doğru zamanda doğru kişilerin önüne çıkaran bir sağlayıcıya ihtiyacınız var.

Telefonla doğrulanan veriler , bunun üstesinden gelmenin bir yoludur ve temsilcilere 5 kat daha iyi erişim ve 7 kat daha iyi bağlantı oranları sağlar.

Bölgeye özgü SDR'ler

SDR'lerinizi hesap sorulmaz hale getirmenin kesin bir yolu, onları bölgeye özgü kılmaktır.

Örneğin, 5 farklı bölgeye odaklanan 5 temsilci ile ölçümlerini kıyaslamak veya iyileştirme noktalarını vurgulamak ve ele almak imkansızdır.

Sonuç olarak, satış stratejiniz asla ikinci vitesten çıkmaz.

Öte yandan, sıkı, tek tip mesajlaşma ve aynı lider havuzuna erişim ile SDR'leriniz için eşit bir oyun alanı yaratırsınız.

Bu, satış motorunuzu daha öngörülebilir hale getirir ve sorunları teşhis etmeyi ve çözmeyi kolaylaştırır.

iki kez dokunun

Potansiyel müşteriniz ilk seferinde cevap vermiyorsa, ya meşgul olduklarından ya da sadece sohbet etmek istemedikleri için.

Bu nedenle, onları hemen sonra tekrar aramak, onları sohbet etmek için en iyi zihin çerçevesinde bulma olasılığı düşüktür.

Her neyse, herhangi bir üretken veya anlamlı anlamda.

Bunun yerine, potansiyel müşteriniz açmazsa bir mesaj bırakın veya başka bir zamanda aramayı deneyin. Bu, onların numaranızı engellemesini veya sizi sonsuza kadar gölgede bırakmasını önleyeceğiniz anlamına gelir.

B2B satış trendleri geriye gidiyor

Şimdi iyi şeyler için. AE'lerinizin önünde daha yüksek amaçlı ICP'ler elde etmenize ve daha fazla gelir elde etmenize yardımcı olacak her trendi inceleyelim.

hiper hedefleme

COVID bahane değil.

%95'e kadar doğru, telefonla doğrulanmış kişiler, amaç verileri ve satış tetikleyicilerinin parmaklarının ucunda olmasıyla SDR'ler büyük bir fırsata sahiptir.

Bu, her zamankinden daha fazla kesinlik ve başarı ile ileriye bakmaktır.

Temsilcilerin nerede olurlarsa olsunlar potansiyel müşterilere ulaşmasına ve iletişim verisi açıklarının üstesinden gelmesine olanak tanıyan mobil veriler ve isteğe bağlı verilerle birleştiğinde, temsilcilerin bu yıl daha kısa sürede daha fazla sonuç aldığını görmeyi beklemelisiniz.

Bu, SDR'lerin satın almaya hazır olduklarında doğru şirkette düzenli olarak doğru müşteriyi bulmasıyla, hacme dayalı püskürt ve dua et yaklaşımlarını çamurda bırakacaktır.

Ancak tüm bunlar, temsilcilerin sektörleri ve bölgeleri için doğru veri sağlayıcısına sahip olmaya bağlıdır.

Satış verisi sağlayıcınızı nasıl seçeceğinizi öğrenin - Cognism'in Kıdemli Video Pazarlamacısı tarafından hazırlanan bu açıklayıcı videoyu izleyin!

Soğuk arama komut dosyaları

Yeni satış siparişinin vazgeçemeyeceği tek şey, güvenilir bir eski dosttur.

Soğuk arama komut dosyaları , her zaman olduğu gibi, mesajlaşmanın satış ve pazarlama organizasyonları arasında uyumlu olmasını sağlayacaktır.

Ne de olsa, tanımlanmış bir konuşma akışı olmadan, temsilciler, diğer temas noktalarıyla çelişen ve potansiyel güveni azaltan reklamsız BS'ye güvenecektir.

Yönetim kurulu genelinde daha fazla zaman ayırmanın ve satış ve pazarlama arasında uyum sağlamanın en iyi yolu:

• Beklentilerin duyması gereken temel bilgileri/değer desteğini ana hatlarıyla belirtin
• Potansiyel müşterilerin durumsal olarak farkında olmasını sağlayan sorular oluşturun
• Konuşmanın farklı aşamaları için kelimeler/ifadeler/cümleler/sıralar hazırlayın

Bu size, yolculuklarında A'dan Z'ye potansiyel müşteriler edinme şansınızı verecektir.

Satış konusunda etkili olan Ryan Reisert, nihai B2B soğuk arama senaryosunu paylaşıyor - izlemek için ️'ye basın.

SDR

Bu blogda şimdiye kadar 3,285 “SDR” ve “temsilci” sözünden sonra, rolün önemi söz konusu olduğunda çitin hangi tarafına düştüğümü muhtemelen anlayabilirsiniz.

Ancak bazıları , pandeminin SDR pozisyonunu bir kez ve tamamen yok ettiğini düşünebilir.

Elbette, yukarıda hiper hedefleme bölümünde belirttiğim gibi işler değişti. Ancak soğuk arama, giden e-posta, LinkedIn sesli notları ve Vidyards gibi kilit görevler, dünyanın her yerindeki gelir ekipleri için kritik olmaya devam ediyor.

Bunu nasıl bilebilirim? Çünkü onlar, Cognism satış fonksiyonunun tartışmasız en önemli parçası.

Bu yıl, rolü bir basamaktan ziyade bir nihai hedef olarak gören kariyer SDR'lerinin devreye girdiğini görmemiz bile muhtemel.

Gelen ve giden belirli temsilciler, tüm huniyi tatmin ederek hiper hedefli satış yaklaşımlarına geçişi de kolaylaştıracaktır.

SDR rolü nasıl gelişti? Bu soruyu - ve diğerlerini - Kurucu ve CEO David Dulany'ye yönelttik. Aşağıdaki podcast'i dinleyin.

uyma

GDPR sayesinde uyum, 2018'den beri her satış ve pazarlama trendinde kendini gösteriyor.

Peki ne değişti?

Kısa cevap, birçok veri satıcısı için hiçbir şey değildir. Bu, satış ekibinizin göz kamaştırıcı ICO cezaları alma riskiyle karşı karşıya olduğu ve halihazırda da risk altında olduğu anlamına gelir.

Sonuçta, temsilciler DNC korumalı telefon numaralarını aradığında veya B2C e-postalarına ping mesajları gönderdiğinde, GDPR ve/veya CCPA'yı ihlal ediyor olabilirler.

Ne kadar çok arama yaparlarsa, durum o kadar çok kartopu olur, bu da gelirinizin makul bir kısmını yetkililere devretmek zorunda kalacağınız anlamına gelir.

Ama bazı iyi haberler var:

DNC listelerine karşı çalışan bir veri sağlayıcıyı işe alırsanız, uyumluluk sorunlarını önleyebilir ve uyumlu olmayan verileri kişi veritabanınızdan filtreleyebilirsiniz.

B2B uyumluluğu hakkında bilmeniz gereken her şey - açıklandı! Cognism'in Hukuk Bölüm Başkanı Aksa Kelam'ın hazırladığı bu videoyu izleyin.

Kapanış düşünceleri

Her satış organizasyonu, kendileri için en iyi olan giden taktikler söz konusu olduğunda kendi akışını bulur.

Ancak bazılarıyla devam etmek, 2022'de rakipleriniz yüksek hacimli, düşük dönüşümlü modellerden iyi delinmiş, hiper hedefli modellere geçtikçe işinize aktif olarak zarar verecektir.

Ve kesin olan bir şey var:

Hem geleneksel hem de yenilikçi taktikler bu değişimi kolaylaştırmaya yardımcı olacaktır.

Ryan'ın daha fazla satış öngörüsü için The Sales Leader's Digest'e kaydolun