8 tendências de vendas B2B que mostram como o outbound evoluirá em 2022

É o ano do Expurgo.

Pelo menos é de acordo com o filme homônimo de 2013, estrelado por Lena Headey e Ethan Hawke.

E sabe de uma coisa:

De certa forma, o enredo fino estava certo; pelo menos no sentido de que é hora de você se livrar de alguma coisa.

Não uma sede de sangue psicopata. Obviamente.

Mas sim das táticas de vendas externas que sobrecarregam sua organização de vendas.

Neste blog, o embaixador da marca Cogniism, Ryan Reisert, está aqui para dizer exatamente quais estão aqui para ficar e quais seus representantes devem evitar em 2022. E apenas para deixar um pequeno segredo:

Algumas das tendências de vendas B2B mais antigas estão muito vivas e bem…

Role ou use o menu abaixo para folhear os insights de Ryan

Tendências para demitir | Tendências para voltar | Pensamentos finais

Tendências de vendas B2B para despedir

Primeiro, vamos abordar as táticas de vendas externas que farão mais mal do que bem ao seu pipeline.

Espalhe e reze

Ter SDRs de alta atividade é bom. Em princípio.

Com as ferramentas certas de prospecção e estratégia de capacitação de vendas , os representantes irão prosperar e fornecer uma tonelada de pipeline para fechar.

Dito isso, um SDR de alta atividade que faz centenas de chamadas para números mortos ou prospects inadequados não obterá os resultados de que você precisa.

Especialmente se eles usarem exatamente a mesma abordagem e acompanharem todos os contatos que alcançarem.

Qualidade sobre quantidade é o nome do jogo este ano.

Isso significa que é hora de abandonar a abordagem de pulverizar e rezar de uma vez por todas.

Dados quantitativos

Nesse tema, os critérios que as empresas usam para avaliar e selecionar fornecedores de dados precisam mudar.

Historicamente, este tem sido um jogo de números. Quanto mais registros um provedor de dados oferecer, maiores serão as chances de seus SDRs se conectarem.

Mas, na realidade, isso não faz sentido.

Se os contatos que eles fornecem não estiverem na sua vertical ou local, os representantes estarão esfregando canudos de plástico tentando fazer fogo.

Em vez disso, você precisa de um provedor que coloque sua equipe de vendas na frente das pessoas certas no momento certo.

Os dados verificados por telefone são uma maneira de contornar isso, oferecendo aos representantes um alcance 5 vezes melhor e taxas de conexão 7 vezes melhores.

SDRs específicos do território

Uma maneira infalível de tornar seus SDRs irresponsáveis ​​é torná-los específicos do território.

Por exemplo, com 5 representantes focando em 5 regiões diferentes, é impossível comparar suas métricas ou destacar e abordar pontos de melhoria.

Como resultado, sua estratégia de vendas nunca sairá da segunda marcha.

Por outro lado, com mensagens rígidas e uniformes e acesso ao mesmo pool de leads, você cria condições equitativas para seus SDRs.

Isso torna seu mecanismo de vendas mais previsível e os problemas mais fáceis de diagnosticar e solucionar.

Toque duplo

Se o seu cliente potencial não responder na primeira vez, é porque está ocupado ou porque simplesmente não quer conversar.

Portanto, chamá-los novamente imediatamente depois provavelmente não os encontrará no melhor estado de espírito para conversar.

Em qualquer sentido produtivo ou significativo, de qualquer maneira.

Em vez disso, deixe uma mensagem se o seu cliente potencial não atender ou tente ligar para ele em outro momento. Isso significa que você evitará que eles bloqueiem seu número ou fantasmas para sempre.

Tendências de vendas B2B para voltar

Agora, para as coisas boas. Vamos analisar todas as tendências que ajudarão você a obter mais ICPs de alta intenção na frente de seus AEs e gerar mais receita.

Hipersegmentação

COVID não é desculpa.

Com até 95% de precisão, contatos verificados por telefone, dados de intenção e gatilhos de vendas na ponta dos dedos, os SDRs têm uma grande oportunidade.

Isso é prospectar com maior precisão e sucesso do que nunca.

Combinado com dados móveis e dados sob demanda, que permitem que os representantes alcancem clientes em potencial onde quer que estejam e superem as lacunas de dados de contato, você deve esperar que os representantes obtenham mais resultados em menos tempo este ano.

Isso deixará as abordagens de pulverização e oração baseadas em volume na lama, com os SDRs encontrando regularmente o cliente em potencial certo, na empresa certa, quando estiverem prontos para comprar.

Tudo isso, porém, depende de ter o provedor de dados certo para as verticais e territórios dos representantes.

Saiba como escolher seu provedor de dados de vendas - assista a este vídeo explicativo do Senior Video Marketer da Cogniism!

Scripts de chamada fria

Uma coisa que o novo pedido de venda não pode prescindir é de um velho amigo de confiança.

Os scripts de chamadas frias , como sempre fizeram, garantirão que as mensagens sejam alinhadas entre as organizações de vendas e marketing.

Afinal, sem um fluxo de conversa definido, os representantes confiarão em BS improvisadas que contradizem outros pontos de contato e diminuem a confiança do cliente em potencial.

A melhor maneira de obter mais tempo de uso geral e alinhamento entre vendas e marketing é:

• Descreva as principais informações/propriedades de valor que os clientes em potencial precisam ouvir
• Crie perguntas que tornem os prospects conscientes da situação
• Tenha palavras/frases/frases/sequências preparadas para diferentes estágios da conversa

Isso lhe dará a melhor chance de levar clientes potenciais de A a Z em suas jornadas.

O influenciador de vendas Ryan Reisert compartilha seu roteiro definitivo de chamadas frias B2B - pressione ️ para assistir.

O SDR

Depois de 3.285 menções de “SDRs” e “representantes” neste blog até agora, você provavelmente pode dizer em que lado da cerca eu caio quando se trata da importância da função.

Mas alguns diriam que a pandemia destruiu a posição SDR de uma vez por todas.

Claro, as coisas mudaram, como observei acima na seção de hiper-segmentação. Mas as principais tarefas chamadas frias, e-mail de saída, anotações de voz do LinkedIn e Vidyards continuam sendo essenciais para as equipes de receita em todo o mundo.

Como eu sei disso? Porque eles são indiscutivelmente a parte mais importante da função de vendas do Cogniism.

Este ano, provavelmente veremos SDRs de carreira entrarem em ação, que tratam o papel como um objetivo final, em vez de um trampolim.

Os representantes específicos de entrada e saída também facilitarão a transição para abordagens de vendas hiperdirecionadas, satisfazendo todo o funil.

Como o papel do SDR evoluiu? Fizemos esta pergunta - e outras - para David Dulany, fundador e CEO. Ouça o podcast abaixo.

Observância

A conformidade apareceu em todas as peças de tendências de vendas e marketing desde 2018, graças ao GDPR.

Então, o que mudou?

A resposta curta não é nada para muitos fornecedores de dados. Isso significa que sua equipe de vendas está - e esteve - em risco de multas de ICO de dar água nos olhos.

Afinal, quando os representantes ligam para números de telefone protegidos por DNC ou enviam mensagens de ping para e-mails B2C, eles podem estar violando o GDPR e/ou CCPA.

Quanto mais ligações eles fizerem, mais a situação se tornará uma bola de neve, o que significa que você terá que entregar uma fatia decente de sua receita às autoridades.

Mas há uma boa notícia:

Se você integrar um provedor de dados que analisa listas DNC , poderá evitar problemas de conformidade e filtrar dados não compatíveis de seu banco de dados de contatos.

Tudo o que você precisa saber sobre conformidade B2B - explicado! Assista a este vídeo do Chefe Jurídico da Cogniism, Aksa Kalam.

Pensamentos finais

Cada organização de vendas encontra seu próprio fluxo quando se trata das táticas de saída que funcionam melhor para elas.

Mas continuar com alguns prejudicará ativamente seus negócios em 2022, à medida que os concorrentes se afastam de modelos de alto volume e baixa conversão para modelos bem perfurados e hiperdirecionados.

E uma coisa é certa:

As táticas tradicionais e inovadoras ajudarão a facilitar essa mudança.

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