82022年にアウトバウンドがどのように進化するかを示すB2B販売トレンド

それはパージの年です。

少なくとも、それはレナ・ヘディとイーサン・ホークが主演する2013年の名を冠した映画によるものです。

そして、あなたは何を知っています：

ある意味で、ウェーハの薄いプロットは正しかった。 少なくとも、何かを取り除く時が来たという意味で。

精神病質の血の渇きではありません。 明らかに。

しかし、アウトバウンドの販売戦術ではなく、販売組織を圧迫します。

このブログでは、コグニズムブランドアンバサダーのライアンライゼルトが、2022年にここに滞在するのはどれか、そしてあなたの担当者はどれを避けるべきかを正確に教えてくれます。

最も古いB2Bの販売トレンドのいくつかは、非常に活気があり、順調です…

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解任の傾向| 後戻りの傾向| まとめ

解任するB2B販売動向

最初に、パイプラインに良いよりも害を及ぼすアウトバウンド販売戦術について説明しましょう。

スプレーして祈る

アクティビティの多いSDRがあると便利です。 原則として。

適切なプロスペクティングツールと販売支援戦略が整っていれば、営業担当は繁栄し、大量のパイプラインを提供して閉鎖することができます。

とは言うものの、デッドナンバーや不適合な見込み客に何百回も電話をかける高活動のSDRは、必要な結果を得ることができません。

特に、まったく同じアプローチを使用し、連絡先ごとにフォローアップする場合はなおさらです。

量より質が今年のゲームの名前です。

それは、スプレーアンドプレイのアプローチを完全に捨てる時が来たことを意味します。

定量的データ

そのテーマでは、企業がデータベンダーを評価および選択するために使用する基準を変更する必要があります。

歴史的に、これはナンバーゲームでした。 データプロバイダーが提供するレコードが多いほど、SDRが接続する可能性が高くなります。

しかし実際には、それは意味がありません。

彼らが提供する連絡先があなたの垂直または場所にない場合、担当者は火を作ろうとしてプラスチックストローをこすり合わせます。

代わりに、適切なタイミングで適切な人の前に営業チームを配置するプロバイダーが必要です。

電話で確認されたデータはこれを回避する1つの方法であり、営業担当に5倍のリーチと7倍の接続率を提供します。

テリトリー固有のSDR

SDRを説明できないようにする確実な方法は、SDRを地域固有にすることです。

たとえば、5つの異なる地域に焦点を当てた5人の担当者では、メトリックをベンチマークしたり、改善点を強調して対処したりすることは不可能です。

結果として、あなたの販売戦略は決して二番目のギアから抜け出すことはありません。

一方、タイトで均一なメッセージングと同じリードプールへのアクセスにより、SDRの公平な競争の場を作り出すことができます。

これにより、販売エンジンの予測が容易になり、問題の診断と修正が容易になります。

ダブルタップ

見込み客が最初に応答しない場合は、忙しいためか、チャットしたくないためです。

そのため、すぐにもう一度電話をかけると、チャットするのに最適な心構えで彼らを見つけることはできません。

とにかく、生産的または意味のある意味で。

代わりに、見込み客が電話に出られない場合や、別の機会に電話をかけてみない場合は、メッセージを残してください。 これは、彼らがあなたの番号をブロックしたり、あなたを永遠にゴースティングしたりするのを避けることを意味します。

B2Bの販売動向を後押し

今、良いもののために。 AEの前でより多くのハイインテントICPを取得し、より多くの収益をもたらすのに役立つすべてのトレンドを確認しましょう。

ハイパーターゲティング

COVIDは言い訳にはなりません。

最大95％の精度で電話で確認された連絡先、インテントデータ、販売トリガーをすぐに利用できるSDRには、大きなチャンスがあります。

それは、これまで以上に正確で成功を収めることです。

モバイルデータとデータオンデマンドを組み合わせることで、営業担当はどこにいても見込み客に到達し、連絡先データのギャップを克服できます。今年は、営業担当がより短い時間でより多くの結果を得ることが期待できます。

これにより、ボリュームベースのスプレーアンドプレイアプローチが泥の中に残り、SDRは、購入の準備ができたときに、適切な会社で適切な見込み客を定期的に見つけます。

ただし、これはすべて、担当者の業種と地域に適切なデータプロバイダーを用意することに依存しています。

販売データプロバイダーの選択方法を学びましょう-Cognismのシニアビデオマーケターによるこの説明ビデオをご覧ください！

コールドコールスクリプト

新しい販売注文がなければできないことの1つは、信頼できる旧友です。

コールドコールスクリプトは、いつものように、メッセージングが販売およびマーケティング組織全体で調整されることを保証します。

結局のところ、定義された会話フローがなければ、担当者は他のタッチポイントと矛盾し、見込み客の信頼を低下させるアドリブBSに依存します。

全体的な耳の時間を増やし、販売とマーケティング全体の調整を行うための最良の方法は、次のとおりです。

• 見込み客が聞く必要のある重要な情報/価値の小道具の概要
• 見込み客に状況を認識させる質問を作成する
• 会話のさまざまな段階に備えて、単語/フレーズ/文/シーケンスを準備します

これはあなたに彼らの旅でAからZへの見込み客を連れて行くあなたの最高のチャンスを与えるでしょう。

セールスインフルエンサーのライアン・ライゼルトが、彼の究極のB2Bコールドコールスクリプトを共有しています。️を押して視聴してください。

SDR

このブログでこれまでに3,285件の「SDR」と「担当者」について言及した後、役割の重要性に関しては、私がどちらの側にいるのかがわかるでしょう。

しかし、パンデミックによってSDRの位置が完全に破壊されたという人もいます。

確かに、ハイパーターゲティングのセクションで前述したように、状況は変化しました。 しかし、コールドコール、アウトバウンドEメール、LinkedInボイスノート、およびVidyardsの主要なタスクは、世界中の収益チームにとって依然として重要です。

どうすればこれを知ることができますか？ 彼らは間違いなくコグニズムの販売機能の最も重要な部分だからです。

今年は、その役割を踏み台ではなく最終目標として扱うキャリアSDRが登場する可能性もあります。

インバウンドおよびアウトバウンドの特定の担当者は、目標到達プロセス全体を満足させる、ハイパーターゲットセールスアプローチへの移行も容易にします。

SDRの役割はどのように進化しましたか？ この質問（およびその他の質問）を、創設者兼CEOのDavidDulanyに提起しました。 以下のポッドキャストを聞いてください。

コンプライアンス

GDPRのおかげで、コンプライアンスは2018年以降すべての販売およびマーケティングトレンドに登場しています。

では、何が変わったのでしょうか。

簡単な答えは、多くのデータベンダーにとって何の意味もありません。 つまり、営業チームは、目を見張るようなICO罰金のリスクにさらされています。

結局のところ、担当者がDNCで保護された電話番号に電話をかけたり、B2Cメールにメッセージをpingしたりすると、GDPRやCCPAに違反する可能性があります。

彼らがかける電話が多ければ多いほど、状況は雪だるま式になります。つまり、収入のまともなくさびを当局に引き渡さなければならないということです。

しかし、いくつかの良いニュースがあります：

DNCリストをスクラブするデータプロバイダーをオンボードすると、コンプライアンスの問題を回避し、連絡先データベースから非準拠データを除外できます。

B2Bコンプライアンスについて知っておくべきことすべて-説明しました！ Cognismの法務責任者であるAksaKalamのこのビデオをご覧ください。

まとめ

すべての販売組織は、自分たちに最適なアウトバウンド戦術に関して独自のフローを見つけます。

しかし、競合他社が大量の低コンバージョンモデルから、十分にドリルされたハイパーターゲットモデルに移行するため、一部を継続すると、2022年にビジネスに積極的に悪影響を及ぼします。

そして確かなことが1つあります。

従来の戦術と革新的な戦術の両方が、このシフトを促進するのに役立ちます。

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