La guida definitiva ai webinar SaaS B2B [2021]

I webinar sono un formato sempre più popolare di marketing dei contenuti per interagire con potenziali clienti e clienti attuali per le organizzazioni B2B e B2C.

Secondo una ricerca , il 73% dei marketer B2B considera i webinar il modo migliore per generare lead di qualità e il 61% dei marketer utilizza i webinar come parte della propria strategia di content marketing.

Tuttavia, molti di voi probabilmente si trovano in un ambiente in cui i webinar SaaS non sono ritenuti necessari per investire. Se fai parte di un reparto o di un team di marketing che non capisce il "perché" dietro i webinar, ci sono molte ragioni per cui dovrebbe sostenerne uno.

Esaminiamo le funzioni e i vantaggi dei webinar nel percorso dell'acquirente SaaS B2B, quindi come eseguire un webinar (o molti) che influisca direttamente sui profitti.

Alimenta il tuo volano di marketing con i webinar SaaS

Al centro, un webinar è il marketing dei contenuti, distribuito virtualmente e in tempo reale, per attrarre, coinvolgere o deliziare il tuo pubblico.

I CEO e i CMO di SaaS hanno familiarità con l'importanza del marketing dei contenuti e i webinar sono un ottimo modo per interagire con il tuo pubblico in ogni fase della canalizzazione.

La tua azienda SaaS può utilizzare i webinar per raggiungere una varietà di obiettivi, che possono includere:

• Diffondere la consapevolezza su un argomento, una soluzione o un'azienda
• Informa i tuoi attuali potenziali clienti sulle tendenze del settore, sui punti deboli e sulle soluzioni
• Collega i punti tra le attuali tendenze del settore e i punti deboli alle tue offerte SaaS
• Insegna ai tuoi clienti e utenti esistenti a ottimizzare l'utilizzo del software
• Discutere le migliori pratiche, i casi d'uso e i modelli di business

Ogni webinar dovrebbe mirare a una fase del percorso dell'acquirente con modi predeterminati per misurare i suoi risultati nel grande schema delle cose. Allineare i tuoi webinar con questi obiettivi produrrà i migliori risultati:

Consapevolezza

• Guadagno XX nuovi iscritti al blog
• Cattura XX nuovi contatti

Considerazione

• Conversione di contatti XX in lead qualificati per il marketing (MQL)
• Programmazione di XX chiamate demo

Decisione e post-acquisto

• Trasformare XX discovery call in clienti paganti
• Upselling o cross-selling di XX clienti attuali

Hubspot utilizza il modello del volano per descrivere lo slancio della tua funzione di marketing mentre offri un'esperienza cliente straordinaria.

Una volta accumulato, lo slancio alimentato dai tuoi clienti soddisfatti aumenterà le vendite, i referral e i sostenitori dedicati della tua soluzione. Ci sono tre fasi del volano di marketing: Attrazione, Coinvolgimento e Delizia.

I webinar hanno un enorme impatto e comportano un impegno/costo di tempo significativo, quindi prenditi il ​​tempo necessario per pianificare e prepararti. Nessuna quantità di promozione o incentivi porterà a risultati positivi se il contenuto che stai condividendo non aggiunge valore al tuo pubblico.

Cinque elementi di un webinar SaaS ad alte prestazioni

L'impatto dei tuoi webinar è direttamente legato al valore dei tuoi contenuti e delle tue offerte. Per pianificare il tuo webinar SaaS, considera i seguenti elementi:

• Argomento del webinar
• Piattaforma di scorrimento e struttura
• Persona
• Ora e data
• Strategia di promozione

Copriamo questo in modo più approfondito.

1. Argomento e contenuto

Gli argomenti del tuo webinar dovrebbero essere direttamente allineati ai risultati che desideri ottenere. Stai cercando di prenotare più chiamate di vendita? Attrarre MQL? Ti affermi come leader del pensiero nello spazio?

L'ideazione di un argomento che parli alla persona selezionata e alla fase dell'acquirente selezionato è la prima parte della determinazione di cosa discutere. La ricerca mostra che gli elenchi sono la forma più votata del titolo di un webinar, seguita dagli argomenti "Come...".

Se non sei sicuro di quale canalizzazione scegliere come target o persona da indirizzare, verifica dove i potenziali clienti sentono attrito nella tua canalizzazione di marketing o scegli come target l'area della canalizzazione che stai cercando di spostare. Puoi determinare in quale fase del percorso degli acquirenti si trovano i potenziali clienti chiedendoti:

• Di cosa ha bisogno la mia persona per avere successo?
• Quali problemi posso aiutare a risolvere i miei personaggi?
• A chi sono diretti i miei contenuti?
• Ho chiesto loro se è così che preferiscono ricevere informazioni?

Dopo aver risposto a queste domande, fai un brainstorming sugli argomenti che si adattano a una delle fasi del modello Flywheel e quindi raggruppa il contenuto in modo da poter creare una serie con contesto e risorse aggiuntive.

Se non sei sicuro da cosa iniziare, il tuo webinar potrebbe coprire:

• Demo di prodotti
• Nuove caratteristiche
• Risorse educative
• Leadership del pensiero
• Casi studio
• Migliori pratiche
• Integrazione del prodotto

Quando progetti il ​​contenuto del tuo webinar SaaS, puoi affrontare più obiettivi contemporaneamente. Educa, coinvolgi ed eccita il tuo pubblico a sceglierti come fornitore SaaS o continua a sceglierti (per i clienti attuali).

WIIFM: Cosa c'è in me?

Chiediti sempre: cosa puoi dare al tuo pubblico? Cosa c'è in loro per loro? Per i miei clienti, mi piace condividere il valore sotto forma di:

• Scaricabili gratuiti, come modelli e liste di controllo
• Ebook, whitepaper e manuali
• Risorse di formazione, guide e video

Suggerimento per professionisti: crea un'agenda trimestrale in modo da poter preparare gli argomenti in anticipo. Assicurati di includere webinar rivolti alle diverse persone dell'acquirente nel tuo viaggio, oltre alle fasi della canalizzazione. Per ulteriori informazioni sulla creazione di contenuti per ogni fase del percorso dell'acquirente, scarica il nostro modello di calendario dei contenuti SaaS gratuito.

Riproponi i contenuti del tuo webinar lungo il percorso dell'acquirente

Il contenuto del tuo webinar può essere riproposto per diversi contenuti didattici, dall'introduzione di nuove funzionalità del prodotto alle migliori pratiche e casi d'uso. Qualunque sia il tuo argomento, assicurati che abbia un reale valore per il tuo pubblico.

Consiglio di utilizzare un mazzo di diapositive con marchio che sfrutti lo spazio bianco, ausili visivi, statistiche significative e punti salienti di cui vuoi discutere. Inoltre, assicurati di avere uno script (soprattutto se stai discutendo con più persone nel tuo webinar).

Ora che abbiamo trattato potenziali argomenti, parliamo di come dovrebbe essere il tuo mazzo di diapositive.

Suggerimento professionale: coordina il tuo blog e i contenuti del webinar per supportare e creare interesse prima e dopo il tuo webinar. Se puoi fornire ai tuoi potenziali clienti i contenuti che hai già sull'argomento, questo fa loro sapere che sei un'autorità fidata nello spazio.

2. Struttura del webinar

Struttura il tuo webinar in modo che sia facile per i partecipanti comprendere le informazioni e vedere il valore di ciò che stai condividendo.

Ad alto livello, il tuo webinar SaaS dovrebbe includere le seguenti sezioni:

Introduzione (5 minuti)

All'inizio del tuo webinar SaaS, includi tre elementi nella presentazione o nello script:

• Rispondi alla domanda: "Cosa ne ottengo?"
• Presenta la tua azienda e i relatori (se applicabile)
• Convalida la tua esperienza attraverso metriche significative, partnership o prove sociali

Usa la dichiarazione di posizionamento e la proposta di valore della tua azienda qui per presentare la tua azienda ai nuovi partecipanti e ricordare ai partecipanti di ritorno ciò che porti in tavola.

Corpo (20-25 minuti)

Una volta che hai presentato i tuoi relatori, la tua azienda e stabilito le aspettative per il prossimo webinar, è tempo di tuffarti nella "carne" dei tuoi contenuti.

Spiega come questo webinar porterà i tuoi clienti o potenziali clienti dal punto A al punto B e insegnerà loro qualcosa - una nuova abilità, un modo migliore di fare le cose - o mostrerà alcuni dei tuoi aspetti di dolore, guadagno e rivendicazione. Questa dovrebbe essere la maggior parte del tuo tempo di parola e coprire i principali punti di apprendimento e da asporto

Porzione di domande e risposte (10-15 minuti)

La ricerca di mercato B2B mostra che il 92% dei partecipanti apprezza le domande e risposte dal vivo alla fine. Lascia sempre spazio per interagire e coinvolgere il tuo pubblico dopo aver distribuito i tuoi contenuti.

Invito all'azione (2-3 minuti)

Tutti i grandi contenuti hanno un CTA diretto e avvincente. Dopotutto, guidare i comportamenti desiderati è lo scopo dietro i contenuti!

Se non sei sicuro di quale CTA realizzare, chiediti: cosa vuoi dal tuo pubblico? Ciò potrebbe includere l'iscrizione al blog, la prenotazione di una demo, l'iscrizione a una prova, la scrittura di una testimonianza o la pubblicazione di una recensione. Assicurati che sia collegato alla fase della canalizzazione e al pubblico ed elenca chiaramente i passaggi successivi per il tuo pubblico alla fine del webinar.

Nel dubbio, guarda agli altri

Se sei ancora bloccato e non sai da dove iniziare, ti consiglio di guardare i webinar dei tuoi concorrenti o di altre società SaaS come HubSpot.

Più interagisci con altri contenuti del webinar, più capirai come migliorare la loro metodologia e trovare la strategia giusta per i tuoi obiettivi.

Non dimenticare di monitorare i tuoi progressi e capitalizzare le tue nuove relazioni: coltiva e mantieni i potenziali clienti nuovi e attuali con contenuti più utili, comunicazioni individuali e aiutali a raggiungere ciò che stanno cercando.

3. Persona

Quando scegli l'argomento del tuo webinar, tieni a mente la persona e la fase della canalizzazione che desideri scegliere come target. Non essere generico: non puoi essere sempre tutto per tutti. Più che mai, i dati mostrano che la segmentazione e la personalizzazione sono fondamentali per strategie di marketing di successo.

Scegliere un pubblico o una verticale ti aiuta a restringere una serie di punti deboli, sogni e casi d'uso per massimizzare la pertinenza.

Suggerimento per professionisti: controlla tre volte i tuoi contatti. Assicurati che l'elenco di contatti con cui comunicherai non sia già registrato in una campagna di marketing basato sull'account (ABM) o in un elenco in uscita. In tal caso, potrebbero sentirsi sopraffatti dai tuoi contenuti e metterti nello spam o nella lista nera.

4. Ora e data

In quali fusi orari si trova la maggior parte dei tuoi contatti? Ciò può influire in modo significativo sul numero di persone che si registrano e che partecipano. La ricerca ha dimostrato che dalle 10:00 alle 11:00 è il momento migliore per tenere un webinar e che i webinar che si tengono il martedì e il mercoledì registrano i tassi di partecipazione più alti.

Assicurati di selezionare un orario che funzioni per le persone in più fusi orari. Se la maggior parte dei tuoi acquirenti e contatti SaaS si trova in Europa, non organizzare un webinar alle 17:00 ora orientale (ET). Sfortunatamente, non si alzano nel cuore della notte solo per vederti parlare.

Suggerimento per professionisti: per i webinar rivolti ai tuoi potenziali clienti, concediti tre settimane per promuovere l'evento. Ciò significa che puoi fare un webinar al mese e fornire abbastanza tempo ai tuoi potenziali clienti per essere entusiasti di iscriversi e registrarsi. Non avere fretta e non mettere insieme molti webinar di bassa qualità: meno è spesso di più nel mondo dei contenuti.

5. Promozione e campagne

Mi piace utilizzare una combinazione specifica di e-mail, social media e promozioni organiche in entrata per i miei clienti. Puoi anche includere le promozioni webinar nelle nostre campagne ABM, a seconda della situazione.

Suggerimento per professionisti: la ricerca mostra che oltre il ⅓ (36%) delle registrazioni ai webinar avviene tra le 8:00 e le 10:00. Cerca di inviare e-mail promozionali in questo periodo di tempo e utilizza la tua piattaforma di e-mail marketing per inviare in base al fuso orario di ciascun contatto.

Ecco la sequenza di promozione del webinar SaaS che mi piace di più:

Pagina di destinazione della registrazione

Ogni webinar (e tutte le campagne di marketing in generale) necessitano di un luogo in cui inviare le informazioni di contatto. Per le aziende SaaS, questa dovrebbe essere una pagina di destinazione incentrata sui webinar ospitata nel dominio del tuo sito.

In poche parole, le pagine di destinazione sono un modo semplice per i consumatori e i potenziali clienti di accedere alle informazioni pertinenti e prendere una decisione facile per iscriversi (o saltarlo).

La pagina di destinazione giusta dovrebbe entusiasmare il tuo pubblico riguardo a questa opportunità, fargli sentire come se stessero ricevendo qualcosa che pagherebbero gratuitamente e comprendere chiaramente gli aspetti chiave che verranno trattati. La tua pagina di destinazione è anche un ottimo modo per comunicare i vantaggi del webinar e incentivare i partecipanti a registrarsi.

Non esiste un numero giusto o sbagliato di iscritti al webinar: questo numero dipende dalle dimensioni dell'elenco, dai mercati indirizzabili e dagli obiettivi interni dell'azienda. Puntiamo a circa 30-60 iscritti ai webinar, ma i webinar SaaS B2C spesso ricevono migliaia di iscrizioni.

Come minimo, le pagine di destinazione per la registrazione al webinar efficaci dovrebbero includere:

• Data e ora
• Titolo del topic
• Cosa impareranno i tuoi partecipanti
• Un modulo di registrazione (limite a cinque campi)

Inoltre, puoi includere:

• Informazioni sul relatore. Se stai invitando leader di pensiero esterni o interni, includi i loro colpi alla testa, una breve biografia e un CTA per saperne di più. L'inclusione delle informazioni sui relatori aiuta a creare entusiasmo e aumentare le conversioni (se eseguita correttamente).
• Promozioni. Puoi includere sconti sui prezzi, pacchetti e altri regali per incentivare e promuovere la registrazione. Se scegli di farlo, assicurati che la promozione sia pertinente per il tuo pubblico di destinazione. Non incentivare i tuoi attuali clienti paganti con una consulenza gratuita top-of-funnel e viceversa. Se includi promozioni, assicurati di avere una dichiarazione su Termini e condizioni che illustri le condizioni pertinenti.
• Prova sociale. L'uso della loro prova sociale può aggiungere notevole autorità e credibilità ai tuoi potenziali clienti se hai una banca di testimonianze o citazioni di clienti attuali. Se fatto correttamente, dovresti vedere tassi di conversione più elevati attraverso questa convalida esterna.
• Bollitore di marca. Nella parte inferiore della tua pagina di destinazione, includi una breve panoramica del posizionamento della tua azienda e parla direttamente con la tua persona target. Personalizzalo per parlare dei verticali o dei mercati che sostieni, dei tuoi prodotti e vantaggi SaaS e di una CTA ben posizionata per saperne di più sulla tua azienda.

Una pagina di destinazione per webinar SaaS ad alte prestazioni

Ecco un ottimo esempio di pagina di destinazione di un webinar SaaS ad alta conversione da un'organizzazione AP SaaS:

Il software Ascend utilizza correttamente il contenuto della pagina per indirizzare gli iscritti a un modulo, includendo informazioni pertinenti, prove sociali, punti di discussione e altre informazioni importanti che attireranno gli spettatori.

In questo modo ti aiuterà a preparare il terreno per un evento virtuale di successo da cui i tuoi potenziali clienti e quelli attuali trarranno valore.

Durante il webinar stesso, ti consigliamo di utilizzare una presentazione e note per guidare i tuoi potenziali clienti. Hai speso tempo e risorse per promuovere il tuo evento virtuale, ora fai esplodere i tuoi partecipanti con il contenuto e la consegna.

Una volta terminato il webinar, hai ancora del lavoro da fare! Non lasciare che queste relazioni appena formate e le esperienze positive vadano sprecate.

Segui questi passaggi per assicurarti di sfruttare appieno i tuoi webinar.

Dopo il webinar: coltivare le tue nuove relazioni

Avrai bisogno di due elementi fondamentali di un piano post-webinar: la tua campagna di gocciolamento e-mail e la tua pagina di destinazione o registrazione del webinar.

1. E-mail a goccia

2. Webinar su richiesta

La ricerca mostra che quando offri webinar su richiesta per la registrazione, il 28% degli iscritti si iscrive per guardare una registrazione. Ma oltre ad aumentare il numero di iscritti, mantenere un repository online accessibile con webinar passati è un ottimo modo per ottenere il massimo dai tuoi investimenti nel marketing dei contenuti.

Le librerie on-demand e le pagine di destinazione con registrazioni consentono agli iscritti che non hanno potuto partecipare di recuperare il ritardo mentre ripropongono i contenuti per eventuali potenziali clienti in entrata che esplorano il tuo sito Web e le tue risorse.

Puoi riutilizzare i tuoi webinar SaaS in molti modi, dalle dimostrazioni di vendita e dai casi di studio all'introduzione e alla formazione degli utenti sulle funzionalità.

Misurare l'efficacia dei webinar SaaS

I tuoi webinar SaaS dovrebbero essere collegati ai tuoi obiettivi iniziali e analizzati per misurare l'efficacia.

Se non stabilisci i risultati o gli obiettivi desiderati, ridurrai il successo della misurazione a metriche di vanità come il totale degli iscritti, dei partecipanti, ecc.

Assicurati invece che la tua conversione sia chiaramente definita. Utilizza i dati del tuo sistema di gestione dei contenuti (CMS) e della gestione delle relazioni con i clienti (CRM) per capire quanti partecipanti al webinar hanno inviato un modulo "contattaci", si sono iscritti alla newsletter, hanno prenotato una demo e altro ancora.

Durante i tuoi webinar, tieni traccia di questi dati e apporta ottimizzazioni da ciò che impari. Non aspettarti che i tuoi primi (pochi) webinar vadano alla perfezione: assicurati di esercitarti ed eseguire prove con i membri del tuo team interno.

Se non vedi i risultati che ti aspettavi, potrebbe esserci un problema con il valore dei tuoi contenuti, i tuoi messaggi e promozioni, l'ora e la data, oppure potresti aver superato completamente il limite.

Usa i primi webinar per confrontare le tue conversioni e poi monitora da lì. Più ospiti, più puoi ottimizzare i tuoi sforzi di marketing e fornire risultati.

Inizia con i webinar SaaS [TLDR]

Hai fatto la ricerca, ora è il momento di iniziare.

Includi i seguenti elementi nella tua campagna e nei tuoi contenuti webinar SaaS e sfrutta ciò che impari:

• Pre-webinar
  
  • Identifica il tuo argomento, persona e fase della canalizzazione
  • Conduci contatti e-mail per indirizzare i tuoi partecipanti ideali
  • Crea una pagina di destinazione per convertire i potenziali partecipanti in iscritti
• Durante il webinar
  • Crea una presentazione e una sceneggiatura che includa un'introduzione, un corpo, un momento di domande e risposte e il tuo CTA
  • Offri ai tuoi partecipanti qualcosa di prezioso (modelli, guide pratiche o sconti sui prodotti)

• Dopo il webinar
  • Invia follow-up di ringraziamento ai partecipanti
  • Invia la registrazione del webinar ai non partecipanti
  • Raccogli feedback tramite NPS o un altro sondaggio per individuare le aree di miglioramento
  • Nutri i tuoi partecipanti e non partecipanti tramite e-mail o retargeting per aumentare le conversioni
  • Misura l'efficacia del tuo webinar attraverso il benchmarking e la raccolta di dati

Per saperne di più sul marketing dei contenuti SaaS, iscriviti al nostro blog qui sotto e dai un'occhiata al nostro podcast di marketing SaaS B2B.