B2B SaaS web seminerleri için kesin kılavuz [2021]

Web seminerleri, B2B ve B2C organizasyonları için potansiyel müşteriler ve mevcut müşterilerle etkileşim kurmak için giderek daha popüler bir içerik pazarlama biçimidir.

Araştırmaya göre, B2B pazarlamacılarının %73'ü web seminerlerini kaliteli potansiyel müşteriler oluşturmanın en iyi yolu olarak görüyor ve pazarlamacıların %61'i web seminerlerini içerik pazarlama stratejilerinin bir parçası olarak kullanıyor.

Yine de çoğunuz muhtemelen kendinizi SaaS web seminerlerinin yatırım yapmak için gerekli görülmediği bir ortamda buluyorsunuz. Web seminerlerinin arkasındaki 'neden'i anlamayan bir pazarlama departmanında veya ekibindeyseniz, bunun birçok nedeni vardır. birini savunmalı.

Gelin, B2B SaaS alıcısının yolculuğundaki web seminerlerinin işlevlerini ve faydalarını keşfedelim, ardından kârlılığınızı doğrudan etkileyen bir web seminerinin (veya daha fazlasının) nasıl yürütüleceğini keşfedelim.

SaaS web seminerleriyle pazarlama çarkınızı güçlendirin

Bir web seminerinin özünde, hedef kitlenizi çekmek, ilgisini çekmek veya memnun etmek için sanal ve gerçek zamanlı olarak sunulan içerik pazarlaması vardır.

SaaS CEO'ları ve CMO'ları, içerik pazarlamasının önemine aşinadır ve web seminerleri, dönüşüm hunisinin her aşamasında hedef kitlenizle etkileşim kurmanın harika bir yoludur.

SaaS şirketiniz, aşağıdakileri içerebilecek çeşitli hedeflere ulaşmak için web seminerlerini kullanabilir:

• Bir konu, çözüm veya şirket etrafında farkındalık yaratın
• Mevcut beklentilerinizi endüstri trendleri, sorunlu noktalar ve çözümler hakkında eğitin
• Mevcut endüstri trendleri ve sorunlu noktalar arasındaki noktaları SaaS tekliflerinize bağlayın
• Mevcut müşterilerinize ve kullanıcılarınıza yazılım kullanımını optimize etmeyi öğretin
• En iyi uygulamaları, kullanım örneklerini ve iş modellerini tartışın

Her web semineri, büyük şemada sonuçlarını ölçmek için önceden belirlenmiş yöntemlerle alıcının yolculuğunun bir aşamasını hedeflemelidir. Web seminerlerinizi bu hedeflerle sıralamak en iyi sonuçları verecektir:

Farkındalık

• XX yeni blog abonesi kazanmak
• XX yeni kişi yakalama

Düşünce

• XX kişiyi Pazarlama Nitelikli Müşteri Adaylarına (MQL'ler) dönüştürme
• XX demo aramalarını planlama

Karar ve satın alma sonrası

• XX keşif çağrılarını ödeme yapan müşterilere dönüştürmek
• XX mevcut müşteriye ek satış veya çapraz satış

Hubspot, dikkate değer bir müşteri deneyimi sunarken pazarlama işlevinizin ivmesini tanımlamak için Volan Modelini kullanır.

Bir kez oluşturulduktan sonra, mutlu müşterilerinizin sağladığı ivme, daha fazla satış, yönlendirme ve çözümünüzün özel savunucularını yönlendirecektir. Pazarlama çarkının üç aşaması vardır: Attract, Engage ve Delight.

Web seminerleri son derece etkilidir ve önemli bir zaman taahhüdü/maliyeti ile gelir, bu nedenle planlamak ve hazırlanmak için gereken zamanı ayırın. Paylaştığınız içerik hedef kitlenize değer katmıyorsa, hiçbir promosyon veya teşvik olumlu sonuç vermez.

Yüksek performanslı bir SaaS web seminerinin beş öğesi

Web seminerlerinizin etkisi, içeriğinizin ve tekliflerinizin değerine doğrudan bağlıdır. SaaS web seminerinizi planlamak için aşağıdaki unsurları göz önünde bulundurun:

• Web semineri konusu
• Slayt güvertesi ve yapısı
• kişilik
• saat ve tarih
• Tanıtım stratejisi

Bunu daha derinlemesine ele alalım.

1. Konu ve içerik

Web semineri konularınız, yönlendirmek istediğiniz sonuçlarla doğrudan uyumlu olmalıdır. Daha fazla satış görüşmesi mi ayarlamaya çalışıyorsunuz? MQL'leri çekmek? Kendinizi uzayda bir düşünce lideri olarak mı kuruyorsunuz?

Seçtiğiniz kişiliğe ve seçilen alıcının aşamasına hitap eden bir konu düşünmek, neyin tartışılacağını belirlemenin ilk kısmıdır. Araştırmalar, listelerin bir web semineri başlığının en yüksek puan alan biçimi olduğunu ve ardından 'Nasıl yapılır..' konularının geldiğini gösteriyor.

Hangi huniyi hedefleyeceğinizden veya hangi kişiyi hedefleyeceğinizden emin değilseniz, pazarlama huninizde potansiyel müşterilerin nerede sürtüşme hissettiğini kontrol edin veya huninin taşımaya çalıştığınız alanını hedefleyin. Kendinize sorarak, alıcıların yolculuk beklentilerinin hangi aşamasında olduğunu belirleyebilirsiniz:

• Kişiliğimin başarılı olması için neye ihtiyacı var?
• Kişilerimin hangi sorunları çözmesine yardımcı olabilirim?
• İçeriğim kime yönelik?
• Onlara bilgi almayı bu şekilde tercih edip etmediklerini sordum mu?

Bu soruları yanıtladıktan sonra, Volan modeli aşamalarından birine uyan konular hakkında beyin fırtınası yapın ve ardından bağlam ve ek kaynaklar içeren bir dizi oluşturabilmeniz için içeriği bir araya getirin.

Neyle başlayacağınızdan emin değilseniz, web semineriniz şunları kapsayabilir:

• Ürün demoları
• Yeni özellikler
• Eğitim kaynakları
• Düşünce liderliği
• Durum çalışmaları
• En iyi uygulamalar
• Ürün katılımı

SaaS web semineri içeriğinizi tasarlarken, aynı anda birden fazla hedefin üstesinden gelebilirsiniz. Hedef kitlenizi, sizi SaaS sağlayıcısı olarak seçmeleri veya sizi seçmeye devam etmeleri için (mevcut müşteriler için) eğitin, meşgul edin ve heyecanlandırın.

WIIFM: Benim için ne var?

Her zaman kendinize sorun: Hedef kitlenize ne verebilirsiniz? Onlar için ne var? Müşterilerim için değeri şu şekillerde paylaşmayı seviyorum:

• Şablonlar ve kontrol listeleri gibi ücretsiz indirilebilir öğeler
• E-kitaplar, teknik incelemeler ve kılavuzlar
• Eğitim kaynakları, kılavuzlar ve videolar

Profesyonel ipucu: Konuları önceden hazırlayabilmek için Üç Aylık Gündem oluşturun. Huni aşamalarına ek olarak, yolculuğunuza farklı alıcı kişileri hedefleyen web seminerleri eklediğinizden emin olun. Alıcının yolculuğunun her adımı için içerik oluşturma hakkında daha fazla bilgi edinmek için ücretsiz SaaS içerik takvimi şablonumuzu indirin.

Web semineri içeriğinizi alıcının yolculuğu boyunca yeniden kullanın

Web seminerinizin içeriği, yeni ürün özelliklerini tanıtmaktan en iyi uygulamalara ve kullanım durumlarına kadar farklı eğitim içerikleri için yeniden kullanılabilir. Konunuz ne olursa olsun, hedef kitleniz için gerçek değeri olduğundan emin olun.

Beyaz boşluktan, görsel yardımcılardan, anlamlı istatistiklerden ve tartışmak istediğiniz önemli noktalardan yararlanan markalı bir slayt destesi kullanmanızı öneririm. Ek olarak, bir senaryonuz olduğundan emin olun (özellikle web seminerinizde birden fazla kişiyle tartışıyorsanız).

Artık olası konuları ele aldığımıza göre, slayt destenizin nasıl görünmesi gerektiği hakkında konuşalım.

Profesyonel İpucu: Web seminerinizden önce ve sonra ilgi uyandırmak ve desteklemek için blogunuzu ve web semineri içeriğinizi koordine edin. Potansiyel müşterilerinize konuyla ilgili zaten sahip olduğunuz içeriği sağlayabilirseniz, bu onların bu alanda güvenilir bir otorite olduğunuzu bilmelerini sağlar.

2. Web semineri yapısı

Web seminerinizi, katılımcıların bilgileri anlaması ve paylaştığınız şeyin değerini görmesi için kolay bir şekilde yapılandırın.

Yüksek düzeyde, SaaS web semineri grubunuz aşağıdaki bölümleri içermelidir:

Giriş (5 dakika)

SaaS web seminerinizin başlangıcında, slayt destenize veya komut dosyanıza üç şey ekleyin:

• “Bundan ne çıkarıyorum?” Sorusuna cevap verin.
• Şirketinizi ve konuşmacılarınızı tanıtın (varsa)
• Anlamlı ölçümler, ortaklıklar veya sosyal kanıtlar aracılığıyla uzmanlığınızı doğrulayın

Şirketinizi yeni katılımcılara tanıtmak ve geri dönen katılımcılara masaya ne getirdiğinizi hatırlatmak için şirketinizin konumlandırma beyanını ve değer teklifini burada kullanın.

Vücut (20-25 dakika)

Konuşmacılarınızı, şirketinizi tanıttıktan ve yaklaşan web semineri için beklentilerinizi belirledikten sonra, içeriğinizin "etine" dalmanın zamanı geldi.

Bu web seminerinin müşterilerinizi veya potansiyel müşterilerinizi A noktasından B noktasına nasıl götüreceğini ve onlara yeni bir beceri, bir şeyler yapmanın daha iyi bir yolunu nasıl öğreteceğini açıklayın veya acı, kazanç, talep yönlerinizden bazılarını gösterin. Bu, konuşma sürenizin çoğunluğunu oluşturmalı ve ana öğrenme noktalarını ve buradan çıkarılacak noktaları kapsamalıdır.

Soru-Cevap bölümü (10-15 dakika)

B2B pazar araştırması, katılımcıların %92'sinin sonunda canlı soru cevapları beğendiğini gösteriyor. İçeriğinizi teslim ettikten sonra her zaman kitlenizle etkileşim kurmak ve etkileşim kurmak için alan bırakın.

Harekete geçirici mesaj (2-3 dakika)

Tüm harika içeriklerin doğrudan ve etkileyici bir CTA'sı vardır. Sonuçta, istenen davranışları yönlendirmek içeriğin arkasındaki amaçtır!

Hangi CTA'yı yapacağınızdan emin değilseniz, kendinize sorun: Hedef kitlenizden ne istiyorsunuz? Bu, bloga abone olmayı, bir demo rezervasyonu yapmayı, bir denemeye kaydolmayı, bir referans yazmayı veya bir inceleme yayınlamayı içerebilir. Bunun huni aşamasına ve hedef kitlenize bağlı olduğundan emin olun ve web seminerinin sonunda hedef kitleniz için sonraki adımları net bir şekilde listeleyin.

Şüphe duyduğunuzda, başkalarına bakın

Hala takılıp kaldıysanız ve nereden başlayacağınızı bilmiyorsanız, rakiplerinizden veya HubSpot gibi SaaS şirketlerinden web seminerlerini izlemenizi tavsiye ederim.

Diğer web semineri içeriğiyle ne kadar çok ilgilenirseniz, metodolojilerini nasıl geliştireceğinizi ve hedefleriniz için doğru stratejiyi nasıl bulacağınızı o kadar iyi anlayacaksınız.

İlerlemenizi izlemeyi ve yeni kurduğunuz ilişkilerden yararlanmayı unutmayın - daha yararlı içerik, bire bir iletişim ile yeni ve mevcut huni beklentilerini besleyin ve koruyun ve aradıklarını elde etmelerine yardımcı olun.

3. Kişi

Web semineri konunuzu seçerken, hedeflemek istediğiniz kişi ve huni aşamasını aklınızda bulundurun. Genel olmayın - her zaman herkes için her şey olamazsınız. Veriler, segmentasyon ve kişiselleştirmenin başarılı pazarlama stratejileri için her zamankinden daha önemli olduğunu gösteriyor.

Bir hedef kitle veya sektör seçmek, bir dizi sorunlu noktayı, hayalleri daraltmanıza ve alaka düzeyini en üst düzeye çıkarmak için vakaları kullanmanıza yardımcı olur.

Profesyonel ipucu: Kişilerinizi üç kez kontrol edin. İletişim kuracağınız kişi listesinin bir Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM) kampanyasına veya giden listesine kayıtlı olmadığından emin olun. Eğer öyleyse, içeriğinizden bunalmış hissedebilir ve sizi spam veya kara listeye alabilirler.

4. Saat ve tarih

Kişilerinizin çoğunluğu hangi saat dilimlerinde? Bu, kaç kişinin kaydolup katılmadığını önemli ölçüde etkileyebilir. Araştırmalar, bir web semineri düzenlemek için sabah 10-11 arası en iyi zaman olduğunu ve Salı ve Çarşamba günleri düzenlenen web seminerlerinde en yüksek katılım oranlarının görüldüğünü göstermiştir.

Birçok saat dilimindeki insanlar için uygun bir zaman seçtiğinizden emin olun. SaaS alıcılarınızın ve bağlantılarınızın çoğu Avrupa'daysa Doğu Saati ile (ET) 17:00'de bir web semineri düzenlemeyin. Ne yazık ki, gece yarısı sırf konuşmanızı izlemek için kalkmazlar.

Profesyonel ipucu: Potansiyel müşterilerinizi hedefleyen web seminerleri için etkinliği tanıtmak için kendinize üç hafta verin. Bu, ayda bir web semineri yapabileceğiniz ve potansiyel müşterilerinize katılma ve kaydolma konusunda heyecanlanmaları için yeterli zaman sağlayabileceğiniz anlamına gelir. Acele etmeyin veya çok sayıda düşük kaliteli web semineri hazırlamayın - içerik dünyasında daha az genellikle daha fazladır.

5. Promosyon ve kampanyalar

Müşterilerim için belirli bir e-posta, sosyal medya ve organik gelen promosyonlar karışımı kullanmayı seviyorum. Duruma göre webinar promosyonlarını da ABM kampanyalarımıza dahil edebilirsiniz.

Profesyonel ipucu: araştırmalar, web semineri kayıtlarının ⅓'den (%36) fazlasının sabah 8 ile akşam 10 arasında gerçekleştiğini gösteriyor. Bu zaman aralığı arasında promosyon e-postaları göndermeyi hedefleyin ve her kişinin saat dilimine göre göndermek için e-posta pazarlama platformunuzu kullanın.

İşte en sevdiğim SaaS web semineri tanıtım dizisi:

Kayıt Açılış Sayfası

Her web semineri (ve genel olarak tüm pazarlama kampanyaları) iletişim bilgilerini göndermek için bir yere ihtiyaç duyar. SaaS şirketleri için bu, sitenizin alanı altında barındırılan web semineri odaklı bir açılış sayfası olmalıdır.

Basitçe söylemek gerekirse, açılış sayfaları, tüketicilerin ve potansiyel müşterilerin ilgili bilgilere erişmesi ve kaydolmak (veya atlamak) için kolay bir karar vermesi için kolay bir yoldur.

Doğru açılış sayfası, hedef kitlenizi bu fırsat hakkında heyecanlandırmalı, onlara ücretsiz olarak ödeyecekleri bir şey aldıklarını hissettirmeli ve ele alınacak temel çıkarımları açıkça anlamalıdır. Açılış sayfanız aynı zamanda web semineri değeri desteklerini iletmenin ve katılımcıları kaydolmaya teşvik etmenin harika bir yoludur.

Web seminerine kayıt yaptıranların sayısı doğru veya yanlış değildir; bu sayı liste boyutunuza, adreslenebilir pazar(lar)ınıza ve şirket içi hedeflerinize bağlıdır. Yaklaşık 30 ila 60 web semineri kayıt sahibini hedefliyoruz, ancak B2C SaaS web seminerleri genellikle binlerce kayıt alıyor.

Etkili web semineri kayıt açılış sayfaları en azından şunları içermelidir:

• Tarih ve saat
• Konu Başlığı
• Katılımcılarınızın öğrenecekleri
• Bir kayıt formu (beş alanla sınırlıdır)

Ek olarak şunları da ekleyebilirsiniz:

• Konuşmacı bilgileri. Dışarıdan veya içeriden düşünce liderlerini davet ediyorsanız, daha fazlasını öğrenmek için vesikalık görüntülerini, kısa bir biyografisini ve bir CTA'yı ekleyin. Konuşmacı bilgilerinin dahil edilmesi, heyecan yaratmaya ve dönüşümleri artırmaya yardımcı olur (doğru yapılırsa).
• Promosyonlar. Kaydı teşvik etmek ve teşvik etmek için fiyatlandırma indirimleri, paketler ve diğer hediyeleri dahil edebilirsiniz. Bunu yapmayı seçerseniz, tanıtımın hedef kitlenizle alakalı olduğundan emin olun. Mevcut ödeme yapan müşterilerinizi, huninin en üstünde ücretsiz danışmanlık hizmetiyle teşvik etmeyin ve bunun tersi de geçerlidir. Promosyonları dahil ediyorsanız, ilgili koşulları özetleyen bir Şartlar ve Koşullar bildirimine sahip olduğunuzdan emin olun.
• Sosyal kanıt. Mevcut müşterilerinizden bir referans veya alıntı bankanız varsa, sosyal kanıtlarını kullanmak, potansiyel müşterilerinize önemli ölçüde yetki ve güvenilirlik katabilir. Doğru yapılırsa, bu harici doğrulama yoluyla daha yüksek dönüşüm oranları görmelisiniz.
• Marka kazan. Açılış sayfanızın altına, şirketinizin konumuna ilişkin kısa bir genel bakış ekleyin ve doğrudan hedeflediğiniz kişiyle konuşun. Bunu, desteklediğiniz sektörler veya pazarlar, SaaS ürünleriniz ve avantajlarınız ve şirketiniz hakkında daha fazla bilgi edinmek için iyi konumlandırılmış bir CTA ile konuşmak için kişiselleştirin.

Yüksek performanslı bir SaaS web semineri açılış sayfası

Bir AP SaaS kuruluşundan yüksek dönüşüm sağlayan bir SaaS web semineri açılış sayfasına harika bir örnek:

Ascend Software, ilgili bilgileri, sosyal kanıtları, konuşma noktalarını ve izleyicileri bağlayacak diğer önemli bilgileri dahil ederken, kayıt sahiplerini bir forma yönlendirmek için sayfanın içeriğini düzgün bir şekilde kullanır.

Bunu yapmak, potansiyel müşterilerinizin ve mevcut müşterilerinizin değer kazanacağı başarılı bir sanal etkinlik için zemin hazırlamanıza yardımcı olacaktır.

Web seminerinin kendisi sırasında, potansiyel müşterilerinize rehberlik etmesi için bir slayt destesi ve notlar kullanmanızı öneririz. Sanal etkinliğinizi tanıtmak için zaman ve kaynak harcadınız, şimdi içerik ve teslimat ile katılımcılarınızı sudan çıkarın.

Web semineri sona erdiğinde, hala yapacak işiniz var! Bu yeni kurulan ilişkilerin ve olumlu deneyimlerin boşa gitmesine izin vermeyin.

Web seminerlerinizden tam olarak yararlandığınızdan emin olmak için bu adımları izleyin.

Web seminerinden sonra: yeni kurulan ilişkilerinizi beslemek

Bir web semineri sonrası planın iki temel unsuruna ihtiyacınız olacak: e-posta kampanyanız ve açılış sayfanız veya web semineri kaydınız.

1. E-posta damlası

2. İsteğe bağlı web seminerleri

Araştırmalar, kayıt için isteğe bağlı web seminerleri sunduğunuz zaman, kayıt yaptıranların %28'inin bir kaydı izlemek için kaydolduğunu gösteriyor. Ancak, kayıt yaptıranların sayısını artırmanın yanı sıra, geçmiş web seminerleri ile erişilebilir bir çevrimiçi veri havuzu tutmak, içerik pazarlama yatırımlarınızdan en yüksek değeri elde etmenin harika bir yoludur.

İsteğe bağlı kitaplıklar ve kayıtları olan açılış sayfaları, katılamayan kayıt sahiplerinin yetişmesini kolaylaştırırken aynı zamanda web sitenizi ve kaynaklarınızı keşfeden herhangi bir gelen potansiyel müşteri için içeriği yeniden düzenler.

SaaS web seminerlerinizi Satış Demoları ve Vaka Çalışmalarından, özellikleri tanıtmaya ve kullanıcılara eğitime kadar birçok şekilde yeniden amaçlayabilirsiniz.

SaaS web seminerlerinin etkinliğini ölçme

SaaS web seminerleriniz ilk hedeflerinize bağlı olmalı ve etkinliği ölçmek için analiz edilmelidir.

İstenen sonuçları veya hedefleri oluşturmazsanız, ölçüm başarısını toplam kayıt yaptıranlar, katılımcılar vb. gibi boş metriklere indirgersiniz.

Bunun yerine, dönüşümünüzün açıkça tanımlandığından emin olun. Kaç web semineri katılımcısının 'bize ulaşın' formu gönderdiğini, bültene abone olduğunu, bir demo rezervasyonu yaptığını ve daha fazlasını anlamak için içerik yönetim sisteminizi (CMS) ve müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) verilerinizi kullanın.

Web seminerleriniz boyunca bu verileri takip edin ve öğrendiklerinizden optimizasyonlar yapın. İlk (birkaç) web seminerinizin mükemmel gitmesini beklemeyin; dahili ekip üyelerinizle pratik yaptığınızdan ve gözden geçirmeler yaptığınızdan emin olun.

Beklediğiniz sonuçları göremiyorsanız, içeriğinizin değeri, mesajlarınız ve promosyonlarınız, saat ve tarihinizle ilgili bir sorun olabilir veya tamamen aşıyor olabilirsiniz.

Dönüşümlerinizi kıyaslamak için ilk birkaç web seminerini kullanın ve ardından oradan izleyin. Ne kadar çok ev sahipliği yaparsanız, pazarlama çabalarınızı o kadar optimize edebilir ve sonuçlar elde edebilirsiniz.

SaaS web seminerlerini [TLDR] kullanmaya başlayın

Araştırmayı yaptınız, şimdi başlama zamanı.

Aşağıdaki öğeleri SaaS web semineri kampanyanıza ve içeriğinize dahil edin ve öğrendiklerinizi geliştirin:

• Web semineri öncesi
  
  • Konunuzu, kişiliğinizi ve huni aşamanızı belirleyin
  • İdeal katılımcılarınızı hedeflemek için e-posta erişimi gerçekleştirin
  • Potansiyel katılımcıları kayıt yaptıranlara dönüştürmek için bir açılış sayfası oluşturun
• Web semineri sırasında
  • Giriş, gövde, Soru-Cevap zamanı ve CTA'nızı içeren bir slayt destesi ve komut dosyası oluşturun
  • Katılımcılarınıza değerli bir şey verin (şablonlar, nasıl yapılır kılavuzları veya ürün indirimleri)

• web seminerinden sonra
  • Katılımcılara teşekkür takiplerini gönderin
  • Web semineri kaydını katılımcı olmayanlara gönderin
  • İyileştirme alanlarını belirlemek için NPS veya başka bir anket aracılığıyla geri bildirim toplayın
  • Dönüşümleri artırmak için katılımcılarınızı ve katılmayanları e-posta veya yeniden hedefleme yoluyla besleyin
  • Verileri kıyaslayarak ve toplayarak web seminerinizin etkinliğini ölçün

SaaS içerik pazarlaması hakkında daha fazla bilgi edinmek için aşağıdaki blogumuza abone olun ve B2B SaaS Pazarlama podcast'imize göz atın.