Полное руководство по вебинарам B2B SaaS [2021]

Вебинары становятся все более популярным форматом контент-маркетинга для взаимодействия с потенциальными и текущими клиентами для организаций B2B и B2C.

Согласно исследованию , 73% маркетологов B2B считают вебинары лучшим способом привлечения качественных потенциальных клиентов, а 61% маркетологов используют вебинары как часть своей стратегии контент-маркетинга.

Тем не менее, многие из вас, вероятно, оказываются в среде, в которой вебинары SaaS не считаются необходимыми для инвестиций. должен выступать за одного.

Давайте рассмотрим функции и преимущества вебинаров на пути покупателя B2B SaaS, а затем рассмотрим, как провести вебинар (или несколько), который напрямую повлияет на вашу прибыль.

Заправляйте свой маркетинговый маховик вебинарами SaaS

По своей сути вебинар — это контент-маркетинг, который проводится виртуально и в режиме реального времени, чтобы привлечь, вовлечь или порадовать вашу аудиторию.

Руководители и директора по маркетингу SaaS знакомы с важностью контент-маркетинга, а вебинары — отличный способ взаимодействовать с вашей аудиторией на каждом этапе воронки продаж.

Ваша SaaS-компания может использовать вебинары для достижения различных целей, в том числе:

• Распространяйте информацию о теме, решении или компании
• Информируйте своих потенциальных клиентов о тенденциях в отрасли, болевых точках и решениях
• Соедините точки между текущими отраслевыми тенденциями и проблемами в ваших предложениях SaaS.
• Научите своих существующих клиентов и пользователей оптимизировать использование программного обеспечения
• Обсуждать лучшие практики, варианты использования и бизнес-модели

Каждый вебинар должен быть нацелен на один этап пути покупателя с заранее определенными способами измерения их результатов в общей схеме вещей. Выстраивание вебинаров с этими целями даст наилучшие результаты:

Осведомленность

• Получение XX новых подписчиков блога
• Захват XX новых контактов

Рассмотрение

• Преобразование XX контактов в квалифицированные маркетинговые лиды (MQL)
• Планирование XX демонстрационных звонков

Решение и после покупки

• Превращение XX вызовов для обнаружения в платных клиентов
• Допродажи или перекрестные продажи XX текущим клиентам

Hubspot использует модель маховика, чтобы описать импульс вашей маркетинговой функции, когда вы обеспечиваете выдающееся качество обслуживания клиентов.

После создания импульс, подпитываемый вашими довольными клиентами, будет стимулировать больше продаж, рефералов и преданных сторонников вашего решения. Маркетинговый маховик состоит из трех фаз: привлечение, вовлечение и восхищение.

Вебинары очень эффективны и сопряжены со значительными временными затратами, поэтому уделите время планированию и подготовке. Никакая реклама или поощрения не принесут положительных результатов, если контент, которым вы делитесь, не добавляет ценности вашей аудитории.

Пять элементов высокоэффективного вебинара SaaS

Влияние ваших вебинаров напрямую связано с ценностью вашего контента и предложений. Чтобы спланировать вебинар SaaS, рассмотрите следующие элементы:

• Тема вебинара
• Слайд-колода и структура
• Персона
• Время и дата
• Стратегия продвижения

Давайте рассмотрим это более подробно.

1. Тема и содержание

Темы ваших вебинаров должны напрямую соответствовать результатам, которых вы хотите добиться. Вы пытаетесь заказать больше коммерческих звонков? Привлечь MQL? Зарекомендовать себя как идейный лидер в космосе?

Придумать тему, которая говорит с выбранной вами персоной и выбранной стадией покупателя, — это первая часть определения того, что обсуждать. Исследования показывают, что списки — самая популярная форма названия вебинара, за которой следуют темы «Как…».

Если вы не уверены в том, на какую воронку нацелиться или на какую личность обратиться, проверьте, где потенциальные клиенты чувствуют трения в вашей маркетинговой воронке, или нацельтесь на область воронки, которую вы пытаетесь переместить. Вы можете определить, на каком этапе пути покупателей находятся потенциальные покупатели, задав себе следующие вопросы:

• Что нужно моей персоне для успеха?
• Какие проблемы я могу помочь решить своим персонажам?
• Кому адресован мой контент?
• Спрашивал ли я их, предпочитают ли они получать информацию именно так?

Ответив на эти вопросы, проведите мозговой штурм по темам, которые соответствуют одному из этапов модели маховика, а затем объедините содержимое, чтобы вы могли создать серию с контекстом и дополнительными ресурсами.

Если вы не знаете, с чего начать, ваш вебинар может охватывать:

• Демонстрации продуктов
• Новые особенности
• Образовательные ресурсы
• Продуманное лидерство
• Тематические исследования
• Лучшие практики
• Онбординг продукта

При разработке содержимого вебинара SaaS вы можете решать сразу несколько задач. Обучайте, привлекайте и мотивируйте свою аудиторию либо выбирать вас в качестве своего поставщика SaaS, либо продолжать выбирать вас (для текущих клиентов).

WIIFM: Что в этом для меня?

Всегда спрашивайте себя: что вы можете дать своей аудитории? Что в этом для них? Для моих клиентов я люблю делиться ценностью в форме:

• Бесплатные загружаемые файлы, такие как шаблоны и контрольные списки
• Электронные книги, технические документы и руководства
• Учебные ресурсы, руководства и видео

Совет для профессионалов: создайте ежеквартальную повестку дня, чтобы вы могли подготовить темы заранее. Обязательно включите в свой путь вебинары, нацеленные на разных покупателей, в дополнение к этапам воронки. Чтобы узнать больше о создании контента для каждого этапа пути покупателя, загрузите наш бесплатный шаблон календаря контента SaaS.

Перепрофилируйте содержание вашего вебинара на пути покупателя

Содержание вашего веб-семинара можно переназначить для другого образовательного контента, от ознакомления с новыми функциями продукта до передового опыта и вариантов использования. Какой бы ни была ваша тема, убедитесь, что она представляет реальную ценность для вашей аудитории.

Я рекомендую использовать фирменную презентацию слайдов, в которой используются пробелы, наглядные пособия, содержательная статистика и основные моменты, которые вы хотите обсудить. Кроме того, убедитесь, что у вас есть сценарий (особенно если вы обсуждаете с несколькими людьми на своем вебинаре).

Теперь, когда мы рассмотрели потенциальные темы, давайте поговорим о том, как должна выглядеть ваша презентация.

Совет для профессионалов: координируйте содержание своего блога и вебинара, чтобы поддержать и вызвать интерес до и после вебинара. Если вы можете предоставить своим потенциальным клиентам контент, который у вас уже есть по этой теме, это даст им понять, что вы являетесь доверенным лицом в этой области.

2. Структура вебинара

Структурируйте свой вебинар таким образом, чтобы участники могли легко понять информацию и увидеть ценность того, чем вы делитесь.

На высоком уровне ваша презентация вебинара SaaS должна включать следующие разделы:

Введение (5 минут)

В начале вебинара SaaS включите в свою презентацию или сценарий три вещи:

• Ответьте на вопрос: «Что я получу от этого?»
• Представьте свою компанию и спикеров (если применимо)
• Подтвердите свой опыт с помощью значимых показателей, партнерских отношений или социальных доказательств

Используйте заявление о позиционировании вашей компании и ценностное предложение здесь, чтобы представить вашу компанию новым посетителям и напомнить вернувшимся посетителям о том, что вы приносите к столу.

Тело (20-25 минут)

После того, как вы представили своих спикеров, компанию и установили ожидания от предстоящего вебинара, пришло время погрузиться в «мясо» вашего контента.

Объясните, как этот веб-семинар перенесет ваших клиентов или потенциальных клиентов из точки А в точку Б и научит их чему-то — новому навыку, лучшему способу ведения дел — или покажет некоторые из ваших проблем, выгод, претензий. Это должно занимать большую часть вашего выступления и охватывать основные моменты обучения и выводы из

Часть вопросов и ответов (10-15 минут)

Исследование рынка B2B показывает, что 92% участников любят вопросы и ответы в конце. Всегда оставляйте пространство для взаимодействия и взаимодействия с аудиторией после того, как вы доставили свой контент.

Призыв к действию (2-3 минуты)

Весь отличный контент имеет прямой и убедительный CTA. В конце концов, создание желаемого поведения — это цель контента!

Если вы не знаете, какой призыв к действию сделать, спросите себя: чего вы хотите от своей аудитории? Это может включать подписку на блог, бронирование демоверсии, подписку на пробную версию, написание отзыва или публикацию обзора. Убедитесь, что это связано с этапом вашей воронки и аудиторией, и четко перечислите следующие шаги для вашей аудитории в конце вебинара.

Если сомневаетесь, посмотрите на других

Если вы все еще застряли и не знаете, с чего начать, я рекомендую посмотреть вебинары ваших конкурентов или других SaaS-компаний, таких как HubSpot.

Чем больше вы взаимодействуете с другим контентом вебинаров, тем больше вы понимаете, как улучшить их методологию и найти правильную стратегию для ваших целей.

Не забывайте следить за своим прогрессом и извлекать выгоду из ваших новых отношений — взращивайте и сохраняйте новых и текущих потенциальных клиентов с помощью более полезного контента, общения один на один и помогайте им достичь того, что они ищут.

3. Персона

Выбирая тему для вебинара, помните о персоне и стадии воронки, на которую вы хотите ориентироваться. Не будьте универсальными — вы не можете быть всем для всех все время. Как никогда ранее данные показывают, что сегментация и персонализация имеют решающее значение для успешных маркетинговых стратегий.

Выбор одной аудитории или вертикали поможет вам сузить круг болевых точек, мечтаний и вариантов использования, чтобы максимизировать релевантность.

Совет: трижды проверьте свои контакты. Убедитесь, что список контактов, с которыми вы будете общаться, еще не зарегистрирован в маркетинговой кампании на основе учетных записей (ABM) или в исходящем списке. Если это так, они могут чувствовать себя перегруженными вашим контентом и помещать вас в спам или черный список.

4. Время и дата

В каких часовых поясах находится большинство ваших контактов? Это может существенно повлиять на то, сколько людей зарегистрируется, а сколько посетит. Исследования показали, что 10-11 утра — лучшее время для проведения вебинара, а вебинары, проводимые по вторникам и средам, имеют самые высокие показатели посещаемости.

Убедитесь, что вы выбираете время, подходящее для людей из разных часовых поясов. Если большинство ваших покупателей и контактов SaaS находятся в Европе, не проводите вебинар в 17:00 по восточному поясному времени (ET). К сожалению, они не встанут посреди ночи, чтобы просто посмотреть, как вы разговариваете.

Совет для профессионалов: для вебинаров, ориентированных на ваших потенциальных клиентов, дайте себе три недели на продвижение мероприятия. Это означает, что вы можете проводить один вебинар в месяц и предоставить достаточно времени вашим потенциальным клиентам, чтобы они загорелись желанием присоединиться и зарегистрироваться для участия в нем. Не торопитесь и не проводите много некачественных вебинаров — в мире контента меньше значит больше.

5. Продвижение и кампании

Мне нравится использовать определенное сочетание электронной почты, социальных сетей и органической входящей рекламы для моих клиентов. Вы также можете включить рекламу вебинаров в наши кампании ABM, в зависимости от ситуации.

Совет для профессионалов: исследования показывают, что более ⅓ (36%) регистраций на веб-семинары происходят между 8:00 и 10:00. Старайтесь отправлять рекламные электронные письма в этот период и используйте свою маркетинговую платформу электронной почты для отправки в соответствии с часовым поясом каждого контакта.

Вот последовательность продвижения вебинара SaaS, которая мне больше всего нравится:

Целевая страница регистрации

Каждому вебинару (и всем маркетинговым кампаниям в целом) нужно место для отправки контактной информации. Для компаний SaaS это должна быть целевая страница, ориентированная на вебинар, размещенная в домене вашего сайта.

Проще говоря, целевые страницы — это простой способ для потребителей и потенциальных клиентов получить доступ к соответствующей информации и принять легкое решение зарегистрироваться (или пропустить ее).

Правильная целевая страница должна заинтересовать вашу аудиторию этой возможностью, заставить их почувствовать, что они получают что-то, за что заплатили бы бесплатно, и четко понять основные выводы, которые будут освещены. Ваша целевая страница также является отличным способом рассказать о преимуществах вебинара и побудить участников зарегистрироваться.

Не существует правильного или неправильного количества зарегистрировавшихся на вебинар — это число зависит от размера вашего списка, целевого рынка (рынков) и внутренних целей компании. Мы стремимся привлечь от 30 до 60 участников вебинаров, но на вебинары B2C SaaS часто регистрируются тысячи человек.

Как минимум, эффективные целевые страницы регистрации на вебинар должны включать:

• Дата и время
• Название темы
• Что узнают ваши участники
• Регистрационная форма (не более пяти полей)

Кроме того, вы можете включить:

• Информация о спикере. Если вы приглашаете внешних или внутренних лидеров мнений, включите их портреты, краткую биографию и призыв к действию, чтобы узнать больше. Включение информации о спикере помогает создать волнение и повысить конверсию (если все сделано правильно).
• Промо акции. Вы можете включить ценовые скидки, наборы и другие подарки, чтобы стимулировать и стимулировать регистрацию. Если вы решите это сделать, убедитесь, что реклама актуальна для вашей целевой аудитории. Не стимулируйте своих нынешних платящих клиентов бесплатной консультацией в верхней части воронки и наоборот. Если вы включаете рекламные акции, убедитесь, что у вас есть заявление об условиях и положениях с изложением соответствующих условий.
• Социальное доказательство. Использование их социального доказательства может повысить авторитет и доверие к вашим потенциальным клиентам, если у вас есть банк отзывов или цитат от текущих клиентов. Если все сделано правильно, вы должны увидеть более высокие коэффициенты конверсии благодаря этой внешней проверке.
• Шаблон бренда. В нижней части целевой страницы включите краткий обзор позиционирования вашей компании и поговорите напрямую с целевой персоной. Персонализируйте это, чтобы говорить о том, какие вертикали или рынки вы поддерживаете, о ваших продуктах SaaS и преимуществах, а также о удобном CTA, чтобы узнать больше о вашей компании.

Высокоэффективная целевая страница вебинара SaaS

Вот отличный пример целевой страницы вебинара SaaS с высокой конверсией от одной организации AP SaaS:

Ascend Software правильно использует содержимое страницы, чтобы направить зарегистрировавшихся к форме, включая соответствующую информацию, социальное доказательство, темы для обсуждения и другую важную информацию, которая зацепит зрителей.

Это поможет вам подготовить почву для успешного виртуального мероприятия, которое будет полезно вашим потенциальным и текущим клиентам.

Во время самого вебинара мы рекомендуем использовать слайды и заметки, которые помогут вашим потенциальным клиентам. Вы потратили время и ресурсы на продвижение своего виртуального мероприятия, а теперь поразите своих посетителей содержанием и доставкой.

После окончания вебинара у вас еще есть над чем работать! Не позволяйте этим новым отношениям и положительному опыту пропадать даром.

Выполните следующие шаги, чтобы убедиться, что вы полностью извлекаете выгоду из своих вебинаров.

После вебинара: развитие новых отношений

Вам понадобятся два основных элемента плана после вебинара: ваша кампания по рассылке по электронной почте и ваша целевая страница или запись вебинара.

1. Электронная почта

2. Вебинары по запросу

Исследования показывают, что когда вы предлагаете вебинары по запросу для регистрации, 28% зарегистрировавшихся подписываются, чтобы посмотреть запись. Но помимо увеличения числа зарегистрировавшихся, хранение доступного онлайн-репозитория с прошедшими вебинарами — отличный способ получить максимальную отдачу от ваших инвестиций в контент-маркетинг.

Библиотеки по запросу и целевые страницы с записями позволяют зарегистрировавшимся, которые не смогли присутствовать, легко наверстать упущенное, а также перепрофилировать контент для любых входящих потенциальных клиентов, изучающих ваш веб-сайт и ресурсы.

Вебинары SaaS можно использовать по-разному — от демонстраций продаж и тематических исследований до ознакомления и обучения пользователей функциям.

Измерение эффективности вебинаров SaaS

Ваши вебинары SaaS должны быть привязаны к вашим первоначальным целям и проанализированы для измерения эффективности.

Если вы не установите желаемые результаты или цели, вы сведете измерение успеха к тщеславным показателям, таким как общее количество зарегистрировавшихся, посетителей и т. д.

Вместо этого убедитесь, что ваша конверсия четко определена. Используйте свою систему управления контентом (CMS) и данные управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), чтобы понять, сколько участников вебинара заполнили форму «Свяжитесь с нами», подписались на информационный бюллетень, забронировали демонстрацию и многое другое.

Во время вебинаров отслеживайте эти данные и оптимизируйте полученные знания. Не ожидайте, что ваши первые (несколько) вебинаров пройдут идеально — убедитесь, что вы практикуетесь и проводите прогоны с членами вашей внутренней команды.

Если вы не видите ожидаемых результатов, возможно, проблема связана с ценностью вашего контента, вашими сообщениями и рекламными акциями, временем и датой, или вы можете полностью превысить лимит.

Используйте первые несколько вебинаров, чтобы сравнить свои конверсии, а затем отслеживайте их. Чем больше вы размещаете, тем больше вы можете оптимизировать свои маркетинговые усилия и добиваться результатов.

Начните с вебинаров SaaS [TLDR]

Вы провели исследование, теперь пришло время начать.

Включите следующие элементы в свою кампанию веб-семинара SaaS и контент и опирайтесь на то, что вы узнали:

• Пре-вебинар
  
  • Определите свою тему, личность и этап воронки
  • Проводите рассылку по электронной почте, чтобы нацелить своих идеальных посетителей
  • Создайте целевую страницу, чтобы превратить потенциальных посетителей в зарегистрированных
• Во время вебинара
  • Создайте набор слайдов и сценарий, который включает в себя вступление, основной текст, время вопросов и ответов и призыв к действию.
  • Дайте вашим посетителям что-нибудь ценное (шаблоны, практические руководства или скидки на продукты).

• После вебинара
  • Отправьте благодарственные письма участникам
  • Отправить запись вебинара тем, кто не является участником
  • Соберите отзывы с помощью NPS или другого опроса, чтобы определить области для улучшения
  • Воспитывайте своих посетителей и тех, кто не является посетителями, с помощью электронной почты или ретаргетинга, чтобы повысить конверсию.
  • Измеряйте эффективность вашего вебинара путем сравнительного анализа и сбора данных

Чтобы узнать больше о контент-маркетинге SaaS, подпишитесь на наш блог ниже и посмотрите наш подкаст B2B SaaS Marketing.