10 cara untuk menjual ke banyak pembuat keputusan dan pemegang anggaran

Apa perbedaan terbesar antara penjualan B2C dan B2B ?

Di B2C, Anda biasanya menjual satu-ke-satu. Seorang pembeli memiliki ide untuk membeli suatu barang, melakukan penelitian, membuat keputusan dan membeli.

Di B2B, Anda menjual ke banyak pembuat keputusan dan pemegang anggaran. Ada banyak rintangan dan rintangan yang harus dilewati oleh wiraniaga B2B sebelum kesepakatan ditutup. Secara potensial, ada seluruh tim orang di balik setiap keputusan pembelian.

Sebagai tenaga penjualan B2B, peran Anda adalah memastikan semua orang yang terlibat memahami manfaat dan membeli apa yang Anda jual.

Bisakah Anda membuat mereka melihat nilainya? Itu adalah keterampilan penting ketika penjualan melibatkan banyak lapisan tanggung jawab dan otoritas.

Secara umum, dalam bisnis kecil atau startup, Anda mungkin hanya berurusan dengan manajer dan pendiri/pemilik. Penjualan tiket yang lebih kecil melibatkan proses sign-off yang tidak terlalu rumit.

Sedangkan penjualan tiket yang lebih besar lebih rumit. Di perusahaan pasar menengah dan perusahaan, Anda mungkin bertujuan untuk mendapatkan lampu hijau dari banyak manajer, pembuat keputusan, dan setidaknya satu pemegang anggaran.

Dalam beberapa kasus, Anda bisa menawar untuk pekerjaan itu. Ini melibatkan tingkat kerumitan lainnya, dan hanya boleh dilakukan jika Anda memiliki keyakinan pada hasil untuk membenarkan investasi. Memiliki hubungan sebelumnya dengan perusahaan yang Anda tawarkan memberi Anda keuntungan, misalnya.

Dalam artikel ini, kita melihat 10 langkah yang dapat Anda ambil untuk memastikan kesuksesan saat menjual ke banyak pembuat keputusan dan pemegang anggaran.

Gulir atau gunakan menu untuk melompat ke langkah tertentu.

Memenuhi syarat pada panggilan pertama | Kembangkan juara internal | Pahami siapa yang terlibat | Ciptakan harapan bersama | Sejajarkan beberapa sudut pandang | Permudah berbagi informasi | Lacak email dan data proposal | Luangkan waktumu | Buat urgensi | Sabar dan berempati

1 - Memenuhi syarat pada panggilan pertama

Mari kita asumsikan prospek ini, dalam istilah penjualan SaaS, tingkat perusahaan. Merek tiket besar yang akan membantu Anda mengembangkan orang lain di level yang sama.

Ini akan menjadi kemenangan besar bagi perusahaan - dan juga untuk komisi penjualan Anda!

Tetapi sebelum Anda memasukkan Kesepakatan Besar ke dalam CRM dan memberi tahu atasan Anda, Anda perlu melakukan sesuatu yang lain terlebih dahulu.

Anda harus memenuhi syarat kesempatan dengan benar. Minimal, pastikan hal-hal berikut:

• Apakah prospek membutuhkan produk/jasa Anda?
• Masalah apa yang akan dipecahkannya untuk mereka?
• Apakah mereka memiliki anggaran, atau dapatkah anggaran dijamin?
• Apakah mereka memiliki skala waktu yang realistis kapan mereka menginginkannya diimplementasikan?
• Siapa yang akan terlibat dalam proses pembelian?

Dengan kata lain, pastikan itu adalah petunjuk yang asli dan layak dan mereka siap untuk maju ke tahap berikutnya.

Sementara itu, pastikan untuk memeriksa berbagai metode yang mungkin mereka gunakan. Apakah mereka menggunakan peta panas kripto untuk memeriksa keuangan digital? Apakah mereka lebih suka transaksi bisnis dilakukan melalui opsi lain?

2 - Kembangkan juara internal

Dalam hal Penawaran Besar seperti ini, sangat penting bagi Anda untuk memiliki pendukung atau pendukung internal.

Siapa orang ini?

Seseorang yang akan menjual kesepakatan ini kepada pemangku kepentingan internal lainnya, dan akan membicarakan tawaran Anda secara positif ketika Anda tidak selalu dapat berbicara dengan orang yang relevan.

Ini bisa menjadi orang yang Anda ajak bicara pada panggilan dingin atau demo pertama Anda, jadi lakukan semua yang Anda bisa untuk mendapatkan kepercayaan mereka dan jadikan mereka penggemar produk/layanan Anda.

3 - Pahami siapa yang terlibat

Saat mencari calon pembeli ke banyak pembuat keputusan, pertama-tama, Anda perlu tahu siapa mereka dan di mana mereka duduk dalam bisnis.

Dapatkan pemahaman yang jelas tentang:

• Siapa yang terlibat dan di departemen apa mereka.
• Siapa yang harus Anda yakinkan.
• Siapa yang mungkin menentang proyek/menyebabkan masalah.
• Siapa yang pada akhirnya memutuskan dan memegang anggaran.

Di sinilah juara internal dapat memainkan peran penting. Jika Anda tidak yakin dengan hierarki perusahaan - tanyakan pada mereka! Mereka mungkin hanya memiliki intel yang Anda butuhkan.

4 - Ciptakan harapan bersama

Pastikan prospek Anda tahu apa yang diharapkan dan kapan Anda akan menyampaikan informasi.

Pada saat yang sama, berusahalah untuk mendapatkan rentang waktu dan harapan yang realistis dari prospek. Misalnya, jika kesepakatan diperkirakan akan memakan waktu 3 bulan, Anda sudah tahu sebelumnya dan tidak akan kecewa atau frustrasi dengan kemajuan yang lambat.

Menyusun rencana kesuksesan bersama akan membantu memfokuskan pikiran dan mendapatkan kesepakatan tentang jadwal - lihat blog Cognism tentang tidak menutup kesepakatan untuk mendapatkan wawasan tentang hal ini.

5 - Sejajarkan beberapa sudut pandang

Dengan melibatkan banyak pembuat keputusan, pendukung internal, pemangku kepentingan, dan pemegang anggaran, Anda harus memenangkan banyak sudut pandang.

Pada semua tahap proses, ajukan pertanyaan dan kumpulkan informasi sebanyak mungkin. Kemudian, Anda dapat secara proaktif mengajukan solusi yang akan menguntungkan semua orang.

Dalam proposal Anda, jawab setiap keberatan dan berikan alasan positif mengapa setiap pengambil keputusan akan mendapat manfaat dari produk/layanan Anda. Gunakan contoh dunia nyata dari studi kasus atau testimoni pelanggan Anda, jika memungkinkan.

6 - Memudahkan berbagi informasi

Ketika banyak pemangku kepentingan terlibat, pastikan mereka semua berada di halaman yang sama.

Membuat dan mengirim proposal. Jika ada banyak dokumen yang terlibat, beri semua orang akses ke folder bersama yang sama. Jauhkan semua orang dalam lingkaran. Sertakan orang lain yang terlibat di pihak Anda juga. Pastikan pesannya konsisten dan jalur komunikasinya mudah.

7 - Lacak email dan data proposal

Sangat membantu untuk mendapatkan data sebanyak mungkin saat mencari calon pembeli ke banyak pembuat keputusan.

Email dan data pelacakan proposal — jika Anda menggunakan perangkat lunak seperti Leadfeeder, Proposify, atau BetterProposals — akan memberi Anda wawasan berharga tentang:

• Siapa yang membuka dan meneruskan email
• Siapa yang melihat proposal
• Berapa banyak waktu yang mereka habiskan untuk melihatnya?

Apa yang dapat dilakukan data B2B seperti ini untuk Anda?

Tidak kurang dari membantu Anda menyelesaikan kesepakatan!

Ini dapat memberi Anda petunjuk tentang apa yang Anda butuhkan untuk mengubah email dan proposal Anda, membuat kesuksesan lebih mungkin terjadi.

8 - Luangkan waktumu

Berurusan dengan banyak pembuat keputusan dan jumlah anggaran yang lebih besar membutuhkan waktu.

Akibatnya, Anda tidak dapat memikirkannya dengan cara yang sama seperti penawaran tiket yang lebih kecil. Jangan terlalu terburu-buru. Beberapa pemangku kepentingan internal Anda mungkin menunda jika Anda tampil sebagai penjualan tekanan.

Selama Anda memiliki banyak penjualan kecil yang melewati siklus penjualan lebih cepat, maka Anda dapat meluangkan lebih banyak waktu untuk yang satu ini. Itu akan berharga dalam jangka panjang.

9 - Ciptakan urgensi

Meluangkan waktu biasanya merupakan bagian dari perjalanan penjualan yang melibatkan banyak pembuat keputusan. Namun, membangkitkan rasa urgensi juga bisa bermanfaat.

Jika penjualan telah melewatkan tenggat waktu penting dan berada di jalur pipa terlalu lama, Anda harus memanfaatkan semua yang telah Anda pelajari tentang prospek untuk menerapkan urgensi itu. Sebagai contoh:

“Jika Anda tidak memulai proyek ini dalam 2 bulan ke depan, apa pengaruhnya terhadap pendapatan kuartal berikutnya ?”

Urgensi harus diciptakan dan dimanfaatkan ketika ada cukup faktor yang mendukung Anda untuk menghasilkan momentum ke depan.

10 - Sabar dan berempati

Dalam penjualan B2B, banyak hal dapat terjadi untuk menunda kesepakatan - dan tidak semua hal itu berada dalam kendali Anda atau juara internal Anda. Penjualan bisa tertunda oleh hal-hal seperti hierarki internal, tekanan anggaran, proyek lain atau bahkan politik kantor.

Jadi pastikan — selama minat pada proyek belum hilang — Anda terus melatih empati dan kesabaran dengan pemangku kepentingan internal Anda. Ini akan terbayar secara besar-besaran ketika kesepakatan datang.

Tentu saja, tidak semua kesepakatan berhasil. Tetapi menggunakan pendekatan terstruktur dan positif, dan mengikuti langkah-langkah di atas, akan mempermudah penjualan ke banyak pembuat keputusan dan pemegang anggaran.

biodata penulis

Joi Sigurdsson, Pendiri & CEO CrankWheel , aplikasi berbasis web dan seluler tanpa kerumitan berbagi layar, dirancang untuk membantu tenaga penjualan meningkatkan tingkat konversi dan keterlibatan dengan prospek.

Potong siklus penjualan Anda menjadi dua: Beralih dari dua atau lebih panggilan menjadi satu dengan CrankWheel .