Aturan tiga pemogokan komunikasi pemasaran

Dalam setiap upaya pemasaran yang mencakup komunikasi, penting untuk mengikuti tiga langkah berikut. Ini berlaku untuk dek promosi, email, halaman arahan, situs web lengkap Anda, atau survei.

Tiga pertanyaan

Saat berkomunikasi dengan audiens Anda, Anda harus menjawab tiga pertanyaan yang akan mereka tanyakan.

1. Mengapa saya harus berubah?
2. Mengapa dengan Anda?
3. Kenapa sekarang? Mengapa urgensi?

Pertanyaan mendasar ini juga mengikuti "perjalanan pembeli" atau "perjalanan keterlibatan" dengan Anda saat mereka mempertimbangkan untuk membiarkan Anda membantu mereka dengan solusi.

Kerangka kerja di atas akan membantu Anda secara instan mendorong lebih banyak konversi di situs web Anda, membuat orang mengklik email Anda, dan terlibat dengan materi Pemasaran dan Penjualan lainnya.

Mengapa berubah?

Orang tidak suka perubahan. Seseorang hanya bertindak jika mereka melihat kebutuhan untuk bertindak. Jika Anda ingin orang-orang mengklik email Anda, terlibat dengan konten Anda, atau menutup telepon setelah Anda menelepon mereka, Anda harus segera meyakinkan mereka untuk keluar dari keadaan inersia alami mereka.

Temukan Rasa Sakitnya

Untuk meyakinkan audiens Anda untuk bertindak, Anda biasanya harus terhubung dengan Ketakutan atau Impian mereka. Apa yang mereka khawatirkan dan membuat mereka terjaga di malam hari? Apa yang ingin mereka lakukan dan apa yang menghalangi pencapaian itu?

Buat audiens Anda memperhatikan

Jika orang tidak melihat email atau ajakan bertindak Anda, mereka tidak akan pernah mengkliknya. Pikirkan tentang bagaimana Anda bisa membuat seseorang WOW sehingga mereka benar-benar memperhatikannya. Tampil menonjol dengan bahasa yang Anda pilih. Gunakan kontras dalam bahasa Anda. Jadilah pribadi. Mengambil sikap. Bercerita.

maslow

Model hebat untuk menemukan Pasangan semua orang adalah piramida Maslow. Untuk menemukan apa yang akan "menggerakkan" audiens Anda, buka apa yang paling dipedulikan orang. Mulai di bagian bawah piramida.

1. Fisiologis - Beri makan keluarga Anda, keseimbangan kehidupan kerja, Tunjangan Kerja, Minimalkan Stres Kerja
2. Keselamatan - Keamanan Kerja, Lingkungan kerja yang aman, Tidak ada proyek berisiko. Jangan goyang perahu, Perubahan terbatas, Jaga pesanan, Ikuti aturan
3. Aktualisasi Diri - Pelajari sesuatu yang baru, Tinggalkan sesuatu yang bermakna, Melampaui harapan Anda sendiri, Capai potensi Anda, Membantu orang lain
4. Penghargaan - Dilihat sebagai Agen Perubahan, Orang-orang akan mengikuti jejak Anda, Reputasi Anda sebagai Pakar, Kontribusi Komunitas Spesialis, Diberikan tanggung jawab yang lebih besar, Status dalam peran/jabatan/fungsi Anda, Dihormati oleh orang lain
5. Milik - Jadilah anggota kelompok yang berharga, Orang-orang seperti Anda. Harmoni, Jalin pertemanan

Apakah mereka aman dalam pekerjaan mereka? Apakah solusi teknologi Anda akan membantu keamanan itu atau memungkinkan mereka menghasilkan lebih banyak uang? Apakah masalah yang Anda pecahkan untuk ancaman atau manfaat bagi kemampuan mereka untuk "membawa pulang bacon".

Kerjakan daftar di atas dan temukan poin Rasa Sakit, Ketakutan, dan mimpi, yang menjadi inti dari apa yang dipedulikan audiens Anda. Ini tidak hanya akan membuat mereka "mencari" dan memperhatikan, tetapi mereka juga akan mengenali Anda sebagai seseorang yang mengenal mereka dan peduli pada hal yang sama.

Itu membawa kita ke pertanyaan berikutnya.

Kenapa kamu?

Sekarang audiens Anda telah memutuskan mereka ingin melakukan sesuatu tentang PAIN mereka, mereka terbuka untuk mendapatkan bantuan. Mengapa mereka harus memilih Anda? Apa yang Anda bawa yang tidak dilakukan orang lain?

Kepercayaan dan Empati

Langkah pertama adalah menetapkan diri Anda sebagai seseorang yang ingin mereka ajak terlibat. Anda perlu "menemui mereka di mana mereka berada". Gunakan bahasa mereka. Gunakan kata-kata yang digunakan dalam industri mereka, atau renungkan bagaimana mereka menggambarkan kebutuhan mereka. Berhati-hatilah ketika Anda mulai berbicara tentang diri Anda bahwa itu masih merupakan inti dari kebutuhan mereka.

Ini semua tentang menjadi Pemandu Tepercaya. Anda perlu "mendapatkan" hak untuk berbicara tentang diri Anda sendiri. Kesaksian dari orang lain akan membantu. Orang-orang suka mengikuti orang lain yang telah mendahului mereka, atau teman sebaya yang dapat mereka percayai.

Anda ahlinya

Akhirnya, Anda dapat berbicara tentang Anda...tentu saja, ada nilai dalam berbagi kekuatan super Anda. Ini adalah hal yang paling Anda kuasai, segala sesuatu yang Anda lebih baik daripada yang lain, dan idealnya hanya Anda yang dapat melakukannya. Pastikan untuk berbicara tentang manfaat dan bukan fitur jika Anda menggambarkan produk atau layanan Anda.

Anda perlu membangun kredibilitas melalui Klaim Anda. Anda tidak bisa hanya memproklamirkan diri sebagai mitra terbaik mereka ... audiens Anda akan mengambil keputusan berdasarkan apa yang harus Anda tunjukkan.

Bawa rencana

Cara terbaik untuk menunjukkan keahlian Anda adalah dengan menjawab pertanyaan seperti “Dari mana kita mulai?”, dan “Bagaimana cara mempelajari lebih lanjut tentang tantangan ini?”. Jika Anda dapat berbagi praktik terbaik, templat, contoh pendekatan atau kerangka kerja, dan tentu saja menceritakan kisah tentang orang lain yang telah mendahuluinya, Anda dapat menetapkan diri Anda sebagai "Pemandu Tepercaya" yang "Datang dengan Rencana". Berikut adalah contoh bagaimana kami melakukan ini untuk Kepemimpinan Pemasaran SaaS B2B yang dilakukan tim kami.

Tunjukkan pada mereka BAGAIMANA mereka dapat bergerak maju. Bawa tangan mereka, dalam perjalanan untuk memecahkan tantangan mereka.

Kenapa sekarang?

Setelah audiens Anda setuju bahwa mereka memiliki kebutuhan, dan mereka bahkan memutuskan bahwa Anda dapat membantu mereka, ada banyak alasan bagi mereka untuk tidak bertindak:

1. Kami tidak memiliki anggaran tahun ini
2. Manajer saya tidak akan mendukung ini
3. Saya tidak punya waktu

Jadi tugas terakhir Anda adalah menempatkan ini di daftar prioritas mereka. Berikut adalah beberapa trik sederhana:

• Buat FOMO (“Fear of Missing Out”) - Ini adalah cara yang bagus untuk mendorong urgensi. Ceritakan kisah orang lain yang telah sukses dan sekarang bergerak maju.
• Tunjukkan vs. Beritahu - Gunakan gambar sebagai ganti kata-kata, dan gunakan video sebagai ganti gambar. Ini membuat apa yang Anda katakan menjadi sangat nyata dan meningkatkan "Ketakutan" untuk tidak menjadi bagian dari ini.
• Angka - Tunjukkan dampak dalam angka sebenarnya. Apa yang telah dicapai oleh orang lain yang mendahului mereka? Misalnya "Tujuh dari sepuluh XYZ yang memiliki ABC merpati mampu tumbuh 30% atau lebih pada tahun pertama" dan "83% dari semua ABC sekarang menggunakan XYZ, dapatkah Anda tertinggal?"
• Biarkan orang lain yang berbicara - Testimonial, Kutipan Pelanggan, Logo, dan cara lain untuk menunjukkan kepada semua orang yang telah pergi sebelumnya.
• Tantang mereka - Panggil mereka untuk Bertindak. Buatlah mudah untuk memulai. Buat itu menarik untuk memulai. Turunkan standar dengan membantu mereka mengambil langkah-langkah kecil.

Terakhir, membuat audiens Anda bertindak SEKARANG juga dapat dibantu oleh peluang unik berbasis waktu. Bisakah Anda membuat semacam kelangkaan? Penawaran waktu terbatas?

Sakit, Klaim, Keuntungan

Ketika Anda menulis salinan Anda, jangan mulai dengan menulis tentang diri Anda sendiri. Mulailah dengan audiens Anda. Ubah "Aku" dan "Kami" menjadi "Kamu" dan "Mereka".

Periksa situs web Anda sendiri, atau email dan materi pemasaran. Seberapa banyak Anda berbicara tentang diri Anda (KLAIM Anda) vs. PAIN Pelanggan Anda dan apa yang mereka pertahankan? Apakah ini keseimbangan yang tepat?

Situs ini melanggar banyak aturan:

Meskipun memiliki beberapa angka bagus di bagian bawah untuk membangun kredibilitas (KLAIM), perusahaan kebanyakan berbicara tentang diri mereka sendiri dan seberapa hebat mereka, vs. tantangan (PAIN) apa yang mereka pecahkan, dan bagaimana hal ini mengarah pada hasil yang sukses bagi mereka pelanggan (GAINS).

Sekarang lihat contoh ini yang melakukan sebagian besar hal ini dengan benar:

Saat Anda berkomunikasi di media apa pun, pertimbangkan untuk selalu memulai dengan NYERI Audiens Anda sehingga mereka akan memperhatikan, dan melihat bahwa Anda peduli dengan mereka. Jangan mulai berbicara tentang diri Anda sendiri.

Anda dapat membagikan betapa kerennya Anda (pikirkan Manfaat, bukan Fitur) dan ajukan KLAIM Anda. Ini tentang menjadi mitra yang kredibel dan layak untuk diajak terlibat.

Terakhir, pindah ke "tutup" dengan membagikan pendapat audiens Anda tentang MENDAPATKAN dari mengambil langkah berikutnya. Atau lebih baik, jelaskan apa yang akan mereka lewatkan jika tidak. Ini bukan tentang membuat lebih banyak Klaim, tetapi berbagi cerita dari apa yang diperoleh Pelanggan Anda sebelum mereka. Gunakan bilangan real dan testimonial.

Mengikuti kerangka kerja di atas dapat secara instan meningkatkan situs web Anda, email Anda, dan komunikasi Pemasaran dan Penjualan lainnya.