Memulai dengan acara industri (+5 drama pemasaran acara)

Pameran dagang dan acara industri dapat menjadi peluang besar untuk menghasilkan prospek baru dan mendapatkan umpan balik tentang produk Anda. Mereka juga bisa menjadi cara cepat untuk menghabiskan banyak uang dengan sangat cepat jika Anda tidak berkomitmen penuh. Kami melihat banyak perusahaan melakukan gerakan ketika datang ke acara industri. Banyak yang muncul dan hadir, tetapi tidak tahu bagaimana mendapatkan hasil maksimal dari investasi mereka.

Pada awalnya, perusahaan Anda harus memprioritaskan satu atau dua acara per tahun. Berikan masing-masing tempat yang signifikan di kalender konten Anda dan buat kampanye terintegrasi yang cermat di sekitar masing-masing.

Di bawah ini adalah pendekatan yang kami ambil untuk acara industri. Urutan ini telah bekerja dengan baik untuk pelanggan kami di masa lalu. Beberapa hal akan berubah tergantung pada industri tempat Anda berada. Lakukan beberapa penyesuaian, sehingga sesuai dengan produk, industri, dan ICP Anda. Tidak ada pendekatan "satu ukuran untuk semua" untuk acara. Langkah-langkah spesifik yang Anda ambil untuk mengaktifkan upaya pemasaran Anda akan tergantung pada apa yang terbaik untuk perusahaan Anda. Bergantung pada tahap pertumbuhan perusahaan Anda dan pengalaman peristiwa masa lalu Anda, Anda dapat memutuskan untuk memasukkan urutan ini di tengah jalan atau menambahkan langkah Anda sendiri.

Langkah 1: Buat kalender acara industri

Kumpulkan semua opsi Anda di satu tempat dengan kalender acara. Tidak perlu mewah, tetapi harus komprehensif. Ini bisa berupa spreadsheet sederhana. Dapatkan umpan balik dari pakar industri di tim Anda dan lakukan riset Anda sendiri. Bicaralah dengan pelanggan Anda tentang acara yang akan mereka hadiri. Jika mereka adalah pelanggan yang baik untuk Anda, kemungkinan Anda akan menemukan lebih banyak perusahaan seperti mereka di beberapa acara yang mereka hadiri.

Kalender Anda harus menyertakan kolom untuk:

• Tanggal mulai dan berakhir
• Lokasi: Biaya perjalanan cenderung lebih murah untuk acara yang dekat dengan rumah
• Jumlah peserta dari ICP Anda (Terkait: Menemukan ceruk pasar Anda )
• Jumlah peserta dari setiap persona pelanggan Anda
• Pertumbuhan: Apakah peristiwa itu tumbuh atau menyusut? Catatan: informasi ini dapat ditafsirkan dalam beberapa cara berbeda. Misalnya: Jika basis pengguna untuk salah satu mitra integrasi Anda, ERP X, menyusut YOY di ERPXcon, Anda mungkin memutuskan itu bukan tempat terbaik untuk menginvestasikan upaya Anda. Di sisi lain, ini juga bisa menandakan bahwa ini adalah waktu yang tepat untuk menangkap pelanggan mereka yang sedang mencari ERP baru yang terintegrasi dengan produk Anda.
• Biaya dan opsi sponsor
• Harga tiket
• Peluang berbicara: Apakah acara tersebut memiliki panel atau sesi breakout yang dapat Anda kirimi salah satu pemimpin pemikiran Anda?

Langkah 2: Fokus pada satu (atau dua)

Anda perlu memutuskan peluang mana yang akan memberi Anda potensi pengembalian terbesar. Pertama kali Anda berinvestasi dalam acara, Anda mungkin tidak memiliki pedoman yang sempurna. Anda mungkin perlu menembak dari pinggul saat Anda memutuskan faktor mana yang harus dipertimbangkan dalam keputusan Anda. Jika Anda pernah ke beberapa acara industri di masa lalu (Atau mengenal industri Anda dengan baik), Anda akan lebih merasakan sinyal yang tepat untuk diprioritaskan.

Jika tidak, Anda dapat membuat sistem peringkat sederhana untuk membantu Anda memutuskan acara mana yang harus dilakukan dengan sungguh-sungguh – tidak apa-apa untuk memulai dari yang kecil saat Anda mulai. Saya suka memilih lima acara teratas dan menyusunnya.

Contoh metode pemeringkatan untuk membantu Anda memulai adalah:

• Penyelarasan OKR: Acara mana yang paling mendukung penjualan dan pemasaran OKR Anda ?
• Biaya per peserta: Jumlah peserta yang sesuai dengan ICP Anda dibagi dengan total investasi Anda
• Kesesuaian ICP Peserta: Jumlah calon peserta perusahaan yang sesuai dengan ICP Anda. Catatan: Jika angka-angka ini tidak tersedia, Anda dapat membuat beberapa pengurangan berdasarkan informasi dari prospektus tahun sebelumnya dan penelitian utama Anda sendiri. Bisakah Anda bertanya kepada beberapa pelanggan Anda yang pernah menghadiri acara tersebut sebelumnya?
• Peluang keterlibatan berbicara: Jika produk Anda baru, Anda mungkin lebih memprioritaskan keterlibatan berbicara sebagai cara untuk memposisikan perusahaan Anda sebagai ahli di bidang Anda atau menciptakan beberapa visibilitas merek
• Tumpang tindih geografis: Apakah lokasi acara tertentu memudahkan Anda untuk memperpanjang perjalanan dan melakukan beberapa kunjungan situs dengan beberapa pelanggan Anda atau melakukan grup pengguna?

Bagaimana Anda menyusun peringkat peluang akan menjadi unik bagi perusahaan Anda. Metode Anda harus berubah berdasarkan kematangan, anggaran, dan tujuan perusahaan Anda.

Langkah 3: Tentukan tujuan, KPI, dan metrik keberhasilan Anda

Seperti setiap upaya pemasaran, Anda harus mengukur dampak investasi Anda. Mulailah dengan OKR Anda – hasil utama apa yang akan didukung oleh upaya acara Anda? Apa yang akan menandakan keberhasilan atas usaha Anda?

Contoh KPI Anda untuk memulai:

• Kembangkan saluran penjualan dengan __ bersih penawaran baru yang memenuhi syarat
• Dorong __ pertemuan dengan tersangka di ICP target
• Dapatkan umpan balik survei positif dari __ tersangka di ICP target untuk memvalidasi kecocokan
• Terhubung dengan __ anggota LinkedIn dari "persona pengguna" di ICP kami

Setelah Anda memilih KPI Anda, dapatkan bagian yang tepat untuk mengukur kemajuan, dan buatlah rencana tentang bagaimana Anda akan memproses data yang Anda kumpulkan. Kami sering melihat daftar prospek dimasukkan ke dalam CRM tanpa rencana yang jelas untuk ditindaklanjuti. Begitulah cara Anda berakhir dengan daftar panjang "prospek" yang selamanya tak tersentuh di CRM Anda.

Sebelum Anda pergi, Anda harus menentukan:

• Kriteria untuk memenuhi syarat kontak untuk masuk ke CRM Anda
• Bidang apa yang akan Anda gunakan untuk mengatribusikan sumber utama dari setiap kontak di CRM Anda
• Konten apa yang Anda rencanakan untuk digunakan untuk memelihara prospek Anda setelah acara berakhir (yaitu urutan email)
• Bagaimana Anda akan mengelompokkan orang yang Anda temui di sana untuk ditindaklanjuti
• Bagaimana Anda akan meninjau prospek setelah acara untuk memenuhi syarat/diskualifikasi, menambahkan kontak ke aliran pengasuhan yang tepat, menetapkan pemilik kontak, dan membuat rencana tindak lanjut.

Langkah 4: Tentukan inisiatif pemasaran mana yang akan diinvestasikan

Setelah Anda memilih acara mana yang akan dihadiri, tambahkan ke kalender konten Anda dan buat konten lain di sekitarnya. Berikan setiap acara kampanye terintegrasinya sendiri dengan upaya sebelum dan sesudah setiap acara. Anda tidak perlu menjadi sponsor acara untuk mendapatkan hasil – itu hanya satu bagian dari persamaan.

Ruang stan dan makan siang yang disponsori dapat memberi Anda visibilitas dan platform untuk menyampaikan pesan Anda, tetapi cenderung gagal jika Anda tidak memperluas upaya. Aktivasi berbayar adalah titik awal – Anda harus memiliki pendekatan menyeluruh untuk mendapatkan hasil maksimal dari acara Anda.

Tergantung pada acaranya, biaya sponsor atau ruang stan bisa menjadi sangat mahal dengan sangat cepat. Ada banyak cara lain untuk mendapatkan nilai dari pameran dagang tanpa menjadi sponsor atau peserta pameran.

5 upaya pemasaran acara yang dapat Anda jalankan tanpa sponsor berbayar

Lakukan kampanye mini-ABM

Buat daftar orang yang harus dihubungi sebelum acara. Mulailah sentuhan pertama melalui email dingin atau penjangkauan LinkedIn dan cobalah untuk terhubung dengan orang-orang terlebih dahulu. Berhati-hatilah untuk menjaga kredibilitas selama penjangkauan Anda – jika Anda mengotomatiskan pembuatan daftar atau proses penjangkauan terlalu banyak, nuansa pesan Anda mungkin hilang.

Dapatkan umpan balik dari orang-orang nyata di ICP Anda

Kemungkinan acara Anda akan menempatkan Anda di ruangan yang penuh dengan orang-orang yang tergabung dalam ICP Anda – manfaatkan waktu tatap muka. Tanyakan kepada mereka tentang masalah mereka. Apa rasa sakit mereka? Tunjukkan solusi Anda, mintalah umpan balik, dan dengarkan apa yang orang katakan. Ini adalah beberapa intel paling berharga yang bisa Anda dapatkan dalam menyuarakan pelanggan ideal Anda. Rekam percakapan Anda (jika Anda bisa) dan transkripsikan. Mulailah menggunakan kata-kata mereka dalam pesan pemasaran Anda.

Melakukan percakapan dengan penginjil Anda adalah hal yang bagus. Masalahnya adalah mereka sering hanya mengatakan hal-hal yang baik. Ini adalah kesempatan Anda untuk mendapatkan umpan balik dari orang-orang di tengah.

Siapkan acara setelah jam kerja

Atur acara di bar, restoran hotel, atau ruang acara kasual. Undang pelanggan, prospek, dan mitra Anda. Jika Anda menyelenggarakan acara satu atau dua hari ke dalam acara industri, Anda juga dapat mengundang orang yang Anda temui di lantai. Ini adalah kesempatan sempurna bagi prospek Anda untuk bertemu dengan pelanggan Anda yang senang. Ini menjadi studi kasus tatap muka gratis untuk prospek dan latihan membangun hubungan untuk pelanggan dan mitra Anda.

Atur sesi grup pengguna

Jika Anda ingin menghosting grup pengguna – terutama grup pertama Anda – acara industri adalah tempat yang tepat untuk memulai. Jika Anda tahu pelanggan Anda sudah ada di sana, Anda dapat menangkap mereka semua di satu tempat dengan energi tinggi sambil menghilangkan perjalanan ekstra. Mengorganisir dan melaksanakan acara grup pengguna dari awal bisa menjadi pekerjaan yang berat – mulai dari sebuah acara, mengurangi banyak hambatan dan menjadikannya tempat yang bagus untuk menguji coba program semacam ini.

Kunci rapat sebelum Anda memesan tiket

Tulis beberapa email dingin dan buat tujuan untuk mendapatkan 5-10 pertemuan di kalender Anda sebelum Anda memesan perjalanan Anda. Ini akan membutuhkan beberapa penelitian dan pembuatan daftar di bagian depan. Berikut ini contoh sesuatu yang mungkin saya kirimkan kepada seseorang di ICP kami:

Subjek: Selamat! Pergi ke Inbound?

Hai Erin,

Ingin mengucapkan selamat kepada Anda karena mengakuisisi XYZ sebagai CEO. Mungkin ada banyak hal yang perlu Anda lakukan di sisi pemasaran.

Apakah Anda akan menghadiri Konferensi Inbound Hubspot bulan depan? Either way, saya akan berada di daerah Anda. Saya menuju ke sana dengan salah satu anggota tim saya dan akan senang mendapatkan umpan balik asli dari Anda tentang pedoman komprehensif 6 bulan yang kami buat untuk perusahaan SaaS B2B yang baru saja didanai yang perlu membangun fungsi pemasaran mereka dengan cepat.

Apakah Anda memiliki 30 menit di kalender Anda pada hari Selasa tanggal 21?

PS - Sebagai imbalan atas tanggapan Anda, Anda dipersilakan untuk menjalankan 2 bulan pertama buku pedoman secara gratis.

Terima kasih,
mike