Manajemen saluran penjualan 101

Anda bisa mengisi saya, tapi saya tidak bisa dipegang.

Saya berharga, tetapi tidak dapat dijual.

Aku ini apa…?

Sebuah saluran penjualan!

Terkadang sulit untuk memvisualisasikan dan mengelola aspek tak berwujud dari penjualan B2B ini, tetapi belajar melakukannya adalah kunci untuk membuka potensi penjualan Anda.

Untuk membuatnya lebih mudah, kami memecah pipa menjadi 5 tahap:

1. Pencarian
2. Kualifikasi
3. Pertemuan
4. Pertimbangan dan keputusan
5. Penutupan

Untuk menggerakkan prospek melalui tahap-tahap ini secara efektif, seorang tenaga penjualan memerlukan beberapa hal: serangkaian teknik yang bervariasi, keterampilan organisasi, dan fleksibilitas untuk beradaptasi dengan cepat.

Untungnya, kami hanya memiliki orangnya!

Ben Mouquet, Kepala Penjualan di Mailtastic, mengetahui penjualan B2B luar dalam - dan rekornya berbicara sendiri.

Selama 2 tahun di Cognism, Ben menghasilkan lebih dari $2 juta pendapatan bersih, secara konsisten mencapai lebih dari 140% dari target. Kerja keras dan penyempurnaan prosesnya mendorong Ben ke posisinya saat ini sebagai Kepala Penjualan di Mailtastic.

Ben memberikan beberapa tip dan trik untuk menavigasi setiap langkah jalur penjualan SaaS.

Gulir ke bawah untuk membacanya!

1 - Prospek

Setelah bekerja di beberapa perusahaan dengan ukuran berbeda, termasuk Red Bull, Cognism, dan Mailtastic, Ben memahami bahwa pendekatan Anda terhadap pencarian calon pelanggan B2B bergantung pada posisi perusahaan Anda.

“Perusahaan yang lebih kecil, seperti Mailtastic, mungkin tidak memiliki gambaran yang jelas tentang TAM atau ICP mereka. Ini adalah proses yang berkembang. Anda mulai secara luas, melihat semua pemasar misalnya, dan kemudian menggunakan hasil Anda untuk menyempurnakan ICP Anda.”

Sejumlah data tertentu perlu dikumpulkan sebelum Anda benar-benar dapat mempersempit ICP Anda. Melakukan ini terlalu cepat dapat menyebabkan Anda kehilangan segmen yang berharga.

“Tim saya terus mencatat percakapan kami, sehingga kami dapat terus mengikuti perkembangan dan tetap berada di halaman yang sama. Anda akan berprospek lebih efisien karena Anda memiliki simpanan informasi, yang membantu Anda mengidentifikasi target pasar Anda.”

Ben juga menggunakan teknologi untuk membantu tahap jalur penjualan ini.

“Kami kebanyakan menggunakan Outreach, platform pemberdayaan penjualan. Kami juga menggunakan LinkedIn dan Sales Navigator, bersama dengan Cognism, untuk memastikan kami mendapatkan informasi kontak berkualitas tinggi. Ini membantu kami membangun corong yang lebih dapat diprediksi. Kami menggunakan CRM untuk mencatat semuanya.”

“Jika Anda selalu memperbarui CRM Anda, segalanya menjadi jauh lebih mudah.”

2 - Kualifikasi

Kualifikasi bukan hanya 'tahap 2' dari jalur penjualan. Itu harus terjadi di seluruh.

“Sangat penting untuk menjadi penjual yang beretika. Anda harus yakin bahwa orang yang Anda ajak bicara akan mendapat manfaat dari apa yang Anda jual. Jika kita tidak cocok untuk mereka, itu akan mengunci sebagian dari anggaran mereka. Anda akan berakhir dengan pelanggan bermasalah - yang tidak baik untuk siapa pun. ”

Menemukan cara yang tepat untuk memenuhi syarat prospek bergantung pada ukuran dan strategi perusahaan Anda.

“Ada beberapa ideologi kualifikasi yang bisa digunakan, BANT, MEDDPIC, PACTT dll. Saat ini kami menggunakan BANT karena lebih sesuai dengan strategi penjualan kami. Ini sederhana dan kami sedang melakukan pelingkupan. Kami menggunakan persyaratan minimum sehingga kami dapat melihat apa yang berhasil - dan apa yang tidak.”

Kualifikasi juga dapat dilengkapi dengan teknologi penjualan.

“Intinya adalah 'jika kita berbicara dengan orang ini, apakah itu akan berkembang menjadi peluang?' Anda dapat membangun ide yang lebih baik tentang ini dengan menggunakan teknologi penjualan. Rekam percakapan Anda. Kami menggunakan Jiminny untuk menyalin milik kami - dan mencatat semua catatan di CRM Anda. Semakin banyak informasi yang Anda miliki di sana, semakin akurat Anda dapat memenuhi syarat prospek.”

3 - Rapat

Sebelum rapat apa pun terjadi, tenaga penjual perlu mempersiapkan diri. Kualitas persiapan tergantung pada kualitas catatan. Sekali lagi, memperbarui CRM Anda adalah kuncinya.

“Sebelum rapat, saya memberikan waktu 20 menit untuk diri saya sendiri untuk mempelajari CRM saya, platform pemberdayaan penjualan saya, dan juga berbicara dengan SDR. Karena kami telah menyimpan catatan yang baik hingga saat ini, kami dapat langsung melakukan panggilan tanpa membahas poin yang sama lagi. Membuat segalanya lebih mudah bagi prospek akan membuat segalanya lebih mudah bagi Anda - jadi buatlah catatan yang baik!”

Setelah Anda mendapatkan informasi terbaru, saatnya untuk panggilan penjualan.

“Selalu nyalakan kamera Anda. Itu membangun kepercayaan dan kredibilitas. Orang-orang senang dapat melihat dengan siapa mereka berbicara - terutama saat bekerja dari rumah adalah hal yang biasa.”

Ada rutinitas untuk memulai panggilan penjualan apa pun.

“Awal dari panggilan ini adalah tentang membangun hubungan baik dan menjawab pertanyaan apa pun yang mereka miliki. Ini membantu Anda memposisikan diri sebagai kontak yang bermanfaat, dan mendapatkan informasi tentang prospek.”

“Sepanjang panggilan, dan semua komunikasi lainnya dengan prospek, Anda ingin menunjukkan nilai. Mereka harus menantikan setiap percakapan yang Anda lakukan, atau mereka akan berhenti muncul.”

Hal ini dapat dilakukan dengan...

• Memberitahu prospek tentang produk Anda dan tantangan yang akan dipecahkannya.
• Menjawab setiap pertanyaan yang mereka miliki.
• Menunjukkan dengan jelas nilai yang dapat diberikan produk Anda untuk mereka.

“Jawab pertanyaan mereka di telepon, dan jika ada sesuatu yang tidak dapat Anda jawab, kirimkan melalui email tindak lanjut. Kemudian pesan dalam panggilan berikutnya dan kirimkan melalui agenda sehingga Anda memiliki langkah konkret selanjutnya di kedua sisi. Jika Anda meninggalkan panggilan tanpa melakukannya, kemungkinan Anda mencapainya lain kali secara drastis lebih rendah.

Ben memberi kami beberapa saran menarik untuk melakukan demo produk.

“Saya selalu menulis catatan saya dengan tangan. Lihat ke kamera saat Anda berbicara dengan seseorang dan tunjukkan bahwa waktu mereka berharga bagi Anda. Jika Anda mengetik sepanjang demo, sepertinya Anda tidak terlibat. Anda sibuk berfokus pada menyalin percakapan daripada mendengarkannya. Diperlukan waktu lebih lama untuk mengetik ini setelah panggilan, tetapi hal itu membantu Anda untuk merekap percakapan Anda setelahnya. Itu sangat berharga.”

Jika Anda ingin menyalin panggilan Anda, biarkan teknologi melakukannya untuk Anda. Alat seperti Jiminny dan Gong akan menyalin semua yang dikatakan selama demo, jadi Anda tidak perlu khawatir.

4 - Pertimbangan dan keputusan

Mirip dengan kualifikasi, pertimbangan bukan hanya satu tahap dari saluran penjualan keluar. Ini adalah proses yang berlangsung dari pertemuan pertama Anda sampai terakhir.

“Atur pos pemeriksaan setiap 5-14 hari untuk mengejar ketinggalan. Anda memerlukan titik sentuh yang diatur sehingga mereka tidak hilang begitu saja dari radar, bahkan jika itu hanya panggilan telepon cepat. Jangan hanya menelepon dan mengatakan 'apakah Anda punya kabar terbaru untuk saya?' Anda masih perlu memberikan nilai. Alih-alih, katakan 'Hai, saya hanya memeriksa untuk melihat apakah Anda telah berbicara dengan X dan Y. Saya juga melihat artikel ini di LinkedIn. Saya pikir Anda mungkin tertarik, ini tautannya.' ”

Seiring waktu, tenaga penjualan harus mengumpulkan konten yang mereka kirim ke prospek, sehingga mereka memiliki perpustakaan untuk dirujuk.

“Anda harus selalu menyiapkan beberapa konten bagus. Bahkan tidak harus sesuatu yang dibuat oleh perusahaan Anda. Mengirimkan sesuatu yang relevan dan menarik menunjukkan bahwa Anda benar-benar mendengarkan prospek dan mencoba memecahkan masalah mereka.”

Selama periode pengambilan keputusan, tidak banyak yang dapat dilakukan oleh tenaga penjual. Ini sebagian besar tentang mengikat ujung yang longgar dan memastikan semuanya berjalan semulus mungkin.

“Cara terbaik untuk tetap berhubungan selama fase pengambilan keputusan adalah melalui telepon atau melalui panggilan video. Cari tahu di mana prospek sampai dengan keputusan mereka, dan bantu dengan cara apa pun yang Anda bisa. Mungkin Anda perlu mengatur pertemuan dengan orang lain di perusahaan untuk menyelesaikannya. Mungkin Anda perlu mengirimkan beberapa informasi lebih lanjut. Ini semua tentang membuat segala sesuatunya semudah mungkin bagi prospek.”

5 - Penutupan

Prospek telah membuat keputusan mereka. Mereka ingin membeli produk Anda dan menjadi pelanggan!

Siklus pembuatan prospek B2B sudah selesai...atau sudah selesai? Sepertinya Anda berada di garis akhir, tetapi perjalanan wiraniaga belum berakhir.

Ben memberi tahu kami:

“Anda harus membuat tahap akhir berjalan semulus mungkin. Jika mereka memiliki pertanyaan, jawablah secepat mungkin. Kirim melalui kontrak tanpa mengirimkannya pada jam yang tidak ramah. Menandatangani kontrak seharusnya merupakan proses yang mudah. Jika Anda menggunakan perangkat lunak penandatanganan seperti DocuSign, PandaDoc atau GetAccept   prospek hanya perlu mengklik beberapa kotak untuk menjadi pelanggan. Ini benar-benar layak untuk investasi.”

Setelah mereka menandatangani, itu juga tugas tenaga penjual untuk memastikan mereka siap untuk langkah selanjutnya.

“Anda harus menyampaikan apa yang Anda katakan akan Anda berikan. Bagi kami, ini berarti memperkenalkan mereka kepada Manajer Sukses Pelanggan khusus mereka dan memberikan semua informasi yang mereka butuhkan kepada CSM. Pelanggan baru tidak perlu khawatir tentang apa pun, semuanya sudah diurus. Sepanjang seluruh proses penjualan dan seterusnya, kesederhanaan adalah raja.”

Pikiran terakhir

Ben meninggalkan kami dengan beberapa saran penjualan terakhir.

“Dalam setiap aspek penjualan, Anda perlu membuat segalanya sesederhana mungkin. Bersikaplah jelas, ringkas, terbuka, dan jujur. Uraikan segalanya untuk prospek dan berikan semua yang Anda butuhkan dalam kata-kata sesedikit mungkin. Semakin mudah Anda membuat proses untuk prospek, semakin mudah mereka akan menemukannya untuk menjual proposisi Anda ke tim mereka.”

Dapatkan lebih banyak kiat penjualan!

Terima kasih banyak kepada Ben Mouquet karena telah memberi kami beberapa wawasan tentang teknik manajemen saluran penjualannya!

Jika Anda menikmatinya - masih banyak lagi dari mana asalnya.

Kami baru-baru ini merilis The Outbound Prospecting Playbook , yang penuh dengan tips mengelola outbound Anda, di seluruh saluran penjualan. Lihatlah hari ini dan pelajari tentang:

• Panggilan dingin
• identifikasi TAM
• Email keluar
• Penjualan sosial
• irama penjualan
• Banyak, lebih banyak lagi!

Klik untuk mengunduh salinan gratis Anda!