6 hal yang harus dilakukan oleh setiap penelepon dingin B2B

Cincin cincin! Cincin cincin!

Ponsel Anda berdengung. Di ujung telepon ada 3 penelepon dingin B2B teratas:

• David Bentham, Inside Sales Director @ Cognism - mengawasi tim pengembangan penjualan kami.
• Morgan J Ingram, Direktur Eksekusi Penjualan dan Evolusi Pelatihan Penjualan @ Jbarrows - dengan pengalaman 4 tahun dalam mengajar klien cara prospek dan panggilan dingin.
• Jonty Jewels, Enterprise SDR @ Cognism - bergabung dengan kami pada September 2020 dan telah menjadi panggilan dingin selama lebih dari setahun.

Anda tidak akan ingin menutup telepon, karena 3 juara panggilan dingin ini akan menjalankan 6 hal utama yang harus dilakukan setiap B2B SDR pada panggilan mereka.

Gulir atau gunakan menu untuk melompat ke tip yang paling menonjol.

Melucuti prospek | Cerminkan prospek | Bangun kepercayaan | Ajukan pertanyaan terbuka | Fokus pada nilai | Patuhi aturan 3 Tidak | Roleplay panggilan dingin langsung

1 - Melucuti prospek

Ini adalah sesuatu yang David lihat berkali-kali dari para pemain top Cognism - kemampuan mereka untuk melucuti orang dengan panggilan dingin secepat mungkin.

“Anda dapat melakukannya dengan berbagai cara, tetapi salah satu cara termudah adalah memiliki pemecah es yang sangat bagus yang dapat membuat orang tertawa.”

Jonty menggunakan ini sebagai pemecah esnya:

“Hei, aku tahu ini panggilan yang dingin. Anda dapat menutup telepon saya sekarang jika Anda mau. ”

David memiliki peringatan tentang pemecah es:

“Sekarang, orang lain di Cognism telah mencoba baris yang sama persis, dan itu tidak berhasil untuk mereka. Jadi, sangat penting bagi Anda untuk melakukan sesuatu yang alami bagi Anda.”

2 - Mencerminkan prospek

Bagi David, mirroring adalah salah satu hal terpenting yang harus dilakukan dalam panggilan penjualan B2B.

Apa itu mirroring? Daud menjelaskan:

“Mirroring adalah mereplikasi nada suara dan gaya di mana prospek Anda berbicara dan bertindak agar Anda dapat terlibat dengan mereka dengan cara sebaik mungkin.”

David membagikan contoh praktis mirroring:

“Jika saya menerima panggilan dan seseorang mengatakan mereka sangat sibuk, saya tidak akan memperlambat suara saya, saya akan mempercepatnya! Ini tentang SDR yang mengakui bahwa prospek mengatakan bahwa mereka sibuk dan memastikan mereka benar-benar fokus pada hal itu.”

3 - Bangun kepercayaan

Ada satu kata yang digunakan Morgan dalam panggilan dinginnya yang membantu membangun kepercayaan dengan prospek.

Kata itu biasanya .

Seperti ini:

“Alasan panggilan saya biasanya ketika saya berbicara dengan Direktur Penjualan, mereka mengalami masalah dalam meningkatkan saluran pipa mereka.”

Setelah itu baru bisa masuk ke nilai produk (lihat poin 5).

Morgan menjelaskan mengapa "biasanya" sangat berharga bagi penelepon dingin B2B:

“Anda akan mulai memperhatikan bahwa Anda akan melakukan percakapan yang lebih menarik karena calon pelanggan akan berpikir, Anda pernah melakukan ini sebelumnya . Itu membuat Anda tampil sebagai penasihat tepercaya dan ahli materi pelajaran. ”

Bagi Jonty, penjualan keluar adalah tentang transparansi. Dia berkata:

"Tidak pernah berbohong. Jika Anda benar-benar tidak tahu jawaban atas sebuah pertanyaan, Anda harus mengatakan sesuatu seperti…”

“Aku akan benar-benar jujur ​​padamu. Saya sebenarnya tidak tahu jawaban dari pertanyaan itu. Namun, saya tahu seseorang yang tahu jawabannya - eksekutif akun saya. Mari kita jadwalkan pertemuan 30 menit dengan mereka.”

Ini bisa menjadi pengubah permainan dalam hal pemesanan pertemuan. Jika calon pelanggan benar-benar ingin tahu jawaban atas sebuah pertanyaan, maka mereka pasti ingin berbicara dengan AE.

4 - Ajukan pertanyaan terbuka

Tip panggilan dingin teratas Morgan adalah mengajukan pertanyaan terbuka. Dia berkata:

”Biasanya, pertanyaan-pertanyaan itu dimulai dengan bagaimana, apa, kapan . Itulah cara Anda dapat mulai melakukan percakapan yang lebih baik dengan prospek yang Anda ajak bicara.”

“Untuk sebagian besar panggilan dingin yang Anda lakukan, Anda perlu memikirkan bagaimana saya bisa membuka percakapan, karena sebagian besar prospek tidak ingin berbicara dengan Anda sama sekali. Anda memanggil mereka tiba-tiba. Mereka tidak siap untuk itu.”

“Jadi, Anda mengajukan pertanyaan terbuka untuk membuat mereka terbuka, dan itu akan mengarah pada percakapan yang lebih baik.”

Apa pertanyaan terbaik untuk ditanyakan? Morgan punya daftar:

• Sejauh mana hal ini penting bagi Anda?
• Bisakah Anda menguraikan apa yang baru saja Anda katakan?
• Bisakah Anda memperluas poin itu?

“Pertanyaan yang Anda ajukan semuanya akan didasarkan pada apa yang dipedulikan orang dan cobaan serta prioritas mereka. Dan itu membutuhkan penelitian bahkan sebelum Anda menelepon.”

5 - Fokus pada nilai

Morgan sangat bersemangat tentang ini.

“Tidak masalah tentang pekerjaan yang telah Anda lakukan. Tidak ada yang peduli. Yang saya pedulikan adalah, bagaimana Anda akan membantu saya? ”

“Salah satu hal terbaik yang dapat Anda lakukan untuk memastikan bahwa Anda menambahkan nilai pada panggilan Anda adalah selalu mengutamakan prospek. Selalu pikirkan apa untungnya bagi mereka. Pada setiap panggilan dingin, pikirkan tentang apa yang dapat Anda katakan yang akan relevan dengan individu itu.”

Morgan memberi kita sebuah contoh:

"Alasan panggilan saya adalah kami telah bekerja dengan orang-orang seperti Anda, dan ini adalah hal-hal yang telah kami bantu untuk mereka ..."

Panggilan dingin Anda akan jauh lebih berhasil jika Anda memimpin dengan nilai produk Anda, daripada terhuyung-huyung dari daftar fitur.

6 - Patuhi aturan 3 tidak

Apa aturan 3 tidak?

Ini adalah konsep mendorong melalui 3 keberatan sebelum prospek mengatakan "ya" atau menutup telepon.

Bagi Morgan, ini adalah keterampilan penting yang harus dipelajari SDR, terutama jika mereka terjebak dalam kebiasaan.

"Apa yang saya katakan kepada orang-orang ketika datang ke keberatan adalah: Anda harus benar-benar menerima 'tidak' dan kemudian mencari tahu apa yang harus dikatakan."

3 penelepon dingin B2B kami melewati keberatan teratas yang dihadapi sebagian besar perwakilan.

“Aku tidak punya waktu.”

Morgan berkata:

“Ketika seseorang mengatakan itu, kemungkinan besar, itu tidak benar. Ada beberapa contoh di mana itu bisa benar, tetapi mungkin itu tidak benar karena mengapa Anda mengangkat telepon jika Anda tidak punya waktu?”

Dalam pengalaman Morgan, inilah yang harus Anda katakan untuk melawan keberatan ini:

“Ya, aku benar-benar mengerti bahwa kamu sedang sibuk sekarang. Namun, yang saya minta hanyalah 30 detik dari waktu Anda. Dan dalam 30 detik itu, saya akan menjelaskan kepada Anda apa yang kami lakukan di sini. Dan jika itu relevan, kami dapat meluangkan waktu di kalender untuk menelepon Anda saat Anda siap untuk itu. Atau jika tidak, Anda bisa menutup telepon saya. ”

“Apakah itu terdengar adil?”

“Tidak ada yang mau tidak adil, jadi kebanyakan orang bilang, itu adil. Tidak apa-apa. Jika Anda dapat menyelesaikan prop nilai Anda dalam waktu 30 detik dan prospek menyetujuinya, coba tebak? Anda baru saja memesan pertemuan dan Anda tidak perlu berurusan dengan keberatan lebih lanjut. ”

"Saya tidak tertarik."

Ketika prospek B2B mengatakan ini, Morgan menggunakan ini sebagai tanggapan:

“Sepertinya ini mungkin bukan prioritas saat ini. Tapi biasanya, ketika saya berbicara dengan Direktur Penjualan, mereka berjuang dengan 3 hal ini, (X, Y dan Z). Apakah itu saat ini di radar Anda atau apakah saya benar-benar kehilangan sasaran di sini? ”

Morgan memberi tahu kami:

“Ada beberapa cara berbeda agar suatu produk dapat melayani seseorang. Jadi yang perlu Anda lakukan adalah mencari tahu, oke, dia tidak tertarik dengan itu. Tetapi ada hal-hal lain yang mungkin mereka minati yang saya tawarkan.”

“Yang harus Anda lakukan adalah mencari tahu apa yang mereka minati dan kemudian memasukkan nilai baru berdasarkan itu.”

"Apakah ini panggilan penjualan?"

Beginilah cara Morgan biasanya menangani keberatan ini:

“Hei, kamu tahu, ini sebenarnya bukan panggilan penjualan. Alasan panggilan ini adalah untuk melihat apakah Anda tertarik untuk melakukan panggilan penjualan.”

“Saya tahu saya menelepon tiba-tiba dan Anda mungkin tidak nyaman menerima panggilan dingin sama sekali. Saya benar-benar mengerti itu. Yang saya minta di sini adalah 30 detik dari waktu Anda. ”

“Tidak ada yang terlalu gila, hanya untuk menjelaskan dengan cepat apa yang menurut saya dapat membantu Anda dan organisasi Anda berdasarkan penelitian saya. Dan jika itu tidak menarik bagimu, tidak apa-apa untuk memberitahuku 'tidak' dan kita akan berpisah.”

“Apakah itu terdengar adil?”

Morgan mengungkapkan lebih banyak tentang pendekatan ini:

“Pada akhirnya, apa yang Anda lakukan sebagai SDR tidak membuat orang melakukan panggilan penjualan. Anda menelepon untuk melihat apakah ada minat untuk benar-benar menelepon. Panggilan sebenarnya adalah dengan AE Anda!”

“Saya menggunakan produk serupa.”

Tanggapan langsung David kepada siapa pun yang mengatakan ini - sempurna!

Dia memiliki banyak hal untuk dikatakan tentang menyelesaikan keberatan ini:

"Hal pertama yang harus dikatakan adalah: jangan menyebut bayi siapa pun jelek!"

“Jika mereka punya vendor lain dan mereka menikmatinya, hal terakhir yang ingin saya lakukan adalah benar-benar agresif dan berdebat.”

Ada satu pertanyaan penting yang harus Anda tanyakan kepada prospek yang mengatakan ini:

“Bagaimana Anda menilai vendor Anda saat ini sebagian besar waktu, pada skala 1 hingga 10?”

Dan jika prospek menjawab dengan 8 atau 9, Anda dapat mengatakan:

"Oke. Apa yang membuatnya menjadi 10?”

David berkata:

“Dengan pertanyaan-pertanyaan ini, Anda mendapatkan prospek untuk mengungkapkan rasa sakit yang mereka alami dengan vendor mereka saat ini, yang semoga dapat Anda atasi dan perbaiki.”

Taktik Morgan untuk mengatasi keberatan ini adalah dengan mengatakan:

"Oke. Karena penasaran, apakah Anda menikah dengan solusi itu?”

“Dan jika prospeknya mengatakan tidak, kami tidak menikah dengannya, maka Anda dapat menindaklanjutinya dengan: mengapa?”

“Dan jika mereka mengatakan bahwa mereka sangat senang dengan itu, maka kamu bisa bertanya kepada mereka…”

“Apa yang akan Anda tingkatkan tentang itu?”

“Mengajukan pertanyaan seperti ini dapat mengubah percakapan. Sekarang Anda menggali lebih dalam vendor prospek saat ini, kesukaan dan ketidaksukaan mereka tentangnya.”

“Pertanyaan 'apa yang akan Anda tingkatkan' adalah pertanyaan yang bagus untuk ditanyakan karena tidak ada yang sempurna. Selalu ada sesuatu yang ingin kami ubah tentang alat yang kami gunakan. Dan itu lebih baik daripada bertanya 'apa yang menyebalkan tentang itu?' karena itu positif. Anda tidak sedang berdebat, Anda hanya orang yang ingin tahu.”

Roleplay panggilan dingin langsung

Lihat David, Morgan, dan Jonty saat mereka memulai roleplay panggilan dingin secara langsung!

Tekan ️ untuk melihat mereka beraksi.