Corong di atas corong: Obat dingin yang memanggil dahaga

Ponsel Anda ping. Matamu bergetar. Kemudian hatimu tenggelam.

Pemberitahuan itu berbunyi:

“Seseorang Super Menyukaimu. Cari tahu siapa.”

Entah itu selip jari, gesekan trolling, atau sesuatu yang lebih buruk.

Keenan mutlak.

Sekarang, mari kita ingat ini ketika kita berpikir tentang panggilan dingin.

Prospek tidak mengenal Anda dari Adam. Anda telah menelepon mereka ketika mereka sedang sibuk. Dan Anda memulai presentasi berdurasi 2 menit yang berfokus pada betapa hebatnya perusahaan Anda.

Respon yang paling mungkin?

Sebuah unmatching biasa.

Tetapi ada cara untuk menghindari hasil ini. Dan itu dengan membuat repetisi Anda menguasai corong di atas corong.

Ryan Reisert , Cognism Brand Ambassador dan penulis buku terkenal, Outbound Sales, No Fluff , menjelaskan dengan tepat bagaimana caranya.

Gulir atau gunakan menu di bawah untuk membolak-balik

Membingkai ulang tujuan Anda | Apa corong di atas corong? | 3 hal yang membantu perwakilan memanfaatkan corong di atas corong

Membingkai ulang tujuan Anda

Sangat penting untuk memahami cara kerja pertunangan yang dingin jika Anda ingin sukses.

Dan di mana sebagian besar pemimpin penjualan gagal adalah mereka menggunakan SDR untuk mencoba memesan rapat pada panggilan pertama.

Dengan melakukan ini, prospek tidak memiliki cukup waktu untuk melakukan lompatan dari tidak mengetahui siapa Anda sebenarnya, berpikir bahwa penawaran Anda menarik, hingga memesan kalender mereka.

Di sinilah corong di atas corong masuk.

Corong di atas corong

Corong di atas corong dirancang untuk melakukan 3 hal utama. Ini adalah:

Tujuannya adalah untuk memastikan bahwa repetisi tidak cobalah untuk menjual prospek Anda pada produk / layanan Anda segera.

Sebaliknya, mereka memastikan apakah calon pelanggan dapat dihubungi dan orang yang tepat di perusahaan untuk diajak bicara.

Kemudian mereka mengkonfirmasi masalah, ancaman, dan/atau peluang yang dihadapi prospek dan apakah mereka cukup mendesak untuk membuat produk/layanan Anda relevan.

Akhirnya, perwakilan memesan rapat yang memiliki prospek yang memenuhi syarat, membuatnya lebih mudah untuk ditutup.

Untuk perincian lebih rinci dari setiap tahap, terus gulir

1 - Bangun kesadaran

Pada tahap pertama, repetisi perlu menguasai dasar-dasarnya.

Misalnya, mereka perlu mempelajari apakah nomor yang mereka panggil terhubung ke prospek mereka sebelum memperkenalkan diri dan perusahaan Anda.

Mereka juga harus mendokumentasikan jalur dan hasil lain di sepanjang jalan. Ini termasuk apakah:

• Nomornya adalah panggilan langsung atau ponsel
• Nomor tersebut hanya dapat dihubungi melalui dial tree (dan jika demikian, apa jalannya?)
• Nomor tersebut memiliki penjaga gerbang

Dengan melakukan ini, upaya pencarian calon perwakilan akan memiliki peluang yang jauh lebih baik untuk berhasil. Dan bagaimanapun juga, mereka akan mendapatkan hasil yang jauh lebih cepat.

Sekarang mari kita beralih ke bagaimana mereka dapat menangani berbagai skenario yang mereka alami di tahap kesadaran:

Skenario alternatif 1

Bahkan jika perwakilan Anda benar-benar mendapatkan nomor prospek, ada kemungkinan besar mereka akan pergi ke pesan suara.

Ketika ini terjadi, mereka tidak boleh menutup telepon sebelum mendengarkan rekaman penuh. Kecuali Anda ingin mereka kehilangan emas 24 karat.

Di akhir rekaman, misalnya, calon pelanggan dapat memberikan nomor ponsel mereka untuk mengirim pesan teks atau menelepon jika mereka jauh dari meja mereka. Mereka mungkin juga memberi Anda alamat email jika mereka lebih suka dihubungi.

Ini semua informasi yang dapat digunakan perwakilan untuk mendapatkan tindak lanjut.

Yang perlu dilakukan perwakilan hanyalah mencatat metode kontak pilihan prospek di CRM Anda dan menyesuaikan jangkauan mereka dalam tindak lanjut.

Tahukah kamu?

Prospek yang meluangkan waktu untuk memprogram pesan suara mereka umumnya akan menanggapi email. Dan mereka sekitar 20% lebih mungkin untuk mengangkat telepon daripada tingkat koneksi dasar Anda.

Skenario alternatif 2

Jika perwakilan Anda tidak dapat mengakses pesan suara seseorang, itu berarti:

• Nomornya jelek
• Ada pohon dial tanpa nama di dalamnya
• Operator/penjaga gerbang tidak bersedia memindahkan Anda atau mengatakan mereka tidak ada di sana

Artinya nomor tersebut tidak layak untuk dihubungi lagi.

Ingat...

Perwakilan Anda harus menghormati bahkan jika mereka ditutup setelah "halo". Karena dengan begitu, mereka akan menanam benih yang nantinya bisa mereka tabur.

Dan yang terpenting, mereka harus merayakan bagian dari proses ini. Ini adalah bagian penting dari perjalanan untuk tidak terlihat haus atau mengganggu orang saat mereka sedang sibuk.

Untuk lebih banyak wawasan Ryan, daftar ke Cognism Sales Digest ️

2 - Kumpulkan informasi

Tindak lanjut terhubung pada 25% dibandingkan dengan panggilan dingin murni pada 3%. Jadi, dengan kata lain, tindak lanjut adalah tempat penjualan dilakukan .

Itu berarti repetisi Anda tidak bisa hanya mengulangi apa yang Anda katakan pertama kali. Sebaliknya, mereka harus memanfaatkan percakapan asli mereka untuk digabungkan ke percakapan berikutnya.

Misalnya, mereka dapat mengonfirmasi masalah/ancaman/peluang yang mereka hadapi dan mengembangkannya, seperti:

“Anda menyebutkan bahwa Anda berjuang untuk menghasilkan prospek di EMEA dengan penyedia data Anda saat ini. Karena penasaran, bagaimana kinerja data itu untuk Anda di AMER?”

Dan jika ini adalah sesuatu yang mereka pedulikan saat ini, perwakilan harus mengarahkan mereka untuk memesan rapat.

Sekarang mari kita lihat bagaimana repetisi dapat menangani skenario lain saat mereka mengumpulkan informasi:

Skenario alternatif

Jika perwakilan Anda tidak bisa melewati "halo" dalam percakapan pertama mereka, mereka tidak akan dapat menggabungkan banyak hal. Jadi beri mereka pembuka yang melucuti senjata ini untuk digunakan:

“Hei [nama]. Ini [nama Anda] dari [perusahaan Anda]. Kami berbicara [masukkan hari] dan itu terdengar seperti waktu yang paling buruk.”

Umumnya, bahkan prospek yang paling agresif pun akan merespons dengan sesuatu seperti:

"Maaf, ada apa dan apa yang bisa saya bantu?"

Sekarang, tiba-tiba, perwakilan Anda telah membuka jalan menuju pertimbangan. Kemudian mereka bisa masuk dengan sesuatu seperti:

“Aku tahu kamu orang yang sibuk, tapi kita belum melakukan percakapan penuh. Apakah Anda keberatan jika saya mengajukan beberapa pertanyaan dan kemudian saya akan keluar dari rambut Anda?

Pada titik ini, mereka sedang dalam perjalanan untuk memimpin kualifikasi dan mendapatkan waktu di kalender.

3 - Pesan rapat

Setelah repetisi melakukan semua pekerjaan ini sebelumnya, tahap selanjutnya sederhana.

Sekarang prospek mengetahui siapa Anda dan bagaimana Anda dapat membantu mereka, mereka bersedia mengevaluasi produk/jasa Anda secara serius.

3 hal yang membantu perwakilan memanfaatkan corong di atas corong

Jika Anda ingin bekerja lebih keras untuk memastikan perwakilan Anda memberikan hasil terbaik untuk bisnis Anda, Anda mungkin ingin mempertimbangkan untuk berinvestasi dalam 3 hal ini

Kontak terverifikasi

Ini adalah skenario yang familiar:

Seorang pemimpin penjualan memberikan SDR mereka daftar data kontak prospek.

Adalah tugas SDR untuk memanggil semua orang di daftar itu dan berdoa agar mereka semua mengangkatnya di beberapa titik. Tetapi kemungkinan ini benar-benar terjadi sangat kecil.

Itu karena banyak data dalam daftar ini tidak akurat atau ketinggalan zaman.

Dalam hal ini, Anda harus memperkirakan bahwa SDR Anda tidak akan mencapai prospek dalam panggilan 97/100. Dan untuk setiap 100 yang mereka dapatkan di telepon, Anda harus mengharapkan percakapan 25/100 kali.

Jelas, itu bukan model yang berkelanjutan.

Tetapi data kontak yang diverifikasi telepon dapat mengubah ini. Itu karena tarif koneksi yang ditawarkannya meningkat pesat.

Misalnya, Anda dapat mengharapkan:

Ini secara radikal akan meningkatkan jumlah prospek yang dapat dikualifikasikan dan dipelihara oleh SDR Anda, yang berarti AE Anda dapat menutup lebih banyak bisnis.

Skrip panggilan dingin

Dengan memetakan saluran percakapan Anda, Anda akan bisa mendapatkan "analitik" yang membantu Anda mengatasi kinerja yang buruk dan mengoptimalkan panggilan dingin Anda.

Komponen utama corong percakapan ini meliputi:

Jadi, misalnya, jika Anda kehilangan orang di intro skrip panggilan dingin Anda, Anda mungkin perlu waktu terlalu lama untuk memperkenalkan diri.

Jika Anda melewati halo tetapi Anda tidak memesan rapat, penawaran nilai Anda mungkin perlu diperbarui.

Jika prospek meminta Anda mengatakan bahwa mereka sudah memiliki vendor, Anda mungkin tidak mengajukan pertanyaan yang tepat untuk memahami rasa sakit dan ambisi mereka.

Dengan informasi ini, Anda dapat memahami dengan tepat di mana prospek bocor keluar dari ember, dan menutup celah itu dengan tweak.

3 Cs

Setelah Anda memiliki tolok ukur ini, yang perlu dilakukan repetisi adalah mendekatinya dengan konsistensi, kepercayaan diri, dan komitmen.

Karena pada akhirnya, hanya ada sekitar 5-7 jalur percakapan yang akan diambil. Dan begitu repetisi mempelajarinya, mereka dapat menangani keberatan apa pun yang mereka temui.

Gandakan pengetahuan industri (bukan produk)

Sayangnya, tidak ada yang secara implisit peduli dengan produk Anda.

Kecuali Anda Apple. Atau Agung. Atau Tesla.

Jadi perwakilan Anda tidak perlu menghabiskan terlalu banyak waktu untuk membangun pengetahuan teknis dan produk mereka.

Sebaliknya, mereka harus menjadi ahli di pasar tempat perusahaan Anda berada dan industri yang dilayaninya.

Buat mereka belajar tentang pesaing Anda. Libatkan mereka dalam percakapan topikal. Buat mereka terhubung dengan eksekutif di perusahaan Anda sehingga mereka dapat mendiskusikan masalah mereka sehingga mereka dapat menerapkannya pada panggilan dingin mereka.

Dengan melakukan ini, perwakilan secara alami akan fokus pada masalah bisnis yang dapat diselesaikan perusahaan Anda dalam konteks yang dihadapi prospek.

Sementara itu, AE dapat mengisi kesenjangan dengan pengetahuan produk ahli saat calon pelanggan memesan rapat, dan mendekatkan mereka ke konversi.

Ikuti podcast Revenue Champions

Dan di sana kita memilikinya!

Resep untuk menghentikan repetisi Anda terdengar lebih haus daripada Lesley yang berusia 47 tahun dari Swindon adalah milik Anda

Untuk tren penjualan B2B lainnya, lihat podcast Revenue Champions. Episode pertama Ryan sebagai pembawa acara akan segera dirilis...

Tapi sementara itu, dengarkan sesi live call dinginnya dengan Josh Braun di atas ️