L'arte del fallimento: fede, scoperta del cliente e sviluppo
Pubblicato: 2017-03-15Il fallimento, per impostazione predefinita, attira verso la negatività. Tuttavia, i grandi leader sono sempre irremovibili nel trovare le ragioni e nel superarle. Una di queste personalità è Steve Blank.
Steve Blank è un imprenditore seriale e accademico della Silicon Valley riconosciuto per la sua metodologia che sottolinea che le startup non sono versioni più piccole di grandi aziende, ma richiedono il proprio insieme di processi e strumenti per avere successo .
Blank ha trascorso oltre 30 anni nel settore dell'alta tecnologia, fondando o lavorando all'interno di otto società startup, quattro delle quali sono diventate pubbliche.
In pensione dal 1999, Blank scrive e insegna sullo sviluppo del cliente e il metodo Lean Startup. È anche un blogger prolifico e oratore pubblico e ha scritto quattro libri: "I quattro passi verso l'Epifania", "Non tutti quelli che vagano sono persi", "Il manuale del proprietario dell'avvio" e "Tenere un gatto per la coda".
Nella sua conferenza durante la classe di Eli Zelkha del febbraio 2011, presso il Monterey Institute of International Studies, ha illuminato gli ascoltatori su "The Art of Failure".
La prima nota con cui ha iniziato è: "Le startup falliscono perché confondono la ricerca con eecute". Correlato a questo è: "Il fallimento dell'avvio è direttamente proporzionale alla passione del fondatore".
Allora, cos'è una startup?
Risponde in una diapositiva qui sotto:
La principale distinzione tra una startup e una grande azienda è che le grandi società al loro interno eseguono modelli di business noti . Le grandi aziende hanno processi ripetibili e possono essere applicati uniformemente in tutta l'organizzazione. Assumono persone, mettono in atto processi ed 'ESEGUONO'.
Ma le startup fanno le cose diversamente. Come dice Steve,
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“Il primo giorno non sai niente. E alla fine, vuoi diventare Apple o IBM o Walmart".
Le start-up nei loro primi giorni sono alla ricerca di un modello di business, ad esempio il giusto adattamento al mercato del prodotto. L'obiettivo è cercare clienti sconosciuti e caratteristiche sconosciute e alla fine ridimensionare per diventare una grande azienda. “I processi devono ancora essere identificati, non capiscono chi sono i loro clienti e cosa devono fare per servirli. Sta lavorando per trovare un modello di vendita ripetibile e quando viene trovato, i manager possono essere assunti".
Quindi, la definizione di startup di Steve è: "Una startup è un'organizzazione temporanea utilizzata per cercare un modello di business scalabile e ripetibile".
Le startup falliscono perché…..
Per un imprenditore, ascoltare è la cosa più difficile che puoi fargli fare. “Lascia che ti dica cosa è peggio. Immagina di essere stato finanziato dalla migliore azienda di VC della Silicon Valley e penserai che la tua idea di avvio sia stata benedetta da dio. Ora stai credendo che tutto ciò che devi fare, l'errore fatale, è eseguire il tuo piano. È qui che le startup vanno male . Credono perché qualcuno ha detto che qui c'è un assegno, tutto ciò che devi fare è assumere persone e il mondo esploderà proprio come da piano".
Ha inoltre affermato che gli imprenditori di livello mondiale sono spettacolari nella ricerca . Questi stessi imprenditori in genere odiano gestire il 10.000% delle aziende. Se sei un fondatore devi svegliarti la mattina con una visione. E con la passione di portare quella visione alla realtà. Nessun altro può farlo per te.
Quello che devi davvero sapere è che ci deve essere una vocina dietro la tua testa. Detto questo, e se ti sbagli . E poiché siamo guidati dalla passione, quella voce non è naturale. Se il tuo manager viene da te dicendo che "La gente dice che l'idea non è buona", cosa gli dirai? “Non stai ascoltando. Non lo stai spiegando bene". E alla fine lo licenzierai. "Cosa farò. Non assumerò un vicepresidente delle vendite. Come fondatore, sei tu che devi uscire e fare questo e ascoltare i tuoi potenziali clienti".
Il punto cruciale è che il fondatore deve iniziare costruendo un team di sviluppo del cliente, non un team di vendita o qualsiasi altro team. Devono anche pensare oltre la semplice esecuzione.
Trasforma rapidamente la fede in fatti
La passione è un'altra caratteristica di un imprenditore. Le persone che lavorano per grandi organizzazioni sono lì per fare un lavoro, ma per coloro che stanno costruendo startup, è una religione . È un'impresa basata sulla fede il primo giorno e una serie di ipotesi non testate.
“E qual è il tuo lavoro per trasformarlo in un fatto il più rapidamente possibile. Perché avviare è una decisione irrazionale, la risposta è che puoi fallire, ma lo fai perché sei appassionato, sei eccitato, ecc. ma l'obiettivo è trasformare quella passione e fede in realtà il più rapidamente possibile.
Testare i presupposti continuamente
Il processo di cui parla per trasformare le ipotesi in fatti è noto come sviluppo del cliente. E, sullo sviluppo del cliente, dice,
“Ci aspettiamo che le tue ipotesi iniziali siano molto probabilmente sbagliate. E va bene. Questo è ciò che ti porterà fuori dall'edificio fisicamente o virtualmente e ti aiuterà a iniziare a interagire con i tuoi clienti il prima possibile. E testerai due presupposti fondamentali, l'assunto sul problema o la necessità del cliente, perché quando hai avviato l'azienda hai in mente di risolvere x problema per loro, di fornire y soluzione. Quando questo sarà fatto, ora testeranno un'altra ipotesi, se quella soluzione sta davvero risolvendo il loro bisogno. Questo non può essere fatto stando seduti all'interno dell'ufficio".
Uno degli errori nel pensare a questo processo è prendere il codice sorgente, i brevetti e condividerli con i clienti il primo giorno . Se lo stai facendo, stai parlando troppo prima di vendere il prodotto. “Il mio suggerimento è di comportarci come se non stessimo cercando di vendere nulla. Stiamo cercando di fare qualcosa che è molto difficile per un imprenditore. E questo si chiama ascolto. E ciò richiede di porre domande su quali siano i bisogni delle persone rispetto alla soluzione che stai cercando di spingere.
C'è molto altro che Steve Blank ha da dire nel video qui sotto. Dai un'occhiata e facci sapere le tue opinioni nei commenti qui sotto!