ศิลปะแห่งความล้มเหลว: ศรัทธา การค้นพบลูกค้า และการพัฒนา
เผยแพร่แล้ว: 2017-03-15ความล้มเหลว โดยค่าเริ่มต้นจะหลอกล่อคนคนหนึ่งไปสู่การปฏิเสธ อย่างไรก็ตาม ผู้นำที่ยิ่งใหญ่มักจะยืนกรานที่จะค้นหาเหตุผลและเอาชนะมัน หนึ่งในบุคลิกดังกล่าวคือ Steve Blank
Steve Blank เป็นผู้ประกอบการและนักวิชาการประจำ Silicon Valley ได้รับการยอมรับสำหรับวิธีการของเขาซึ่งเน้นว่า สตาร์ทอัพไม่ใช่บริษัทขนาดใหญ่รุ่นเล็ก แต่ต้องมีชุดกระบวนการและเครื่องมือของตนเองจึงจะประสบความสำเร็จ
Blank ใช้เวลากว่า 30 ปีในอุตสาหกรรมเทคโนโลยีชั้นสูง ก่อตั้งหรือทำงานในบริษัทสตาร์ทอัพ 8 แห่ง โดยในจำนวนนี้ 4 แห่งได้เผยแพร่สู่สาธารณะแล้ว
Blank เขียนและสอนเกี่ยวกับการพัฒนาลูกค้าและวิธีการ Lean Startup ที่เกษียณอายุมาตั้งแต่ปี 2542 เขายังเป็นบล็อกเกอร์และนักพูดในที่สาธารณะที่อุดมสมบูรณ์และได้เขียนหนังสือสี่เล่ม: “สี่ขั้นตอนสู่ Epiphany”, “ไม่ใช่ทุกคนที่หลงทาง”, “คู่มือสำหรับเจ้าของสตาร์ทอัพ” และ “จับแมวข้างหาง”
ในการบรรยายระหว่างชั้นเรียน Eli Zelkha ในเดือนกุมภาพันธ์ 2011 ที่ Monterey Institute of International Studies เขาได้ให้ความรู้แก่ผู้ฟังเรื่อง 'The Art of Failure'
โน้ตแรกที่เขาเริ่มด้วยคือ "สตาร์ทอัพล้มเหลวเพราะพวกเขาสับสนในการค้นหากับ eecute" สัมพันธ์กับสิ่งนี้คือ “ความล้มเหลวในการเริ่มต้นเป็นสัดส่วนโดยตรงกับความหลงใหลของผู้ก่อตั้ง”
ดังนั้นการเริ่มต้นคืออะไร?
เขาตอบคำถามนี้ในสไลด์ด้านล่าง:
ความแตกต่างที่สำคัญระหว่างการเริ่มต้นและบริษัทขนาดใหญ่คือการที่ บริษัทที่เป็นแกนหลักดำเนินการรูปแบบธุรกิจที่เป็นที่รู้จัก บริษัทขนาดใหญ่มีกระบวนการที่ทำซ้ำได้และนำไปใช้ได้ทั่วทั้งองค์กรอย่างสม่ำเสมอ พวกเขาจ้างคน ใส่ในกระบวนการ และ 'ดำเนินการ'
แต่สตาร์ทอัพกลับทำอะไรที่แตกต่างออกไป อย่างที่สตีฟบอก
แนะนำสำหรับคุณ:
บทบัญญัติต่อต้านการแสวงหากำไรสำหรับสตาร์ทอัพในอินเดียมีความหมายอย่างไร?
Edtech Startups ช่วยให้แรงงานอินเดียเพิ่มพูนทักษะและเตรียมพร้อมสู่อนาคตได้อย่างไร...
หุ้นเทคโนโลยียุคใหม่ในสัปดาห์นี้: ปัญหาของ Zomato ยังคงดำเนินต่อไป, EaseMyTrip Posts Stro...
สตาร์ทอัพอินเดียใช้ทางลัดในการไล่ล่าหาทุน
แพลตฟอร์มการตลาดดิจิทัล Logicserve ระดมทุน INR 80 Cr รีแบรนด์เป็น LS Dig...
รายงานเตือนให้มีการพิจารณาทบทวนกฎข้อบังคับเกี่ยวกับ Lendingtech Space
“ในวันแรก คุณไม่รู้อะไรเลย และท้ายที่สุด คุณอยากเป็น Apple หรือ IBM หรือ Walmart”
สตาร์ทอัพในช่วงแรกๆ กำลังมองหารูปแบบธุรกิจ เช่น ผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมกับตลาด เป้าหมายคือการค้นหาลูกค้าที่ไม่รู้จักและคุณสมบัติที่ไม่รู้จัก และในที่สุดก็ขยายขนาดจนกลายเป็นบริษัทขนาดใหญ่ “ยังไม่มีการระบุกระบวนการ พวกเขาไม่เข้าใจว่าใครคือลูกค้า และสิ่งที่พวกเขาต้องทำเพื่อให้บริการพวกเขา กำลังทำงานเพื่อค้นหารูปแบบการขายที่ทำซ้ำได้ และเมื่อพบแล้ว ก็สามารถจ้างผู้จัดการได้”
ดังนั้น คำจำกัดความของการเริ่มต้นของ Steve คือ "การเริ่มต้นคือองค์กรชั่วคราวที่ใช้เพื่อค้นหารูปแบบธุรกิจที่ปรับขนาดได้และทำซ้ำได้"
สตาร์ทอัพล้มเหลวเพราะ…..
สำหรับผู้ประกอบการ การฟังเป็นสิ่งที่ยากที่สุดที่คุณสามารถทำให้เขาทำ “ให้ฉันบอกคุณว่าอะไรที่แย่กว่านั้น ลองนึกภาพคุณได้รับทุนจากบริษัท VC ที่ดีที่สุดใน Silicon Valley และคุณจะคิดว่าแนวคิดการเริ่มต้นของคุณได้รับพรจากพระเจ้า ตอนนี้คุณเชื่อว่าสิ่งที่คุณต้องทำ ความผิดพลาดร้ายแรง คือการดำเนินการตามแผนของคุณ นี่คือจุดที่การเริ่มต้นผิดพลาด พวกเขาเชื่อเพราะมีคนบอกว่านี่คือเช็ค สิ่งที่คุณต้องทำคือจ้างคน แล้วโลกจะระเบิดตามแผน”
เขายังกล่าวอีกว่า ผู้ประกอบการระดับโลกมีความ ตื่นตาตื่นใจ ในการค้นหา ผู้ประกอบการกลุ่มเดียวกันนี้มักจะเกลียดการจัดการบริษัท 10,000% หากคุณเป็นผู้ก่อตั้ง คุณต้องตื่นนอนตอนเช้าด้วยวิสัยทัศน์ และด้วยความมุ่งมั่นที่จะนำวิสัยทัศน์นั้นมาสู่ความเป็นจริง ไม่มีใครสามารถทำสิ่งนี้ให้คุณได้
สิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้จริงๆ คือต้องมีเสียงเล็กๆ ที่ด้านหลังศีรษะของคุณ ก็บอกแล้ว ไงว่าถ้าผิด และเนื่องจากเราถูกขับเคลื่อนด้วยความหลงใหล เสียงนั้นจึงไม่เป็นธรรมชาติ ถ้าผู้จัดการของคุณมาหาคุณโดยบอกว่า “คนเขาว่าความคิดไม่ดี” คุณจะพูดอะไรกับเขา? “คุณไม่ฟัง คุณอธิบายไม่ถูก” และในที่สุดคุณจะไล่เขาออก “สิ่งที่ฉันจะทำ ฉันจะไม่จ้างรองประธานฝ่ายขาย ในฐานะผู้ก่อตั้ง คุณต้องออกไปทำสิ่งนี้และฟังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ”
ประเด็นสำคัญคือ ผู้ก่อตั้งต้องเริ่มต้นด้วยการสร้างทีมพัฒนาลูกค้า ไม่ใช่ทีมขาย หรือทีมอื่นๆ พวกเขายังต้องคิดให้ไกลกว่าการลงมือปฏิบัติ
เปลี่ยนความเชื่อเป็นข้อเท็จจริงอย่างรวดเร็ว
ความหลงใหลเป็นอีกลักษณะหนึ่งของผู้ประกอบการ คนที่ทำงานในองค์กรขนาดใหญ่ก็มีงานทำ แต่สำหรับคนที่กำลังสร้างสตาร์ทอัพ มันคือศาสนา . เป็นองค์กรตามศรัทธาในวันแรกและการคาดเดาที่ยังไม่ได้ทดสอบ
“และงานของคุณคือเปลี่ยนมันให้เป็นความจริงโดยเร็วที่สุด เพราะการเริ่มต้นเป็นการตัดสินใจที่ไร้เหตุผล คำตอบคือคุณสามารถล้มเหลวได้ แต่คุณทำมันเพราะคุณมีความกระตือรือร้น คุณตื่นเต้น ฯลฯ แต่เป้าหมายคือเปลี่ยนความหลงใหลและศรัทธานั้นให้กลายเป็นความจริงโดยเร็วที่สุด”
ทดสอบสมมติฐานอย่างต่อเนื่อง
กระบวนการที่เขาพูดเกี่ยวกับการเปลี่ยนสมมติฐานให้เป็นข้อเท็จจริงเรียกว่าการพัฒนาลูกค้า และในด้านการพัฒนาลูกค้า เขากล่าวว่า
“เราคาดว่าการเดาเบื้องต้นของคุณน่าจะผิดมากกว่า และก็ไม่เป็นไร นี่คือสิ่งที่จะพาคุณออกจากอาคารทั้งทางร่างกายและทางเสมือน และช่วยให้คุณเริ่มโต้ตอบกับลูกค้าของคุณโดยเร็วที่สุด และคุณกำลังจะทดสอบสมมติฐานพื้นฐานสองข้อ สมมติฐานเกี่ยวกับปัญหาหรือความต้องการของลูกค้า เพราะเมื่อคุณเริ่มต้นบริษัท คุณต้องมีความคิดที่จะแก้ปัญหา x ให้กับพวกเขา เพื่อจัดหาวิธีแก้ปัญหา y เมื่อสิ่งนี้เสร็จสิ้น ตอนนี้พวกเขากำลังจะทดสอบสมมติฐานอื่น ถ้าคำตอบนั้นแก้ไขความต้องการของพวกเขาได้จริงๆ สิ่งนี้ไม่สามารถทำได้ขณะนั่งอยู่ในสำนักงาน”
ข้อผิดพลาดประการหนึ่งในการคิดเกี่ยวกับกระบวนการนี้คือการนำซอร์สโค้ด สิทธิบัตร และแบ่งปันกับลูกค้าของคุณในวัน แรก หากคุณกำลังทำอย่างนั้น คุณกำลังพูดมากเกินไปก่อนที่จะขายสินค้า “คำแนะนำของฉันคือ – ทำตัวราวกับว่าเราไม่ได้พยายามขายอะไรเลย เรากำลังพยายามทำสิ่งที่ยากมากสำหรับผู้ประกอบการ และที่เรียกว่าการฟัง และนั่นเรียกร้องให้ถามคำถามเกี่ยวกับความต้องการของผู้คนเทียบกับวิธีแก้ปัญหาที่คุณพยายามผลักดัน
มีอะไรอีกมากมายที่ Steve Blank ได้กล่าวไว้ในวิดีโอด้านล่าง ตรวจสอบและแจ้งให้เราทราบความคิดเห็นของคุณในความคิดเห็นด้านล่าง!