Die Kunst des Scheiterns: Vertrauen, Kundenfindung und Entwicklung
Veröffentlicht: 2017-03-15Scheitern lockt einen automatisch in Richtung Negativität. Große Führer sind jedoch immer darauf bedacht, die Gründe zu finden und sie zu überwinden. Eine solche Persönlichkeit ist Steve Blank.
Steve Blank ist ein Serienunternehmer und Akademiker aus dem Silicon Valley anerkannt für seine Methodik, die betont, dass Startups keine kleineren Versionen großer Unternehmen sind, sondern ihre eigenen Prozesse und Tools benötigen, um erfolgreich zu sein .
Blank hat über 30 Jahre in der Hochtechnologiebranche verbracht und acht Startup-Unternehmen gegründet oder in ihnen gearbeitet, von denen vier an die Börse gegangen sind.
Seit 1999 im Ruhestand, schreibt und lehrt Blank über Kundenentwicklung und die Lean-Startup-Methode. Er ist auch ein produktiver Blogger und öffentlicher Redner und hat vier Bücher geschrieben: „Die vier Schritte zur Erscheinung des Herrn“, „Nicht alle, die wandern, sind verloren“, „Das Startup-Benutzerhandbuch“ und „Holding a Cat by the Tail“.
In seinem Vortrag während des Eli Zelkha-Kurses im Februar 2011 am Monterey Institute of International Studies klärte er die Zuhörer über „Die Kunst des Scheiterns“ auf.
Die allererste Anmerkung, mit der er begann, lautet: „Startups scheitern, weil sie Suche mit Eecute verwechseln.“ Damit korreliert: „Das Scheitern des Startups ist direkt proportional zur Leidenschaft des Gründers.“
Also, was ist ein Startup?
Er beantwortet dies in einer Folie unten:
Der Hauptunterschied zwischen einem Startup und einem großen Unternehmen besteht darin, dass große Unternehmen im Kern bekannte Geschäftsmodelle ausführen . Große Unternehmen haben Prozesse, die wiederholbar sind und einheitlich auf die gesamte Organisation angewendet werden können. Sie stellen Leute ein, fügen Prozesse ein und „AUSFÜHREN“.
Aber Startups machen das anders. Wie Steve sagt,
Für dich empfohlen:
Was bedeutet die Anti-Profiteering-Bestimmung für indische Startups?
Wie Edtech-Startups Indiens Arbeitskräften helfen, sich weiterzubilden und zukunftsfähig zu werden ...
New-Age-Tech-Aktien in dieser Woche: Zomatos Probleme gehen weiter, EaseMyTrip-Posts steigen...
Indische Startups nehmen Abkürzungen bei der Jagd nach Finanzierung
Digitale Marketingplattform Logicserve Bags INR 80 Cr-Finanzierung, Umbenennung in LS Dig...
Bericht warnt vor erneuter behördlicher Prüfung von Lendingtech Space
„Am ersten Tag weißt du nichts. Und am Ende willst du Apple oder IBM oder Walmart werden.“
Startups suchen in ihren frühen Tagen nach einem Geschäftsmodell, dh nach dem richtigen Produkt-Market-Fit. Das Ziel ist es, nach unbekannten Kunden und unbekannten Merkmalen zu suchen und schließlich zu einem großen Unternehmen zu skalieren. „Die Prozesse müssen noch identifiziert werden, sie verstehen nicht, wer ihre Kunden sind und was sie tun müssen, um sie zu bedienen. Es arbeitet daran, ein wiederholbares Verkaufsmodell zu finden, und wenn es gefunden ist, können Manager eingestellt werden.“
Steves Definition von Startup lautet also: „Ein Startup ist eine vorübergehende Organisation, die verwendet wird, um ein skalierbares und wiederholbares Geschäftsmodell zu finden.“
Startups scheitern, weil…..
Zuhören ist für einen Unternehmer das Schwierigste, was man ihm beibringen kann. „Lass mich dir sagen, was schlimmer ist. Stellen Sie sich vor, Sie wurden von der besten VC-Firma im Silicon Valley finanziert und Sie werden denken, dass Ihre Startup-Idee von Gott gesegnet wurde. Sie glauben jetzt, dass alles, was Sie tun müssen, der fatale Fehler, darin besteht, Ihren Plan auszuführen. Hier gehen Startups schief . Sie glauben, weil jemand gesagt hat, hier sei ein Scheck, alles, was Sie tun müssen, ist Leute einzustellen, und die Welt wird genau nach Plan explodieren.
Er erklärte weiter, dass die Suche nach Weltklasse-Unternehmern spektakulär sei. Dieselben Unternehmer hassen es normalerweise, 10.000-%-Unternehmen zu verwalten. Als Gründer muss man morgens mit einer Vision aufwachen. Und mit der Leidenschaft, diese Vision Wirklichkeit werden zu lassen. Niemand sonst kann dies für Sie tun.
Was Sie wirklich wissen müssen, ist, dass es eine kleine Stimme in Ihrem Hinterkopf geben muss. Das sagt, na und, wenn Sie falsch liegen . Und weil wir von Leidenschaft angetrieben werden, ist diese Stimme nicht natürlich. Wenn Ihr Manager zu Ihnen kommt und sagt: „Die Leute sagen, dass die Idee nicht gut ist“, was werden Sie ihm sagen? „Du hörst nicht zu. Du erklärst es nicht richtig.“ Und irgendwann wirst du ihn feuern. „Was ich tun werde. Ich werde keinen VP of Sales einstellen. Als Gründer müssen Sie rausgehen und das tun und Ihren potenziellen Kunden zuhören.“
Der springende Punkt ist, dass der Gründer mit dem Aufbau eines Kundenentwicklungsteams beginnen muss, nicht eines Vertriebsteams oder eines anderen Teams. Sie müssen auch über die reine Ausführung hinausdenken.
Glaube schnell in Fakten umwandeln
Leidenschaft ist ein weiteres Merkmal eines Unternehmers. Menschen, die für große Organisationen arbeiten, sind da, um einen Job zu machen, aber für diejenigen, die Startups aufbauen, ist es eine Religion . Es ist ein glaubensbasiertes Unternehmen am ersten Tag und eine Reihe ungeprüfter Vermutungen.
„Und was Ihre Aufgabe ist, es so schnell wie möglich in eine Tatsache umzuwandeln. Da ein Start eine irrationale Entscheidung ist, lautet die Antwort: Sie können scheitern, aber Sie tun es, weil Sie leidenschaftlich, aufgeregt usw. sind, aber das Ziel ist es, diese Leidenschaft und diesen Glauben so schnell wie möglich in die Tat umzusetzen.“
Kontinuierliches Testen von Annahmen
Der Prozess, von dem er spricht, um Hypothesen in Fakten umzuwandeln, wird als Kundenentwicklung bezeichnet. Und zur Kundenentwicklung sagt er:
„Wir gehen davon aus, dass Ihre anfänglichen Vermutungen höchstwahrscheinlich falsch sind. Und das ist in Ordnung. Dies führt Sie physisch oder virtuell aus dem Gebäude und hilft Ihnen, so früh wie möglich mit Ihren Kunden zu interagieren. Und Sie werden zwei grundlegende Annahmen testen, die Annahme über das Problem oder die Bedürfnisse des Kunden, denn als Sie das Unternehmen gegründet haben, wollten Sie x Probleme für sie lösen, y Lösungen anbieten. Wenn dies erledigt ist, werden sie jetzt eine andere Annahme testen, ob diese Lösung wirklich ihren Bedarf löst. Das geht nicht, während man im Büro sitzt.“
Einer der Denkfehler bei diesem Prozess besteht darin, Ihren Quellcode und Ihre Patente am ersten Tag mit Ihren Kunden zu teilen . Wenn Sie das tun, reden Sie viel zu viel, bevor Sie das Produkt verkaufen. „Mein Vorschlag ist – verhalten Sie sich so, als ob wir überhaupt nicht versuchen würden, etwas zu verkaufen. Wir versuchen etwas zu tun, was für einen Unternehmer sehr schwierig ist. Und das nennt man Zuhören. Und das erfordert, Fragen darüber zu stellen, was die Bedürfnisse der Menschen im Vergleich zu der Lösung sind, die Sie voranzutreiben versuchen.
Im Video unten gibt es noch viel mehr zu sagen, was Steve Blank zu sagen hat. Schauen Sie vorbei und teilen Sie uns Ihre Meinung in den Kommentaren unten mit!