失败的艺术：信念、客户发现和发展
已发表: 2017-03-15失败，默认情况下会引诱一个人走向消极。 然而，伟大的领导者总是坚持寻找原因并克服它们。 史蒂夫·布兰克（Steve Blank）就是其中之一。
硅谷连续创业者和院士史蒂夫·布兰克 他的方法论得到认可，该方法强调初创公司不是大公司的小版本，而是需要他们自己的一套流程和工具才能成功。
布兰克在高科技行业工作了 30 多年，创立或在八家初创公司中工作，其中四家已经上市。
自 1999 年退休以来，Blank 撰写并教授客户开发和精益创业方法。 他还是一位多产的博主和公众演讲者，写过四本书：《顿悟的四个步骤》、《并非所有流浪者都迷路》、《创业公司所有者手册》和《抓住猫的尾巴》。
在 2011 年 2 月在蒙特雷国际研究学院的 Eli Zelkha 课上的演讲中，他向听众介绍了“失败的艺术”。
他开始的第一个注释是，“初创公司之所以失败，是因为它们将搜索与 eecute 混淆了。” 与此相关的是，“创业失败与创始人的热情成正比”。
那么，什么是初创公司？
他在下面的幻灯片中回答了这个问题：
初创公司和大公司之间的主要区别在于，大公司的核心是执行已知的商业模式。 大公司拥有可重复的流程，并且可以在整个组织中统一应用。 他们雇用人员，制定流程并“执行”。
但初创公司的做法不同。 正如史蒂夫所说，
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“在第一天，你什么都不知道。 最终，你想成为苹果、IBM 或沃尔玛。”
早期的初创公司正在寻找一种商业模式，即合适的产品市场契合度。 目标是寻找未知的客户和未知的功能，并最终扩展成为一家大公司。 “流程尚未确定，他们不了解他们的客户是谁，以及他们需要做什么来为他们服务。 它正在努力寻找一种可重复的销售模式，一旦找到，就可以聘请管理人员。”
因此，史蒂夫对初创公司的定义是，“初创公司是一个临时组织，用于搜索可扩展和可重复的商业模式。”
创业失败是因为……
对于一个企业家来说，倾听是你能让他做的最难的事情。 “让我告诉你更糟糕的是什么。 想象一下，你得到了硅谷最好的风险投资公司的资助，你会认为你的创业想法得到了上帝的祝福。 你现在相信你需要做的，致命的错误，就是执行你的计划。 这就是创业公司出错的地方。 他们相信，因为有人说这里是一张支票，你所要做的就是雇佣人，世界就会按照计划爆炸。”
他进一步表示，世界级的企业家在搜索方面非常出色。 这些同样的企业家通常讨厌管理 10,000% 的公司。 如果你是一个创始人，你必须在早上醒来时看到一个愿景。 并怀着将这一愿景变为现实的热情。 没有其他人可以为您做到这一点。
您真正需要知道的是，您的脑后需要有一个小声音。 也就是说，如果你错了怎么办。 而且因为我们充满激情，所以这种声音并不自然。 如果你的经理来找你说“人们说这个想法不好”，你会对他说什么？ “你不听。 你解释得不好。” 最终你会解雇他。 “我将要做的。 我不会聘请销售副总裁。 作为创始人，你必须走出去，做这件事，倾听你的潜在客户。”
关键是创始人需要从建立客户开发团队开始，而不是销售团队或任何其他团队。 他们还需要思考的不仅仅是执行。
迅速将信仰转化为事实
激情是企业家的另一个特征。 为大型组织工作的人在那里工作，但对于那些正在建立初创公司的人来说，这是一种信仰。 从第一天开始，它就是一个基于信仰的企业，以及一系列未经检验的猜测。
“而你的工作就是尽快将其转化为事实。 因为创业是一个非理性的决定，答案是你可能会失败，但你这样做是因为你充满热情、兴奋等等，但目标是尽快将这种热情和信念变成事实。”
不断测试假设
他谈到将假设变为事实的过程被称为客户开发。 而且，在客户开发方面，他说，
“我们预计您最初的猜测很可能是错误的。 没关系。 这将使您在物理上或虚拟上离开大楼，并帮助您尽早开始与客户互动。 你要测试两个基本假设，关于问题或客户需求的假设，因为当你创办公司时，你的想法是为他们解决 x 个问题，提供 y 个解决方案。 当这完成后，现在他们将测试另一个假设，如果该解决方案真的解决了他们的需求。 坐在办公室里是无法做到这一点的。”
考虑此过程的错误之一是获取您的源代码、专利并在第一天与您的客户分享。 如果您这样做，那么您在销售产品之前就做了太多的谈话。 “我的建议是——表现得好像我们根本不想卖任何东西。 我们正在尝试做一些对企业家来说非常困难的事情。 这就是所谓的倾听。 这就需要询问人们的需求是什么，而不是你试图推动的解决方案。
在下面的视频中，史蒂夫·布兰克还有很多话要说。 查看并在下面的评论中告诉我们您的意见！