失敗の芸術: 信仰、顧客の発見、および開発
公開: 2017-03-15失敗は、デフォルトで人をネガティブに誘います。 しかし、優れたリーダーは、常に理由を見つけて克服することに固執しています。 そのような人物の 1 人がスティーブ ブランクです。
シリコンバレーの連続起業家であり学者でもあるスティーブ・ブランクは、 スタートアップは大企業の小さなバージョンではなく、成功するために独自のプロセスとツールのセットを必要とすることを強調する彼の方法論で知られています。
Blank は、ハイテク業界で 30 年以上を過ごし、8 つの新興企業を設立またはそこで働いており、そのうち 4 つが上場しています。
1999 年に引退したブランクは、顧客開発とリーン スタートアップ手法について執筆し、教えています。 彼は多作のブロガーであり、講演者でもあり、4 冊の本を執筆しています。
2011 年 2 月の Eli Zelkha クラスでの講義で、モントレー国際問題研究所で、彼は聴衆に「失敗の芸術」について啓蒙しました。
彼が始めた最初のメモは、「スタートアップが失敗するのは、検索と eecute を混同しているからです」です。 これと相関するのは、「スタートアップの失敗は創業者の情熱に正比例する」ということです。
では、スタートアップとは？
彼は下のスライドでこれに答えています。
新興企業と大企業の主な違いは、大企業はそのコアで既知のビジネス モデルを実行することです。 大企業には、反復可能で、組織全体に均一に適用できるプロセスがあります。 彼らは人を雇い、プロセスを導入し、「実行」します。
しかし、スタートアップのやり方は異なります。 スティーブが言うように、
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「初日、あなたは何も知りません。 そして最終的には、Apple、IBM、または Walmart になりたいと思うでしょう。」
初期のスタートアップは、ビジネス モデル、つまり適切な製品と市場の適合性を探しています。 目標は未知の顧客と未知の機能を検索し、最終的には大企業に成長することです。 「プロセスはまだ特定されておらず、顧客が誰であるか、顧客にサービスを提供するために何をする必要があるかを理解していません。 再現可能な販売モデルを見つけるために取り組んでおり、それが見つかれば、マネージャーを雇うことができます。」
ですから、スティーブのスタートアップの定義は、「スタートアップとは、拡張可能で反復可能なビジネス モデルを探すために使用される一時的な組織です」です。
スタートアップが失敗する理由は…..
起業家にとって、耳を傾けることは、彼にできる最も難しいことです。 「何が悪いのか教えてやろう。 シリコン バレーで最高の VC 会社から資金提供を受けたと想像してみてください。あなたのスタートアップのアイデアは神に祝福されたと思うでしょう。 あなたは今、計画を実行するだけで、致命的な間違いを犯す必要があると信じています。 これは、スタートアップがうまくいかないところです。 彼らは、誰かがここで小切手だと言ったので、あなたがする必要があるのは人を雇うだけで、世界は計画通りに爆発するだろうと信じている.
彼はさらに、世界クラスの起業家は検索において目を見張るものがあると述べました。 これらの同じ起業家は通常、10,000% の企業を管理することを嫌います。 あなたが創業者なら、朝起きてビジョンを持っていなければなりません。 そして、そのビジョンを実現するための情熱を持って。 他の誰もあなたのためにこれを行うことはできません.
本当に知っておくべきことは、頭の後ろに小さな声が必要だということです。 とは言え、間違っていたらどうしよう。 そして、私たちは情熱に突き動かされているので、その声は自然ではありません。 あなたのマネージャーがあなたのところに来て、「人々はそのアイデアは良くないと言っています」と言ったら、あなたは彼に何と言いますか? 「あなたは聞いていません。 あなたはそれを正しく説明していません。」 そして最終的にあなたは彼を解雇します。 「どうしよう。 VP of Sales は採用しません。 創業者として、外に出てこれを行い、潜在的な顧客に耳を傾けなければならないのはあなたです。」
肝心なのは、創業者は営業チームやその他のチームではなく、顧客開発チームを構築することから始める必要があるということです。 彼らはまた、単なる実行を超えて考える必要があります。
信仰を素早く事実に変える
情熱は起業家のもう一つの特徴です。 大規模な組織で働いている人は仕事をするためにそこにいますが、スタートアップを構築している人にとっては宗教です. それは初日から信仰に基づく事業であり、一連の検証されていない推測です。
「そして、あなたの仕事は、それをできるだけ早く事実に変えることです。 起業するというのは不合理な決断であるため、その答えは失敗する可能性があるということですが、情熱を持っている、興奮しているなどの理由でそれを行っていますが、目標はその情熱と信念をできるだけ早く現実のものにすることです。」
仮定を継続的にテストする
彼が語る仮説を事実に変えるプロセスは、顧客開発として知られています。 そして、顧客開発について、彼は次のように述べています。
「あなたの最初の推測は間違っている可能性が高いと予想しています。 そして、それは大丈夫です。 これにより、物理的または仮想的に建物の外に出て、できるだけ早く顧客とのやり取りを開始できるようになります。 そして、2 つの基本的な仮定をテストします。問題または顧客のニーズに関する仮定です。なぜなら、会社を始めたとき、顧客のために x 問題を解決し、y ソリューションを提供することを念頭に置いていたからです。 これが完了したら、そのソリューションが本当にニーズを解決するかどうか、別の仮定をテストする予定です。 これは、オフィスに座っている間はできません。」
このプロセスについて考える際の間違いの 1 つは、ソース コードや特許を取得して、初日から顧客と共有することです。 そんなことをしているとしたら、商品を売る前にしゃべりすぎていることになります。 「私の提案は、何も売ろうとしていないかのように振る舞うことです。 私たちは、起業家にとって非常に難しいことをしようとしています。 そして、それはリスニングと呼ばれます。 そのためには、人々が何を必要としているか、あなたが推進しようとしている解決策とは何かについて質問する必要があります。
下のビデオでは、Steve Blank が語らなければならないことがたくさんあります。 チェックアウトして、下のコメントであなたの意見を教えてください!