失敗的藝術：信念、客戶發現和發展
已發表: 2017-03-15失敗，默認情況下會引誘一個人走向消極。 然而，偉大的領導者總是堅持尋找原因並克服它們。 史蒂夫·布蘭克（Steve Blank）就是其中之一。
矽谷連續創業者和院士史蒂夫·布蘭克 他的方法論得到認可，該方法強調初創公司不是大公司的小版本，而是需要他們自己的一套流程和工具才能成功。
布蘭克在高科技行業工作了 30 多年，創立或在八家初創公司中工作，其中四家已經上市。
自 1999 年退休以來，Blank 撰寫並教授客戶開發和精益創業方法。 他還是一位多產的博主和公眾演講者，寫過四本書：《頓悟的四個步驟》、《並非所有流浪者都迷路》、《創業公司所有者手冊》和《抓住貓的尾巴》。
在 2011 年 2 月在蒙特雷國際研究學院的 Eli Zelkha 課上的演講中，他向聽眾介紹了“失敗的藝術”。
他開始的第一個註釋是，“初創公司之所以失敗，是因為它們將搜索與 eecute 混淆了。” 與此相關的是，“創業失敗與創始人的熱情成正比”。
那麼，什麼是初創公司？
他在下面的幻燈片中回答了這個問題：
初創公司和大公司之間的主要區別在於，大公司的核心是執行已知的商業模式。 大公司擁有可重複的流程，並且可以在整個組織中統一應用。 他們僱用人員，制定流程並“執行”。
但初創公司的做法不同。 正如史蒂夫所說，
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“在第一天，你什麼都不知道。 最終，你想成為蘋果、IBM 或沃爾瑪。”
早期的初創公司正在尋找一種商業模式，即合適的產品市場契合度。 目標是尋找未知的客戶和未知的功能，並最終擴展成為一家大公司。 “流程尚未確定，他們不了解他們的客戶是誰，以及他們需要做什麼來為他們服務。 它正在努力尋找一種可重複的銷售模式，一旦找到，就可以聘請管理人員。”
因此，史蒂夫對初創公司的定義是，“初創公司是一個臨時組織，用於搜索可擴展和可重複的商業模式。”
創業失敗是因為……
對於一個企業家來說，傾聽是你能讓他做的最難的事情。 “讓我告訴你更糟糕的是什麼。 想像一下，你得到了矽谷最好的風險投資公司的資助，你會認為你的創業想法得到了上帝的祝福。 你現在相信你需要做的，致命的錯誤，就是執行你的計劃。 這就是創業公司出錯的地方。 他們相信，因為有人說這裡是一張支票，你所要做的就是僱傭人，世界就會按照計劃爆炸。”
他進一步表示，世界級的企業家在搜索方面非常引人注目。 這些同樣的企業家通常討厭管理 10,000% 的公司。 如果你是一個創始人，你必須在早上醒來時看到一個願景。 並懷著將這一願景變為現實的熱情。 沒有其他人可以為您做到這一點。
您真正需要知道的是，您的腦後需要有一個小聲音。 也就是說，如果你錯了怎麼辦。 而且因為我們充滿激情，所以這種聲音並不自然。 如果你的經理來找你說“人們說這個想法不好”，你會對他說什麼？ “你不聽。 你解釋得不好。” 最終你會解僱他。 “我將要做的。 我不會聘請銷售副總裁。 作為創始人，你必須走出去，做這件事，傾聽你的潛在客戶。”
關鍵是創始人需要從建立客戶開發團隊開始，而不是銷售團隊或任何其他團隊。 他們還需要思考的不僅僅是執行。
迅速將信仰轉化為事實
激情是企業家的另一個特徵。 為大型組織工作的人在那里工作，但對於那些正在建立初創公司的人來說，這是一種信仰。 從第一天開始，它就是一個基於信仰的企業，以及一系列未經檢驗的猜測。
“而你的工作就是盡快將其轉化為事實。 因為創業是一個非理性的決定，答案是你可能會失敗，但你這樣做是因為你充滿熱情、興奮等等，但目標是盡快將這種熱情和信念變成事實。”
不斷測試假設
他談到將假設變為事實的過程被稱為客戶開發。 而且，在客戶開發方面，他說，
“我們預計您最初的猜測很可能是錯誤的。 沒關係。 這將使您在物理上或虛擬上離開大樓，並幫助您儘早開始與客戶互動。 你要測試兩個基本假設，關於問題或客戶需求的假設，因為當你創辦公司時，你的想法是為他們解決 x 個問題，提供 y 個解決方案。 當這完成後，現在他們將測試另一個假設，如果該解決方案真的解決了他們的需求。 坐在辦公室裡是無法做到這一點的。”
考慮此過程的錯誤之一是獲取您的源代碼、專利並在第一天與您的客戶分享。 如果您這樣做，那麼您在銷售產品之前就做了太多的談話。 “我的建議是——表現得好像我們根本不想賣任何東西。 我們正在嘗試做一些對企業家來說非常困難的事情。 這就是所謂的傾聽。 這就需要詢問人們的需求是什麼，而不是你試圖推動的解決方案。
在下面的視頻中，史蒂夫·布蘭克還有很多話要說。 查看並在下面的評論中告訴我們您的意見！