Arta eșecului: credință, descoperirea clienților și dezvoltare
Publicat: 2017-03-15Eșecul, implicit, atrage pe cineva spre negativitate. Cu toate acestea, marii lideri sunt mereu hotărâți să găsească motivele și să le depășească. O astfel de personalitate este Steve Blank.
Un antreprenor în serie și academician din Silicon Valley, Steve Blank este recunoscut pentru metodologia sa care subliniază că startup-urile nu sunt versiuni mai mici ale companiilor mari, ci necesită propriul set de procese și instrumente pentru a avea succes .
Blank a petrecut peste 30 de ani în industria de înaltă tehnologie, fondând sau lucrând în cadrul a opt companii startup, dintre care patru au devenit publice.
Pensionat din 1999, Blank scrie și predă despre dezvoltarea clienților și metoda Lean Startup. De asemenea, este un blogger prolific și un vorbitor public și a scris patru cărți: „Cei patru pași către Bobotează”, „Nu toți cei care rătăcesc sunt pierduți”, „Manualul proprietarului startup-ului” și „Ținând o pisică de coadă”.
În prelegerea sa din cursul lui Eli Zelkha din februarie 2011, la Institutul de Studii Internaționale din Monterey, el ia luminat pe ascultători despre „Arta eșecului”.
Prima notă cu care a început este: „Startup-urile eșuează pentru că confundă căutarea cu eecute”. Corelat cu aceasta este, „Eșecul startup-ului este direct proporțional cu pasiunea fondatorului”.
Deci, ce este un startup?
El răspunde la asta într-un slide de mai jos:
Distincția majoră dintre un startup și o companie mare este că marile corporații, la baza sa, execută modele de afaceri cunoscute . Companiile mari au procese care sunt repetabile și pot fi aplicate uniform în întreaga organizație. Ei angajează oameni, pun în procese și „EXECUTĂ”.
Dar startup-urile fac lucrurile altfel. După cum spune Steve,
Recomandat pentru tine:
Ce înseamnă prevederea anti-Profiteering pentru startup-urile indiene?
Cum startup-urile Edtech ajută forța de muncă din India să își îmbunătățească abilitățile și să devină pregătite pentru viitor...
Stocuri de tehnologie New-Age săptămâna aceasta: problemele Zomato continuă, EaseMyTrip postează Stro...
Startup-urile indiene iau comenzi rapide în căutarea finanțării
Platforma de marketing digital Logicserve are finanțare de 80 INR Cr, rebrand-urile ca LS Dig...
Raportul avertizează asupra unui control de reglementare reînnoit asupra spațiului Lendingtech
„În prima zi, nu știi nimic. Și, în cele din urmă, vrei să devii Apple sau IBM sau Walmart.”
Startup-urile aflate la începuturile lor caută un model de afaceri, adică potrivirea potrivită a produsului-piață. Scopul este de a căuta clienți necunoscuți și caracteristici necunoscute și în cele din urmă scala pentru a deveni o companie mare. „Procesele nu au fost încă identificate, ei nu înțeleg cine sunt clienții lor și ce trebuie să facă pentru a-i servi. Se lucrează pentru a găsi un model de vânzări repetabil și, atunci când este găsit, managerii pot fi angajați.”
Deci, definiția lui Steve a startup-ului este: „Un startup este o organizație temporară folosită pentru a căuta un model de afaceri scalabil și repetabil”.
Startup-urile eșuează pentru că...
Pentru un antreprenor, ascultarea este cel mai greu lucru posibil pe care îl poți face să facă. „Să-ți spun ce este mai rău. Imaginează-ți că ai fost finanțat de cea mai bună firmă de capital de risc din Silicon Valley și vei crede că ideea ta de pornire a fost binecuvântată de Dumnezeu. Acum credeți că tot ce trebuie să faceți, greșeala fatală, este să vă executați planul. Aici startup-urile merg prost . Ei cred că pentru că cineva a spus că aici este un cec, tot ce trebuie să faci este să angajezi oameni, iar lumea va exploda exact conform planului.”
El a mai spus că antreprenorii de talie mondială sunt spectaculoși în căutare . Acești antreprenori urăsc de obicei să gestioneze 10.000% companii. Dacă ești fondator, trebuie să te trezești dimineața cu o viziune. Și cu pasiunea de a aduce această viziune în realitate. Nimeni altcineva nu poate face asta pentru tine.
Ceea ce trebuie să știi este că trebuie să existe o voce mică în ceafă. Asta spune, deci ce dacă greșești . Și pentru că suntem mânați cu pasiune, acea voce nu este firească. Dacă managerul tău vine la tine spunând că „Oamenii spun că ideea nu este bună”, ce îi vei spune? „Nu asculți. Nu explici cum trebuie.” Și până la urmă îl vei concedia. "Ce voi face. Nu voi angaja un VP de vânzări. În calitate de fondator, tu ești cel care trebuie să faci asta și să-ți asculți potențialii clienți.”
Cheia este că fondatorul trebuie să înceapă prin a construi o echipă de dezvoltare a clienților, nu o echipă de vânzări sau orice altă echipă. De asemenea, trebuie să gândească dincolo de execuție.
Transformă rapid credința în fapte
Pasiunea este o altă caracteristică a unui antreprenor. Oamenii care lucrează pentru organizații mari sunt acolo pentru a face o treabă, dar pentru cei care construiesc startup-uri, este o religie . Este o întreprindere bazată pe credință în prima zi și o serie de presupuneri netestate.
„Și care este treaba ta să o transformi într-un fapt cât de repede poți. Pentru că a porni este o decizie irațională, răspunsul este că poți eșua, dar o faci pentru că ești pasionat, entuziasmat etc. dar scopul este să transformi acea pasiune și credință în realitate cât mai repede posibil.”
Testarea continuă a ipotezelor
Procesul despre care vorbește pentru a transforma ipotezele în fapte este cunoscut sub numele de dezvoltare a clienților. Și, despre dezvoltarea clienților, el spune,
„Ne așteptăm ca presupunerile tale inițiale să fie mai mult decât probabil greșite. Și asta e ok. Acesta este ceea ce vă va scoate din clădire fizic sau virtual și vă va ajuta să începeți să interacționați cu clienții cât mai curând posibil. Și vei testa două ipoteze fundamentale, ipoteza despre problema sau nevoia clientului, pentru că atunci când ai început compania ai în vedere să rezolvi x problemă pentru ei, să le oferi y soluție. Când acest lucru se va termina, acum vor testa o altă presupunere, dacă acea soluție le rezolvă într-adevăr nevoia. Acest lucru nu se poate face în timp ce stați în birou.”
Una dintre greșelile când vă gândiți la acest proces este să vă luați codul sursă, brevetele și să le împărtășiți clienților în prima zi . Dacă faci asta, vorbești prea mult înainte de a vinde produsul. „Sugestia mea este să ne comportăm ca și cum nu am încerca să vindem nimic. Încercăm să facem ceva care este foarte greu pentru un antreprenor. Și asta se numește ascultare. Și asta presupune să puneți întrebări despre care sunt nevoile oamenilor față de soluția pe care încercați să o promovați.
Steve Blank are multe de spus în videoclipul de mai jos. Verificați și spuneți-ne părerile dvs. în comentariile de mai jos!