Sztuka porażki: wiara, odkrywanie klientów i rozwój
Opublikowany: 2017-03-15Porażka domyślnie skłania ku negatywności. Jednak wielcy przywódcy zawsze są nieugięci w znajdowaniu przyczyn i przezwyciężaniu ich. Jedną z takich osobowości jest Steve Blank.
Steve Blank , seryjny przedsiębiorca i akademik z Doliny Krzemowej, jest wyróżniony za swoją metodologię, w której podkreśla się, że startupy nie są mniejszymi wersjami dużych firm, ale aby odnieść sukces, potrzebują własnego zestawu procesów i narzędzi .
Blank spędził ponad 30 lat w branży zaawansowanych technologii, zakładając lub pracując w ośmiu firmach typu start-up, z których cztery weszły na giełdę.
Na emeryturze od 1999 roku Blank pisze i uczy o rozwoju klienta i metodzie Lean Startup. Jest także płodnym blogerem i mówcą publicznym i napisał cztery książki: „Cztery kroki do Objawienia Pańskiego”, „Nie wszyscy, którzy wędrują, są zgubieni”, „Podręcznik właściciela startupu” i „Trzymanie kota za ogon”.
W swoim wykładzie na zajęciach Eli Zelkha w lutym 2011 w Instytucie Studiów Międzynarodowych Monterey oświecił słuchaczy „Sztuką porażki”.
Pierwsza uwaga, od której zaczął, brzmi: „Startupy zawodzą, ponieważ mylą wyszukiwanie z eecute”. Koreluje się z tym: „Niepowodzenie startupu jest wprost proporcjonalne do pasji założyciela”.
Więc co to jest startup?
Odpowiada na to na poniższym slajdzie:
Główna różnica między startupem a dużą firmą polega na tym, że duże korporacje w swej istocie realizują znane modele biznesowe . Duże firmy mają procesy, które są powtarzalne i mogą być jednolicie stosowane w całej organizacji. Zatrudniają ludzi, wprowadzają procesy i „REALIZUJĄ”.
Ale startupy robią to inaczej. Jak mówi Steve,
Polecany dla Ciebie:
Co oznacza przepis anty-profitowy dla indyjskich startupów?
W jaki sposób start-upy Edtech pomagają indyjskim pracownikom podnosić umiejętności i być gotowym na przyszłość...
Akcje New Age Tech w tym tygodniu: Kłopoty Zomato nadal, EaseMyTrip publikuje Stro...
Indyjskie startupy idą na skróty w pogoni za finansowaniem
Digital Marketing Platform Logicserve Bags Finansowanie INR 80 Cr, zmienia nazwę na LS Dig...
Raport ostrzega przed odnowioną kontrolą regulacyjną dotyczącą przestrzeni Lendingtech
– Pierwszego dnia nic nie wiesz. I ostatecznie chcesz zostać Apple, IBM lub Walmart”.
Startupy na początku swojej działalności poszukują modelu biznesowego, czyli odpowiedniego dopasowania produktu do rynku. Celem jest poszukiwanie nieznanych klientów i nieznanych funkcji, a ostatecznie skalowanie do dużej firmy. „Procesy nie zostały jeszcze zidentyfikowane, nie rozumieją, kim są ich klienci i co muszą zrobić, aby im służyć. Pracuje nad znalezieniem powtarzalnego modelu sprzedaży, a kiedy zostanie znaleziony, można zatrudnić menedżerów”.
Tak więc definicja startupu według Steve'a brzmi: „Startup to tymczasowa organizacja używana do wyszukiwania skalowalnego i powtarzalnego modelu biznesowego”.
Startupy zawodzą, ponieważ…..
Dla przedsiębiorcy słuchanie jest najtrudniejszą rzeczą, jaką możesz mu zrobić. „Pozwól, że ci powiem, co jest gorsze. Wyobraź sobie, że zostałeś ufundowany przez najlepszą firmę VC w Dolinie Krzemowej i pomyślisz, że Twój pomysł na startup został pobłogosławiony przez Boga. Teraz wierzysz, że wszystko, co musisz zrobić, fatalny błąd, to wykonanie swojego planu. To jest miejsce, w którym start-upy się mylą . Wierzą, ponieważ ktoś powiedział, że to czek, wystarczy zatrudnić ludzi, a świat eksploduje zgodnie z planem.
Stwierdził dalej, że światowej klasy przedsiębiorcy są spektakularni w wyszukiwaniu . Ci sami przedsiębiorcy zazwyczaj nienawidzą zarządzania 10 000% firm. Jeśli jesteś założycielem, musisz obudzić się rano z wizją. I z pasją urzeczywistniania tej wizji. Nikt inny nie może tego za ciebie zrobić.
To, co naprawdę musisz wiedzieć, to to, że z tyłu twojej głowy musi być cichy głos. To mówi, więc co, jeśli się mylisz . A ponieważ kieruje nami pasja, ten głos nie jest naturalny. Jeśli twój menedżer przyjdzie do ciebie i powie, że „Ludzie mówią, że pomysł nie jest dobry”, co mu powiesz? „Nie słuchasz. Nie wyjaśniasz tego właściwie”. I w końcu go zwolnisz. "Co zrobię. Nie zatrudnię wiceprezesa ds. sprzedaży. Jako założyciel, to Ty musisz wyjść, zrobić to i wysłuchać swoich potencjalnych klientów”.
Sedno polega na tym, że założyciel musi zacząć od zbudowania zespołu rozwoju klienta, a nie zespołu sprzedaży czy jakiegokolwiek innego zespołu. Muszą także myśleć poza samą egzekucją.
Szybko przekształć wiarę w fakty
Pasja to kolejna cecha przedsiębiorcy. Ludzie, którzy pracują w dużych organizacjach, są po to, by wykonywać pracę, ale dla tych, którzy budują startupy, jest to religia . Jest to przedsięwzięcie oparte na wierze pierwszego dnia i szereg niesprawdzonych domysłów.
„A twoim zadaniem jest przekształcenie tego w fakt tak szybko, jak to tylko możliwe. Ponieważ rozpoczęcie działalności to irracjonalna decyzja, odpowiedź brzmi, że możesz przegrać, ale robisz to, ponieważ masz pasję, jesteś podekscytowany itp., ale celem jest jak najszybsze przekształcenie tej pasji i wiary w rzeczywistość”.
Ciągłe testowanie założeń
Proces, o którym mówi, aby przekształcić hipotezę w fakty, jest znany jako rozwój klienta. A o rozwoju klienta mówi:
„Spodziewamy się, że twoje początkowe przypuszczenia są najprawdopodobniej błędne. I to jest w porządku. To jest to, co zabierze Cię z budynku fizycznie lub wirtualnie i pomoże Ci rozpocząć interakcję z klientami tak wcześnie, jak to możliwe. I przetestujesz dwa podstawowe założenia, założenie o problemie lub potrzebie klienta, ponieważ kiedy zakładałeś firmę, masz na myśli rozwiązanie dla niego x problemu, zapewnienie y rozwiązania. Kiedy to zostanie zrobione, teraz przetestują inne założenie, czy to rozwiązanie naprawdę zaspokaja ich potrzeby. Nie można tego zrobić siedząc w biurze.”
Jednym z błędów w myśleniu o tym procesie jest zabranie kodu źródłowego, patentów i udostępnienie ich klientom już pierwszego dnia . Jeśli to robisz, robisz zbyt dużo gadania przed sprzedażą produktu. „Moja sugestia brzmi: zachowuj się tak, jakbyśmy w ogóle niczego nie sprzedawali. Staramy się zrobić coś, co jest bardzo trudne dla przedsiębiorcy. A to się nazywa słuchanie. A to wymaga zadawania pytań o to, jakie są potrzeby ludzi w porównaniu z rozwiązaniem, które próbujesz przeforsować.
W poniższym filmie Steve Blank ma do powiedzenia o wiele więcej. Sprawdź i podziel się z nami swoimi opiniami w komentarzach poniżej!