Искусство неудачи: вера, поиск клиентов и развитие
Опубликовано: 2017-03-15Неудача по умолчанию влечет человека к негативу. Однако великие лидеры всегда непреклонны в поиске причин и их преодолении. Одной из таких личностей является Стив Бланк.
Серийный предприниматель и академик из Силиконовой долины Стив Бланк признан за свою методологию, в которой подчеркивается, что стартапы не являются уменьшенными версиями крупных компаний, а требуют собственного набора процессов и инструментов для достижения успеха .
Бланк провел более 30 лет в индустрии высоких технологий, основав или работая в восьми стартап-компаниях, четыре из которых стали публичными.
Уйдя на пенсию в 1999 году, Бланк пишет и преподает о развитии клиентов и методе бережливого стартапа. Он также является плодовитым блоггером и оратором и написал четыре книги: «Четыре шага к прозрению», «Не все те, кто бродит, заблудились», «Руководство для владельцев стартапов» и «Держать кошку за хвост».
В своей лекции на уроке Эли Зелха в феврале 2011 года в Монтерейском институте международных исследований он рассказал слушателям об «Искусстве неудачи».
Самая первая заметка, с которой он начал, звучит так: «Стартапы терпят неудачу, потому что путают поиск с eecute». С этим связано следующее: «Провал стартапа прямо пропорционален увлеченности основателя».
Итак, что такое стартап?
Он отвечает на это на слайде ниже:
Основное различие между стартапом и крупной компанией заключается в том, что крупные корпорации по своей сути используют известные бизнес-модели . В крупных компаниях есть повторяющиеся процессы, которые можно единообразно применять во всей организации. Они нанимают людей, внедряют процессы и «ВЫПОЛНЯЮТ».
Но стартапы поступают иначе. Как говорит Стив,
Рекомендуется для вас:
Что означает положение о борьбе со спекуляцией для индийских стартапов?
Как стартапы Edtech помогают повысить квалификацию рабочей силы Индии и стать готовыми к будущему ...
Технологические акции нового века на этой неделе: проблемы Zomato продолжаются, EaseMyTrip публикует...
Индийские стартапы срезают путь в погоне за финансированием
Цифровая маркетинговая платформа Logicserve Bags Финансирование 80 CR INR, ребрендинг как LS Dig...
Отчет предупреждает о возобновлении нормативного контроля над Lendingtech Space
«В первый день вы ничего не знаете. И в конечном итоге вы хотите стать Apple, IBM или Walmart».
На начальном этапе стартапы ищут бизнес-модель, т. е. подходящую модель продукта для рынка. Цель состоит в том, чтобы найти неизвестных клиентов и неизвестные функции и в конечном итоге стать крупной компанией. «Процессы еще не определены, они не понимают, кто их клиенты и что им нужно делать, чтобы их обслуживать. Он работает над поиском воспроизводимой модели продаж, и когда она будет найдена, можно будет нанять менеджеров».
Итак, определение стартапа, данное Стивом, звучит так: «Стартап — это временная организация, используемая для поиска масштабируемой и воспроизводимой бизнес-модели».
Стартапы терпят неудачу, потому что…..
Для предпринимателя слушать — самое трудное, что вы можете заставить его сделать. «Позвольте мне сказать вам, что хуже. Представьте, что вас профинансировала лучшая венчурная фирма Кремниевой долины, и вы будете думать, что ваша идея стартапа благословлена Богом. Теперь вы считаете, что все, что вам нужно сделать, фатальная ошибка, это выполнить свой план. Вот где стартапы ошибаются . Они верят, раз кто-то сказал, что здесь чек, все, что вам нужно сделать, это нанять людей, и мир взорвется, как и планировалось».
Далее он заявил, что предприниматели мирового уровня впечатляют поиском . Эти же предприниматели обычно ненавидят управлять 10 000% компаний. Если вы основатель, вы должны просыпаться утром с видением. И со страстью воплотить это видение в реальность. Никто другой не может сделать это за вас.
Что вам действительно нужно знать, так это то, что в вашей голове должен быть тихий голос. Это говорит о том, что, если вы ошибаетесь . И поскольку нами движет страсть, этот голос неестественен. Если ваш менеджер придет к вам и скажет: «Люди говорят, что идея нехорошая», что вы ему ответите? «Ты не слушаешь. Вы не объясняете это должным образом». И в конце концов вы его уволите. "Что я буду делать. Я не буду нанимать вице-президента по продажам. Как основатель, именно вы должны пойти и сделать это и выслушать своих потенциальных клиентов».
Суть в том, что основателю нужно начать с создания команды развития клиентов, а не отдела продаж или любой другой команды. Они также должны думать не только об исполнении.
Быстро превращайте веру в факты
Страсть – еще одна черта предпринимателя. Люди, которые работают в крупных организациях, должны выполнять работу, но для тех, кто создает стартапы, это религия . Это основанное на вере предприятие с первого дня и ряд непроверенных догадок.
— И какова твоя работа — превратить это в факт как можно быстрее. Поскольку начинать — это иррациональное решение, ответ таков: вы можете потерпеть неудачу, но вы делаете это, потому что вы увлечены, взволнованы и т. д., но цель состоит в том, чтобы превратить эту страсть и веру в реальность как можно быстрее».
Непрерывное тестирование предположений
Процесс, о котором он говорит, чтобы превратить гипотезу в факты, известен как развитие клиентов. А что касается развития клиентов, он говорит:
«Мы ожидаем, что ваши первоначальные догадки, скорее всего, ошибочны. И это нормально. Это то, что выведет вас из здания физически или виртуально и поможет вам начать взаимодействовать с вашими клиентами как можно раньше. И вы собираетесь проверить два фундаментальных предположения, предположение о проблеме или о потребностях клиента, потому что, когда вы создавали компанию, вы намеревались решить для них x проблем, предоставить y решений. Когда это будет сделано, теперь они собираются проверить другое предположение, действительно ли это решение удовлетворяет их потребности. Это невозможно сделать, сидя в офисе».
Одна из ошибок при осмыслении этого процесса состоит в том, что вы берете свой исходный код, патенты и делитесь ими со своими клиентами в первый же день . Если вы делаете это, вы слишком много говорите перед продажей продукта. «Мое предложение — вести себя так, как будто мы вообще ничего не пытаемся продать. Мы пытаемся сделать то, что очень сложно для предпринимателя. И это называется слушать. И это требует задавать вопросы о том, каковы потребности людей по сравнению с решением, которое вы пытаетесь протолкнуть.
В видео ниже Стив Бланк может сказать гораздо больше. Проверьте и сообщите нам свое мнение в комментариях ниже!