L'art de l'échec : foi, découverte des clients et développement
Publié: 2017-03-15L'échec, par défaut, attire vers la négativité. Cependant, les grands leaders sont toujours déterminés à trouver les raisons et à les surmonter. L'une de ces personnalités est Steve Blank.
Entrepreneur en série et académicien de la Silicon Valley, Steve Blank est reconnu pour sa méthodologie qui souligne que les startups ne sont pas des versions réduites des grandes entreprises, mais nécessitent leur propre ensemble de processus et d'outils pour réussir .
Blank a passé plus de 30 ans dans l'industrie de la haute technologie, fondant ou travaillant au sein de huit startups, dont quatre sont devenues publiques.
Retraité depuis 1999, Blank écrit et enseigne sur le développement client et la méthode Lean Startup. Il est également un blogueur et conférencier prolifique et a écrit quatre livres : "Les quatre étapes vers l'épiphanie", "Pas tous ceux qui errent ne sont perdus", "Le manuel du propriétaire de la startup" et "Tenir un chat par la queue".
Dans sa conférence lors de la classe Eli Zelkha de février 2011, à l'Institut d'études internationales de Monterey, il a éclairé les auditeurs sur « L'art de l'échec ».
La toute première note avec laquelle il a commencé est : « Les startups échouent parce qu'elles confondent recherche et exécution. En corrélation avec cela, "l'échec de la startup est directement proportionnel à la passion du fondateur".
Alors, qu'est-ce qu'une startup ?
Il y répond dans une diapositive ci-dessous :
La principale distinction entre une startup et une grande entreprise est que les grandes entreprises en son cœur exécutent des modèles commerciaux connus . Les grandes entreprises ont des processus qui sont reproductibles et peuvent être appliqués uniformément dans toute l'organisation. Ils embauchent des gens, mettent en place des processus et « EXÉCUTENT ».
Mais les startups font les choses différemment. Comme le dit Steve,
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« Le premier jour, vous ne savez rien. Et en fin de compte, vous voulez devenir Apple ou IBM ou Walmart.
Les startups à leurs débuts sont à la recherche d'un modèle commercial, c'est-à-dire d'un produit adapté au marché. L'objectif est de rechercher des clients inconnus et des fonctionnalités inconnues et éventuellement de devenir une grande entreprise. « Les processus doivent encore être identifiés, ils ne comprennent pas qui sont leurs clients et ce qu'ils doivent faire pour les servir. Il s'efforce de trouver un modèle de vente reproductible et lorsqu'il est trouvé, des gestionnaires peuvent être embauchés. »
Ainsi, la définition de Steve de la startup est la suivante : "Une startup est une organisation temporaire utilisée pour rechercher un modèle commercial évolutif et reproductible."
Les startups échouent parce que…..
Pour un entrepreneur, écouter est la chose la plus difficile que vous puissiez lui faire faire. « Laisse-moi te dire ce qui est pire. Imaginez que vous avez été financé par la meilleure société de capital-risque de la Silicon Valley et vous penserez que votre idée de démarrage a été bénie par Dieu. Vous croyez maintenant que tout ce que vous devez faire, l'erreur fatale, est d'exécuter votre plan. C'est là que les startups se trompent . Ils croient que parce que quelqu'un a dit qu'ici, c'est un chèque, tout ce que vous avez à faire est d'embaucher des gens, et le monde explosera comme prévu.
Il a en outre déclaré que les entrepreneurs de classe mondiale sont spectaculaires dans la recherche . Ces mêmes entrepreneurs détestent généralement gérer des entreprises à 10 000 %. Si vous êtes un fondateur, vous devez vous réveiller le matin avec une vision. Et avec la passion de concrétiser cette vision. Personne d'autre ne peut le faire pour vous.
Ce que vous devez vraiment savoir, c'est qu'il doit y avoir une petite voix à l'arrière de votre tête. Cela dit, tant pis si vous vous trompez . Et parce que nous sommes animés par la passion, cette voix n'est pas naturelle. Si votre manager vient vous dire que « les gens disent que l'idée n'est pas bonne », que lui direz-vous ? « Vous n'écoutez pas. Vous ne l'expliquez pas correctement. Et vous finirez par le virer. "Ce que je ferai. Je n'embaucherai pas de vice-président des ventes. En tant que fondateur, c'est vous qui devez sortir et faire cela et écouter vos clients potentiels. »
L'essentiel est que le fondateur doit commencer par constituer une équipe de développement client, pas une équipe de vente ou toute autre équipe. Ils doivent également penser au-delà de la simple exécution.
Transformez rapidement la foi en faits
La passion est une autre caractéristique d'un entrepreneur. Les gens qui travaillent pour de grandes organisations sont là pour faire un travail, mais pour ceux qui bâtissent des startups, c'est une religion . C'est une entreprise basée sur la foi dès le premier jour et une série de suppositions non testées.
« Et quel est votre travail pour le transformer en fait aussi rapidement que possible. Parce que démarrer est une décision irrationnelle, la réponse est que vous pouvez échouer, mais vous le faites parce que vous êtes passionné, vous êtes excité, etc. mais le but est de transformer cette passion et cette foi en réalité le plus rapidement possible.
Tester les hypothèses en continu
Le processus dont il parle pour transformer les hypothèses en faits est connu sous le nom de développement de la clientèle. Et, sur le développement de la clientèle, dit-il,
"Nous nous attendons à ce que vos suppositions initiales soient plus que probablement erronées. Et ça va. C'est ce qui vous fera sortir physiquement ou virtuellement du bâtiment et vous aidera à commencer à interagir avec vos clients le plus tôt possible. Et vous allez tester deux hypothèses fondamentales, l'hypothèse sur le problème ou le besoin du client, car lorsque vous avez créé l'entreprise, vous avez en tête de résoudre x problème pour eux, de fournir y solution. Lorsque cela sera fait, ils vont maintenant tester une autre hypothèse, si cette solution répond vraiment à leur besoin. Cela ne peut pas être fait en étant assis à l'intérieur du bureau.
L'une des erreurs en pensant à ce processus est de prendre votre code source, vos brevets et de les partager avec vos clients dès le premier jour . Si vous faites cela, vous parlez beaucoup trop avant de vendre le produit. "Ma suggestion est la suivante : comportez-vous comme si nous n'essayions pas de vendre quoi que ce soit. Nous essayons de faire quelque chose qui est très difficile pour un entrepreneur. Et ça s'appelle écouter. Et cela appelle à poser des questions sur les besoins des gens par rapport à la solution que vous essayez de promouvoir.
Il y a beaucoup plus de choses à dire sur Steve Blank dans la vidéo ci-dessous. Découvrez et faites-nous part de vos opinions dans les commentaires ci-dessous!