La guida tutt'altro che di base a Google Ads nel marketing B2B

I vantaggi della ricerca a pagamento sono infiniti...

Non solo aumenta la consapevolezza del tuo marchio, ma gli acquirenti hanno il 50% in più di probabilità di effettuare un acquisto a causa di un annuncio a pagamento.

E poiché il 73% della quota di mercato della ricerca a pagamento appartiene a Google, ha senso iniziare le tue campagne PPC lì, giusto?

In questo articolo, parliamo con Richard Tank, Head of Global Performance Marketing di Cognism, per scoprire tutto ciò che devi sapere su Google Ads, tra cui:

I vantaggi dell'utilizzo di PPC per la generazione di lead B2B | Avvio di una strategia pubblicitaria pay per click | Scegliere e utilizzare le parole chiave giuste| Ottieni il massimo da Google Ads con le estensioni annuncio | Evitare bot e clic non qualificati | Paga meglio con i dati sulle intenzioni

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I vantaggi dell'utilizzo di PPC per la generazione di lead B2B

Sia che tu voglia promuovere i contenuti, aumentare le entrate attraverso la generazione di lead B2B o creare consapevolezza per il tuo marchio, una campagna Pay Per Click è un ottimo punto di partenza.

Soprattutto se utilizzato in combinazione con il marketing organico come pagine SEO ben costruite.

PPC è un modello di pubblicità digitale universale che può essere utilizzato per indirizzare il traffico verso il tuo sito web. I vantaggi per le aziende B2B che ne fanno uso sono tanti, a cominciare da:

Targeting BOFU

Il PPC è un ottimo modo per acquisire potenziali clienti che cercano attivamente una parola chiave specifica correlata al tuo prodotto. Tutto ciò che serve è un po' di ricerca per assicurarti di utilizzare le parole chiave giuste per un fondo della campagna a imbuto altamente mirato ed efficace.

Riccardo aggiunge:

“Non stai inviando annunci a potenziali clienti su Linkedin e Facebook. Non stai cercando di convincerli ad agire o scaricare contenuti, ecc. In realtà stanno cercando qualcosa. Quindi tutto ciò che stai facendo è fornire loro un percorso da seguire per il tuo prodotto. Se hai un buon sito web e stai facendo un buon lavoro, dovresti generare lead".

Campagne a misura di budget

Google Ads è un'opzione eccellente per generare lead B2B perché puoi personalizzare le tue campagne in modo che funzionino per te, indipendentemente dalle dimensioni del tuo budget. La maggior parte della pubblicità può essere piuttosto costosa, ma il PPC è esattamente quello che dice di essere: paghi solo per clic.

Ma il numero di lead che porti dipende dal tuo settore, mercato e budget, come spiega Richard:

“Alcune parole chiave hanno un volume di ricerca elevato, ma dipende in realtà dal tuo settore e mercato. Puoi spendere centinaia e migliaia di sterline al mese per acquisire il volume di ricerca e anche di più per determinati settori” “Puoi ridimensionare il tuo budget in base al tuo mercato e ai tuoi obiettivi. È una piattaforma molto flessibile”.

Quindi assicurati di identificare il tuo TAM e di tenere conto della quantità di lead mirati che speri di ottenere dai tuoi annunci prima di impostare il budget.

Spazio per la crescita

Come tutte le grandi campagne di marketing B2B, la sperimentazione è tutto. Se trovi che la tua campagna non funziona, puoi disattivarla. Puoi ottimizzare, utilizzare una vasta gamma di parole chiave e puoi ottenere informazioni dettagliate dai dati..

Ad esempio, Richard suggerisce:

"Prova a prendere di mira altre parole chiave appena al di fuori di ciò che i tuoi acquirenti stanno cercando per ottenere ulteriori lead.

Facile da tracciare

Non solo il PPC è ottimo per il targeting iper-personalizzato, ma puoi ottimizzare il modo in cui ti rivolgi ai tuoi acquirenti semplicemente misurando e monitorando i tuoi risultati.

Google Ads ti offre tutti i dati e le analisi B2B necessari per monitorare i risultati a livello granulare. Sta a te prendere questi insegnamenti e migliorare le tue campagne.

Riccardo consiglia:

“Assicurati di monitorare non solo il traffico ei clic, ma anche le riunioni prenotate ea cui hanno partecipato e, soprattutto, le entrate! Questo ti aiuterà a ottimizzare la messaggistica e le CTA e a comprendere meglio il percorso del cliente".

“Mantieni una linea di comunicazione aperta con il tuo team di vendita e incoraggialo a inserire tutti i dati di vendita in loro possesso nel tuo CRM, in modo che sia facilmente accessibile a tutti i tuoi team. Se non riesci a integrare questi dati con il tuo CRM, investi in Zapier .”

Avvio di una strategia pubblicitaria pay per click ️

Il modo in cui pianifichi le tue campagne PPC dipende tutto da chi stai vendendo e da cosa vuoi ottenere.

Richard suggerisce prima di fissare alcuni obiettivi, chiediti:

• A chi vendo?
• Cosa gli vendo?
• Che azione voglio che facciano?

Ad esempio, se ti rivolgi ai leader delle vendite B2B e hai alcuni servizi offerti, scegli un servizio per campagna. Poi chiediti, vuoi che prenotino una demo, compilino un modulo o leggano un blog?

L'azione intrapresa dal tuo potenziale cliente dipenderà da cosa serve la tua campagna.

Se vuoi vendere un servizio, prenotare una demo è un ottimo CTA.

Se vuoi creare consapevolezza, inviarli a un blog o podcast è il miglior CTA.

Una volta che conosci le risposte alle tre domande, decidi quanti lead desideri acquisire e imposta un budget in base a questo volume.

Riccardo aggiunge:

"Pensa attentamente al tuo budget e scegli un servizio come priorità per quella campagna. Sprecherai il tuo budget solo se provi a spingere tre servizi contemporaneamente. Soprattutto se scopri che uno dei tre ha un volume di ricerca ridotto, non sarà una parola chiave prioritaria per te".

Sapere quali parole chiave funzionano per il tuo pubblico di destinazione si riduce a una cosa:

Ricerca. Ricerca. Ricerca.

La ricerca delle tue parole chiave e del tuo pubblico sarà ciò che distingue te e le tue campagne dalla concorrenza.

Scegliere e utilizzare le parole chiave giuste

Richard ha un'analogia interessante per la scelta delle parole chiave che chiama il marchio onion. Ecco come funziona:

Riccardo dice:

“Quando scegli le parole chiave, pensa a quanto lontano o vicino vuoi essere nella ricerca. Puoi avere una parola chiave prioritaria e poi alcune altre che non sono esattamente ciò che stai vendendo ma sono correlate ad esso. Ad esempio, siamo specializzati in dati, ma non vendiamo elenchi di e-mail, quindi utilizzeremo quella parola chiave per attirare le persone che cercano elenchi di e-mail perché potrebbero essere più interessati a dati di qualità migliore, conformi e contatti verificati".

Tieni presente che più elimini gli strati della cipolla del tuo marchio, più le tue parole chiave diventano generiche fino a quando non vengono utilizzate più come gioco di contenuti che per aumentare le entrate.

Dovrai anche assicurarti che le tue parole chiave prioritarie corrispondano alle intenzioni dei tuoi acquirenti.

Quando cercano queste parole chiave, saprai che stanno cercando un prodotto come il tuo invece di trovarli su LinkedIn perché si adattano al tuo mercato indirizzabile totale, ma non puoi essere sicuro che vogliano davvero quello che sei vendita.

Per aiutarti con tutte le tue parole chiave, è una buona idea investire nell'automazione, come spiega Richard:

"L'algoritmo di Google è migliorato drasticamente nel corso degli anni, quindi è una buona idea investire nell'automazione piuttosto che fare le cose manualmente. Google Ads è il più grande motore di entrate per Google. Il 29% di tutta la spesa pubblicitaria è Google . Il 50% di tutta la spesa pubblicitaria è digitale e il 25% è ricerca. Google detiene circa l'80% per cento della quota di mercato a livello globale".

Ecco le nostre tre regole principali per la scelta delle parole chiave:

1. Ricorda chi è il tuo pubblico.
2. Attenersi alle parole relative a ciò che stai vendendo.
3. Assicurati che le tue CTA siano concise e utilizzabili.

Tieni presente che tutto dovrebbe ricollegarsi a ciò che stai vendendo e collegare il tuo SEO alla tua strategia a pagamento è un ottimo punto di partenza.

Puoi utilizzare uno strumento SEO come Ahrefs per trovare parole chiave, vedere il traffico e il volume di ricerca e le classifiche di Google per le tue pagine SEO. Può anche scansionare il tuo sito web per problemi SEO.

Gli strumenti di automazione come Google Ads e Ahrefs hanno molte fantastiche funzionalità che puoi implementare per il successo del marketing.

Ottieni il massimo da Google Ads con le estensioni annuncio

Quando Google ti offre le estensioni degli annunci...

Ottieni il massimo da loro!

O come dice Riccardo:

“Dovresti usarne il maggior numero possibile! Google ne sceglie fino a due, in base a ciò che ritiene sia il più rilevante, ma più ne hai, migliore sarà il tuo punteggio di qualità e maggiore sarà il tuo punteggio di qualità, minore sarà il tuo CPC e CPL. Quindi è un ottimo modo per aumentare il punteggio di qualità e ottenere più volume di ricerca e conversioni".

Le estensioni annuncio di Google sono ciò che separa i tuoi annunci dai tuoi concorrenti. La parte migliore di loro: non costano nulla!

Il motivo per cui sono così utili è perché ti consentono di aggiungere informazioni extra al tuo annuncio Google senza dover sacrificare lo spazio pubblicitario. Ciò significa che puoi concentrarti sulla migliore messaggistica per il tuo pubblico di destinazione.

Puoi utilizzare diverse estensioni per migliorare il tuo annuncio, tra cui:

Estensioni sitelink

Questi sono collegamenti aggiuntivi che indirizzano i potenziali clienti al tuo sito web.

Sono ottimi per misurare i clic su pagine specifiche, eseguire campagne a breve termine e creare sitelink specifici per dispositivi mobili.

Estensioni callout

Questi ti danno la possibilità di aggiungere testo descrittivo aggiuntivo come prodotti e servizi nei tuoi annunci di testo standard.

Sono flessibili e facili da implementare senza costi aggiuntivi, quindi puoi promuovere più attributi aziendali che non potresti nell'annuncio iniziale.

Fare clic per le estensioni di testo

Questi sono ottimi per il tuo pubblico mobile perché forniscono un modo rapido ed efficace per i potenziali clienti di contattarti.

Estensioni di chiamata

Questi aiutano ad aumentare le conversioni includendo un modo conveniente per i tuoi potenziali clienti di contattarti senza lasciare i risultati di ricerca.

È un'ottima estensione perché puoi tenere traccia del numero di chiamate provenienti da quell'annuncio e possono essere programmate per essere visualizzate solo in orari specifici della giornata, ad esempio durante l'orario di lavoro.

Richard consiglia di parlare con il tuo rappresentante di Google (se ne hai uno) in merito alle estensioni beta:

"Al momento ci sono circa otto o dieci estensioni annuncio e ci sono sempre una o due versioni beta. Alcuni sono pubblici, quindi chiunque può accedere a quell'account pubblicitario e trovarli e poi alcuni devi attivarli tramite il tuo rappresentante Google. Quelli sono generalmente quelli in fase di test e potrebbero non essere implementati ".

Evitare bot e clic non qualificati

Ovviamente, con tutte le cose buone arrivano alcuni aspetti negativi e, per Google Ads, sono i robot che aumentano i tuoi clic...

Fortunatamente, ci sono una serie di soluzioni disponibili per fermarli, come spiega Richard:

“Puoi iscriverti a ClickCease . È un software di prevenzione delle frodi che esamina gli utenti che fanno clic sui tuoi annunci ed esamina i loro indirizzi IP e il loro comportamento. Ti dà anche un'idea del motivo per cui stai ricevendo più clic e quanti di questi si verificano in un breve periodo. Puoi quindi scegliere di bloccare cinque o più clic in modo che i bot non possano aumentare i tuoi clic e i costi associati".

ClickCease esamina anche cose come per quanto tempo l'utente è rimasto sulla pagina. Se continuano per un secondo, si spengono e poi si riaccendono, viene immediatamente contrassegnato come clic fraudolento e Google ti rimborserà per questi.

Ma se investire in più software non è un'opzione per te in questo momento, Google ha anche dei modi per prevenire i clic fraudolenti.

Il bello di Google Ads è che se noti qualcosa di irregolare, puoi contattarli e loro lo risolveranno e rimuoveranno automaticamente i clic non validi.

Ma i bot non sono l'unica minaccia di clic su Internet che incontrerai con gli annunci.

A volte, se i tuoi messaggi non risuonano con il pubblico giusto o stai utilizzando le parole chiave sbagliate, riceverai molti clic non qualificati.

Per fortuna, ci sono diversi modi per contrastare questo problema, come rivedere le tue parole chiave, riformulare la tua copia o creare un pubblico personalizzato per intenzione.

Riccardo dice:

"Per contrastare i clic non qualificati, puoi utilizzare parole chiave a corrispondenza inversa. Ad esempio, un cliente di Cognism potrebbe cercare spesso l'indirizzo dell'ufficio, che non è qualcosa per cui vuoi pagare, quindi aggiungerai "indirizzo" alle tue parole chiave a corrispondenza inversa. È una buona idea farlo una o due volte al mese per assicurarti che il tuo budget raggiunga i clic che generano conversioni".

Per aiutarti nella ricerca di parole chiave, Richard offre alcuni consigli:

"Google Ads ha un rapporto sul proprio sito in cui puoi vedere quali termini gli utenti hanno cercato di più. Tuttavia, a causa di problemi di privacy, questo rapporto è stato limitato. Sebbene tu possa ancora vedere parte di ciò che i tuoi acquirenti potrebbero cercare, il che è utile quando si effettuano ricerche per parole chiave".

Dai un'occhiata a questo rapporto la prossima volta. Potresti trovare alcune parole chiave che non hai ancora aggiunto alle tue parole chiave a corrispondenza inversa o potresti trovare alcune gemme per aiutarti con il percorso della tua campagna pubblicitaria.

Pensieri di chiusura

Se non hai implementato una strategia PPC per lavorare con il tuo SEO, questo è il momento.

I risultati ne valgono la pena e non è necessario un budget enorme per iniziare, come spiega Richard:

"Fondamentalmente, fintanto che hai i messaggi corretti e sei consapevole del percorso del tuo cliente, tutte le altre cose sono extra quando si tratta di Google Ads. Una volta che hai capito bene, ci vogliono solo un paio di mesi di esperimenti per sincronizzare e correggere tutto".

Quindi provalo e facci sapere come funziona questa guida per te!

Paga meglio con i dati sulle intenzioni

Sai cosa può rendere le tue campagne pubblicitarie a pagamento ancora migliori?

Connessione con account ideali che stanno cercando una soluzione come la tua in questo momento!

I dati sulle intenzioni di Cognism possono aiutarti a connetterti al team di acquisto prima che i tuoi concorrenti abbiano la possibilità di intervenire.

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