Wszystko oprócz podstawowego przewodnika po Google Ads w marketingu B2B

Korzyści z płatnego wyszukiwania są nieograniczone…

Nie tylko zwiększa to świadomość Twojej marki, ale kupujący są o 50% bardziej skłonni do zakupu dzięki płatnej reklamie.

A ponieważ 73% udziału w rynku płatnych wyszukiwań należy do Google, warto rozpocząć tam kampanie PPC, prawda?

W tym artykule rozmawiamy z Richardem Tankiem, szefem globalnego marketingu wydajności w Cognism, aby dowiedzieć się wszystkiego, co musisz wiedzieć o Google Ads, w tym:

Korzyści z wykorzystania PPC do generowania leadów B2B | Rozpoczęcie strategii reklamowej typu „płatność za kliknięcie” | Wybór i używanie właściwych słów kluczowych| Optymalne wykorzystanie Google Ads dzięki rozszerzeniom reklam | Unikanie botów i niekwalifikowanych kliknięć | Płać lepiej z celowymi danymi

Kliknij ️, aby przejść do żądanego tematu lub przewiń, aby rozpocząć czytanie.

Korzyści z używania PPC do generowania leadów B2B

Niezależnie od tego, czy chcesz promować treści, zwiększać przychody poprzez generowanie leadów B2B, czy budować świadomość swojej marki, kampania Pay Per Click jest doskonałym miejscem na rozpoczęcie.

Zwłaszcza w połączeniu z marketingiem organicznym, takim jak dobrze zbudowane strony SEO.

PPC to uniwersalny model reklamy cyfrowej, który można wykorzystać do przyciągnięcia ruchu do Twojej witryny. Istnieje wiele korzyści dla firm B2B, które z niego korzystają, zaczynając od:

Kierowanie BOFU

PPC to świetny sposób na pozyskanie potencjalnych klientów, którzy aktywnie szukają określonego słowa kluczowego związanego z Twoim produktem. Wystarczy trochę badań, aby upewnić się, że używasz właściwych słów kluczowych, aby zapewnić wysoce ukierunkowaną i skuteczną kampanię na dole lejka.

Richard dodaje:

„Nie wysyłasz reklam do potencjalnych klientów na Linkedin i Facebooku. Nie próbujesz przekonać ich do podjęcia działania lub pobrania treści itp. Oni faktycznie czegoś szukają. Więc wszystko, co robisz, to zapewnienie im trasy, którą mogą podążać, do Twojego produktu. Jeśli masz dobrą stronę internetową i wykonujesz dobrą robotę, powinieneś generować leady.”

Kampanie przyjazne dla budżetu

Google Ads to doskonała opcja do generowania leadów B2B, ponieważ możesz dostosować swoje kampanie do swoich potrzeb, bez względu na wielkość budżetu. Większość reklam może być dość kosztowna, ale PPC jest dokładnie tym, czym jest – płacisz tylko za kliknięcie.

Ale liczba potencjalnych klientów zależy od branży, rynku i budżetu, jak wyjaśnia Richard:

„Niektóre słowa kluczowe mają dużą liczbę wyszukiwań, ale tak naprawdę zależy to od Twojej branży i rynku. Możesz wydawać setki i tysiące funtów miesięcznie na rejestrowanie liczby wyszukiwań, a nawet więcej w przypadku niektórych branż” „Możesz skalować swój budżet w oparciu o rynek i cele. To bardzo elastyczna platforma”.

Dlatego przed ustaleniem budżetu pamiętaj, aby określić TAM i uwzględnić liczbę kierowanych potencjalnych klientów, które masz nadzieję pozyskać z reklam.

Miejsce na wzrost

Jak we wszystkich świetnych kampaniach marketingowych B2B, eksperymentowanie jest wszystkim. Jeśli stwierdzisz, że Twoja kampania nie działa, możesz ją wyłączyć. Możesz optymalizować, używać szerokiej gamy słów kluczowych i uzyskiwać wgląd w dane.

Na przykład Richard sugeruje:

„Spróbuj kierować reklamy na inne słowa kluczowe, które wykraczają poza to, czego szukają Twoi kupujący, aby pozyskać dodatkowe kontakty do potencjalnych klientów.

Łatwe do śledzenia

PPC doskonale nadaje się nie tylko do hiperspersonalizowanego kierowania, ale możesz zoptymalizować sposób kierowania do kupujących, mierząc i śledząc swoje wyniki.

Google Ads oferuje wszystkie dane i analizy B2B potrzebne do śledzenia wyników na poziomie szczegółowym. Od Ciebie zależy, czy wykorzystasz te informacje i ulepszysz swoje kampanie.

Richard radzi:

„Upewnij się, że śledzisz nie tylko ruch i kliknięcia, ale także zarezerwowane spotkania, w których uczestniczysz, a co najważniejsze – przychody! Pomoże Ci to zoptymalizować wiadomości i CTA, a także lepiej zrozumieć podróż klienta”.

„Utrzymuj otwartą linię komunikacji z zespołem sprzedaży i zachęcaj go do wprowadzania wszelkich posiadanych danych sprzedażowych do Twojego CRM, aby były one łatwo dostępne dla wszystkich Twoich zespołów. Jeśli nie możesz zintegrować tych danych ze swoim CRM, zainwestuj w Zapier .”

Rozpoczęcie strategii reklamowej pay per click ️

Sposób, w jaki planujesz swoje kampanie PPC, sprowadza się do tego, komu sprzedajesz i co chcesz osiągnąć.

Richard sugeruje, zanim wyznaczysz cele, zadaj sobie pytanie:

• Komu sprzedam?
• Co im sprzedam?
• Jakie działanie chcę, żeby podjęli?

Na przykład, jeśli kierujesz reklamy do liderów sprzedaży B2B i masz w ofercie kilka usług, wybierz jedną usługę na kampanię. Następnie zadaj sobie pytanie, czy chcesz, aby zarezerwowali demo, wypełnili formularz lub przeczytali bloga?

Wszystko, co podejmie Twój potencjalny klient, będzie zależeć od tego, do czego służy Twoja kampania.

Jeśli chcesz sprzedać usługę, rezerwacja demo jest świetnym CTA.

Jeśli chcesz zwiększyć świadomość, wysłanie ich na bloga lub podcast jest najlepszym CTA.

Gdy znasz odpowiedzi na te trzy pytania, zdecyduj, ile potencjalnych klientów chcesz pozyskać, i ustal budżet na podstawie tej liczby.

Richard dodaje:

„Zastanów się dokładnie nad swoim budżetem i wybierz jedną usługę jako priorytetową dla tej kampanii. Zmarnujesz swój budżet tylko wtedy, gdy spróbujesz korzystać z trzech usług jednocześnie. Zwłaszcza jeśli okaże się, że jeden z trzech ma niewielką liczbę wyszukiwań – nie będzie to dla ciebie priorytetowe słowo kluczowe”.

Wiedza, które słowa kluczowe działają dla Twojej grupy docelowej, sprowadza się do jednej rzeczy:

Badania. Badania. Badania.

Badanie słów kluczowych i odbiorców będzie tym, co odróżnia Ciebie i Twoje kampanie od konkurencji.

Wybór i używanie właściwych słów kluczowych

Richard ma ciekawą analogię w doborze słów kluczowych, którą nazywa cebulą marki. Oto jak to działa:

Ryszard mówi:

„Wybierając słowa kluczowe, zastanów się, jak daleko lub blisko chcesz być w wyszukiwaniu. Możesz mieć jedno priorytetowe słowo kluczowe, a następnie kilka innych, które nie są dokładnie tym, co sprzedajesz, ale są z nim powiązane. Na przykład specjalizujemy się w danych, ale nie sprzedajemy list e-mailowych, więc użyjemy tego słowa kluczowego, aby przyciągnąć osoby, które wyszukują listy e-mailowe, ponieważ mogą być bardziej zainteresowane lepszą jakością, zgodnymi danymi i zweryfikowanymi kontaktami”.

Pamiętaj, że im bardziej odrywasz warstwy cebuli marki, tym bardziej ogólne stają się Twoje słowa kluczowe, dopóki nie będą wykorzystywane bardziej jako zabawa w treść niż do generowania przychodów.

Warto również upewnić się, że priorytetowe słowa kluczowe pasują do intencji kupujących.

Gdy wyszukują te słowa kluczowe, będziesz wiedział, że szukają produktu takiego jak Twój, w przeciwieństwie do tego, że znajdujesz je na LinkedIn, ponieważ pasują one do Twojego rynku, na który możesz się adresować, ale nie możesz być pewien, że naprawdę chcą tego, czego szukasz sprzedawanie.

Aby pomóc we wszystkich słowach kluczowych, warto zainwestować w automatyzację, jak wyjaśnia Richard:

„Algorytm Google poprawił się drastycznie na przestrzeni lat, więc dobrym pomysłem jest inwestowanie w automatyzację, a nie robienie rzeczy ręcznie. Google Ads to największy czynnik generujący przychody dla Google. 29% wszystkich wydatków na reklamy to Google . 50% wszystkich wydatków na reklamę to reklamy cyfrowe, a 25% to wyszukiwanie. Google ma około 80% udziału w globalnym rynku”.

Oto nasze trzy najważniejsze zasady wyboru słów kluczowych:

1. Pamiętaj, kim są Twoi odbiorcy.
2. Trzymaj się słów związanych z tym, co sprzedajesz.
3. Upewnij się, że wezwania do działania są zwięzłe i praktyczne.

Pamiętaj, że wszystko powinno być powiązane z tym, co sprzedajesz, a powiązanie SEO z płatną strategią to świetne miejsce na rozpoczęcie.

Możesz użyć narzędzia SEO, takiego jak Ahrefs, aby znaleźć słowa kluczowe, zobaczyć ruch i liczbę wyszukiwań oraz rankingi Google dla swoich stron SEO. Może również skanować Twoją witrynę pod kątem problemów z SEO.

Narzędzia do automatyzacji, takie jak Google Ads i Ahrefs, mają wiele świetnych funkcji, które możesz wdrożyć, aby odnieść sukces marketingowy.

Optymalne wykorzystanie Google Ads dzięki rozszerzeniom reklam

Gdy Google udostępnia rozszerzenia reklam…

Wykorzystaj je jak najlepiej!

Albo jak mówi Richard:

„Powinieneś użyć ich jak najwięcej! Google wybiera maksymalnie dwa, w oparciu o to, co uważa za najtrafniejsze, ale im ich więcej, tym wyższy Wynik Jakości i im wyższy Wynik Jakości, tym niższy CPC i CPL. Jest to więc świetny sposób na podniesienie Wyniku Jakości oraz zwiększenie liczby wyszukiwań i konwersji”.

Rozszerzenia reklam Google oddzielają Twoje reklamy od konkurencji. Najlepsze w nich jest to, że nic nie kosztują!

Powodem, dla którego są tak korzystne, jest to, że umożliwiają dodawanie dodatkowych informacji do reklamy Google bez konieczności poświęcania miejsca na reklamę. Oznacza to, że możesz skoncentrować się na jak najlepszym przekazie wiadomości dla swojej grupy docelowej.

Możesz użyć kilku rozszerzeń, które pomogą ulepszyć swoją reklamę, w tym:

Rozszerzenia linków do podstron

Są to dodatkowe linki, które kierują potencjalnych klientów do Twojej witryny.

Świetnie nadają się do mierzenia kliknięć na określone strony, prowadzenia krótkoterminowych kampanii i tworzenia linków do podstron specjalnie dla komórek.

Rozszerzenia objaśnień

Dają one możliwość dodania dodatkowego tekstu opisowego, takiego jak produkty i usługi, w standardowych reklamach tekstowych.

Są elastyczne i łatwe do wdrożenia bez dodatkowych kosztów, dzięki czemu możesz promować więcej atrybutów biznesowych, których nie można było w początkowej reklamie.

Kliknij, aby rozszerzyć tekst

Są one świetne dla odbiorców mobilnych, ponieważ zapewniają szybki i skuteczny sposób kontaktu z potencjalnymi klientami.

Rozszerzenia połączeń

Pomagają one w zwiększeniu konwersji, zapewniając wygodny sposób kontaktowania się z potencjalnymi klientami bez opuszczania wyników wyszukiwania.

To świetne rozszerzenie, ponieważ możesz śledzić, ile połączeń pochodziło z tej reklamy i można je ustawić tak, by pojawiały się tylko w określonych porach dnia, na przykład w godzinach pracy.

Richard radzi porozmawiać z przedstawicielem Google (jeśli go masz) na temat rozszerzeń beta:

„Obecnie istnieje około ośmiu lub dziesięciu rozszerzeń reklam i zawsze jest jedna lub dwie wersje beta. Niektóre są publiczne, więc każdy może wejść na to konto reklamowe i je znaleźć, a niektóre trzeba aktywować za pośrednictwem przedstawiciela Google. Są to na ogół te, które są testowane i mogą nie zostać wprowadzone.

Unikanie botów i niekwalifikowanych kliknięć

Oczywiście wszystkie dobre rzeczy mają swoje negatywne strony, a w przypadku Google Ads boty zwiększają liczbę kliknięć...

Na szczęście istnieje wiele rozwiązań, które mogą je powstrzymać, jak wyjaśnia Richard:

„Możesz zarejestrować się w ClickCease . Jest to oprogramowanie zapobiegające oszustwom, które analizuje użytkowników klikających reklamy i analizuje ich adresy IP i zachowanie. Daje również wgląd w to, dlaczego uzyskujesz wiele kliknięć i ile z nich ma miejsce w krótkim czasie. Następnie możesz zablokować co najmniej pięć kliknięć, aby boty nie mogły zwiększyć liczby kliknięć i związanych z tym kosztów”.

ClickCease analizuje również takie rzeczy, jak czas przebywania użytkownika na stronie. Jeśli trwają przez chwilę, a potem wyłączają się, a potem wracają ponownie, jest to natychmiast oznaczane jako fałszywe kliknięcie, a Google zwróci Ci pieniądze za nie.

Ale jeśli inwestowanie w więcej oprogramowania nie jest obecnie dla Ciebie opcją, Google ma również sposoby na zapobieganie fałszywym kliknięciom.

Wspaniałą rzeczą w Google Ads jest to, że jeśli zauważysz coś nieobliczalnego, możesz się z nimi skontaktować, a oni rozwiążą ten problem i automatycznie usuną nieprawidłowe kliknięcia.

Ale boty nie są jedynym zagrożeniem kliknięć w Internecie, jakie napotkasz w przypadku reklam.

Czasami, jeśli Twój przekaz nie trafia do właściwych odbiorców lub używasz niewłaściwych słów kluczowych, uzyskasz wiele niekwalifikowanych kliknięć.

Na szczęście istnieje wiele sposobów, aby temu przeciwdziałać, np. przeglądanie słów kluczowych, przeredagowywanie tekstu lub tworzenie niestandardowych odbiorców o podobnych zamiarach.

Ryszard mówi:

„Aby przeciwdziałać niekwalifikowanym kliknięciom, możesz użyć wykluczających słów kluczowych. Na przykład klient Cognismu może często wyszukiwać adres biura, za co nie chcesz płacić, więc dodasz „adres” do swoich wykluczających słów kluczowych. Dobrym pomysłem jest zrobienie tego raz lub dwa razy w miesiącu, aby mieć pewność, że z budżetu trafią kliknięcia, które przyniosą konwersje”.

Aby pomóc w badaniu słów kluczowych, Richard oferuje kilka rad:

„Google Ads ma raport w swojej witrynie, w którym możesz zobaczyć, jakie hasła najczęściej wyszukiwali użytkownicy. Jednak ze względu na obawy dotyczące prywatności ten raport został ograniczony. Chociaż nadal możesz zobaczyć, czego mogą szukać Twoi kupujący, co jest przydatne podczas badania słów kluczowych”.

Przyjrzyj się temu raportowi następnym razem. Możesz znaleźć słowa kluczowe, których jeszcze nie dodałeś do swoich wykluczających słów kluczowych, lub kilka perełek, które pomogą Ci w kampanii reklamowej.

Końcowe myśli

Jeśli nie wdrożyłeś strategii PPC do pracy z SEO, nadszedł czas.

Wyniki są tego warte, a rozpoczęcie pracy nie wymaga dużego budżetu, jak wyjaśnia Richard:

„Zasadniczo, o ile dobrze przekazujesz wiadomości i masz świadomość podróży klienta, wszystkie inne rzeczy są dodatkowe, jeśli chodzi o Google Ads. Gdy już to zrobisz dobrze, wystarczy kilka miesięcy eksperymentowania, aby wszystko zostało zsynchronizowane i poprawne”.

Więc spróbuj i daj nam znać, jak ten przewodnik działa dla Ciebie!

Płać lepiej z celowymi danymi

Wiesz, co może sprawić, że Twoje płatne kampanie reklamowe będą jeszcze lepsze?

Łączenie się z kontami idealnie dopasowanymi, które szukają teraz rozwiązania takiego jak Twoje!

Dane intencji Cognismu mogą pomóc Ci połączyć się z zespołem zakupowym, zanim konkurenci będą mieli szansę się wtrącić.

Zainteresowany?

Zarezerwuj udostępnianie ekranu