B2B 營銷中的 Google Ads 基本指南
已發表: 2021-11-08付費搜索的好處是無窮無盡的……
它不僅提高了您的品牌知名度，而且由於付費廣告，買家購買的可能性增加了 50%。
而且由於 73% 的付費搜索市場份額屬於 Google，所以在那裡開始您的 PPC 活動是有意義的，對吧？
在本文中，我們與 Cognism 全球績效營銷主管 Richard Tank 進行了交談，以了解您需要了解的有關 Google Ads 的所有信息，包括：
使用 PPC 進行 B2B 潛在客戶生成的好處| 啟動按點擊付費廣告策略 | 選擇和使用正確的關鍵字| 通過廣告附加信息充分利用 Google Ads | 避免機器人和不合格的點擊| 使用意圖數據做得更好
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使用 PPC 進行 B2B 潛在客戶生成的好處
無論您是想推廣內容、通過 B2B 潛在客戶產生增加收入，還是為您的品牌建立知名度，每次點擊付費活動都是一個很好的起點。
尤其是與精心構建的 SEO 頁面等有機營銷結合使用時。
PPC 是一種通用的數字廣告模型，可用於為您的網站增加流量。 使用它的 B2B 公司有很多優勢，首先是：
BOFU 定位
PPC 是捕捉正在積極搜索與您的產品相關的特定關鍵字的潛在客戶的好方法。 只需進行一些研究，以確保您使用正確的關鍵字來實現具有高度針對性和有效的漏斗廣告活動底部。
理查德補充道：
“你不會在 Linkedin 和 Facebook 上向潛在客戶推送廣告。 您不是試圖說服他們採取行動或下載內容等。他們實際上是在尋找一些東西。 因此，您所做的只是為他們提供使用您的產品的途徑。 如果你有一個好的網站並且你做得很好，你應該產生潛在客戶。”
預算友好的廣告系列
Google Ads 是產生 B2B 潛在客戶的絕佳選擇，因為無論預算多少，您都可以定制適合自己的廣告系列。 大多數廣告可能非常昂貴，但 PPC 正是它所說的 - 您只需為每次點擊付費。
但正如理查德解釋的那樣，您帶來的潛在客戶數量取決於您的行業、市場和預算：
“有些關鍵詞的搜索量很高，但這真的取決於你的行業和市場。 您可以每月花費數十萬英鎊來獲取搜索量，甚至更多用於某些行業” “您可以根據您的市場和目標調整預算。 這是一個非常靈活的平台。”
因此，在設置預算之前，請務必確定您的 TAM 並考慮您希望從廣告中帶來的目標潛在客戶數量。
成長空間
像所有偉大的 B2B 營銷活動一樣，實驗就是一切。 如果您發現您的廣告系列不起作用，您可以將其關閉。 您可以優化、使用範圍廣泛的關鍵字，並且可以從數據中獲得洞察力。
例如，理查德建議：
“嘗試將其他關鍵字定位在買家正在搜索的內容之外，以帶來額外的潛在客戶。
易於追踪
PPC 不僅非常適合超個性化定位，而且您可以通過衡量和跟踪結果來優化定位買家的方式。
Google Ads 為您提供細粒度跟踪結果所需的所有 B2B 數據和分析。 學習這些知識並改進您的廣告系列取決於您。
理查德建議：
“確保您不僅要跟踪流量和點擊次數，還要跟踪預訂和參加的會議，最重要的是 - 收入！ 這將幫助您優化消息傳遞和 CTA，並且您將更好地了解您的客戶旅程。”
“與您的銷售團隊保持開放的溝通渠道，並鼓勵他們將他們擁有的任何銷售數據輸入到您的 CRM 中，這樣您的所有團隊都可以輕鬆訪問它。 如果您無法將這些數據與您的 CRM 集成，請投資Zapier 。”
開始按點擊付費廣告策略️
您如何制定 PPC 廣告系列的策略都取決於您的銷售對像以及您想要實現的目標。
理查德建議在設定一些目標之前先問問自己：
- 我賣給誰？
- 我賣給他們什麼？
- 我希望他們採取什麼行動？
例如，如果您的目標是 B2B 銷售領導者，並且您提供了一些服務，請為每個廣告系列選擇一項服務。 然後問問自己，你想讓他們預訂演示、填寫表格還是閱讀博客？
您的潛在客戶採取的行動將完全取決於您的廣告系列的目的。
如果您想銷售服務，那麼預訂演示是一個很好的 CTA。
如果您想提高知名度，那麼將它們發送到博客或播客是最好的 CTA。
一旦您知道這三個問題的答案，請確定您想要捕獲多少潛在客戶並根據此數量設置預算。
理查德補充道：
“仔細考慮您的預算，並選擇一項服務作為該活動的優先事項。 如果您嘗試同時推送三項服務，您只會浪費您的預算。 尤其是如果您發現三分之二的搜索量很小 - 它不會是您的優先關鍵字。”
了解哪些關鍵字適合您的目標受眾歸結為一件事：
研究。 研究。 研究。
研究您的關鍵字和受眾將使您和您的廣告系列與競爭對手區分開來。
選擇和使用正確的關鍵字
理查德有一個有趣的類比來選擇他稱之為品牌洋蔥的關鍵字。 以下是它的工作原理：
理查德 說：
“在選擇關鍵字時，請考慮您希望在搜索中的距離有多遠或多近。 您可以擁有一個優先關鍵字，然後是其他一些與您銷售的內容不完全一樣但與之相關的關鍵字。 例如，我們專注於數據，但我們不銷售電子郵件列表，因此我們將使用該關鍵字來吸引搜索電子郵件列表的人，因為他們可能對更好的質量、合規的數據和經過驗證的聯繫人更感興趣。”
請記住，您剝去品牌洋蔥的層次越深，您的關鍵字就越通用，直到它們更多地用作內容播放而不是增加收入。
您還需要確保您的優先關鍵字符合買家的意圖。
當他們搜索這些關鍵字時，您會知道他們正在尋找與您類似的產品，而不是您在 LinkedIn 上找到它們，因為它們適合您的整個潛在市場，但您不能確定他們是否真的想要您的產品賣。
正如理查德解釋的那樣，為了幫助您處理所有關鍵字，投資自動化是一個好主意：
“多年來，谷歌算法已經有了很大的改進，因此投資自動化而不是手動操作是個好主意。 谷歌廣告是谷歌最大的收入來源。 29% 的廣告支出來自谷歌。 所有廣告支出的 50% 是數字廣告，25% 是搜索廣告。 谷歌擁有全球約 80% 的市場份額。”
以下是我們選擇關鍵字的三大規則：
- 記住你的聽眾是誰。
- 堅持與您所銷售的產品相關的詞語。
- 確保您的 CTA 簡潔且可操作。
請記住，一切都應該與您的銷售內容相關聯，將您的 SEO 與您的付費策略聯繫起來是一個很好的起點。
您可以使用 Ahrefs 等 SEO 工具來幫助查找關鍵字、查看搜索流量和搜索量以及您的 SEO 頁面的 Google 排名。 它還可以掃描您的網站以查找 SEO 問題。
Google Ads 和 Ahrefs 等自動化工具具有許多出色的功能，您可以實施這些功能以取得營銷成功。
通過廣告附加信息充分利用 Google Ads
當 Google 為您提供廣告附加信息時……
充分利用它們！
或者正如理查德所說：
“你應該盡可能多地使用！ Google 根據其認為最相關的內容最多選擇兩個，但您擁有的越多，您的質量得分就越高，您的質量得分越高，您的 CPC 和 CPL 就越低。 因此，這是提高質量得分並獲得更多搜索量和轉化率的好方法。”
Google Ad Extensions 是您的廣告與競爭對手的區別所在。 他們最好的部分 - 他們不花錢！
它們之所以如此有益，是因為它們允許您在不犧牲廣告空間的情況下向 Google 廣告添加額外信息。 這意味著您可以專注於為目標受眾提供最佳信息。
您可以使用多種附加信息來幫助提升您的廣告，包括：
附加鏈接
這些是將潛在客戶引導至您的網站的附加鏈接。
它們非常適合衡量特定頁面的點擊次數、運行短期廣告系列以及專門為移動設備創建附加鏈接。
附加宣傳信息
這些讓您可以選擇在標准文字廣告中添加額外的描述性文字，例如產品和服務。
它們靈活且易於實施，無需額外費用，因此您可以宣傳更多在初始廣告中無法實現的業務屬性。
點擊文本擴展
這些對於您的移動受眾來說非常有用，因為它們為潛在客戶與您聯繫提供了一種快速有效的方式。
附加電話信息
這些有助於提高轉化率，包括讓潛在客戶在不離開搜索結果的情況下與您聯繫的便捷方式。
這是一個很好的擴展，因為您可以跟踪來自該廣告的來電次數，並且可以安排它們僅在一天中的特定時間出現，例如在您的工作時間內。
Richard 建議與您的 Google 代表（如果有的話）討論 beta 擴展：
“目前大約有八到十個廣告附加信息，而且總是有一兩個測試版。 有些是公開的，因此任何人都可以進入該廣告帳戶並找到它們，然後一些您必須通過您的 Google 代表激活。 這些通常是正在測試的，可能不會推出。”
避免機器人和不合格的點擊
當然，所有好事都會帶來一些負面影響，對於 Google Ads 而言，它是爬升您的點擊次數的機器人......
幸運的是，正如理查德解釋的那樣，有許多解決方案可以阻止它們：
“您可以註冊ClickCease 。 它是一種防欺詐軟件，可以查看用戶點擊您的廣告並檢查他們的 IP 地址和行為。 它還可以讓您深入了解為什麼會獲得多次點擊，以及在短時間內發生了多少次點擊。 然後，您可以選擇阻止五次或更多點擊，這樣機器人就不會增加您的點擊次數以及與之相關的成本。”
ClickCease 還會查看用戶在頁面上停留了多長時間。 如果他們持續一秒鐘然後關閉然後再次打開，它會立即被標記為欺詐性點擊，Google 會為這些點擊退款。
但是，如果您現在無法選擇投資更多軟件，那麼 Google 也確實有辦法防止欺詐性點擊。
Google Ads 的優點在於，如果您確實發現有異常情況，可以聯繫他們，他們會對其進行整理並自動刪除無效點擊。
但是，機器人並不是您在廣告中遇到的唯一互聯網點擊威脅。
有時，如果您的消息沒有引起正確的受眾的共鳴，或者您使用了錯誤的關鍵字，您將獲得大量不合格的點擊。
值得慶幸的是，有很多方法可以抵消這種情況，例如查看關鍵字、重新措辭或創建自定義的意向受眾。
理查德 說：
“要抵消不合格的點擊，您可以使用否定關鍵字。 例如，Cognism 客戶可能會經常搜索辦公室地址，這不是您想要支付的費用，因此您將在否定關鍵字中添加“地址”。 最好每月執行一到兩次，以確保您的預算用於帶來轉化的點擊。”
為了幫助您進行關鍵字研究，Richard 提供了一些建議：
“Google Ads 在他們的網站上有一份報告，您可以在其中查看用戶搜索最多的字詞。 但是，由於隱私問題，此報告已受到限制。 儘管您仍然可以看到您的買家可能正在搜索的一些內容，但這在進行關鍵字研究時很有幫助。”
下次看看這份報告。 您可能會發現一些尚未添加到否定關鍵字中的關鍵字，或者您可能會找到一些可以幫助您完成廣告活動的寶石。
結束的想法
如果您還沒有實施 PPC 策略來與您的 SEO 合作，那麼現在是時候了。
結果非常值得，並且不需要巨額預算即可開始，正如 Richard 解釋的那樣：
“從根本上說，只要您的信息傳遞正確並且您了解您的客戶旅程，那麼對於 Google Ads 而言，所有其他內容都是額外的。 一旦你做對了，只需要幾個月的試驗就可以讓它同步並正確。”
所以試一試，讓我們知道本指南如何為您服務！
使用意圖數據做得更好
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