O guia tudo menos básico para o Google Ads no marketing B2B

Os benefícios da pesquisa paga são infinitos…

Isso não apenas aumenta o reconhecimento da sua marca, mas os compradores têm 50% mais chances de fazer uma compra por causa de um anúncio pago.

E como 73% da participação no mercado de pesquisa paga pertence ao Google, faz sentido iniciar suas campanhas de PPC lá, certo?

Neste artigo, conversamos com Richard Tank, chefe de marketing de desempenho global da Cogniism, para descobrir tudo o que você precisa saber sobre o Google Ads, incluindo:

Os benefícios de usar o PPC para geração de leads B2B | Iniciando uma estratégia de anúncios pagos por clique | Escolhendo e usando as palavras corretas| Aproveitando ao máximo os anúncios do Google com extensões de anúncio | Evitando bots e cliques não qualificados | Pague melhor com dados de intenção

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Os benefícios de usar o PPC para geração de leads B2B

Se você deseja impulsionar o conteúdo, gerar receita por meio da geração de leads B2B ou criar reconhecimento para sua marca, uma campanha Pay Per Click é um ótimo lugar para começar.

Especialmente quando usado em conjunto com marketing orgânico, como páginas de SEO bem construídas.

O PPC é um modelo universal de publicidade digital que pode ser usado para direcionar o tráfego para seu site. Existem muitas vantagens para as empresas B2B que o utilizam, começando com:

Segmentação BOFU

O PPC é uma ótima maneira de capturar clientes em potencial que estão procurando ativamente uma palavra-chave específica relacionada ao seu produto. Basta um pouco de pesquisa para garantir que você esteja usando as palavras-chave certas para uma campanha de funil altamente segmentada e eficaz.

Ricardo acrescenta:

“Você não está empurrando anúncios para clientes potenciais no Linkedin e no Facebook. Você não está tentando convencê-los a agir ou baixar conteúdo etc. Eles estão realmente procurando por algo. Então, tudo o que você está fazendo é fornecer uma rota para eles seguirem até o seu produto. Se você tem um bom site e está fazendo um bom trabalho, deve gerar leads.”

Campanhas de baixo custo

O Google Ads é uma excelente opção para gerar leads B2B porque você pode personalizar suas campanhas para trabalhar para você, independentemente do tamanho do seu orçamento. A maior parte da publicidade pode ser bastante cara, mas o PPC é exatamente o que diz ser - você só paga por clique.

Mas o número de leads que você traz depende do seu setor, mercado e orçamento, como Richard explica:

“Algumas palavras-chave têm um alto volume de pesquisa, mas isso realmente depende do seu setor e mercado. Você pode gastar centenas e milhares de libras por mês capturando o volume de pesquisa e ainda mais para determinados setores” “Você pode dimensionar seu orçamento com base em seu mercado e objetivos. É uma plataforma muito flexível.”

Portanto, certifique-se de identificar seu TAM e contabilizar a quantidade de leads segmentados que você espera trazer de seus anúncios antes de definir seu orçamento.

Espaço para crescimento

Como todas as grandes campanhas de marketing B2B, a experimentação é tudo. Se você achar que sua campanha não está funcionando, você pode desativá-la. Você pode otimizar, usar uma vasta gama de palavras-chave e obter insights dos dados.

Por exemplo, Richard sugere:

“Tente segmentar outras palavras-chave fora do que seus compradores estão procurando para atrair leads adicionais.

Fácil de rastrear

O PPC não é apenas ótimo para segmentação hiper-personalizada, mas você pode otimizar a maneira como segmenta seus compradores apenas medindo e rastreando seus resultados.

O Google Ads oferece todos os dados e análises B2B de que você precisa para acompanhar os resultados em um nível granular. Cabe a você aproveitar esses aprendizados e melhorar suas campanhas.

Ricardo aconselha:

“Certifique-se de que você não está apenas rastreando o tráfego e os cliques, mas também as reuniões reservadas e participadas e, o mais importante, a receita! Isso ajudará você a otimizar suas mensagens e CTAs e entenderá melhor a jornada do cliente.”

“Mantenha uma linha de comunicação aberta com sua equipe de vendas e incentive-os a inserir quaisquer dados de vendas que tenham em seu CRM, para que seja facilmente acessível a todas as suas equipes. Se você não consegue integrar esses dados ao seu CRM, invista no Zapier .”

Iniciando uma estratégia de anúncios pagos por clique ️

Como você cria estratégias para suas campanhas de PPC, tudo se resume a para quem você está vendendo e o que deseja alcançar.

Richard sugere antes de definir algumas metas, pergunte a si mesmo:

• Para quem estou vendendo?
• O que estou vendendo para eles?
• Que ação eu quero que eles tomem?

Por exemplo, se você estiver segmentando líderes de vendas B2B e tiver alguns serviços em oferta, escolha um serviço por campanha. Então pergunte a si mesmo, você quer que eles marquem uma demonstração, preencham um formulário ou leiam um blog?

A ação que seu cliente em potencial realiza dependerá do objetivo da sua campanha.

Se você deseja vender um serviço, reservar uma demonstração é um ótimo CTA.

Se você deseja criar conscientização, enviá-los para um blog ou podcast é o melhor CTA.

Depois de saber as respostas para as três perguntas, decida quantos leads você gostaria de capturar e defina um orçamento com base nesse volume.

Ricardo acrescenta:

“Pense com cuidado no seu orçamento e escolha um serviço como prioridade para essa campanha. Você só desperdiçará seu orçamento se tentar enviar três serviços ao mesmo tempo. Especialmente se você achar que um dos três tem um pequeno volume de pesquisa – não será uma palavra-chave prioritária para você.”

Saber quais palavras-chave funcionam para seu público-alvo se resume a uma coisa:

Pesquisar. Pesquisar. Pesquisar.

Pesquisar suas palavras-chave e público-alvo será o que diferencia você e suas campanhas de seus concorrentes.

Escolhendo e usando as palavras-chave certas

Richard tem uma analogia interessante para escolher palavras-chave que ele chama de cebola da marca. Veja como funciona:

Ricardo diz:

“Ao escolher palavras-chave, pense em quão longe ou perto você quer estar na busca. Você pode ter uma palavra-chave prioritária e algumas outras que não são exatamente o que você está vendendo, mas estão relacionadas a ela. Por exemplo, somos especializados em dados, mas não vendemos listas de e-mail, então usaremos essa palavra-chave para atrair pessoas que pesquisam listas de e-mail porque podem estar mais interessadas em dados de melhor qualidade, compatíveis e contatos verificados.”

Lembre-se de que quanto mais você descascar as camadas da cebola da sua marca, mais genéricas suas palavras-chave se tornarão até que sejam usadas mais como uma reprodução de conteúdo do que para gerar receita.

Você também deve garantir que suas palavras-chave prioritárias correspondam à intenção de seus compradores.

Quando eles pesquisarem essas palavras-chave, você saberá que eles estão procurando por um produto como o seu em vez de encontrá-los no LinkedIn porque eles se encaixam no seu mercado total endereçável, mas você não pode ter certeza de que eles realmente querem o que você está procurando. vendendo.

Para ajudar com todas as suas palavras-chave, é uma boa ideia investir em automação, como explica Richard:

“O algoritmo do Google melhorou drasticamente ao longo dos anos, então é uma boa ideia investir em automação em vez de fazer as coisas manualmente. O Google Ads é o maior gerador de receita do Google. 29% de todos os gastos com anúncios são do Google . 50% de todos os gastos com anúncios são digitais e 25% são de pesquisa. O Google tem cerca de 80% da participação de mercado globalmente.”

Aqui estão nossas três principais regras para escolher palavras-chave:

1. Lembre-se de quem é seu público.
2. Atenha-se às palavras relacionadas ao que você está vendendo.
3. Certifique-se de que seus CTAs sejam concisos e acionáveis.

Lembre-se de que tudo deve estar relacionado ao que você está vendendo, e vincular seu SEO à sua estratégia paga é um ótimo lugar para começar.

Você pode usar uma ferramenta de SEO como o Ahrefs para ajudar a encontrar palavras-chave, ver tráfego e volume de pesquisa e classificações do Google para suas páginas de SEO. Ele também pode verificar seu site em busca de problemas de SEO.

Ferramentas de automação como Google Ads e Ahrefs têm muitos recursos excelentes que você pode implementar para o sucesso do marketing.

Aproveitando ao máximo o Google Ads com extensões de anúncio

Quando o Google oferece extensões de anúncio…

Tire o máximo proveito deles!

Ou como diz Ricardo:

“Você deve usar o máximo possível! O Google escolhe até dois, com base no que considera mais relevante, mas quanto mais você tiver, melhor será seu índice de qualidade e quanto maior for seu índice de qualidade, menor será seu CPC e CPL. Portanto, é uma ótima maneira de aumentar seu índice de qualidade e obter mais volume de pesquisa e conversões.”

As extensões de anúncio do Google são o que separa seus anúncios de seus concorrentes. A melhor parte sobre eles - eles não custam nada!

A razão pela qual eles são tão benéficos é porque eles permitem que você adicione informações extras ao seu anúncio do Google sem ter que sacrificar o espaço do anúncio. Isso significa que você pode se concentrar nas melhores mensagens para seu público-alvo.

Você pode usar várias extensões para ajudar a elevar seu anúncio, incluindo:

Extensões de sitelinks

Esses são links adicionais que direcionam os clientes potenciais para o seu site.

Eles são ótimos para medir cliques em páginas específicas, executar campanhas de curto prazo e criar sitelinks especificamente para celular.

Extensões de frase de destaque

Eles oferecem a opção de adicionar texto descritivo adicional, como produtos e serviços, em seus anúncios de texto padrão.

Eles são flexíveis e fáceis de implementar sem custo extra, para que você possa promover mais atributos de negócios que não conseguiria no anúncio inicial.

Clique para extensões de texto

Eles são ótimos para seu público móvel porque fornecem uma maneira rápida e eficaz para os clientes em potencial entrarem em contato com você.

Extensões de chamada

Isso ajuda a aumentar as conversões, incluindo uma maneira conveniente de seus clientes em potencial entrarem em contato com você sem sair dos resultados da pesquisa.

É uma ótima extensão porque você pode acompanhar quantas chamadas vieram desse anúncio e elas podem ser programadas para aparecer apenas em horários específicos do dia, como dentro do seu horário comercial.

Richard aconselha falar com seu representante do Google (se você tiver um) sobre extensões beta:

“Há cerca de oito ou dez extensões de anúncio no momento, e sempre há uma ou duas versões beta. Alguns são públicos, então qualquer pessoa pode entrar nessa conta de anúncios e encontrá-los e alguns você precisa ativar por meio de seu representante do Google. Esses são geralmente os que estão sendo testados e podem não ser lançados. ”

Evitando bots e cliques não qualificados

É claro que, com todas as coisas boas, vêm alguns pontos negativos e, para o Google Ads, são os bots que aumentam seus cliques...

Felizmente, existem várias soluções disponíveis para detê-los, como explica Richard:

“Você pode se inscrever no ClickCease . É um software de prevenção de fraudes que analisa os usuários que clicam em seus anúncios e examina seus endereços IP e comportamento. Ele também fornece informações sobre por que você está recebendo vários cliques e quantos deles estão ocorrendo em um curto período. Você pode então optar por bloquear cinco ou mais cliques para que os bots não possam aumentar seus cliques e os custos associados a eles.”

O ClickCease também analisa coisas como há quanto tempo o usuário está na página. Se eles continuarem por um segundo e forem desligados e depois voltarem, isso será imediatamente marcado como um clique fraudulento, e o Google reembolsará você por isso.

Mas, se investir em mais software não for uma opção para você agora, o Google também tem maneiras de evitar cliques fraudulentos.

O melhor do Google Ads é que, se você notar algo errático, poderá contatá-los e eles resolverão o problema e removerão automaticamente os cliques inválidos.

Mas os bots não são a única ameaça de cliques na Internet que você encontrará com anúncios.

Às vezes, se sua mensagem não estiver ressoando com o público certo ou se você estiver usando as palavras-chave erradas, você receberá muitos cliques não qualificados.

Felizmente, existem várias maneiras de neutralizar isso, como revisar suas palavras-chave, reformular sua cópia ou criar um público-alvo de intenção personalizada.

Ricardo diz:

“Para neutralizar cliques não qualificados, você pode usar palavras-chave negativas. Por exemplo, um cliente da Cogniism pode pesquisar frequentemente o endereço do escritório, que não é algo pelo qual você deseja pagar, então você adicionará 'endereço' às suas palavras-chave negativas. É uma boa ideia fazer isso uma ou duas vezes por mês para garantir que seu orçamento seja direcionado aos cliques que geram conversões.”

Para ajudar com sua pesquisa de palavras-chave, Richard oferece alguns conselhos:

“O Google Ads tem um relatório em seu site onde você pode ver quais termos os usuários mais pesquisaram. No entanto, devido a questões de privacidade, este relatório tornou-se restrito. Embora você ainda possa ver um pouco do que seus compradores podem estar procurando, o que é útil ao fazer uma pesquisa de palavras-chave.”

Dê uma olhada neste relatório na próxima vez. Você pode encontrar algumas palavras-chave que ainda não adicionou às suas palavras-chave negativas ou pode encontrar algumas pérolas para ajudar na jornada de sua campanha publicitária.

Pensamentos finais

Se você ainda não implementou uma estratégia de PPC para trabalhar com seu SEO, agora é a hora.

Os resultados valem a pena e não requer um grande orçamento para começar, como explica Richard:

“Fundamentalmente, contanto que você tenha suas mensagens corretas e esteja ciente da jornada do cliente, todas as outras coisas são extras quando se trata do Google Ads. Depois de acertar, leva apenas alguns meses de experimentação para sincronizar tudo e corrigir. ”

Então, experimente e deixe-nos saber como este guia funciona para você!

Pague melhor com dados de intenção

Você sabe o que pode tornar suas campanhas de anúncios pagos ainda melhores?

Conectando-se com contas de ajuste ideal que estão procurando uma solução como a sua agora mesmo!

Os dados de intenção do Cogniism podem ajudá-lo a se conectar à equipe de compras antes que seus concorrentes tenham a chance de entrar em contato.

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