La guía todo menos básica de Google Ads en marketing B2B

Los beneficios de la búsqueda paga son infinitos...

No solo aumenta el conocimiento de su marca, sino que los compradores tienen un 50 % más de probabilidades de realizar una compra debido a un anuncio pago.

Y debido a que el 73 % de la participación en el mercado de búsqueda paga pertenece a Google, tiene sentido comenzar sus campañas de PPC allí, ¿verdad?

En este artículo, hablamos con Richard Tank, director de marketing de rendimiento global de Cognism, para descubrir todo lo que necesita saber sobre Google Ads, que incluye:

Los beneficios de usar PPC para la generación de leads B2B | Iniciar una estrategia de anuncios de pago por clic | Elegir y utilizar las palabras clave adecuadas| Aprovechar al máximo los anuncios de Google con las extensiones de anuncios | Evitar bots y clics no calificados | Pague mejor con datos de intenciones

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Los beneficios de usar PPC para la generación de leads B2B

Ya sea que desee impulsar el contenido, impulsar los ingresos a través de la generación de prospectos B2B o crear conciencia para su marca, una campaña de pago por clic es un excelente lugar para comenzar.

Especialmente cuando se usa junto con marketing orgánico como páginas SEO bien construidas.

PPC es un modelo de publicidad digital universal que se puede utilizar para atraer tráfico a su sitio web. Son muchas las ventajas para las empresas B2B que lo utilizan, empezando por:

Orientación BOFU

PPC es una excelente manera de capturar prospectos que están buscando activamente una palabra clave específica relacionada con su producto. Todo lo que necesita es un poco de investigación para asegurarse de que está utilizando las palabras clave correctas para una campaña de fondo de embudo altamente dirigida y efectiva.

Ricardo agrega:

“No estás enviando anuncios a prospectos en Linkedin y Facebook. No está tratando de convencerlos de que tomen medidas o descarguen contenido, etc. En realidad, están buscando algo. Entonces, todo lo que está haciendo es proporcionarles una ruta para que sigan su producto. Si tiene un buen sitio web y está haciendo un buen trabajo, debe generar clientes potenciales”.

Campañas económicas

Google Ads es una excelente opción para generar clientes potenciales B2B porque puede adaptar sus campañas para que funcionen para usted, sin importar el tamaño de su presupuesto. La mayoría de la publicidad puede ser bastante costosa, pero PPC es exactamente lo que dice que es: solo paga por clic.

Pero la cantidad de clientes potenciales que trae depende de su industria, mercado y presupuesto, como explica Richard:

“Algunas palabras clave tienen un alto volumen de búsqueda, pero realmente depende de su industria y mercado. Puede gastar cientos y miles de libras al mes capturando el volumen de búsqueda e incluso más para ciertas industrias” “Puede escalar su presupuesto según su mercado y objetivos. Es una plataforma muy flexible”.

Así que asegúrese de identificar su TAM y tener en cuenta la cantidad de clientes potenciales específicos que espera atraer de sus anuncios antes de establecer su presupuesto.

Espacio para el crecimiento

Como todas las grandes campañas de marketing B2B, la experimentación lo es todo. Si encuentra que su campaña no funciona, puede desactivarla. Puede optimizar, usar una amplia gama de palabras clave y obtener información de los datos.

Por ejemplo, Richard sugiere:

“Intente apuntar a otras palabras clave justo fuera de lo que buscan sus compradores para atraer clientes potenciales adicionales.

Fácil de rastrear

El PPC no solo es excelente para la orientación hiperpersonalizada, sino que también puede optimizar la forma en que se dirige a sus compradores simplemente midiendo y rastreando sus resultados.

Google Ads le ofrece todos los datos y análisis B2B que necesita para realizar un seguimiento de los resultados a nivel granular. Depende de usted aprovechar estos aprendizajes y mejorar sus campañas.

Ricardo aconseja:

“Asegúrese de que no solo realiza un seguimiento del tráfico y los clics, sino también de las reuniones reservadas y a las que se asiste, y lo más importante, ¡de los ingresos! Esto lo ayudará a optimizar sus mensajes y llamadas a la acción y comprenderá mejor el recorrido de su cliente”.

“Mantenga una línea de comunicación abierta con su equipo de ventas y aliéntelos a ingresar los datos de ventas que tengan en su CRM, para que todos sus equipos puedan acceder fácilmente a ellos. Si no puede integrar estos datos con su CRM, invierta en Zapier ”.

Iniciar una estrategia de anuncios de pago por clic ️

La forma en que crea estrategias para sus campañas de PPC se reduce a a quién le está vendiendo y qué quiere lograr.

Richard sugiere que antes de establecer algunas metas, pregúntese:

• ¿A quién le estoy vendiendo?
• ¿Qué les estoy vendiendo?
• ¿Qué acción quiero que tomen?

Por ejemplo, si se dirige a líderes de ventas B2B y tiene algunos servicios en oferta, elija un servicio por campaña. Luego pregúntese, ¿quiere que reserven una demostración, completen un formulario o lean un blog?

La acción que tome su cliente potencial dependerá de para qué sea su campaña.

Si desea vender un servicio, reservar una demostración es una gran CTA.

Si desea crear conciencia, enviarlos a un blog o podcast es la mejor CTA.

Una vez que sepa las respuestas a las tres preguntas, decida cuántos clientes potenciales le gustaría capturar y establezca un presupuesto basado en este volumen.

Ricardo agrega:

“Piense bien en su presupuesto y elija un servicio como prioridad para esa campaña. Solo desperdiciará su presupuesto si intenta impulsar tres servicios a la vez. Especialmente si encuentra que uno de los tres tiene un volumen de búsqueda pequeño, no será una palabra clave prioritaria para usted".

Saber qué palabras clave funcionan para su público objetivo se reduce a una cosa:

Investigar. Investigar. Investigar.

Investigar sus palabras clave y audiencia será lo que lo diferencie a usted y a sus campañas de sus competidores.

Elegir y usar las palabras clave adecuadas

Richard tiene una analogía interesante para elegir palabras clave a las que llama cebolla de marca. Así es como funciona:

ricardo dice:

“Al elegir palabras clave, piensa qué tan lejos o cerca quieres estar en la búsqueda. Puede tener una palabra clave prioritaria y luego algunas otras que no son exactamente lo que está vendiendo pero que están relacionadas con ella. Por ejemplo, nos especializamos en datos, pero no vendemos listas de correo electrónico, por lo que usaremos esa palabra clave para atraer a las personas que buscan listas de correo electrónico porque podrían estar más interesadas en una mejor calidad, datos compatibles y contactos verificados”.

Tenga en cuenta que cuanto más elimine las capas de la cebolla de su marca, más genéricas se volverán sus palabras clave hasta que se utilicen más como una reproducción de contenido que para generar ingresos.

También querrá asegurarse de que sus palabras clave prioritarias coincidan con la intención de sus compradores.

Cuando busquen estas palabras clave, sabrá que están buscando un producto como el suyo en lugar de encontrarlos en LinkedIn porque se ajustan a su mercado total al que se dirigen, pero no puede estar seguro de que realmente quieran lo que usted busca. venta.

Para ayudar con todas sus palabras clave, es una buena idea invertir en automatización, como explica Richard:

“El algoritmo de Google ha mejorado drásticamente a lo largo de los años, por lo que es una buena idea invertir en automatización en lugar de hacer las cosas manualmente. Google Ads es el mayor generador de ingresos para Google. El 29% de toda la inversión publicitaria es de Google . El 50% de toda la inversión publicitaria es digital y el 25% es búsqueda. Google tiene alrededor del 80% de la cuota de mercado a nivel mundial”.

Estas son nuestras tres reglas principales para elegir palabras clave:

1. Recuerda quién es tu audiencia.
2. Cíñete a las palabras relacionadas con lo que estás vendiendo.
3. Asegúrate de que tus llamadas a la acción sean concisas y procesables.

Tenga en cuenta que todo debe estar relacionado con lo que está vendiendo, y vincular su SEO a su estrategia paga es un excelente lugar para comenzar.

Puede usar una herramienta de SEO como Ahrefs para ayudar a encontrar palabras clave, ver el tráfico y el volumen de búsqueda y las clasificaciones de Google para sus páginas de SEO. También puede escanear su sitio web en busca de problemas de SEO.

Las herramientas de automatización como Google Ads y Ahrefs tienen muchas funciones excelentes que puede implementar para el éxito de marketing.

Aprovechar al máximo los anuncios de Google con las extensiones de anuncios

Cuando Google te ofrece extensiones de anuncios...

¡Sácales el máximo partido!

O como dice Ricardo:

“¡Deberías usar tantos como sea posible! Google elige hasta dos, en función de lo que considera más relevante, pero cuanto más tenga, mejor será su puntuación de calidad y cuanto mayor sea su puntuación de calidad, menor será su CPC y CPL. Por lo tanto, es una excelente manera de aumentar su puntaje de calidad y obtener más conversiones y volumen de búsqueda”.

Las extensiones de anuncios de Google son lo que separa sus anuncios de los de sus competidores. Lo mejor de ellos: ¡no cuestan nada!

La razón por la que son tan beneficiosos es porque le permiten agregar información adicional a su anuncio de Google sin tener que sacrificar espacio publicitario. Esto significa que puede concentrarse en los mejores mensajes para su público objetivo.

Puede usar varias extensiones para ayudar a elevar su anuncio, que incluyen:

Extensiones de enlace de sitio

Estos son enlaces adicionales que dirigen prospectos a su sitio web.

Son excelentes para medir los clics en páginas específicas, ejecutar campañas a corto plazo y crear enlaces de sitio específicamente para dispositivos móviles.

Extensiones de texto destacado

Estos le brindan la opción de agregar texto descriptivo adicional, como productos y servicios, en sus anuncios de texto estándar.

Son flexibles y fáciles de implementar sin costo adicional, por lo que puede promocionar más atributos comerciales que no podía en el anuncio inicial.

Extensiones de clic para enviar mensajes de texto

Estos son excelentes para su audiencia móvil porque brindan una forma rápida y efectiva para que los prospectos se comuniquen con usted.

extensiones de llamada

Estos ayudan a impulsar las conversiones al incluir una forma conveniente para que sus prospectos se comuniquen con usted sin salir de los resultados de búsqueda.

Es una gran extensión porque puede rastrear cuántas llamadas provienen de ese anuncio y se pueden programar para que solo aparezcan en momentos específicos del día, como dentro de su horario comercial.

Richard aconseja hablar con su representante de Google (si tiene uno) acerca de las extensiones beta:

“Hay unas ocho o diez extensiones de anuncios en este momento, y siempre hay una o dos versiones beta. Algunos son públicos, por lo que cualquiera puede ingresar a esa cuenta de anuncios y encontrarlos, y luego algunos debe activarlos a través de su representante de Google. Esos son generalmente los que se están probando y es posible que no se implementen”.

Evitar bots y clics no calificados

Por supuesto, con todas las cosas buenas vienen algunas negativas, y para Google Ads, son los bots los que aumentan los clics...

Afortunadamente, hay una serie de soluciones disponibles para detenerlos, como explica Richard:

“Puede registrarse en ClickCease . Es un software de prevención de fraude que observa a los usuarios que hacen clic en sus anuncios y examina sus direcciones IP y su comportamiento. También le da una idea de por qué está recibiendo varios clics y cuántos de ellos se están produciendo en un período breve. Luego puede optar por bloquear cinco o más clics para que los bots no puedan aumentar sus clics y los costos asociados con ellos”.

ClickCease también analiza cosas como cuánto tiempo ha estado el usuario en la página. Si se encienden durante un segundo, se apagan y luego vuelven a encenderse, se marca inmediatamente como un clic fraudulento y Google le reembolsará el importe.

Pero, si invertir en más software no es una opción para usted en este momento, Google también tiene formas de evitar los clics fraudulentos.

Lo mejor de Google Ads es que si nota algo errático, puede comunicarse con ellos, lo resolverán y eliminarán automáticamente los clics no válidos.

Pero los bots no son la única amenaza de clics en Internet que encontrará con los anuncios.

A veces, si su mensaje no resuena con la audiencia correcta o si está utilizando las palabras clave incorrectas, obtendrá muchos clics no calificados.

Afortunadamente, hay varias formas de contrarrestar esto, como revisar sus palabras clave, reformular su copia o crear una audiencia de intención personalizada.

ricardo dice:

“Para contrarrestar los clics no calificados, puede usar palabras clave negativas. Por ejemplo, un cliente de Cognism puede buscar con frecuencia la dirección de la oficina, que no es algo por lo que desee pagar, por lo que agregará 'dirección' a sus palabras clave negativas. Es una buena idea hacer esto una o dos veces al mes para asegurarse de que su presupuesto se destine a clics que generen conversiones".

Para ayudarlo con su investigación de palabras clave, Richard ofrece algunos consejos:

“Google Ads tiene un informe en su sitio donde puede ver qué términos buscaron más los usuarios. Sin embargo, debido a problemas de privacidad, este informe se ha restringido. Aunque aún puede ver algo de lo que podrían estar buscando sus compradores, lo cual es útil cuando se realiza una investigación de palabras clave”.

Eche un vistazo a este informe la próxima vez. Es posible que encuentre algunas palabras clave que aún no ha agregado a sus palabras clave negativas, o puede encontrar algunas gemas para ayudarlo con el viaje de su campaña publicitaria.

Pensamientos finales

Si no ha implementado una estrategia de PPC para trabajar con su SEO, ahora es el momento.

Los resultados valen la pena y no requiere un gran presupuesto para comenzar, como explica Richard:

“Básicamente, siempre y cuando envíes los mensajes correctamente y estés al tanto del viaje del cliente, todo lo demás es adicional cuando se trata de Google Ads. Una vez que lo haces bien, solo toma un par de meses de experimentación para que todo esté sincronizado y correcto”.

¡Pruébelo y háganos saber cómo funciona esta guía para usted!

Pague mejor con datos de intenciones

¿Sabes qué puede hacer que tus campañas publicitarias pagas sean aún mejores?

¡Conectándose con cuentas de ajuste ideal que están buscando una solución como la suya ahora mismo!

Los datos de intención de Cognism pueden ayudarlo a conectarse con el equipo de compras antes de que sus competidores tengan la oportunidad de intervenir.

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