Usare "Lavori da fare" per la crescita

Cambiare il modo in cui analizzi i tuoi clienti è una mossa coraggiosa. In Acquire, abbiamo iniziato a utilizzare i "lavori da svolgere" come struttura per crescere e comprendere i nostri clienti. Personalmente, ritengo che ci abbia permesso di sbloccare molte sfide che abbiamo dovuto affrontare come azienda.

"Lavori da completare" è un framework che aiuta le aziende a capire esattamente cosa stanno cercando di ottenere i clienti con il loro prodotto. All'inizio sembra semplice. Tuttavia, una volta che inizi a parlare con i tuoi clienti e scavi più a fondo, potresti renderti conto che non stanno usando il tuo prodotto nel modo in cui pensavi.

La sfida infinita

All'inizio, abbiamo deciso di capire meglio la "persona" del nostro cliente e provare a immaginare chi sarebbe stato il nostro cliente ideale. Ciò comporterebbe la comprensione dei loro dati demografici, interessi, tratti della personalità e così via. Dalle nostre scoperte, cercheremmo di creare strategie per commercializzare questo "tipo di persona".

Ma con questo approccio, i nostri risultati erano ovunque. La correlazione di diverse caratteristiche non è mai stata sufficientemente definitiva per produrre un tipo di cliente.

Ad esempio, il 35% dei nostri clienti che ci hanno contattato erano uomini, interessati a leggere blog come CNN, Financial Times, Insider, TechCrunch con hobby come calcio, calcio e simili. Il 25% dei clienti erano donne, preferiscono leggere HubSpot e medium.com con interessi diversi.

Gli elenchi ei confronti erano infiniti. E generare risultati coerenti - e determinare un'ipotesi correlata - avrebbe richiesto molto tempo e un'enorme quantità di dati.

Prima o poi abbiamo continuato a imbatterci nello stesso problema. Mentre stavamo analizzando la nostra base di clienti premium, che è in costante crescita, era ovvio che tutti loro hanno la loro personalità unica . Alla fine, hai un elenco di persone dei clienti, che sono tutte diverse in modo univoco. Così quello che ora? Continui a creare personaggi? Iniziare a fare marketing con un'altra "persona"?

Tutti i tipi di clienti sono diversi. Ma stanno cercando di ottenere un risultato simile?

Sicuramente non siamo stati l'unica azienda a trovare una gamma demografica molto diversa tra i clienti. Osservando aziende come Dropbox, Basecamp, dove hanno una variazione molto elevata di personalità dei clienti. Ma, alla fine, i diversi personaggi hanno un risultato simile. Potrei amare il calcio e tu non avresti mai nemmeno guardato una partita, eppure utilizziamo Dropbox per archiviare e condividere file.

È ora di fare il cambiamento

Quindi, invece di guardare le singole persone del cliente, abbiamo iniziato a guardare per quale "lavoro" stavano usando il nostro prodotto e quali risultati stavano vedendo.

Perché, indipendentemente dalla persona del cliente, cercavano principalmente di ottenere un risultato simile con l'applicazione.

Siamo passati da numerosi personaggi a circa tre lavori e risultati. Una volta che ti rendi conto esattamente dove e come il tuo prodotto si inserisce nella giornata dei tuoi clienti, cosa stanno facendo con esso e cosa consente loro di ottenere, puoi iniziare a utilizzare queste informazioni per la crescita, il marketing e lo sviluppo del prodotto.

Ad esempio, usa questo esercizio:

Quando un cliente______ voglio______ così posso______

Esempio: quando un cliente visita il nostro sito Web, desidero coinvolgerlo in modo proattivo in modo da poter aumentare il nostro tasso di conversione.

Questo è un ottimo esercizio per qualsiasi azienda, scompone una serie di piccoli obiettivi in ​​uno-tre obiettivi principali del cliente.

Come al solito, si parte dal Cliente

La nostra missione era quella di parlare con il maggior numero possibile di clienti. Volevamo sapere esattamente per quale "lavoro" i clienti utilizzavano il nostro prodotto.

Abbiamo posto le seguenti domande:

1. Per cosa stai usando Acquire.io? (Se ad esempio il cliente ha detto 'vendita', è nostro compito prestare attenzione a questo). Ciò potrebbe portare a domande del tipo "In che modo il team di vendita utilizza il prodotto?" e 'A chi stanno cercando di vendere e quando?'
2. Cosa ti ha permesso di ottenere questo? (Questo è fondamentale. Usiamo tutti i prodotti, usiamo le loro caratteristiche, perché vogliamo un risultato particolare).
3. Nell'intera giornata lavorativa Acquire viene utilizzato tutto il giorno oa scatti? (Vogliamo sapere nelle 8-10 ore in cui sono al lavoro, dove e come ci adattiamo).

Queste tre domande porterebbero a circa 14-15 domande mentre cercavamo di approfondire ogni punto. Abbiamo anche registrato tutte le nostre conversazioni in modo da poter acquisire tutte le informazioni necessarie e esaminarle come una squadra.

Fare la differenza nel prodotto e nel marketing

Man mano che impari cosa cercano di ottenere i clienti con il tuo prodotto e come lo ottengono, ottieni una prospettiva completamente nuova sulla tua attività. Assicurati che il tuo prodotto consenta ai tuoi clienti di svolgere il loro "lavoro" nel modo più semplicistico con i migliori risultati. Innovare su come vengono eseguiti questi lavori e assicurarsi di essere sempre all'avanguardia.

Imparando di più sui casi d'uso del nostro prodotto e sull'aspetto del "successo" per i tuoi clienti, avrai un'idea migliore su come commercializzare il tuo pubblico. Il materiale di marketing e i messaggi dovrebbero riflettere ciò che il tuo pubblico di destinazione sta cercando di ottenere. Passavamo attraverso le registrazioni e cercavamo di capire quali "parole" o "frasi" simili i nostri clienti avrebbero usato per descrivere il loro successo e i problemi in cui si sono imbattuti. Quindi implementeremmo questo messaggio nella nostra sensibilizzazione di marketing per testare quale funzionasse meglio.

Stai dicendo che le Personas sono inutili?

Ciò per cui ora utilizziamo le personas sono aspetti come il titolo di lavoro, il settore, le dimensioni dell'azienda, la posizione nella gerarchia ecc., che ci hanno permesso di comprendere meglio quale persona in un'azienda si avvicina per prima a noi e chi sono i nostri decisori. Anche prima di qualsiasi conversazione, saprei cosa stanno cercando e chi devo portare nella conversazione per portare a termine questo accordo.

Esaminiamo i settori e quali funzionano meglio per noi. Ciò che intendo dire con questo è, per quale settore stiamo davvero fornendo il miglior rapporto qualità-prezzo e in quale posizione. Questo ci consente di concentrarci su uno o due settori chiave in un luogo specifico. È fondamentale comprendere questi aspetti per assicurarci che il nostro budget di marketing generi un ROI elevato.

Ma alla fine, per noi come azienda SaaS, era più importante capire i lavori che stavamo risolvendo piuttosto che determinare la persona di un cliente.