Utilizarea „Locurilor de făcut” pentru creștere

Schimbarea modului în care vă analizați clienții este o mișcare curajoasă. La Acquire, am început să folosim „lucrările de făcut” ca un cadru pentru a crește și a înțelege clienții noștri. Personal, simt că ne-a permis să deblochăm multe provocări cu care ne-am confruntat ca companie.

„Lucrări de făcut” este un cadru care ajută companiile să înțeleagă exact ce încearcă clienții să obțină cu produsul lor. Acest lucru sună simplu la început. Cu toate acestea, odată ce începi să vorbești cu clienții tăi și să sapi mai profund, s-ar putea să realizezi că aceștia nu folosesc produsul tău în modul în care credeai că o vor face.

Provocarea fără sfârșit

La început, am decis să înțelegem mai bine „personalitatea” clientului nostru și să încercăm să ne imaginăm cine ar fi clientul nostru ideal. Acest lucru ar implica să înțelegem demografia, interesele, trăsăturile de personalitate ale acestora și așa mai departe. Din descoperirile noastre, am încerca să creăm strategii de comercializare către acest „tip de persoană”.

Dar cu această abordare, rezultatele noastre au fost peste tot. Corelarea diferitelor caracteristici nu a fost niciodată suficient de definitivă pentru a produce un singur tip de client.

De exemplu, 35% dintre clienții noștri care ne-au contactat erau bărbați, interesați să citească bloguri precum CNN, Financial Times, Insider, TechCrunch cu hobby-uri precum fotbalul, fotbalul și altele asemenea. Douăzeci și cinci la sută dintre clienți erau femei, preferă să citească HubSpot și medium.com cu interese variate.

Listele și comparațiile erau nesfârșite. Iar pentru a genera rezultate consistente – și a determina o ipoteză corelată – ar fi fost foarte consumator de timp și ar fi necesitat o cantitate imensă de date.

Mai devreme decât mai târziu, am continuat să ne confruntăm cu aceeași problemă. Pe măsură ce ne analizam baza de clienți premium, care crește constant, era evident că toți au propria lor personalitate unică . În cele din urmă, aveți o listă de persoane clienți, care sunt toate în mod unic diferite. Deci ce acum? Continui să creezi personaje? Începeți marketingul către o altă „persoană”?

Toate tipurile de clienți sunt diferite. Dar încearcă ei să obțină un rezultat similar?

Cu siguranță nu am fost singura companie care a găsit o gamă demografică foarte diferită în rândul clienților. Privind companii precum Dropbox, Basecamp, unde au o variație foarte mare de persoane clienți. Dar, în cele din urmă, diferitele persoane au un rezultat similar. Mi-ar fi plăcut fotbalul, iar tu nu ai fi putut nici măcar să te uiți la un meci – totuși folosim Dropbox pentru a stoca și a partaja fișiere.

E timpul să faci schimbarea

Deci, în loc să ne uităm la persoanele individuale ale clientului, am început să ne uităm la ce „loc de muncă” foloseau produsul nostru și la ce rezultate vedeau.

Pentru că, indiferent de persoana clientului, ei încercau în mare parte să obțină un rezultat similar cu aplicația.

Am trecut de la numeroase persoane la aproximativ trei locuri de muncă și rezultate. Odată ce îți dai seama exact unde și cum se potrivește produsul tău în ziua clientului tău, ce fac aceștia cu el și ce le permite să obțină, poți începe să folosești aceste informații pentru creștere, marketing și dezvoltare de produs.

De exemplu, utilizați acest exercițiu:

Când un client______ vreau să______ ca să pot______

Exemplu: atunci când un client vizitează site-ul nostru, vreau să-l implic proactiv pentru a putea crește rata de conversie.

Acesta este un exercițiu grozav pentru orice companie, descompune o serie de obiective mici în unul-trei obiective principale ale clienților.

Ca de obicei, începe cu Clientul

Ne-am propus să vorbim cu cât mai mulți clienți. Am vrut să știm exact pentru ce „slujbă” foloseau clienții produsul nostru.

Am pus următoarele întrebări:

1. Pentru ce folosești Acquire.io? (Dacă, de exemplu, clientul a spus „vânzări”, este treaba noastră să fim atenți la acest lucru). Acest lucru ar putea duce la întrebări precum „Cum folosește echipa de vânzări produsul?” și „Cui încearcă să vândă și când?”
2. Ce ți-a permis asta să obții? (Acest lucru este esențial. Cu toții folosim produse, le folosim caracteristicile - pentru că ne dorim un anumit rezultat).
3. În toată ziua dvs. de lucru, Acquire este utilizat toată ziua sau în trepte? (Vrem să știm în cele 8-10 ore în care sunt la serviciu, unde și cum ne potrivim).

Aceste trei întrebări ar duce la aproximativ 14-15 întrebări, pe măsură ce am încercat să aprofundăm fiecare punct. De asemenea, am înregistrat toate conversațiile noastre, astfel încât să putem captura toate informațiile necesare și să le parcurgem în echipă.

Faceți diferența în produs și marketing

Pe măsură ce aflați ce doresc clienții să obțină cu produsul dvs. și cum îl obțin, obțineți o perspectivă complet nouă asupra afacerii dvs. Asigurați-vă că produsul dvs. permite clienților să-și facă „treaba” în cel mai simplist mod, cu cele mai bune rezultate. Inovați în ceea ce privește modul în care sunt realizate aceste lucrări și asigurați-vă că rămâneți mereu în față.

Aflând mai multe despre cazurile de utilizare ale produsului nostru și despre cum a arătat „succesul” pentru clienții dvs., aveți o idee mai bună despre cum să promovați publicul dvs. Materialul de marketing și mesajele ar trebui să reflecte ceea ce publicul țintă încearcă să obțină. Am parcurge înregistrări și am încerca să înțelegem ce „cuvinte” sau „expresii” similare ar folosi clienții noștri atunci când își descriu succesul și problemele pe care le-au întâlnit. Apoi vom implementa acest mesaj în activitatea noastră de marketing pentru a testa care dintre ele a funcționat cel mai bine.

Vrei să spui că Personajele sunt inutile?

Pentru ce folosim acum personajele sunt aspecte precum titlul postului, industria, dimensiunea companiei, poziția în ierarhie etc., ceea ce ne-a permis să înțelegem mai bine care persoană dintr-o companie ne abordează prima și cine sunt factorii noștri de decizie. Chiar înainte de orice conversație, aș ști ce caută și pe cine trebuie să aduc în conversație pentru a duce această afacere.

Examinăm industriile și care funcționează cel mai bine pentru noi. Ceea ce vreau să spun prin aceasta este, pentru ce industrie oferim cu adevărat cea mai bună valoare și în ce locație. Acest lucru ne permite să ne concentrăm pe una sau două industrii cheie într-o anumită locație. Este vital să înțelegem aceste aspecte pentru a ne asigura că bugetul nostru de marketing generează un ROI ridicat.

Dar, în cele din urmă, pentru noi, ca companie SaaS, a fost mai important să înțelegem joburile pe care le rezolvăm decât să determinăm personalitatea unui client.