Büyüme için 'Yapılacak İşler'i Kullanmak

Müşterilerinizi analiz etme şeklinizi değiştirmek cesur bir harekettir. Acquire'da, müşterilerimizi büyütmek ve anlamak için bir çerçeve olarak 'yapılacak işleri' kullanmaya başladık. Şahsen, bir şirket olarak karşılaştığımız birçok zorluğun kilidini açmamıza izin verdiğini hissediyorum.

"Yapılması gereken işler", şirketlerin müşterilerinin ürünleriyle neyi başarmaya çalıştıklarını tam olarak anlamalarına yardımcı olan bir çerçevedir. Bu ilk başta basit geliyor. Ancak, müşterilerinizle konuşmaya başladığınızda ve daha derine indiğinizde, ürününüzü düşündüğünüz şekilde kullanmadıklarını fark edebilirsiniz.

Bitmeyen Zorluk

En başta, müşterimizin 'persona'sını daha iyi anlamaya ve ideal müşterimizin kim olacağını hayal etmeye karar verdik. Bu, onların demografik özelliklerini, ilgi alanlarını, kişilik özelliklerini vb. anlamamızı içerir. Bulgularımıza göre, bu 'kişi tipine' pazarlama yapmak için stratejiler oluşturmaya çalışırdık.

Ancak bu yaklaşımla sonuçlarımız her yerdeydi. Farklı özelliklerin korelasyonu hiçbir zaman tek bir müşteri tipi üretecek kadar kesin olmadı.

Örneğin, bizimle iletişime geçen müşterilerimizin yüzde 35'i erkekti ve CNN, Financial Times, Insider, TechCrunch gibi futbol, ​​futbol ve benzeri hobileri olan blogları okumakla ilgileniyordu. Müşterilerin yüzde yirmi beşi kadındı ve farklı ilgi alanlarına sahip HubSpot ve Medium.com'u okumayı tercih ediyor.

Listeler ve karşılaştırmalar sonsuzdu. Tutarlı sonuçlar üretmek - ve ilişkili bir varsayım belirlemek - çok zaman alıcı olurdu ve çok büyük miktarda veri gerektirirdi.

Er ya da geç aynı sorunla karşılaşmaya devam ettik. Sürekli büyüyen premium müşteri tabanımızı analiz ederken, hepsinin kendine özgü bir kişiliği olduğu açıktı . Sonunda, hepsi benzersiz bir şekilde farklı olan bir müşteri kişilikleri listeniz var. Peki şimdi ne olacak? Kişiler yaratmaya devam ediyor musunuz? Başka bir 'kişiye' pazarlamaya mı başladınız?

Tüm Müşteri türleri farklıdır. Ama benzer bir sonuç elde etmeye mi çalışıyorlar?

Müşteriler arasında çok farklı bir demografik aralık bulan tek şirket kesinlikle biz değildik. Dropbox, Basecamp gibi çok yüksek müşteri kişilik çeşitliliğine sahip şirketlere bakıldığında. Ama sonunda, farklı kişiler benzer bir sonuca sahiptir. Futbolu sevebilirdim ve sen hiç maç izlememiş olabilirsin - yine de dosyaları depolamak ve paylaşmak için Dropbox kullanıyoruz.

Değişiklik yapma zamanı

Bu nedenle, müşterinin bireysel kişiliklerine bakmak yerine, ürünümüzü hangi 'iş' için kullandıklarına ve hangi sonuçları gördüklerine bakmaya başladık.

Çünkü müşterinin kişiliği ne olursa olsun, çoğunlukla uygulama ile benzer bir sonuca ulaşmaya çalışıyorlardı.

Sayısız kişiden yaklaşık üç işe ve sonuca gittik. Ürününüzün müşterinizin gününe tam olarak nerede ve nasıl uyduğunu, onunla ne yaptığını ve neye ulaşmalarını sağladığını anladıktan sonra, bu bilgiyi büyüme, pazarlama ve ürün geliştirme için kullanmaya başlayabilirsiniz.

Örneğin, bu alıştırmayı kullanın:

Bir müşteri______ yapmak istediğimde______ böylece ______

Örnek: Bir müşteri web sitemizi ziyaret ettiğinde, dönüşüm oranımızı artırabilmek için proaktif olarak onlarla etkileşime geçmek istiyorum.

Bu, herhangi bir şirket için harika bir alıştırmadır, bir dizi küçük hedefi bir-üç temel müşteri hedefine böler.

Her zamanki gibi, Müşteri ile başlar

Mümkün olduğu kadar çok müşteriyle konuşmayı misyon edindik. Müşterilerin ürünümüzü tam olarak hangi "iş" için kullandığını bilmek istedik.

Aşağıdaki soruları sorduk:

1. Acquire.io'yu ne için kullanıyorsunuz? (Örneğin müşteri 'satış' dediyse buna dikkat etmek bizim işimiz). Bu, 'Satış ekibi ürünü nasıl kullanıyor?' gibi sorulara yol açabilir. ve 'Kime ve ne zaman satmaya çalışıyorlar?'
2. Bu neyi başarmanıza izin verdi? (Bu çok önemlidir. Hepimiz ürünleri kullanırız, özelliklerini kullanırız - çünkü belirli bir sonuç isteriz).
3. Tüm iş gününüzde Acquire tüm gün mü yoksa artışlarla mı kullanılıyor? (8-10 saat içinde işte olduklarını, nereye ve nasıl uyum sağladığımızı bilmek istiyoruz).

Bu üç soru, her noktayı daha derinlemesine incelemeye çalıştığımız için yaklaşık 14-15 soruya yol açacaktır. Ayrıca tüm görüşmelerimizi kayıt altına aldık, böylece gerekli tüm bilgileri alıp ekip olarak gözden geçirebildik.

Ürün ve Pazarlamada Fark Yaratmak

Müşterilerin ürününüzle neyi başarmak istediğini ve bunu nasıl başardıklarını öğrendikçe, işinize dair yepyeni bir bakış açısı kazanırsınız. Ürününüzün müşterilerinizin 'işlerini' en basit şekilde ve en iyi sonuçlarla yapmalarına olanak tanıdığından emin olun. Bu işlerin nasıl yapıldığı konusunda yenilik yapın ve her zaman önde olduğunuzdan emin olun.

Ürünümüzün kullanım durumları ve müşterileriniz için "başarı"nın nasıl göründüğü hakkında daha fazla bilgi edinerek, hedef kitlenize nasıl pazarlama yapacağınız konusunda daha iyi bir fikir edinirsiniz. Pazarlama materyali ve mesajlaşma, hedef kitlenizin elde etmeye çalıştığı şeyi yansıtmalıdır. Kayıtları inceler ve müşterilerimizin başarılarını ve karşılaştıkları sorunları tanımlarken hangi benzer 'kelimeler' veya 'ifadeler' kullanacağını anlamaya çalışırdık. Ardından, hangisinin en iyi sonucu verdiğini test etmek için bu mesajı pazarlama erişimimizde uygulardık.

Personaların işe yaramaz olduğunu mu söylüyorsunuz?

Kişileri şu anda kullandığımız şey, bir şirkette hangi kişinin bize önce yaklaştığını ve karar vericilerimizin kim olduğunu daha iyi anlamamızı sağlayan iş unvanı, endüstri, şirket büyüklüğü, hiyerarşideki konum vb. gibi yönlerdir. Herhangi bir konuşmadan önce bile, ne aradıklarını ve bu anlaşmayı gerçekleştirmek için sohbete kimleri dahil etmem gerektiğini bilirdim.

Sektörleri ve hangilerinin bizim için en iyi olduğunu inceliyoruz. Bununla kastettiğim, hangi sektör için ve hangi lokasyonda gerçekten en iyi değeri sağlıyoruz. Bu, belirli bir konumdaki bir veya iki ana sektöre odaklanmamızı sağlar. Pazarlama bütçemizin yüksek yatırım getirisi sağladığından emin olmak için bu hususları anlamamız çok önemlidir.

Ancak nihayetinde, bir SaaS şirketi olarak bizim için, bir müşterinin kişiliğini belirlemek yerine çözmekte olduğumuz işleri anlamak daha önemliydi.