複数の意思決定者や予算保有者に販売する10の方法
公開: 2021-06-28B2CとB2Bの売上の最大の違いは何ですか？
B2Cでは、通常、1対1で販売します。 購入者は、アイテムを購入するアイデアを持っており、調査を行い、決定を下して購入します。
B2Bでは、複数の意思決定者と予算保有者に販売しています。 取引が成立する前に、B2Bの営業担当者が飛び越えなければならない多くのフープとハードルがあります。 潜在的に、すべての購入決定の背後にはチーム全体が存在します。
B2B営業担当者としてのあなたの役割は、関係者全員がメリットを理解し、販売しているものを購入できるようにすることです。
あなたは彼らに価値を見てもらうことができますか？ これは、販売に複数の責任と権限の層が含まれる場合に不可欠なスキルです。
一般的に言って、中小企業や新興企業では、マネージャーと創設者/所有者としか取引できない場合があります。 チケットの販売が少ないほど、サインオフはそれほど複雑ではありません。
一方、チケットの販売が多いほど複雑になります。 中堅企業や企業では、多数のマネージャー、意思決定者、および少なくとも1人の予算保有者からのゴーサインを確保することを目指すことができます。
場合によっては、あなたはその仕事に入札しているかもしれません。 これには、他のレベルの複雑さが含まれ、投資を正当化する結果に自信がある場合にのみ実行する必要があります。 たとえば、入札先の会社と事前に関係を築くことで、メリットが得られます。
この記事では、複数の意思決定者や予算保有者に販売する際に成功を収めるために実行できる10のステップについて説明します。
スクロールするか、メニューを使用して特定のステップにジャンプします。
最初の電話で資格を得る| 内部チャンピオンを育成する| 誰が関与しているかを理解する| 相互の期待を生み出す| 複数の視点を揃える| 情報を簡単に共有できるようにする| メールと提案データを追跡する| 時間をかけて| 緊急性を作成する| 辛抱強く、共感を持ってください
1-最初の呼び出しで資格を得る
この見通しが、SaaSの販売用語では、エンタープライズレベルであると仮定しましょう。 同じレベルで他の人を育てるのに役立つ高額なブランド。
それは会社にとって、そしてあなたの販売手数料にとっても大きな勝利になるでしょう！
しかし、ビッグディールをCRMに入れて上司に伝える前に、まず何か他のことをする必要があります。
機会を適切に認定する必要があります。 少なくとも、次のことを確認してください。
- 見込み客はあなたの製品/サービスを必要としていますか？
- それは彼らのためにどのような問題を解決しますか？
- 彼らには予算がありますか、それとも予算を確保できますか？
- 彼らはそれをいつ実装したいかについての現実的なタイムスケールを持っていますか？
- 購入プロセスには誰が関与しますか？
言い換えれば、それが本物の実行可能なリードであり、彼らが次の段階に進む準備ができていることを確認してください。
それまでの間、使用している可能性のあるさまざまな方法を確認してください。 彼らはデジタルファイナンスをチェックするために暗号ヒートマップを使用していますか？ 彼らは他のオプションを通じて行われる商取引を好みますか？
2-内部チャンピオンを育成する
このようなビッグディールに関しては、社内のチャンピオンまたは支持者がいることが重要です。
このひとはだれ？
この取引を他の内部の利害関係者に販売し、関係者と常に話すことができない場合は、積極的に提案について話し合う人です。
これは、最初のコールドコールまたはデモで話す相手である可能性があるため、信頼を得て、製品/サービスのファンにするためにできる限りのことを行います。
3-関係者を理解する
複数の意思決定者に見通しを立てるときは、まず、彼らが誰であり、彼らがビジネスのどこに座っているかを知る必要があります。
次のことを明確に理解してください。
- 誰が関与し、どの部門に所属しているか。
- 誰を説得する必要がありますか。
- 誰がプロジェクトに反対しているのか/問題を引き起こしているのか。
- 最終的に誰が予算を決定し、保持するか。
これは、内部チャンピオンがそのような重要な役割を果たすことができる場所です。 会社の階層がわからない場合は、質問してください。 彼らはあなたが必要とする情報だけを持っているかもしれません。
4-相互の期待を作成する
見込み客が何を期待し、いつ情報を提供するかを知っていることを確認してください。
同時に、見込み客から現実的なタイムスケールと期待を得るように努めます。 たとえば、取引に3か月かかると予想される場合は、事前に知っているはずであり、進行が遅いことに失望したりイライラしたりすることはありません。
相互の成功計画を立案することは、心を集中させ、タイムラインについて合意を得るのに役立ちます-これについての洞察については、取引を成立させないことに関するCognismのブログをチェックしてください。
5-複数の視点を揃える
複数の意思決定者、社内の支持者、利害関係者、予算保有者が関与しているため、さまざまな視点に勝つ必要があります。
プロセスのすべての段階で、質問をし、できるだけ多くの情報を収集します。 そうすれば、すべての人に利益をもたらすソリューションを積極的に提案できます。
あなたの提案では、すべての反対意見に答え、すべての意思決定者があなたの製品/サービスから利益を得るであろう前向きな理由を説明してください。 可能であれば、顧客のケーススタディまたはお客様の声からの実際の例を使用してください。
6-情報の共有を容易にする
複数の利害関係者が関与している場合は、それらがすべて同じページにあることを確認してください。
プロポーザルを作成して送信します。 複数のドキュメントが関係している場合は、全員に同じ共有フォルダへのアクセスを許可します。 全員をループに保ちます。 あなたの側に関係する他の人も含めてください。 メッセージに一貫性があり、通信回線が簡単であることを確認してください。
7-メールと提案データを追跡する
複数の意思決定者を調査する場合は、できるだけ多くのデータを取得すると便利です。
電子メールと提案の追跡データ（Leadfeeder、Proposify、BetterProposalsなどのソフトウェアを使用している場合）は、以下に関する貴重な洞察を提供するはずです。
- メールを開いて転送したのは誰か
- 誰が提案を見ているのか
- 彼らがそれを見るのにどれくらいの時間を費やすか
このようなB2Bデータはあなたのために何ができますか？
あなたが一線を越えて取引をするのを手伝うことに他なりません！
それはあなたがあなたの電子メールと提案を微調整する必要があるものに関してあなたに舵取りを与えることができて、成功の可能性をより高くします。
8-時間をかけて
複数の意思決定者との取引や予算の数が多い場合は時間がかかります。
結果として、あなたはそれらをより小さなチケット取引と同じように考えることはできません。 物事を急がないでください。 あなたがプレッシャーセリングとして出くわした場合、あなたの内部の利害関係者の何人かは延期されるかもしれません。
販売サイクルをより速く通過する小さな販売がたくさんある限り、これよりも多くの時間をかける余裕があります。 長期的にはそれだけの価値があります。
9-緊急性を作成します
時間をかけることは、通常、複数の意思決定者が関与する販売の旅の一部です。 ただし、切迫感を生み出すことも役立ちます。
販売が重要な期限を過ぎてパイプラインに長く留まっている場合は、見込み客について学んだすべてを活用して、その緊急性を適用する必要があります。 例えば：
「今後2か月以内にこのプロジェクトを開始しない場合、次の四半期の収益にどのような影響がありますか？」
前進の勢いを生み出すのに十分な要因がある場合は、緊急性を作成して活用する必要があります。
10-辛抱強く、共感を持ってください
B2Bセールスでは、多くのことが取引を妨げる可能性があります。それらのすべてがあなたまたはあなたの内部チャンピオンの管理下にあるわけではありません。 売却は、内部階層、予算上の圧力、他のプロジェクト、さらには社内政治などによって遅れる可能性があります。
したがって、プロジェクトへの関心がどこにも及ばない限り、社内の利害関係者に対して共感と忍耐を実践し続けるようにしてください。 取引が成立すると、それは大いに報われるでしょう。
もちろん、すべての取引が成立するわけではありません。 しかし、構造化された前向きなアプローチを使用し、上記の手順に従うことで、複数の意思決定者や予算保有者への販売が容易になるはずです。
著者の経歴
営業担当者がコンバージョン率と見込み客とのエンゲージメントを高めるのに役立つように設計された、手間のかからない画面共有WebおよびモバイルベースのアプリであるCrankWheelの創設者兼CEOであるJoiSigurdsson。
販売サイクルを半分に短縮： CrankWheelを使用して2回以上の通話から1回の通話に移行します。
