ビデオプロスペクティング101

公開: 2022-04-21

すべてのSDRは、見込み客を顧客に誘導しようとする営業担当者の海から目立つことを望んでいます。

考えてみて…

意思決定者は、問題をすべて解消するための新しい解決策で注目を集めようとしているランダムな人々からの電話、電子メール、LinkedInメッセージで1日に何回殺到しますか？

答え？多くの！

また、スケジュールには注意が必要な他のものがすでにぎっしり詰まっているため、見込み客にとって便利な方法でメッセージを中継する方法を見つけると同時に、関心を喚起することが重要です。

勤勉なSDRは、常に新しいチャネルや見込み客と関わる機会を探しています。そして、彼らの最善は、彼らの見込みのある問題に対する革新的または創造的な解決策を見つけようとするでしょう。

SDRの見込み客を創造的に支援するための最良のツールの1つは、ビデオです。

なぜビデオがこれほど人気のあるB2B販売戦術になったのですか？

その魅力は両側から見やすいです。見込み客はすぐに名前に顔を向けることができ、彼らが従事することを決定した場合、彼らが本物の人間を扱っていることを安心して感じることができます。

さらに、SDRは、注目を集める方法で見込み客と一緒にドアに足を踏み入れることができます。私たちにとってはwin-winのようです！

とはいえ、この方法をさらに調査したいと思いました。長所と短所は何ですか？ビデオをプロスペクティングツールキットに追加する必要がありますか？

この記事を書くにあたり、私たちはIvana Ivanova、CognismSDRの専門知識を求めました。彼女は見込み客に手を差し伸べるためにビデオを利用することに非常に成功しています。誰に聞いたほうがいいですか？

Ivanaの洞察をスクロールしてください。うまくいけば、ビデオプロスペクティングを自分で試してみる必要があるかどうかを判断するのに役立ちます。

まず最初に：ビデオプロスペクティングとは何ですか？

大画面に表示したいと思ったことはありませんか？これがチャンスです！ええと…

ビデオプロスペクティングは、基本的に、特定のメッセージを伝えるためにビデオコンテンツでプロスペクトにアプローチします。あなたは多くのチャンネルでビデオを送ることができます、そしてあなたはそれらをあなたが好きなように見込み客に特定してそして個人化するようにすることができます。

Ivanaが見込み客に送信するためにビデオを撮影することにしたのはなぜですか？

そのアイデアは彼女のマネージャーによって最初に提案されました。彼女は続けて私たちに言いました：

「他の多くの企業がそれを使用しているとは聞いたことがありませんが、それから大きな反響を得ています。 CognismのSDRのほとんどは、現在、何らかの方法でプロスペクティングにビデオを使用しています。」

「それは群衆から目立つための良い方法です。 私は通常、ビデオを電子メールで送信しますが、LinkedInを介して誰かと接続し、最初のメッセージに応答しない場合は、そこにも送信します。」

「私が使用しているプラットフォームであるVidyardは、Chrome拡張機能を介してLinkedInと完全に統合されています。 通常、私が誰かに幽霊を出されてビデオを送った場合、彼らは反応します。」

ビデオプロスペクティングをルーチンに組み込む方法

ビデオは本当にどれほど成功していますか？

まあ、それはあなたが誰に連絡したいのか、そしてどんなメッセージで連絡したいのかによります。

たとえば、Ivanaは、若い見込み客と一緒に動画を使用することで、より多くの成功を収めています。ただし、一般的には、テストと実験がすべてです。私たちはイヴァナに、彼女がどのようにビデオを彼女のルーチンに組み込むかを尋ねました。

「私はデュアルプロスペクティングアプローチを使用しています。 これまで話したことがない見込み客にメールで動画を送信しますが、LinkedInではフォローアップにのみ使用します。」

「また、連絡先に応じて動画をパーソナライズします。 たとえば、営業またはマーケティングのリーダーである場合、メッセージは異なります。 私は常に、見込み客やその会社に関する具体的な詳細を含めるようにしています。たとえば、彼らが対処していることがわかっている問題点などです。」

チャンネルやペルソナごとにアプローチを調整することで、無関係なコンテンツで見込み客を煩わせることを避け、動画の見込み客のアプローチを新鮮で便利なものに保つことができます。

イヴァナは言った：

「私がビデオを使用するもう1つの方法は、ソフトウェアを使用して見込み客をどのように見つけたか[連絡先の詳細]を正確に示すことです。 私が販売している製品をすぐにデモンストレーションできると便利です。 ビデオを使えば、彼らに実際の動作を見てもらうことができます。」

「実際の動作を確認する」ことを念頭に置いて、Ivanaのプロスペクティングビデオの1つのこの例を確認してください

フォローアップのためのビデオの使用方法

Ryan Reisertは、常駐のセールスウィザードです。彼は、コールドコールの後にフォローアップ情報を配信するための優れた方法はビデオであると考えていると語った。

「メールでテキストを送信するだけでなく、動画を追加してください！」

「これは、見込み客が販売されるときに慣れているパターンを中断し、彼らの注意を引き付け、経験をより思い出深いものにするのに役立ちます。」

「ますます多くの人々がビデオ形式のコンテンツを消費することを好みます。より多くのコンテキストを提供し、テキストと一緒に画像を使用することができます。 それはコミュニケーションをとるための強力な方法なので、一緒に転がりましょう。」

見込み客に短いクリップを送信することを選択しなかった場合でも、ライアンはビデオ通話をルーチンに組み込むことを提案します。

理由は？

彼らがあなたの顔を見ることができるとき、見込み客があなたと何らかの形の関係を築くことを快適に感じるのはより簡単です。

調査にビデオを使用する利点

Ivanaによると、アウトバウンド販売でビデオを使用することには、次のような魅力的なメリットがいくつかあります。

新しい会話に近づくときに自分の名前に顔を向けることができます-画面の後ろに本物の人がいることを見込み客に示します！
関係を築くための信頼を築きます。
あなたとあなたの見込み客のセールスコールの時間を節約します。受信者は都合の良いときにビデオを見ることができます。つまり、受信者はあなたが言わなければならないことにもっと集中していることを意味します。
テキストベースのコミュニケーションよりも、ビデオに少し多くのエネルギーと楽しさを注入できます。
動画は、送信先の人に合わせてパーソナライズすることができます。これは、時間と労力をかけて具体的に考え、クリエイティブに興味を持ってもらうことができることを示しています。
あなたが販売しているものに応じて、あなたの製品やサービスはビデオの中でデモンストレーションすることができます。あなたの見込み客の中には、これまであなたを見たり聞いたりしたことがない人もいます。ソリューションがどのように機能するかを正確に示すことで、理解を深め、電話やメールで話し合う説明に色を付けることができます。
メッセージや口調は、誤解されたり誤解されたりする可能性が低くなります。
この方法はまだかなり新しいため、見込み客がこの種のコミュニケーションをこれまで受けたことがない可能性があるため、注目を集める可能性が高くなります。覚えておいてください、彼らはすでに千の方向にそれらを引っ張ろうとしている人々でいっぱいのメールボックスを持っています-彼らがあなたを覚えていることを確認するためにあなたは何ができますか？
ビデオはより記憶に残る可能性が高いので、見込み客は、スキミングしただけの電子メールよりも、あなたが言ったことをより多く思い出す必要があります。

Ivanaはまた、ビデオを使用することのいくつかの個人的な利点も私たちと共有しました。

「それは私自身の個人的なスキルを高めるのに役立ちます。 プレゼンテーションスキルを向上させ、自信をつけ、メッセージを磨きます。 これは、誰もが使用する必要のある優れた方法です。 非常に多くの人々が自宅で仕事をしている完全なデジタル時代に移行することで、あなたは目立つようになります。」

ビデオプロスペクティングの結果を測定する方法

ビデオプロスペクティングへのアプローチに応じて、成功を評価するさまざまな方法があります。

Ivanaが動画を送信するために使用するプラットフォームは、次のような指標を含むいくつかのデータ分析機能を提供します。

リンククリック。
彼らがビデオを見るのに費やす時間。
彼らが見たビデオの何パーセント。
彼らがスキップした部分。

この種のデータは、電話やビデオ通話からは利用できません。これにより、SDRは関心のある正確な領域を特定できます。あるいは、見込み客が気にしないコンテンツを特定できます。

これは、ビデオを繰り返して改善できることを意味します。 Ivanaはまた、これと同じ理由で、彼女のビデオコンテンツに関する見込み客のフィードバックを求めることを強調しています。

ビデオプロスペクティングの制限

人生のほとんどのものと同様に、ビデオプロスペクティングには賛否両論があります。メリットについては説明しましたが、Ivanaは、ビデオプロスペクティングを使用した経験で直面したわずかな問題の1つを強調しました。

「最近、人々はセキュリティをより意識しています。 私が誰かにリンクを送ると、特にそれが冷淡な見通しである場合、彼らはクリックして見るのに十分なほどそれを信頼していないかもしれません。」

「このアプローチは新しいので、これまで経験したことがない人もいます。クリックして見てみると、それはあなたに有利に働きますが、それは人々が躊躇する理由でもあります。」

これは、SDRが当面は耐えなければならない欠点かもしれませんが、私たちの意見では、テクノロジーが近い将来この問題に追いつき、解決する方法を見つける可能性があります。

Ivanaはすぐに追加しました：

「自分の動画についてフィードバックを求めると、そのアプローチについて前向きなコメントが寄せられます。 したがって、ビデオは非常にうまく機能します。 欠点は、人々がクリックして視聴できるようにすることです。」

ビデオプロスペクティングのベストプラクティス

残念ながら、すべてのビデオが同じになるわけではありません。見込み客が実際に受け取り、注目したいと思うビデオコンテンツを作成するコツがあります。

秘訣は、見込み客にあなたが誰であるか、そしてあなたが何をしているのかを知らせるのに十分な情報を提供することの間のバランスを正しくとることです。あなたが彼らに10分の叙事詩を送った場合にのみ彼らは興味を失います！

代わりに、簡潔にしてください。ポイントを伝えるために、できる限り最小限の単語を使用してください。

Ivanaのアドバイスは、動画の長さを約1分に保つことです。

「アイデアは、あなたとあなたの見込み客の両方の時間を節約することです。 彼らは都合の良いときにそれを見ることができますが、それはあなたが彼らの注意を長く保つという意味ではありません。 ですから、短くして興味をそそり、動画を終了して、より多くの機能を学んだり、より多くの機能を確認したりする機会を提供してください。」

ビデオプロスペクティング初心者へのアドバイス

自分を撮影することは、最初は気が遠くなるかもしれません。そうでなければ、私たちはみんなハリウッド俳優かYouTubeスターになるでしょう！

しかし、少し練習すれば、見込み客を増やすのに本当に役立つ動画を作成できます。

あなたの将来の視聴者の立場になってください。次のような質問を自問してください。

彼らはどのような情報を必要としますか？
彼らの理解を深めるために、あなたは彼らに何を示すことができますか？
コンテンツを特定の受信者に合わせてパーソナライズするにはどうすればよいですか？
あなたはどれくらい彼らの注意を保つことができますか？

これらの答えに基づいてビデオスクリプトを作成し、静かな場所で録画してみてください。話しやすい場所が必要です。周囲が明るく、背景がきれいであることを確認してください。

カメラで自然に感じるには、ある程度の時間と練習が必要かもしれませんが、実際には、見込み客とズームコールをしているのと同じです。友好的で人間的であること-そしてそれを正しくするために数回の試みが必要であっても心配しないでください！誰も最初の段階で専門家ではありません。

いくつかのビデオを撮影して送信したら、自由に使用できるデータを使用して、反復して改善します。フィードバックを求めることを恐れないでください！

Ivanaはビデオプロスペクティングを使用してから約1か月しか経っていませんが、他のSDRに飛躍するよう促しています。

「ビデオプロスペクティングを考えている人には、試してみることをお勧めします。自分に合わない場合は、少なくとも今ではそれを知っています。 しかし、100％それを使ってみてください。 SDRの創造性は非常に重要です。あなたが得るすべてのリードは、おそらく同時に他の誰かによって売られているので、目立つ方法はどれも役に立ちます。」

「誰もが動画をクリックするわけではありませんが、あなたが本物の人間であることがわかると、特にあなたが動画をパーソナライズして創造性を発揮するように努力している場合、彼らはあなたに貴重な時間を与える可能性が高くなります。。 このように見通しを立てたいです！」

Aaaaandアクション！

あなたはそれを持っています-あなたがプロスペクティングとリード育成のためにビデオを使うことを考えていたなら、今がそれを試す時です。

それで創造的になることを恐れないでください-結局のところ、それは群衆から目立つために何か違うことをすることです。

大胆になり、信頼を築き、会議を予約しましょう！

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