비디오 탐사 101

모든 SDR은 잠재 고객을 고객으로 끌어들이려는 수많은 영업 사원에서 눈에 띄기를 원합니다.

생각해봐…

의사 결정권자는 모든 문제를 사라지게 하기 위해 반짝이는 새로운 솔루션으로 주의를 끌기 위해 노력하는 무작위 사람들의 전화, 이메일 및 링크드인 메시지로 하루에 얼마나 많은 시간을 보내고 있습니까?

대답? 많이!

그리고 일정이 이미 다른 사람들의 관심을 요구하는 일로 꽉 차 있기 때문에 잠재 고객에게 편리한 방식으로 메시지를 전달할 방법을 찾는 동시에 관심을 불러일으키는 것이 중요합니다.

근면한 SDR은 항상 새로운 채널이나 잠재 고객과 소통할 수 있는 기회를 찾고 있습니다. 그리고 그들 중 최고는 그들의 잠재 고객 문제에 대한 혁신적이거나 창의적인 해결책을 찾기 위해 노력할 것입니다.

SDR이 창의적으로 전망하는 데 도움이 되는 최고의 도구 중 하나는 비디오입니다.

비디오가 인기 있는 B2B 영업 전략이 된 이유는 무엇입니까?

양면에서 그 매력을 쉽게 볼 수 있습니다. 잠재 고객은 즉시 이름에 얼굴을 대고 참여하기로 결정하면 실제 인간과 거래할 것이라는 것을 알고 편안함을 느낄 수 있습니다.

또한 SDR은 관심을 끌 수 있는 방식으로 잠재 고객을 확보할 수 있습니다. 우리에게 윈윈인 것 같습니다!

즉, 우리는 이 방법을 더 조사하고 싶었습니다. 장점과 단점은 무엇입니까? 비디오를 잠재고객 발굴 툴킷에 추가해야 합니까?

이 기사를 작성하면서 우리는 Ivana Ivanova, Cognism SDR의 전문성을 요구했습니다. 그녀는 비디오를 활용하여 잠재 고객에게 다가가는 데 매우 성공적이었습니다. 누구에게 물어보는 것이 좋을까요?

스크롤하여 Ivana의 통찰력을 얻으십시오. 비디오 잠재 고객이 직접 시도해야 하는지 여부를 결정하는 데 도움이 되길 바랍니다!

영상탐색이란? | 일상에 비디오 통합하기 | 후속 조치를 위한 비디오 | 혜택 | 측정 결과 | 제한 사항 | 비디오 모범 사례 | 초보자를 위한 조언

가장 먼저 해야 할 일: 비디오 잠재고객 발굴이란 무엇입니까?

큰 화면에 나타나길 원한 적이 있습니까? 지금이 기회입니다! 뭐, 일종의…

비디오 잠재 고객은 본질적으로 특정 메시지를 전달하기 위해 비디오 콘텐츠로 잠재 고객에게 접근합니다. 여러 채널에서 비디오를 보낼 수 있으며 원하는 대로 잠재 고객에게 구체적이고 개인화되도록 만들 수 있습니다.

Ivana가 잠재 고객에게 보낼 비디오를 촬영하기로 결정한 이유는 무엇입니까?

아이디어는 그녀의 매니저가 처음 제안했습니다. 그녀는 계속해서 다음과 같이 말했습니다.

“다른 회사에서 많이 사용한다는 이야기는 들어보지 못했지만 좋은 반응을 얻고 있습니다. Cognism의 대부분의 SDR은 이제 어떤 식으로든 잠재고객 발굴에 비디오를 사용하고 있습니다.”

“그것은 군중 속에서 눈에 띄는 좋은 방법입니다. 저는 보통 이메일로 동영상을 보내지만 LinkedIn을 통해 누군가와 연결했는데 그들이 내 초기 메시지에 응답하지 않으면 그곳으로도 보낼 것입니다.”

“제가 사용하는 플랫폼인 Vidyard는 Chrome 확장 프로그램을 통해 LinkedIn과 완전히 통합되었습니다. 보통 누군가에게 유령이 되어 비디오를 보내면 그들이 응답합니다.”

비디오 잠재 고객을 일상에 통합하는 방법

비디오는 실제로 얼마나 성공적입니까?

글쎄, 그것은 당신이 연락하기를 희망하는 사람과 메시지에 따라 다릅니다.

예를 들어, Ivana는 젊은 잠재 고객에게 비디오를 사용하여 더 많은 성공을 거두었습니다. 그러나 일반적으로 테스트와 실험에 관한 것입니다. 우리는 Ivana에게 어떻게 비디오를 일상에 통합하는지 물었습니다.

“저는 이중 탐사 접근 방식을 사용합니다. 나는 이메일을 통해 한 번도 이야기한 적이 없는 잠재 고객에게 비디오를 보내고 LinkedIn에서는 후속 조치에만 사용할 것입니다.”

“또한 연락하는 사람에 따라 비디오를 개인화합니다. 예를 들어, 영업 또는 마케팅 리더인 경우 메시지가 달라집니다. 나는 항상 잠재 고객이나 그들의 회사에 대한 구체적인 세부 사항(예: 내가 알고 있는 그들이 다루고 있는 문제점)을 포함하려고 노력합니다.”

채널 및 페르소나별로 접근 방식을 조정하면 관련 없는 콘텐츠로 성가신 잠재 고객을 피하고 비디오 잠재 고객 접근 방식을 신선하고 편리하게 유지하는 데 도움이 됩니다.

이바나는 이렇게 말했습니다.

“비디오를 사용하는 또 다른 방법은 잠재 고객에게 우리 소프트웨어를 사용하여 어떻게 [연락처 세부 정보]를 찾았는지 정확히 보여주는 것입니다. 내가 판매하는 제품을 즉시 시연할 수 있어 유용합니다. 비디오를 사용하면 실제로 작동하는 모습을 볼 수 있습니다.”

'실제로 보는 것'을 염두에 두고 Ivana의 잠재 고객 동영상 중 하나의 이 예를 확인하십시오.

후속 조치를 위해 비디오를 사용하는 방법

Ryan Reisert는 상주 영업 마법사입니다. 그는 비디오가 콜드 콜 후 후속 정보를 전달하는 훌륭한 방법이라고 말했습니다.

“이메일로 문자를 보내는 대신 동영상을 추가하세요!”

"이는 잠재 고객이 판매될 때 익숙한 패턴을 중단하고 관심을 끌고 경험을 더 기억에 남도록 하는 데 도움이 됩니다."

“점점 더 많은 사람들이 비디오 형식의 콘텐츠를 소비하기를 좋아하고 더 많은 컨텍스트를 제공하고 텍스트와 함께 이미지를 사용할 수 있습니다. 의사 소통을 위한 강력한 방법이므로 함께 사용하십시오.”

잠재 고객에게 짧은 클립을 보내기로 선택하지 않더라도 Ryan은 영상 통화를 일상에 통합하도록 제안합니다.

이유는?

잠재 고객이 당신의 얼굴을 볼 수 있을 때 당신과 어떤 형태의 관계를 구축하는 것이 편안하다고 느끼는 것이 더 쉽습니다.

잠재 고객 확보를 위해 비디오를 사용할 때의 이점

Ivana에 따르면 아웃바운드 판매에 비디오를 사용하면 다음과 같은 여러 가지 매력적인 이점이 있습니다.

• 새로운 대화에 접근할 때 자신의 이름을 가릴 수 있음 - 잠재 고객에게 화면 뒤에 실제 사람이 있음을 보여줍니다!
• 관계를 발전시킬 수 있는 신뢰를 구축합니다.
• 귀하와 귀하의 잠재 고객이 영업 전화를 받는 시간을 절약할 수 있습니다. 수신자는 편할 때 비디오를 시청할 수 있습니다. 즉, 수신자가 귀하의 말에 더 집중할 수 있기를 바랍니다.
• 텍스트 기반 커뮤니케이션보다 비디오에 더 많은 에너지와 재미를 주입할 수 있습니다.
• 비디오를 보내는 사람에게 개인화할 수 있으며, 시간과 노력을 들여 구체적으로 생각하고 관심을 불러일으키는 데 창의적임을 보여줍니다.
• 판매하는 제품에 따라 비디오에서 제품 또는 서비스를 시연할 수 있습니다. 귀하의 잠재 고객 중 일부는 이전에 귀하를 보거나 들어본 적이 없을 것입니다. 솔루션이 어떻게 작동하는지 정확히 보여주면 이해도를 높이고 전화나 이메일로 논의한 설명에 색상을 제공할 수 있습니다.
• 메시지와 어조는 잘못 이해되거나 잘못 해석될 가능성이 적습니다.
• 이 방법은 아직 새롭기 때문에 잠재 고객이 이전에 이러한 종류의 커뮤니케이션을 받지 못했을 수 있으므로 관심을 끌 가능성이 더 큽니다. 그들은 이미 우편함을 수천 방향으로 당기려는 사람들로 가득 차 있다는 것을 기억하십시오. 그들이 당신을 기억하도록 하기 위해 당신은 무엇을 할 수 있습니까?
• 비디오가 더 기억에 남을 가능성이 높으므로 잠재 고객은 훑어본 이메일보다 귀하가 말한 내용을 더 많이 기억해야 합니다.

Ivana는 또한 비디오를 사용하여 얻을 수 있는 몇 가지 개인적인 이점도 공유했습니다.

“개인적인 기술을 향상시키는 데 도움이 됩니다. 프레젠테이션 기술을 향상시키고 자신감을 키우며 메시지를 연마하고 있습니다. 모두가 사용해야 하는 훌륭한 방법입니다! 많은 사람들이 재택근무를 하는 완전한 디지털 시대로 이동하면서 당신이 돋보입니다.”

비디오 잠재 고객의 결과를 측정하는 방법

비디오 잠재 고객에 대한 접근 방식에 따라 성공을 평가하는 다양한 방법이 있습니다.

Ivana가 그녀의 비디오를 보내기 위해 사용하는 플랫폼은 그녀에게 다음과 같은 메트릭을 포함한 일부 데이터 분석 기능을 제공합니다.

• 링크 클릭.
• 동영상을 시청하는 데 소요되는 시간입니다.
• 그들이 시청한 동영상의 비율입니다.
• 그들이 건너뛴 부분.

이러한 종류의 데이터는 전화 또는 화상 통화에서 사용할 수 없습니다. 이를 통해 SDR은 정확한 관심 영역 또는 잠재 고객이 관심을 갖지 않는 콘텐츠를 정확히 찾아낼 수 있습니다.

즉, 비디오를 계속 반복하고 개선할 수 있습니다. Ivana도 같은 이유로 자신의 비디오 콘텐츠에 대한 잠재 고객의 피드백을 요청합니다.

영상탐색의 한계

삶의 대부분의 일과 마찬가지로 비디오 탐사에도 찬반 양론이 있습니다. 우리는 이점을 다루었지만 Ivana는 비디오 잠재 고객을 사용한 경험에서 그녀가 직면했던 약간의 딸꾹질 중 하나를 강조했습니다.

“요즘 사람들은 보안에 대해 더 잘 알고 있습니다. 내가 누군가에게 링크를 보내면, 특히 그것이 냉담한 잠재 고객이라면 클릭하고 볼 만큼 충분히 신뢰하지 못할 수 있습니다.”

"이 접근 방식은 새롭기 때문에 이전에 경험하지 못한 사람도 있을 것입니다. 클릭하여 시청하면 사용자에게 유리하지만 사람들이 주저하는 이유이기도 합니다."

이것은 당분간 SDR이 견뎌야 하는 단점일 수 있지만 우리의 의견으로는 가까운 시일 내에 기술이 이 문제를 따라잡을 수 있는 방법을 찾을 가능성이 높습니다.

Ivana는 신속하게 다음을 추가했습니다.

“내 비디오에 대한 피드백을 요청할 때마다 접근 방식에 대해 긍정적인 의견을 받습니다. 따라서 비디오는 정말 잘 작동합니다. 단점은 사람들이 클릭하여 시청하게 만드는 것입니다.”

비디오 잠재 고객 모범 사례

불행히도 모든 비디오가 평등하게 만들어지는 것은 아닙니다. 잠재 고객이 실제로 받고 관심을 기울이기를 원하는 비디오 콘텐츠를 만드는 데는 요령이 있습니다.

비결은 너무 많은 영상을 보지 않고 잠재 고객에게 귀하가 누구인지, 어떤 사람인지 알 수 있도록 충분한 정보를 제공하는 것 사이에서 균형을 맞추는 것입니다. 10분짜리 에픽을 보내야 관심을 잃습니다!

대신 간결합니다. 요점을 전달할 수 있는 최소한의 단어를 사용하십시오.

Ivana의 조언은 비디오 길이를 약 1분으로 유지하는 것입니다.

“이 아이디어는 귀하와 귀하의 잠재 고객 모두를 위해 시간을 절약하는 것입니다. 그들은 편할 때 그것을 볼 수 있지만, 그것이 당신이 그들의 관심을 오래 유지한다는 것을 의미하지는 않습니다. 따라서 짧게 유지하고 관심을 불러일으키도록 노력하고 비디오를 끝내고 더 많은 것을 배우거나 더 많은 기능을 볼 수 있는 기회를 제공하십시오.”

비디오 탐사 초보자를 위한 조언

자신을 촬영하는 것이 처음에는 벅차게 느껴질 수 있습니다. 그렇지 않았다면 우리는 모두 할리우드 배우나 YouTube 스타가 되었을 것입니다!

그러나 약간의 연습을 통해 잠재 고객 확보에 실제로 도움이 되는 동영상을 만들 수 있습니다.

미래 시청자의 입장이 되어 보세요. 스스로에게 다음과 같은 질문을 해보세요.

• 어떤 종류의 정보가 필요할까요?
• 그들의 이해를 향상시키기 위해 무엇을 보여줄 수 있습니까?
• 특정 수신자에게 콘텐츠를 개인화하려면 어떻게 해야 합니까?
• 얼마나 오랫동안 그들의 관심을 유지할 수 있습니까?

이러한 답변을 중심으로 비디오 스크립트를 작성한 다음 녹음할 조용한 곳을 찾으십시오. 당신은 편안하게 말할 수 있는 곳을 원합니다. 주변 조명이 밝고 배경이 깔끔한지 확인하세요.

카메라에서 자연스럽게 느껴지려면 시간과 연습이 필요하지만 실제로는 잠재 고객과 Zoom 통화를 하는 것과 다르지 않습니다. 친절하고 인간적이어야 합니다. 몇 번의 시도가 필요하더라도 걱정하지 마세요! 처음부터 전문가가 되는 사람은 없습니다.

동영상을 촬영하고 전송한 후에는 원하는 대로 데이터를 사용하여 진행하면서 반복하고 개선할 수 있습니다. 피드백을 요청하는 것을 두려워하지 마세요!

Ivana는 약 한 달 동안 비디오 탐사를 사용했지만 다른 SDR에 도약을 촉구합니다.

“비디오 탐사에 대해 생각하고 있는 사람에게 한 번 해보라고 권하고 싶습니다. 당신을 위한 것이 아니라면 적어도 지금은 알고 계실 것입니다. 하지만 100% 사용해보십시오. SDR의 창의성은 매우 중요합니다. 확보한 모든 리드는 아마도 동시에 다른 사람에게 판매될 것이므로 눈에 띄는 방법이 도움이 됩니다."

“모든 사람이 비디오를 클릭하지는 않겠지만 그들이 당신이 진짜 사람이라는 것을 알 수 있다면, 특히 당신이 그것을 개인화하기 위해 노력하고 창의적으로 기꺼이 노력한다면 그들은 당신에게 귀중한 시간을 줄 가능성이 더 큽니다. . 나는 이런 식으로 잠재 고객이 되고 싶다!”

앗 액션!

여기 있습니다. 잠재고객 발굴 및 리드 육성을 위해 비디오를 사용하는 것을 고려했다면 지금이 바로 시도해 볼 때입니다.

창의력을 발휘하는 것을 두려워하지 마십시오. 결국 군중에서 눈에 띄기 위해 다른 일을 하는 것입니다.

대담하고 신뢰를 구축하고 회의를 예약하십시오!

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