Pencarian video 101

Diterbitkan: 2022-04-21

Setiap SDR ingin menonjol dari lautan tenaga penjualan yang mencoba membujuk prospek menjadi pelanggan.

Pikirkan tentang itu…

Berapa kali sehari pengambil keputusan dibanjiri dengan panggilan, email, dan pesan LinkedIn dari orang-orang acak yang mencoba menarik perhatian mereka dengan solusi baru yang mengilap untuk menghilangkan semua masalah mereka?

Jawabannya? Banyak!

Dan dengan jadwal yang sudah penuh dengan hal-hal lain yang menuntut perhatian mereka, menemukan cara untuk menyampaikan pesan Anda dengan cara yang nyaman bagi prospek, sementara juga memicu minat adalah kuncinya.

SDR yang rajin akan selalu mencari saluran atau peluang baru untuk terlibat dengan prospek. Dan yang terbaik dari mereka akan mencoba menemukan solusi inovatif atau kreatif untuk masalah pencarian calon pelanggan mereka.

Salah satu alat terbaik untuk membantu prospek SDR secara kreatif adalah video.

Mengapa video menjadi taktik penjualan B2B yang begitu populer?

Sangat mudah untuk melihat daya tariknya dari kedua sisi. Prospek dapat langsung memasang wajah ke sebuah nama, merasa nyaman mengetahui mereka akan berurusan dengan manusia nyata jika mereka memutuskan untuk terlibat.

Selain itu, SDR bisa mendapatkan prospek dengan cara yang menarik perhatian mereka. Sepertinya menang-menang bagi kami!

Karena itu, kami ingin menyelidiki metode ini lebih lanjut. Apa pro dan kontra? Haruskah video ditambahkan ke perangkat pencarian calon pelanggan Anda?

Dalam menulis artikel ini, kami meminta keahlian Ivana Ivanova, Cognism SDR. Dia sangat sukses dalam memanfaatkan video untuk menjangkau prospek. Siapa yang lebih baik untuk bertanya?

Gulir untuk wawasan Ivana - semoga, mereka akan membantu Anda memutuskan apakah Anda harus mencoba mencari video sendiri!

Hal pertama yang pertama: apa itu pencarian video?

Pernah ingin tampil di layar lebar? Inilah kesempatan Anda! Yah, semacam…

Video calon pelanggan pada dasarnya mendekati prospek dengan konten video untuk mengkomunikasikan pesan tertentu. Anda dapat mengirim video ke sejumlah saluran, dan Anda dapat membuatnya sespesifik dan dipersonalisasi untuk prospek sesuka Anda.

Mengapa Ivana memutuskan untuk merekam video untuk dikirim ke prospek?

Ide tersebut pertama kali diajukan oleh manajernya. Dia melanjutkan untuk memberi tahu kami:

“Saya belum pernah mendengar banyak perusahaan lain yang menggunakannya, tetapi saya mendapat respons yang bagus darinya. Sebagian besar SDR di Cognism sekarang menggunakan video dalam pencarian mereka dalam beberapa cara.”

“Ini cara yang bagus untuk menonjol dari keramaian. Saya biasanya mengirim video saya melalui email, tetapi jika saya terhubung dengan seseorang melalui LinkedIn dan mereka tidak menanggapi pesan awal saya, maka saya akan mengirimkannya ke sana juga.”

“Platform yang saya gunakan, Vidyard, terintegrasi penuh dengan LinkedIn melalui ekstensi Chrome. Biasanya jika saya dihantui oleh seseorang dan saya mengirimi mereka video, mereka merespons.”

Bagaimana memasukkan pencarian video ke dalam rutinitas Anda

Seberapa sukses sebenarnya video?

Yah, itu tergantung pada siapa yang ingin Anda hubungi dan dengan pesan apa.

Misalnya, Ivana lebih sukses menggunakan video dengan prospek yang lebih muda. Namun, secara umum, ini semua tentang pengujian dan eksperimen. Kami bertanya kepada Ivana bagaimana dia memasukkan video ke dalam rutinitasnya.

“Saya menggunakan pendekatan dual prospecting. Saya akan mengirim video ke prospek yang belum pernah saya ajak bicara sebelumnya melalui email, sementara di LinkedIn, saya hanya akan menggunakannya untuk tindak lanjut.”

“Saya juga mempersonalisasi video saya tergantung pada siapa yang saya hubungi. Misalnya, pesan akan berbeda jika mereka adalah pemimpin penjualan atau pemasaran. Saya selalu mencoba untuk memasukkan detail spesifik tentang prospek atau perusahaan mereka, seperti poin-poin menyakitkan yang saya tahu sedang mereka hadapi.”

Menyesuaikan pendekatan Anda per saluran dan persona akan membantu menghindari prospek yang mengganggu dengan konten yang tidak relevan dan menjaga pendekatan pencarian calon pelanggan video tetap segar dan nyaman.

Ivan berkata:

“Cara lain saya menggunakan video adalah untuk menunjukkan kepada prospek saya persis bagaimana saya menemukan mereka [detail kontak mereka] menggunakan perangkat lunak kami. Sangat berguna untuk dapat mendemonstrasikan produk yang saya jual langsung. Dengan video, Anda bisa membuat mereka melihatnya beraksi.”

Dengan 'melihatnya beraksi', lihat contoh salah satu video pencarian calon pelanggan Ivana ini

Cara menggunakan video untuk tindak lanjut

Ryan Reisert adalah ahli penjualan residen kami. Dia memberi tahu kami bahwa dia menemukan video sebagai metode yang bagus untuk menyampaikan informasi tindak lanjut setelah panggilan dingin.

“Daripada hanya mengirim teks dalam email, tambahkan video!”

“Ini membantu menghentikan pola yang biasa dilakukan prospek saat dijual, menarik perhatian mereka, dan membuat pengalaman lebih berkesan.”

“Semakin banyak orang suka mengonsumsi konten dalam bentuk video, dan Anda dapat memberikan lebih banyak konteks, menggunakan citra di samping teks. Ini adalah cara yang ampuh untuk berkomunikasi, jadi ikutilah itu.”

Bahkan jika Anda tidak memilih untuk mengirim klip pendek ke prospek Anda, Ryan menyarankan untuk mencoba memasukkan panggilan video ke dalam rutinitas Anda.

Alasannya?

Lebih mudah bagi calon pelanggan untuk merasa nyaman membangun suatu bentuk hubungan dengan Anda ketika mereka dapat melihat wajah Anda.

Manfaat menggunakan video untuk mencari calon pelanggan

Menurut Ivana, ada beberapa keuntungan menarik menggunakan video dalam penjualan outbound, antara lain:

Memungkinkan Anda memasang wajah pada nama Anda saat mendekati percakapan baru - menunjukkan kepada prospek Anda bahwa ada orang sungguhan di balik layar!
Membangun kepercayaan untuk mengembangkan hubungan.
Menghemat waktu Anda dan prospek Anda pada panggilan penjualan. Penerima Anda dapat menonton video saat mereka merasa nyaman, semoga berarti mereka lebih fokus pada apa yang Anda katakan.
Anda dapat menyuntikkan sedikit lebih banyak energi dan kesenangan ke dalam video daripada yang dapat Anda lakukan melalui komunikasi berbasis teks.
Video dapat dipersonalisasi untuk orang yang Anda kirimi video, menunjukkan bahwa Anda telah meluangkan waktu dan upaya untuk memikirkannya secara khusus dan menjadi kreatif dalam memicu minat mereka.
Bergantung pada apa yang Anda jual, produk atau layanan Anda dapat didemonstrasikan selama video. Beberapa prospek Anda tidak akan pernah melihat atau mendengar tentang Anda sebelumnya. Menunjukkan kepada mereka bagaimana solusi Anda bekerja dapat meningkatkan pemahaman mereka dan memberikan warna pada deskripsi yang Anda diskusikan melalui telepon atau email.
Pesan dan nada cenderung disalahpahami atau disalahartikan.
Karena metode ini masih cukup baru, kemungkinan besar Anda akan menarik perhatian karena prospek mungkin belum pernah menerima komunikasi semacam ini sebelumnya. Ingat, mereka sudah memiliki kotak surat yang berisi orang-orang yang mencoba menarik mereka ke ribuan arah - apa yang dapat Anda lakukan untuk memastikan mereka mengingat Anda?
Sebuah video cenderung lebih mudah diingat, jadi prospek harus mengingat lebih banyak apa yang Anda katakan dibandingkan email yang hanya mereka baca sekilas.

Ivana juga membagikan kepada kami beberapa manfaat pribadi menggunakan video juga.

“Ini membantu saya meningkatkan keterampilan pribadi saya sendiri; Saya meningkatkan keterampilan presentasi, membangun kepercayaan diri, dan mengasah pesan saya. Ini adalah metode hebat yang harus digunakan semua orang! Pindah ke era digital penuh di mana begitu banyak orang bekerja dari rumah, itu membuat Anda menonjol.”

Bagaimana mengukur hasil pencarian video

Bergantung pada pendekatan Anda terhadap pencarian calon pelanggan video, ada berbagai cara untuk mengevaluasi kesuksesan Anda.

Platform yang digunakan Ivana untuk mengirim videonya menawarkan kemampuan untuk beberapa analisis data, termasuk metrik seperti:

Klik tautan.
Berapa lama waktu yang mereka habiskan untuk menonton video tersebut.
Berapa persen dari video yang mereka tonton.
Bagian mana yang mereka lewati.

Jenis data ini tidak akan tersedia dari telepon atau panggilan video. Ini memungkinkan SDR untuk menunjukkan dengan tepat bidang minat yang tepat - atau sebagai alternatif, konten yang tidak dipedulikan oleh prospek mereka.

Ini berarti video dapat diulang dan ditingkatkan seiring berjalannya waktu. Ivana juga meminta umpan balik calon pelanggan tentang konten videonya karena alasan yang sama.

Batasan pencarian video

Seperti kebanyakan hal dalam hidup, ada pro dan kontra untuk pencarian video. Kami telah membahas manfaatnya, tetapi Ivana menyoroti salah satu kendala kecil yang dia hadapi dalam pengalamannya menggunakan pencarian video.

“Orang-orang lebih sadar akan keamanan akhir-akhir ini. Jika saya mengirim tautan kepada seseorang, terutama jika itu adalah prospek yang dingin, maka mereka mungkin tidak cukup mempercayainya untuk mengklik dan menonton.”

“Karena pendekatan ini baru, beberapa tidak akan pernah mengalaminya sebelumnya, dan meskipun itu menguntungkan Anda jika mereka mengklik dan menonton, itu juga bisa menjadi alasan orang ragu-ragu.”

Ini mungkin kerugian yang harus dihadapi SDR untuk saat ini - tetapi menurut kami, kemungkinan teknologi akan menemukan cara untuk mengejar dan menyelesaikan masalah ini dalam waktu dekat.

Ivan dengan cepat menambahkan:

“Setiap kali saya meminta umpan balik tentang video saya, saya mendapat komentar positif tentang pendekatannya. Jadi videonya bekerja dengan sangat baik; sisi negatifnya hanya membuat orang mengklik untuk menontonnya.”

Praktik terbaik pencarian calon pelanggan video

Sayangnya, tidak semua video dibuat sama. Ada kemampuan untuk membuat konten video yang benar-benar ingin diterima dan diperhatikan oleh prospek Anda.

Triknya adalah mendapatkan keseimbangan yang tepat antara memberikan informasi yang cukup untuk memberi tahu prospek Anda siapa Anda dan tentang diri Anda, tanpa membiarkan mereka menonton terlalu banyak rekaman. Mereka hanya akan kehilangan minat jika Anda mengirimi mereka epik 10 menit!

Sebaliknya, singkat. Gunakan jumlah minimum kata yang Anda bisa untuk menyampaikan maksud Anda.

Saran Ivana adalah untuk membuat video Anda berdurasi sekitar satu menit.

“Idenya adalah untuk menghemat waktu bagi Anda dan prospek Anda. Mereka dapat menontonnya saat itu nyaman bagi mereka, tetapi itu tidak berarti Anda akan menahan perhatian mereka untuk waktu yang lama. Jadi singkat, cobalah untuk memicu minat, dan akhiri video yang menawarkan mereka kesempatan untuk mempelajari lebih lanjut atau melihat lebih banyak fitur.”

Saran untuk pemula video calon

Memfilmkan diri sendiri mungkin terasa menakutkan pada awalnya; jika tidak maka kita semua akan menjadi aktor Hollywood atau bintang YouTube!

Namun, dengan sedikit latihan, Anda dapat membuat video yang benar-benar membantu meningkatkan prospek Anda.

Tempatkan diri Anda pada posisi pemirsa masa depan Anda. Tanyakan pada diri Anda pertanyaan seperti;

Informasi seperti apa yang mereka butuhkan?
Apa yang dapat Anda tunjukkan kepada mereka untuk meningkatkan pemahaman mereka?
Bagaimana Anda bisa mempersonalisasi konten untuk penerima spesifik Anda?
Berapa lama Anda bisa menjaga perhatian mereka?

Cobalah untuk membuat skrip video Anda berdasarkan jawaban-jawaban ini, lalu temukan tempat yang tenang untuk merekam. Anda ingin suatu tempat di mana Anda merasa nyaman berbicara. Pastikan lingkungan Anda cukup terang dan latar belakang Anda rapi.

Merasa natural di depan kamera mungkin membutuhkan waktu dan latihan, tetapi sebenarnya tidak ada bedanya dengan melakukan panggilan Zoom dengan prospek Anda. Bersikaplah ramah dan manusiawi - dan jangan khawatir jika perlu beberapa kali mencoba untuk melakukannya dengan benar! Tidak ada yang ahli pada perjalanan pertama mereka.

Setelah Anda memfilmkan dan mengirim beberapa video, gunakan data yang Anda inginkan untuk melakukan iterasi dan peningkatan seiring berjalannya waktu. Jangan takut untuk meminta umpan balik!

Ivana baru menggunakan video prospecting selama sekitar satu bulan, tetapi mendesak SDR lain untuk mengambil lompatan.

“Saya akan merekomendasikan siapa pun yang berpikir tentang pencarian video untuk mencobanya, jika bukan karena Anda, maka setidaknya sekarang Anda tahu itu. Tapi 100% coba gunakan. Kreativitas untuk SDR sangat penting - setiap petunjuk yang Anda dapatkan mungkin dijual oleh orang lain pada saat yang sama, jadi cara apa pun untuk menonjol akan sangat membantu.”

“Tidak semua orang akan mengklik video tersebut, tetapi jika mereka dapat melihat Anda adalah manusia sejati, maka mereka kemungkinan besar akan memberi Anda waktu berharga dari hari mereka, terutama jika Anda berusaha untuk membuatnya dipersonalisasi dan bersedia untuk berkreasi. . Saya ingin sekali diprospek dengan cara ini!”

Aaaa dan aksi!

Itu dia - jika Anda telah mempertimbangkan untuk menggunakan video untuk mencari dan memelihara prospek, maka sekaranglah saatnya untuk mencobanya.

Jangan takut untuk berkreasi dengannya - lagipula ini tentang melakukan sesuatu yang berbeda untuk menonjol dari yang lain.

Berani, bangun kepercayaan, dan pesan rapat!

Dapatkan lebih banyak wawasan penjualan B2B yang dikirimkan ke kotak masuk Anda setiap 2 minggu - klik untuk mendaftar ke buletin Cognism.