Poszukiwanie wideo 101

Każdy SDR chce się wyróżniać z morza sprzedawców próbujących namówić potencjalnych klientów na klientów.

Pomyśl o tym…

Ile razy dziennie decydenci są zasypywani telefonami, e-mailami i wiadomościami na LinkedIn od przypadkowych osób, które próbują przyciągnąć ich uwagę nowym, błyszczącym rozwiązaniem, które sprawi, że wszystkie ich problemy znikną?

Odpowiedź? Bardzo!

A skoro harmonogramy są już przepełnione innymi sprawami, które wymagają ich uwagi, znalezienie sposobu na przekazanie wiadomości w sposób wygodny dla potencjalnego klienta, a jednocześnie wzbudzenie zainteresowania, ma kluczowe znaczenie.

Pilne SDR-y zawsze będą szukać nowego kanału lub okazji do nawiązania kontaktu z potencjalnymi klientami. A najlepsi z nich będą próbować znaleźć innowacyjne lub kreatywne rozwiązania swoich problemów związanych z poszukiwaniem.

Jednym z najlepszych narzędzi, które pomagają twórczo promować SDR-y, jest wideo.

Dlaczego wideo stało się tak popularną taktyką sprzedaży B2B?

Łatwo dostrzec jego atrakcyjność z obu stron. Potencjalni klienci mogą natychmiast przybrać twarz do nazwiska, czując się komfortowo, wiedząc, że będą mieli do czynienia z prawdziwym człowiekiem, jeśli zdecydują się zaangażować.

Ponadto SDR-y mogą stanąć w drzwiach z potencjalnym klientem w sposób, który przyciągnie ich uwagę. Wygląda na to, że wygrywamy!

To powiedziawszy, chcieliśmy dokładniej zbadać tę metodę. Jakie są plusy i minusy? Czy film powinien zostać dodany do zestawu narzędzi do poszukiwania?

Pisząc ten artykuł, odwołaliśmy się do ekspertyzy Ivany Ivanova, Cognism SDR. Odniosła duży sukces w wykorzystywaniu wideo, aby dotrzeć do potencjalnych klientów. Kogo lepiej zapytać?

Przewiń, aby zobaczyć spostrzeżenia Ivany – miejmy nadzieję, że pomogą ci one zdecydować, czy powinieneś sam spróbować poszukiwania filmów!

Co to jest poszukiwanie wideo? | Włączenie wideo do rutyny | Wideo do kontynuacji | Korzyści | Wyniki pomiarów | Ograniczenia | Najlepsze praktyki wideo | Porady dla początkujących

Po pierwsze: czym jest poszukiwanie wideo?

Czy kiedykolwiek chciałeś pojawić się na dużym ekranie? Oto Twoja szansa! Cóż, rodzaj…

Poszukiwanie wideo to zasadniczo zbliżanie się do potencjalnych klientów za pomocą treści wideo, aby przekazać konkretną wiadomość. Możesz wysyłać filmy wideo na wiele kanałów, a także tworzyć je tak specyficzne i spersonalizowane dla potencjalnego klienta, jak tylko chcesz.

Dlaczego Ivana zdecydowała się nakręcić filmy, aby wysłać je potencjalnym klientom?

Pomysł jako pierwszy zaproponował jej menedżer. Następnie powiedziała nam:

„Nie słyszałem o wielu innych firmach, które z niego korzystały, ale otrzymuję od niego świetny odzew. Większość SDR-ów w Cognismie w jakiś sposób wykorzystuje teraz filmy wideo w swoich poszukiwaniach”.

„To dobry sposób na wyróżnienie się z tłumu. Zazwyczaj wysyłam swoje filmy przez e-mail, ale jeśli połączę się z kimś przez LinkedIn, a on nie odpowie na moją początkową wiadomość, wtedy też je wyślę”.

„Platforma, której używam, Vidyard, jest w pełni zintegrowana z LinkedIn poprzez rozszerzenie Chrome. Zwykle, jeśli ktoś mnie nawiedził i wyślę mu nagranie, odpowiada”.

Jak włączyć prospektywę wideo do swojej rutyny?

Jak naprawdę udane jest wideo?

Cóż, to zależy od tego, z kim chcesz się skontaktować iz jaką wiadomością.

Na przykład Ivana odniosła większy sukces, korzystając z wideo z młodszymi perspektywami. Generalnie jednak chodzi o testowanie i eksperymentowanie. Zapytaliśmy Ivanę, jak włącza wideo do swojej rutyny.

„Używam podwójnego podejścia do poszukiwania. Będę wysyłać filmy do potencjalnych klientów, z którymi nigdy wcześniej nie rozmawiałem, za pośrednictwem poczty e-mail, podczas gdy na LinkedIn używam ich tylko do obserwacji”.

„Spersonalizuję też swoje filmy w zależności od tego, z kim się kontaktuję. Na przykład komunikat będzie inny, jeśli jest liderem sprzedaży lub marketingu. Zawsze staram się podać szczegółowe informacje na temat potencjalnego klienta lub jego firmy, takie jak wszelkie problemy, z którymi wiem, że mają do czynienia”.

Dostosowanie podejścia do kanału i osoby pomoże uniknąć denerwujących potencjalnych klientów z nieistotnymi treściami i sprawi, że podejście do poszukiwania wideo będzie świeże i wygodne.

Iwana powiedziała:

„Innym sposobem, w jaki korzystam z wideo, jest pokazanie moim potencjalnym klientom dokładnie, w jaki sposób ich znalazłem [ich dane kontaktowe] za pomocą naszego oprogramowania. Dobrze jest móc od razu zademonstrować sprzedawany przeze mnie produkt. Dzięki filmowi możesz sprawić, by zobaczyli to w akcji”.

Mając na uwadze „widzenie tego w akcji”, obejrzyj ten przykład jednego z filmów o poszukiwaniach Ivany

Jak używać wideo do kontynuacji

Ryan Reisert to nasz lokalny kreator sprzedaży. Powiedział nam, że uważa, że ​​wideo jest świetną metodą dostarczania dalszych informacji po zimnych rozmowach.

„Zamiast wysyłać tekst w wiadomości e-mail, dodaj wideo!”

„Pomaga to przerwać schemat, do którego przyzwyczajeni są potencjalni klienci, gdy są sprzedawani, przyciągając ich uwagę i sprawiając, że doświadczenie jest bardziej niezapomniane”.

„Coraz więcej osób lubi konsumować treści w formie wideo, a Ty możesz zapewnić więcej kontekstu, używać obrazów obok tekstu. To potężny sposób komunikowania się, więc korzystaj z niego”.

Nawet jeśli nie zdecydujesz się wysyłać krótkich klipów do potencjalnych klientów, Ryan sugeruje włączenie rozmów wideo do swojej rutyny.

Powodem jest?

Prospektowi łatwiej jest czuć się komfortowo w budowaniu jakiejś formy relacji z tobą, kiedy widzi twoją twarz.

Korzyści z używania wideo do poszukiwania

Według Ivany, istnieje szereg atrakcyjnych korzyści z wykorzystania wideo w sprzedaży wychodzącej, w tym:

• Umożliwienie Ci przypisywania twarzy do Twojego imienia, gdy zbliżasz się do nowych rozmów - pokazując potencjalnym klientom, że za ekranem kryje się prawdziwa osoba!
• Buduje zaufanie, na którym można rozwijać związek.
• Oszczędza czas Tobie i Twoim potencjalnym klientom podczas rozmów sprzedażowych. Twój odbiorca może obejrzeć film w dogodnym dla niego czasie, co miejmy nadzieję oznacza, że ​​będzie bardziej skoncentrowany na tym, co masz do powiedzenia.
• Możesz dodać trochę więcej energii i zabawy do filmu niż w przypadku komunikacji tekstowej.
• Filmy można dostosować do osoby, do której je wysyłasz, co pokazuje, że poświęciłeś czas i wysiłek, aby pomyśleć o nich konkretnie i być kreatywnym w wzbudzaniu ich zainteresowania.
• W zależności od tego, co sprzedajesz, Twój produkt lub usługa może zostać zademonstrowana podczas filmu. Niektórzy z Twoich potencjalnych klientów nigdy wcześniej Cię nie widzieli ani nie słyszeli. Pokazanie im dokładnie, jak działa Twoje rozwiązanie, może poprawić ich zrozumienie i nadać kolor opisom, które omawiasz telefonicznie lub w e-mailach.
• Komunikaty i ton są mniej prawdopodobne, że zostaną źle zrozumiane lub źle zinterpretowane.
• Ponieważ ta metoda jest wciąż dość nowa, jest bardziej prawdopodobne, że przyciągniesz uwagę, ponieważ potencjalni klienci mogli wcześniej nie otrzymywać tego rodzaju komunikacji. Pamiętaj, że mają już skrzynki pocztowe wypełnione ludźmi próbującymi ciągnąć ich w tysiącach kierunków – co możesz zrobić, aby upewnić się, że Cię pamiętają?
• Film prawdopodobnie będzie bardziej zapadał w pamięć, więc potencjalny klient powinien przypomnieć sobie więcej tego, co mówisz, niż e-mail, który tylko przejrzał.

Ivana podzieliła się również z nami bardziej osobistymi korzyściami płynącymi z używania wideo.

„Pomaga mi poprawić moje umiejętności osobiste; Poprawiam umiejętności prezentacji, buduję pewność siebie i doskonalę swój przekaz. To świetna metoda, którą każdy powinien zastosować! Wkraczając w erę w pełni cyfrową, w której tak wiele osób pracuje w domu, wyróżniasz się”.

Jak mierzyć wyniki poszukiwań wideo

W zależności od Twojego podejścia do poszukiwania wideo, istnieją różne sposoby oceny Twojego sukcesu.

Platforma, której Ivana używa do wysyłania swoich filmów, oferuje jej możliwość analizy danych, w tym takich wskaźników, jak:

• Kliknięcia linków.
• Jak długo spędzają na oglądaniu wideo.
• Jaki procent filmu obejrzeli.
• Jakie części pominęli.

Tego rodzaju dane nie byłyby dostępne podczas rozmowy telefonicznej lub wideo. Pozwala to SDR dokładnie określić obszary zainteresowania – lub alternatywnie treści, na których ich potencjalni klienci nie interesują.

Oznacza to, że filmy można zmieniać i ulepszać na bieżąco. Z tego samego powodu Ivana stara się również poprosić potencjalnych klientów o opinie na temat jej treści wideo.

Ograniczenia poszukiwania wideo

Podobnie jak w przypadku większości rzeczy w życiu, wyszukiwanie wideo ma swoje wady i zalety. Omówiliśmy korzyści, ale Ivana zwróciła uwagę na jeden z drobnych problemów, z jakimi spotkała się podczas korzystania z wyszukiwania wideo.

„W dzisiejszych czasach ludzie są bardziej świadomi bezpieczeństwa. Jeśli wyślę komuś link, zwłaszcza jeśli jest to zimna perspektywa, może nie ufać mu na tyle, by kliknąć i obejrzeć”.

„Ponieważ to podejście jest nowe, niektórzy nie doświadczyli tego wcześniej i chociaż działa to na twoją korzyść, jeśli klikną i obejrzą, może to być również powodem, dla którego ludzie się wahają”.

Może to być minusem, z którym SDR-y muszą się na razie żyć – ale naszym zdaniem prawdopodobnie technologia znajdzie sposób na nadrobienie i rozwiązanie tego problemu w najbliższej przyszłości.

Ivana szybko dodała:

„Za każdym razem, gdy proszę o opinię na temat moich filmów, otrzymuję pozytywne komentarze na temat podejścia. Więc filmy działają naprawdę dobrze; minusem jest po prostu skłonienie ludzi do kliknięcia, aby je obejrzeć”.

Sprawdzone metody poszukiwania wideo

Niestety nie wszystkie filmy są sobie równe. Jest talent do tworzenia treści wideo, które Twoi potencjalni klienci będą chcieli otrzymać i na które będą zwracać uwagę.

Sztuka polega na tym, aby uzyskać odpowiednią równowagę między podaniem wystarczającej ilości informacji, aby potencjalny klient wiedział, kim jesteś i czym się zajmujesz, bez konieczności oglądania zbyt dużej ilości materiału. Stracą zainteresowanie tylko wtedy, gdy wyślesz im 10-minutową epopeję!

Zamiast tego bądź zwięzły. Użyj jak najmniejszej ilości słów, aby przekazać swój punkt widzenia.

Radzi Ivany, aby Twoje filmy miały długość około minuty.

„Ideą jest zaoszczędzenie czasu zarówno dla Ciebie, jak i dla potencjalnego klienta. Mogą go oglądać, kiedy jest to dla nich wygodne, ale to nie znaczy, że utrzymasz ich uwagę na długo. Dlatego nie przestawaj, postaraj się wzbudzić zainteresowanie i zakończ film, dając im szansę dowiedzenia się więcej lub zobaczenia większej liczby funkcji”.

Porady dla początkujących w poszukiwaniu wideo

Filmowanie siebie może początkowo wydawać się zniechęcające; gdyby tak nie było, wszyscy bylibyśmy aktorami z Hollywood lub gwiazdami YouTube!

Ale przy odrobinie praktyki możesz tworzyć filmy, które naprawdę pomogą Ci zwiększyć Twoje poszukiwania.

Postaw się w sytuacji przyszłego widza. Zadaj sobie pytania takie jak;

• Jakich informacji by potrzebowali?
• Co możesz im pokazać, aby poprawić ich zrozumienie?
• Jak spersonalizować treści do konkretnego odbiorcy?
• Jak długo możesz utrzymać ich uwagę?

Spróbuj zbudować skrypt wideo na podstawie tych odpowiedzi, a następnie znajdź spokojne miejsce do nagrania. Chcesz gdzieś, gdzie możesz swobodnie mówić. Upewnij się, że otoczenie jest dobrze oświetlone, a tło uporządkowane.

Poczucie naturalności przed kamerą może zająć trochę czasu i praktyki, ale tak naprawdę nie różni się to od rozmowy na Zoomie z potencjalnym klientem. Bądź przyjazny i ludzki – i nie martw się, jeśli zrobienie tego wymaga kilku prób! Nikt nie jest ekspertem od pierwszej próby.

Po nagraniu i wysłaniu kilku filmów wykorzystaj dostępne dane do iteracji i ulepszania w miarę postępów. Nie bój się prosić o opinie!

Ivana korzysta z wyszukiwania wideo dopiero od około miesiąca, ale zachęca inne SDR-y do podjęcia kroku.

„Poleciłbym każdemu, kto myśli o poszukiwaniach wideo, po prostu spróbować, jeśli nie jest to dla ciebie, to przynajmniej teraz o tym wiesz. Ale w 100% spróbuj go użyć. Kreatywność w przypadku SDR-ów jest tak ważna – każdy potencjalny klient prawdopodobnie jest sprzedawany przez kogoś innego w tym samym czasie, więc każdy sposób na wyróżnienie się jest pomocny”.

„Nie każdy kliknie film, ale jeśli zobaczą, że jesteś prawdziwym człowiekiem, prawdopodobnie poświęcą Ci cenny czas w ciągu dnia, zwłaszcza jeśli podejmiesz wysiłek, aby go spersonalizować i chcesz być kreatywny . Chciałbym być w ten sposób poszukiwany!”

Aaaa i akcja!

Masz to - jeśli zastanawiałeś się nad wykorzystaniem wideo do poszukiwania i pozyskiwania leadów, to teraz jest czas, aby to wypróbować.

Nie bój się kreatywności – w końcu chodzi o zrobienie czegoś innego, by wyróżnić się z tłumu.

Bądź odważny, buduj zaufanie i rezerwuj spotkania!

Uzyskaj więcej informacji o sprzedaży B2B dostarczanych do Twojej skrzynki odbiorczej co 2 tygodnie - kliknij, aby zapisać się do newslettera Cognismu.