Prospecção de vídeo 101

Publicados: 2022-04-21

Todo SDR quer se destacar do mar de vendedores que tentam atrair clientes em potencial.

Pense nisso…

Quantas vezes por dia os tomadores de decisão são inundados com chamadas, e-mails e mensagens do LinkedIn de pessoas aleatórias tentando chamar sua atenção com alguma nova solução brilhante para fazer todos os seus problemas desaparecerem?

A resposta? Muito!

E com as agendas já repletas de outras coisas exigindo sua atenção, encontrar uma maneira de transmitir sua mensagem de uma maneira conveniente para o cliente em potencial, ao mesmo tempo em que desperta o interesse, é fundamental.

Os SDRs diligentes estarão sempre à procura de um novo canal ou oportunidade de se envolver com clientes em potencial. E o melhor deles será tentar encontrar soluções inovadoras ou criativas para seus problemas de prospecção.

Uma das melhores ferramentas para ajudar os SDRs a prospectar de forma criativa é o vídeo.

Por que o vídeo se tornou uma tática de vendas B2B tão popular?

É fácil ver seu apelo de ambos os lados. As perspectivas podem instantaneamente colocar um rosto em um nome, sentindo-se confortáveis sabendo que estariam lidando com um humano real se decidissem se envolver.

Além disso, os SDRs podem colocar o pé na porta com um cliente em potencial de uma maneira que chame sua atenção. Parece uma vitória para nós!

Dito isso, queríamos investigar mais esse método. Quais são os prós e contras? O vídeo deve ser adicionado ao seu kit de ferramentas de prospecção?

Ao escrever este artigo, recorremos à expertise de Ivana Ivanova, Cogniism SDR. Ela tem sido muito bem sucedida na utilização de vídeo para alcançar clientes em potencial. Quem melhor para perguntar?

Role para ver os insights de Ivana - espero que eles ajudem você a decidir se você deve dar uma chance à prospecção de vídeo!

Primeiras coisas primeiro: o que é prospecção de vídeo?

Sempre quis aparecer na tela grande? Aqui está sua chance! Bem, tipo isso…

A prospecção de vídeo é essencialmente abordar clientes em potencial com conteúdo de vídeo para comunicar uma mensagem específica. Você pode enviar vídeos em vários canais e torná-los tão específicos e personalizados para o cliente potencial quanto desejar.

Por que Ivana decidiu filmar vídeos para enviar aos prospects?

A ideia foi proposta pela primeira vez por seu gerente. Ela continuou nos dizendo:

“Não ouvi falar de muitas outras empresas que o utilizam, mas recebo uma ótima resposta. A maioria dos SDRs da Cogniism agora está usando vídeos em sua prospecção de alguma forma.”

“É uma boa maneira de se destacar da multidão. Eu costumo enviar meus vídeos por e-mail, mas se eu me conectar com alguém pelo LinkedIn e eles não responderem à minha mensagem inicial, eu os enviarei para lá também.”

“A plataforma que uso, Vidyard, é totalmente integrada ao LinkedIn por meio de uma extensão do Chrome. Normalmente, se alguém me faz um ghosting e eu envio um vídeo, eles respondem.”

Como incorporar a prospecção por vídeo na sua rotina

Quão bem sucedido é o vídeo realmente?

Bem, depende de quem você espera entrar em contato e com qual mensagem.

Por exemplo, Ivana obteve mais sucesso usando vídeos com clientes em potencial mais jovens. Em geral, porém, é tudo sobre testes e experimentação. Perguntamos a Ivana como ela incorpora o vídeo em sua rotina.

“Eu uso uma abordagem de prospecção dupla. Enviarei vídeos para clientes em potencial com quem nunca falei antes por e-mail, enquanto no LinkedIn, só os usarei para acompanhamentos.”

“Também personalizo meus vídeos dependendo de quem estou contatando. Por exemplo, a mensagem será diferente se for um líder de vendas ou marketing. Eu sempre tento incluir detalhes específicos sobre o cliente em potencial ou sua empresa, como quaisquer pontos problemáticos com os quais eu sei que eles estão lidando.”

Adaptar sua abordagem por canal e persona ajudará a evitar clientes em potencial irritantes com conteúdo irrelevante e manterá a abordagem de prospecção de vídeo fresca e conveniente.

Ivana disse:

“Outra maneira de usar o vídeo é mostrar aos meus clientes em potencial exatamente como os encontrei [seus detalhes de contato] usando nosso software. É útil poder demonstrar logo de cara o produto que estou vendendo. Com o vídeo, você pode levá-los a vê-lo em ação.”

Com 'ver em ação' em mente, confira este exemplo de um dos vídeos de prospecção de Ivana

Como usar o vídeo para acompanhamentos

Ryan Reisert é nosso assistente de vendas residente. Ele nos disse que considera o vídeo um ótimo método para fornecer informações de acompanhamento após chamadas frias.

“Em vez de apenas enviar texto em um e-mail, adicione um vídeo!”

“Isso ajuda a interromper o padrão ao qual os clientes em potencial estão acostumados ao serem vendidos, chamando sua atenção e tornando a experiência mais memorável.”

“Cada vez mais pessoas gostam de consumir conteúdo em forma de vídeo, e você pode fornecer mais contexto, usar imagens ao lado de texto. É uma maneira poderosa de se comunicar, então vá com ela.”

Mesmo que você não opte por enviar clipes curtos para seus clientes em potencial, Ryan sugere tentar incorporar videochamadas em sua rotina.

O motivo é?

É mais fácil para o cliente em potencial se sentir confortável em construir algum tipo de relacionamento com você quando ele pode ver seu rosto.

Os benefícios do uso de vídeo para prospecção

De acordo com Ivana, há vários benefícios atraentes em usar vídeo em vendas externas, incluindo:

Permitindo que você coloque um rosto no seu nome ao abordar novas conversas - mostrando aos seus clientes em potencial que há uma pessoa real por trás da tela!
Cria confiança para desenvolver um relacionamento.
Economiza tempo para você e seu cliente potencial em ligações de vendas. Seu destinatário pode assistir ao vídeo quando for conveniente para ele, o que significa que ele está mais focado no que você tem a dizer.
Você pode injetar um pouco mais de energia e diversão em um vídeo do que em uma comunicação baseada em texto.
Os vídeos podem ser personalizados para a pessoa para quem você os está enviando, mostrando que você dedicou tempo e esforço para pensar neles especificamente e ser criativo para despertar o interesse deles.
Dependendo do que você está vendendo, seu produto ou serviço pode ser demonstrado durante o vídeo. Alguns de seus clientes potenciais nunca viram ou ouviram falar de você antes. Mostrar a eles exatamente como sua solução funciona pode melhorar sua compreensão e dar cor às descrições que você discute por telefone ou e-mails.
Mensagens e tom são menos propensos a serem mal compreendidos ou mal interpretados.
Como o método ainda é relativamente novo, é mais provável que você capture a atenção, pois os clientes em potencial podem não ter recebido esse tipo de comunicação antes. Lembre-se, eles já têm caixas de correio cheias de pessoas tentando puxá-los em mil direções - o que você pode fazer para garantir que eles se lembrem de você?
É provável que um vídeo seja mais memorável, portanto, o cliente em potencial deve lembrar mais do que você diz do que um e-mail que ele apenas leu.

Ivana também compartilhou conosco alguns benefícios mais pessoais de usar o vídeo também.

“Isso me ajuda a aprimorar minhas próprias habilidades pessoais; Estou melhorando as habilidades de apresentação, construindo confiança e aprimorando minhas mensagens. É um ótimo método que todos deveriam usar! Mover-se para uma era totalmente digital, onde tantas pessoas estão trabalhando em casa, faz você se destacar.”

Como mensurar os resultados da prospecção de vídeos

Dependendo da sua abordagem à prospecção de vídeo, existem várias maneiras de avaliar seu sucesso.

A plataforma que Ivana usa para enviar seus vídeos oferece a ela a capacidade de algumas análises de dados, incluindo métricas como:

Cliques em links.
Quanto tempo eles passam assistindo ao vídeo.
Qual porcentagem do vídeo eles assistiram.
Que partes eles pularam.

Esse tipo de dado não estaria disponível em uma chamada telefônica ou de vídeo. Ele permite que o SDR identifique as áreas exatas de interesse - ou, alternativamente, o conteúdo com o qual seus clientes potenciais não se importam.

Isso significa que os vídeos podem ser iterados e aprimorados à medida que você avança. Ivana também faz questão de pedir feedback de prospects sobre seu conteúdo de vídeo pelo mesmo motivo.

As limitações da prospecção de vídeo

Tal como acontece com a maioria das coisas na vida, há prós e contras na prospecção de vídeo. Cobrimos os benefícios, mas Ivana destacou um dos pequenos contratempos que ela enfrentou em sua experiência usando a prospecção de vídeo.

“As pessoas estão mais conscientes da segurança hoje em dia. Se eu enviar um link a alguém, especialmente se for um cliente em potencial frio, eles podem não confiar o suficiente para clicar e assistir.”

“Como essa abordagem é nova, alguns não a experimentaram antes e, embora isso funcione a seu favor, se clicarem e assistirem, também pode ser a razão pela qual as pessoas hesitam.”

Essa pode ser uma desvantagem com a qual os SDRs precisam conviver por enquanto - mas, em nossa opinião, é provável que a tecnologia encontre uma maneira de recuperar e resolver esse problema em um futuro próximo.

Ivana foi rápida em acrescentar:

“Sempre que peço feedback sobre meus vídeos, recebo comentários positivos sobre a abordagem. Então os vídeos funcionam muito bem; a desvantagem é apenas fazer com que as pessoas cliquem para assisti-los.”

Práticas recomendadas de prospecção de vídeo

Infelizmente, nem todos os vídeos são iguais. Há um talento especial para criar conteúdo de vídeo que seus clientes em potencial realmente desejam receber e prestar atenção.

O truque é obter o equilíbrio certo entre fornecer informações suficientes para que seu cliente em potencial saiba quem você é e o que você está fazendo, sem deixá-los assistindo a muitas filmagens. Eles só perderão o interesse se você enviar um épico de 10 minutos!

Em vez disso, seja conciso. Use a quantidade mínima de palavras que puder para transmitir seu ponto de vista.

O conselho de Ivana é manter seus vídeos com cerca de um minuto de duração.

“A ideia é economizar tempo para você e seu prospect. Eles podem assistir quando for conveniente para eles, mas isso não significa que você vai prender a atenção deles por muito tempo. Portanto, seja breve, tente despertar o interesse e termine o vídeo oferecendo a eles a chance de aprender mais ou ver mais recursos.”

Conselhos para iniciantes em prospecção de vídeo

Filmar a si mesmo pode parecer assustador no começo; se não fosse, todos seríamos atores de Hollywood ou estrelas do YouTube!

Mas, com um pouco de prática, você pode criar vídeos que realmente ajudam a impulsionar sua prospecção.

Coloque-se no lugar do seu futuro espectador. Faça a si mesmo perguntas como;

Que tipo de informação eles precisariam?
O que você pode mostrar a eles para melhorar sua compreensão?
Como você pode personalizar o conteúdo para seu destinatário específico?
Por quanto tempo você consegue manter a atenção deles?

Tente construir seu roteiro de vídeo em torno dessas respostas e, em seguida, encontre um lugar tranquilo para gravar. Você quer um lugar onde você se sinta confortável falando. Certifique-se de que seu ambiente esteja bem iluminado e seu pano de fundo esteja arrumado.

Sentir-se natural na câmera pode levar algum tempo e prática, mas na verdade não é diferente de estar em uma chamada de Zoom com seu cliente em potencial. Seja amigável e humano - e não se preocupe se demorar algumas tentativas para acertar! Ninguém é um especialista em sua primeira tentativa.

Depois de filmar e enviar alguns vídeos, use os dados à sua disposição para iterar e melhorar à medida que avança. Não tenha medo de pedir feedback!

Ivana está usando a prospecção de vídeo há cerca de um mês, mas pede que outros SDRs deem o salto.

“Eu recomendaria a qualquer um que esteja pensando em prospecção de vídeo para tentar, se não for para você, pelo menos agora você sabe disso. Mas 100% tente usá-lo. A criatividade para SDRs é muito importante - cada lead que você obtém provavelmente está sendo vendido por outra pessoa ao mesmo tempo, portanto, qualquer maneira de se destacar é útil.”

“Nem todo mundo vai clicar no vídeo, mas se eles puderem ver que você é um ser humano real, é mais provável que eles lhe deem um tempo valioso do dia, especialmente se você se esforçar para torná-lo personalizado e estiver disposto a ser criativo . Adoraria ser prospectado desta forma!”

Aaaaa ação!

Aqui está - se você está pensando em usar o vídeo para prospecção e nutrição de leads, agora é a hora de experimentá-lo.

Não tenha medo de ser criativo com isso - afinal, trata-se de fazer algo diferente para se destacar da multidão.

Seja ousado, construa confiança e marque reuniões!

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