Videoprospektion 101

Veröffentlicht: 2022-04-21

Jeder SDR möchte sich von der Masse der Verkäufer abheben, die versuchen, Interessenten zu Kunden zu machen.

Denk darüber nach…

Wie oft am Tag werden Entscheidungsträger mit Anrufen, E-Mails und LinkedIn-Nachrichten von zufälligen Personen überschwemmt, die versuchen, ihre Aufmerksamkeit mit einer glänzenden neuen Lösung zu erregen, um all ihre Probleme zu beseitigen?

Die Antwort? Eine Menge!

Und da die Terminpläne bereits vollgestopft mit anderen Dingen sind, die ihre Aufmerksamkeit erfordern, ist es entscheidend, einen Weg zu finden, Ihre Nachricht auf eine Weise zu übermitteln, die für den potenziellen Kunden bequem ist und gleichzeitig Interesse weckt.

Fleißige SDRs sind immer auf der Suche nach einem neuen Kanal oder einer Gelegenheit, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Und die besten von ihnen werden versuchen, innovative oder kreative Lösungen für ihre Prospecting-Probleme zu finden.

Eines der besten Tools, um SDRs bei der kreativen Suche nach potenziellen Kunden zu unterstützen, ist Video.

Warum ist Video zu einer so beliebten B2B-Verkaufstaktik geworden?

Es ist leicht, seine Anziehungskraft von beiden Seiten zu sehen. Interessenten können einem Namen sofort ein Gesicht zuordnen und fühlen sich wohl in dem Wissen, dass sie es mit einem echten Menschen zu tun haben, wenn sie sich entscheiden, sich zu engagieren.

Außerdem können SDRs mit einem Interessenten auf eine Weise Fuß in die Tür bekommen, die ihre Aufmerksamkeit erregt. Scheint für uns eine Win-Win-Situation zu sein!

Allerdings wollten wir diese Methode weiter untersuchen. Was sind die Vor- und Nachteile? Sollten Videos zu Ihrem Prospektions-Toolkit hinzugefügt werden?

Beim Schreiben dieses Artikels haben wir auf die Expertise von Ivana Ivanova, Cognism SDR, zurückgegriffen. Sie war sehr erfolgreich darin, Videos zu nutzen, um potenzielle Kunden zu erreichen. Wen fragt man besser?

Scrollen Sie nach Ivanas Erkenntnissen – hoffentlich helfen sie Ihnen bei der Entscheidung, ob Sie die Video-Prospektion selbst ausprobieren sollten!

Das Wichtigste zuerst: Was ist Videoprospektion?

Wollten Sie schon immer auf der großen Leinwand erscheinen? Hier ist Ihre Chance! So in etwa…

Bei der Video-Prospektion geht es im Wesentlichen darum, potenzielle Kunden mit Videoinhalten anzusprechen, um eine bestimmte Botschaft zu kommunizieren. Sie können Videos über eine Reihe von Kanälen senden und sie so spezifisch und personalisiert für den Interessenten gestalten, wie Sie möchten.

Warum hat Ivana beschlossen, Videos zu filmen, um sie an potenzielle Kunden zu senden?

Die Idee wurde zuerst von ihrem Manager vorgeschlagen. Sie fuhr fort, uns zu sagen:

„Ich habe noch nicht von vielen anderen Unternehmen gehört, die es verwenden, aber ich bekomme eine großartige Resonanz darauf. Die meisten SDRs bei Cognis verwenden jetzt Videos in irgendeiner Weise für ihre Prospektion.“

„Das ist eine gute Möglichkeit, sich von der Masse abzuheben. Normalerweise sende ich meine Videos per E-Mail, aber wenn ich mich mit jemandem über LinkedIn verbinde und dieser nicht auf meine ursprüngliche Nachricht antwortet, schicke ich sie auch dorthin.“

„Die Plattform, die ich verwende, Vidyard, ist über eine Chrome-Erweiterung vollständig in LinkedIn integriert. Normalerweise, wenn ich von jemandem geghostet wurde und ich ihm ein Video schicke, antworten sie.“

Wie Sie Video-Prospektion in Ihre Routine integrieren

Wie erfolgreich ist Video wirklich?

Nun, es hängt davon ab, wen Sie kontaktieren möchten und mit welcher Nachricht.

Zum Beispiel hat Ivana mit jüngeren Interessenten mehr Erfolg bei der Verwendung von Videos erzielt. Im Allgemeinen dreht sich jedoch alles ums Testen und Experimentieren. Wir haben Ivana gefragt, wie sie Videos in ihre Routine integriert.

„Ich verwende einen dualen Prospektionsansatz. Ich sende Videos per E-Mail an Interessenten, mit denen ich noch nie gesprochen habe, während ich sie auf LinkedIn immer nur für Follow-ups verwende.“

„Außerdem personalisiere ich meine Videos je nachdem, wen ich kontaktiere. Beispielsweise ist die Botschaft anders, wenn es sich um einen Vertriebs- oder Marketingleiter handelt. Ich versuche immer, spezifische Details über den Interessenten oder sein Unternehmen einzubeziehen, z. B. Schmerzpunkte, mit denen er es zu tun hat.“

Wenn Sie Ihren Ansatz pro Kanal und Persona anpassen, vermeiden Sie lästige Interessenten mit irrelevanten Inhalten und sorgen dafür, dass sich der Video-Prospecting-Ansatz frisch und bequem anfühlt.

Ivana sagte:

„Eine andere Art, wie ich Videos verwende, besteht darin, meinen potenziellen Kunden genau zu zeigen, wie ich sie [ihre Kontaktdaten] mithilfe unserer Software gefunden habe. Es ist nützlich, das Produkt, das ich verkaufe, gleich vorführen zu können. Mit Video können Sie sie dazu bringen, es in Aktion zu sehen.“

Schauen Sie sich dieses Beispiel eines von Ivanas Prospektionsvideos an, um es in Aktion zu sehen

So verwenden Sie Videos für Follow-ups

Ryan Reisert ist unser ansässiger Verkaufsassistent. Er sagte uns, dass er Video für eine großartige Methode hält, um Follow-up-Informationen nach einer Kaltakquise bereitzustellen.

„Anstatt nur Text in einer E-Mail zu senden, fügen Sie ein Video hinzu!“

„Dies hilft, das Muster zu unterbrechen, an das potenzielle Kunden gewöhnt sind, wenn sie verkauft werden, ihre Aufmerksamkeit erregen und das Erlebnis unvergesslicher machen.“

„Immer mehr Menschen konsumieren gerne Inhalte in Videoform, und Sie können mehr Kontext bereitstellen, Bilder neben Text verwenden. Es ist eine wirkungsvolle Art zu kommunizieren, also rollen Sie damit.“

Selbst wenn Sie Ihren potenziellen Kunden keine kurzen Clips senden, schlägt Ryan vor, Videoanrufe in Ihre Routine zu integrieren.

Der Grund ist?

Es ist einfacher für den Interessenten, sich beim Aufbau einer Beziehung zu Ihnen wohl zu fühlen, wenn er Ihr Gesicht sehen kann.

Die Vorteile der Verwendung von Videos für die Prospektion

Laut Ivana bietet die Verwendung von Video im Outbound-Verkauf eine Reihe attraktiver Vorteile, darunter:

So können Sie Ihrem Namen ein Gesicht geben, wenn Sie sich neuen Gesprächen nähern - und Ihren Interessenten zeigen, dass sich hinter dem Bildschirm eine echte Person befindet!
Baut Vertrauen auf, auf dem eine Beziehung aufgebaut werden kann.
Spart Ihnen und Ihren Interessenten Zeit bei Verkaufsgesprächen. Ihr Empfänger kann sich das Video ansehen, wenn es ihm passt, was hoffentlich bedeutet, dass er sich mehr auf das konzentriert, was Sie zu sagen haben.
Sie können einem Video etwas mehr Energie und Spaß verleihen als über textbasierte Kommunikation.
Videos können für die Person, an die Sie sie senden, personalisiert werden, um zu zeigen, dass Sie sich die Zeit und Mühe genommen haben, speziell an sie zu denken und ihr Interesse kreativ zu wecken.
Je nachdem, was Sie verkaufen, kann Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung während des Videos vorgeführt werden. Einige Ihrer potenziellen Kunden werden Sie noch nie zuvor gesehen oder gehört haben. Ihnen genau zu zeigen, wie Ihre Lösung funktioniert, kann ihr Verständnis verbessern und den Beschreibungen, die Sie am Telefon oder in E-Mails besprechen, Farbe verleihen.
Botschaften und Ton werden weniger wahrscheinlich missverstanden oder falsch interpretiert.
Da die Methode noch ziemlich neu ist, ist es wahrscheinlicher, dass Sie Aufmerksamkeit erregen, da potenzielle Kunden diese Art von Kommunikation möglicherweise noch nie zuvor erhalten haben. Denken Sie daran, dass sie bereits Postfächer voller Leute haben, die versuchen, sie in tausend Richtungen zu ziehen - was können Sie tun, um sicherzustellen, dass sie sich an Sie erinnern?
Ein Video ist wahrscheinlich einprägsamer, daher sollte sich der Interessent eher an das erinnern, was Sie gesagt haben, als an eine E-Mail, die er nur überflogen hat.

Ivana teilte uns auch einige weitere persönliche Vorteile der Verwendung von Videos mit.

„Es hilft mir, meine eigenen persönlichen Fähigkeiten zu verbessern; Ich verbessere meine Präsentationsfähigkeiten, baue Selbstvertrauen auf und verfeinere meine Botschaften. Es ist eine großartige Methode, die jeder anwenden sollte! Der Übergang in ein vollständig digitales Zeitalter, in dem so viele Menschen von zu Hause aus arbeiten, hebt Sie hervor.“

Wie man die Ergebnisse der Video-Prospektion misst

Abhängig von Ihrer Herangehensweise an die Video-Prospektion gibt es verschiedene Möglichkeiten, Ihren Erfolg zu bewerten.

Die Plattform, die Ivana zum Senden ihrer Videos verwendet, bietet ihr die Möglichkeit für einige Datenanalysen, einschließlich Metriken wie:

Link-Klicks.
Wie lange sie damit verbringen, sich das Video anzusehen.
Wie viel Prozent des Videos sie sich angesehen haben.
Welche Teile sie übersprungen haben.

Diese Art von Daten wäre bei einem Telefon- oder Videoanruf nicht verfügbar. Es ermöglicht dem SDR, genau die Interessensgebiete zu lokalisieren – oder alternativ den Inhalt, der seinen potenziellen Kunden egal ist.

Das bedeutet, dass Videos im Laufe der Zeit wiederholt und verbessert werden können. Aus demselben Grund legt Ivana auch großen Wert darauf, potenzielle Kunden um Feedback zu ihren Videoinhalten zu bitten.

Die Grenzen der Videoprospektion

Wie bei den meisten Dingen im Leben gibt es auch bei der Video-Prospektion Vor- und Nachteile. Wir haben die Vorteile behandelt, aber Ivana hob einen der leichten Schluckauf hervor, mit dem sie in ihrer Erfahrung mit der Video-Prospektion konfrontiert war.

„Die Menschen sind heutzutage sicherheitsbewusster. Wenn ich jemandem einen Link schicke, insbesondere wenn es sich um einen kalten Interessenten handelt, vertraut er ihm möglicherweise nicht genug, um ihn anzuklicken und anzusehen.“

„Da dieser Ansatz neu ist, werden einige ihn noch nie zuvor erlebt haben, und während das zu Ihren Gunsten wirkt, wenn sie sich durchklicken und ansehen, kann es auch der Grund sein, warum die Leute zögern.“

Dies mag ein Nachteil sein, mit dem SDRs vorerst leben müssen – aber unserer Meinung nach wird die Technologie wahrscheinlich einen Weg finden, dieses Problem in naher Zukunft aufzuholen und zu lösen.

Ivana fügte schnell hinzu:

„Immer wenn ich um Feedback zu meinen Videos bitte, bekomme ich positive Kommentare zum Ansatz. Die Videos funktionieren also wirklich gut; Der Nachteil ist nur, dass die Leute klicken, um sie sich anzusehen.“

Best Practices für die Video-Prospektion

Leider sind nicht alle Videos gleich. Es gibt ein Händchen dafür, Videoinhalte zu erstellen, die Ihre potenziellen Kunden tatsächlich erhalten und auf die sie achten möchten.

Der Trick besteht darin, das richtige Gleichgewicht zwischen der Bereitstellung ausreichender Informationen zu finden, um Ihren Interessenten wissen zu lassen, wer Sie sind und worum es geht, ohne dass er zu viel Filmmaterial ansieht. Sie verlieren nur das Interesse, wenn Sie ihnen ein 10-Minuten-Epos schicken!

Fassen Sie sich stattdessen kurz. Verwenden Sie so wenig Worte wie möglich, um Ihren Standpunkt zu vermitteln.

Ivanas Rat lautet, Ihre Videos auf etwa eine Minute Länge zu begrenzen.

„Die Idee ist, sowohl Ihnen als auch Ihrem Interessenten Zeit zu sparen. Sie können es sich ansehen, wenn es ihnen passt, aber das bedeutet nicht, dass Sie ihre Aufmerksamkeit lange auf sich ziehen werden. Halten Sie sich also kurz, versuchen Sie, Interesse zu wecken, und beenden Sie das Video, um ihnen die Möglichkeit zu geben, mehr zu erfahren oder mehr von den Funktionen zu sehen.“

Ratschläge für Video-Prospecting-Anfänger

Sich selbst zu filmen, mag sich zunächst entmutigend anfühlen; wenn nicht, wären wir alle Hollywood-Schauspieler oder YouTube-Stars!

Aber mit ein wenig Übung können Sie Videos erstellen, die wirklich dazu beitragen, Ihre Kundenakquise zu steigern.

Versetzen Sie sich in die Lage Ihres zukünftigen Zuschauers. Stellen Sie sich Fragen wie;

Welche Art von Informationen würden sie benötigen?
Was können Sie ihnen zeigen, um ihr Verständnis zu verbessern?
Wie können Sie den Inhalt für Ihren spezifischen Empfänger personalisieren?
Wie lange kannst du ihre Aufmerksamkeit aufrechterhalten?

Versuchen Sie, Ihr Videoskript um diese Antworten herum aufzubauen, und finden Sie dann einen ruhigen Ort zum Aufnehmen. Sie möchten einen Ort, an dem Sie sich wohl fühlen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Umgebung gut beleuchtet und Ihr Hintergrund aufgeräumt ist.

Es kann einige Zeit und Übung erfordern, sich vor der Kamera natürlich zu fühlen, aber es ist wirklich nicht anders als bei einem Zoom-Anruf mit Ihrem potenziellen Kunden. Sei freundlich und menschlich - und mach dir keine Sorgen, wenn es ein paar Versuche braucht, um es richtig zu machen! Niemand ist ein Experte auf Anhieb.

Nachdem Sie einige Videos gefilmt und gesendet haben, verwenden Sie die Ihnen zur Verfügung stehenden Daten, um sie im Laufe der Zeit zu wiederholen und zu verbessern. Scheuen Sie sich nicht, um Feedback zu bitten!

Ivana nutzt die Video-Prospektion erst seit etwa einem Monat, fordert aber andere SDRs auf, den Sprung zu wagen.

„Ich würde jedem empfehlen, der über Video-Prospektion nachdenkt, es einfach zu versuchen, wenn es nichts für Sie ist, dann wissen Sie das jetzt zumindest. Aber 100% versuchen, es zu benutzen. Kreativität für SDRs ist so wichtig – jeder Lead, den Sie erhalten, wird wahrscheinlich gleichzeitig von jemand anderem verkauft, daher ist jede Möglichkeit, sich abzuheben, hilfreich.“

„Nicht jeder wird auf das Video klicken, aber wenn sie sehen können, dass Sie ein echter Mensch sind, werden sie Ihnen mit größerer Wahrscheinlichkeit wertvolle Zeit schenken, insbesondere wenn Sie sich die Mühe machen, es individuell zu gestalten, und bereit sind, kreativ zu sein . Ich würde gerne auf diese Weise prospektiert werden!“

Uuuund Action!

Da haben Sie es – wenn Sie darüber nachgedacht haben, Video für die Kundengewinnung und Lead-Pflege zu verwenden, dann ist es jetzt an der Zeit, es auszuprobieren.

Scheuen Sie sich nicht, damit kreativ zu werden – schließlich geht es darum, etwas anderes zu machen, um sich von der Masse abzuheben.

Seien Sie mutig, bauen Sie Vertrauen auf und buchen Sie Meetings!

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