Prospecție video 101

Fiecare SDR vrea să iasă în evidență din marea de agenți de vânzări care încearcă să atragă clienții potențiali.

Gandeste-te la asta…

De câte ori pe zi cei care iau decizii sunt inundați de apeluri, e-mailuri și mesaje LinkedIn de la persoane aleatorii care încearcă să le atragă atenția cu o soluție nouă strălucitoare pentru a le face să dispară toate problemele?

Răspunsul? Mult!

Și cu programele deja pline de alte lucruri care le cer atenția, este esențial să găsești o modalitate de a-ți transmite mesajul într-un mod convenabil pentru client potențial, în același timp să stârnești interesul.

SDR-urile diligente vor fi mereu în căutarea unui nou canal sau o oportunitate de a interacționa cu clienții potențiali. Iar cei mai buni dintre ei vor încerca să găsească soluții inovatoare sau creative la problemele lor de prospectare.

Unul dintre cele mai bune instrumente pentru a ajuta SDR-urile să prospecteze în mod creativ este videoclipul.

De ce a devenit videoclipul o tactică de vânzări B2B atât de populară?

Este ușor să-i vezi atractivitatea din ambele părți. Perspectorii pot pune instantaneu o față unui nume, simțindu-se confortabil știind că ar avea de-a face cu un om adevărat dacă ar decide să se angajeze.

În plus, SDR-urile pot pune piciorul în ușă cu o perspectivă într-un mod care le atrage atenția. Ni se pare un câștig-câștig!

Acestea fiind spuse, am vrut să investigăm în continuare această metodă. Care sunt argumentele pro și contra? Ar trebui adăugat videoclipul în setul dvs. de instrumente de prospectare?

În scrierea acestui articol, am apelat la expertiza Ivanei Ivanova, Cognism SDR. Ea a avut mare succes în utilizarea videoclipurilor pentru a ajunge la potențiali. Cine mai bine să întrebe?

Derulați pentru informațiile Ivanei - sperăm că vă vor ajuta să decideți dacă ar trebui să încercați prospectarea video!

Ce este prospectarea video? | Încorporarea videoclipurilor în rutina ta | Video pentru urmăriri | Beneficii | Rezultatele măsurării | Limitări | Cele mai bune practici video | Sfaturi pentru incepatori

În primul rând: ce este prospectarea video?

Ai vrut vreodată să apară pe marele ecran? Iată șansa ta! Ceva de genul…

Prospecția video este, în esență, abordarea potențialilor cu conținut video pentru a comunica un anumit mesaj. Puteți trimite videoclipuri pe mai multe canale și le puteți face cât de specifice și personalizate pentru prospect, după cum doriți.

De ce a decis Ivana să filmeze videoclipuri pentru a le trimite clienților potențiali?

Ideea a fost propusă pentru prima dată de managerul ei. Ea a continuat să ne spună:

„Nu am auzit de multe alte companii să-l folosească, dar primesc un răspuns grozav de la el. Majoritatea SDR-urilor de la Cognism folosesc acum videoclipuri în prospectarea lor într-un fel.”

„Este o modalitate bună de a ieși în evidență din mulțime. De obicei îmi trimit videoclipurile prin e-mail, dar dacă mă conectez cu cineva prin LinkedIn și nu răspunde la mesajul meu inițial, atunci îi voi trimite și acolo.”

„Platforma pe care o folosesc, Vidyard, este complet integrată cu LinkedIn printr-o extensie Chrome. De obicei, dacă am fost ghosted de cineva și îi trimit un videoclip, ei răspund.”

Cum să încorporezi prospectarea video în rutina ta

Cât de reușit are cu adevărat videoclipul?

Ei bine, depinde de cine sperați să contactați și de ce mesaj.

De exemplu, Ivana a găsit mai mult succes folosind videoclipuri cu perspective mai tinere. În general, totuși, totul este despre testare și experimentare. Am întrebat-o pe Ivana cum încorporează videoclipurile în rutina ei.

„Folosesc o abordare duală de prospectare. Voi trimite videoclipuri clienților potențiali cu care nu am mai vorbit până acum prin e-mail, în timp ce pe LinkedIn, le voi folosi doar pentru urmăriri.”

„Îmi personalizez și videoclipurile în funcție de cine contactez. De exemplu, mesajele vor fi diferite dacă sunt lideri în vânzări sau marketing. Încerc întotdeauna să includ detalii specifice despre clientul potențial sau despre compania lor, cum ar fi punctele dureroase cu care știu că au de-a face.”

Personalizarea abordării pe canal și persoană vă va ajuta să evitați potențialele enervante cu conținut irelevant și să păstrați abordarea de prospectare video proaspătă și convenabilă.

Ivana a spus:

„Un alt mod în care folosesc videoclipul este să le arăt potențialilor mei exact cum i-am găsit [detaliile lor de contact] folosind software-ul nostru. Este util să pot demonstra de la bun început produsul pe care îl vând. Cu ajutorul videoclipului, îi puteți face să-l vadă în acțiune.”

Având în vedere „văzând-o în acțiune”, vezi acest exemplu de unul dintre videoclipurile de prospectare ale Ivanei

Cum să utilizați videoclipul pentru urmăriri

Ryan Reisert este expertul nostru rezident în vânzări. El ne-a spus că consideră că video-ul este o metodă excelentă de a furniza informații de urmărire după apeluri la rece.

„În loc să trimiți text într-un e-mail, adaugă un videoclip!”

„Acest lucru ajută la întreruperea modelului cu care sunt obișnuiți clienții potențiali atunci când sunt vânduți, captându-le atenția și făcând experiența mai memorabilă.”

„Din ce în ce mai mulți oameni le place să consume conținut sub formă de video și puteți oferi mai mult context, folosiți imagini alături de text. Este o modalitate puternică de a comunica, așa că rulează cu ea.”

Chiar dacă nu alegeți să trimiteți clipuri scurte clienților potențiali, Ryan sugerează să încercați să încorporați apelurile video în rutina dvs.

Motivul este?

Este mai ușor pentru client să se simtă confortabil să construiască o formă de relație cu tine atunci când îți poate vedea fața.

Beneficiile utilizării video pentru prospectare

Potrivit Ivanei, există o serie de beneficii atractive ale utilizării videoclipurilor în vânzările externe, inclusiv:

• Permițându-vă să puneți o față numelui dvs. atunci când abordați noi conversații - arătându-le clienților potențiali că în spatele ecranului se află o persoană reală!
• Construiește încredere pe care să dezvolte o relație.
• Economisește timp pe tine și pe potențialul tău la apelurile de vânzări. Destinatarul dvs. poate viziona videoclipul atunci când este convenabil pentru el, sperăm că este mai concentrat pe ceea ce aveți de spus.
• Puteți injecta puțin mai multă energie și distracție într-un videoclip decât ați putea face printr-o comunicare bazată pe text.
• Videoclipurile pot fi personalizate pentru persoana căreia le trimiți, arătând că ți-ai făcut timp și efort să te gândești la ele în mod specific și să fii creativ în a le stârni interesul.
• În funcție de ceea ce vindeți, produsul sau serviciul dvs. poate fi demonstrat în timpul videoclipului. Unii dintre clienții tăi nu vor fi văzut sau auzit niciodată de tine până acum. Arătându-le exact cum funcționează soluția dvs., le poate îmbunătăți înțelegerea și poate oferi culoare descrierilor pe care le discutați la telefon sau în e-mailuri.
• Mesajele și tonul sunt mai puțin probabil să fie înțelese sau interpretate greșit.
• Deoarece metoda este încă destul de nouă, este mai probabil să captați atenția, deoarece este posibil ca clienții potențiali să nu fi primit acest tip de comunicare înainte. Ține minte, au deja cutii poștale pline cu oameni care încearcă să le tragă în o mie de direcții - ce poți face pentru a te asigura că își amintesc de tine?
• Este posibil ca un videoclip să fie mai memorabil, așa că clientul ar trebui să-și amintească mai mult din ceea ce spui, față de un e-mail pe care l-a citit doar.

Ivana ne-a împărtășit și câteva beneficii personale ale utilizării videoclipurilor.

„Mă ajută să-mi îmbunătățesc propriile abilități personale; Îmi îmbunătățesc abilitățile de prezentare, îmi construiesc încredere și îmi perfecționez mesajele. Este o metodă grozavă pe care toată lumea ar trebui să o folosească! Trecând într-o era complet digitală în care atât de mulți oameni lucrează de acasă, te face să ieși în evidență.”

Cum să măsurați rezultatele prospectării video

În funcție de abordarea dvs. cu privire la prospectarea video, există diferite moduri de a vă evalua succesul.

Platforma pe care o folosește Ivana pentru a-și trimite videoclipurile îi oferă posibilitatea de a analiza anumite date, inclusiv valori precum:

• clicuri pe link.
• Cât timp petrec urmărind videoclipul.
• Ce procent din videoclip au vizionat.
• Ce părți au sărit.

Acest tip de date nu ar fi disponibile dintr-un apel telefonic sau video. Acesta permite SDR să identifice zonele exacte de interes - sau, alternativ, conținutul de care nu le pasă perspectivelor lor.

Aceasta înseamnă că videoclipurile pot fi repetate și îmbunătățite pe măsură ce mergi. Din același motiv, Ivana își propune să ceară feedback potențial cu privire la conținutul ei video.

Limitările prospectării video

Ca și în majoritatea lucrurilor din viață, prospectarea video are avantaje și dezavantaje. Am acoperit beneficiile, dar Ivana a evidențiat unul dintre ușoarele sughițuri cu care s-a confruntat în experiența de utilizare a prospectării video.

„Oamenii sunt mai conștienți de securitate în aceste zile. Dacă trimit cuiva un link, mai ales dacă este o perspectivă rece, atunci s-ar putea să nu aibă suficientă încredere în el pentru a da clic și a viziona.”

„Deoarece această abordare este nouă, unii nu au experimentat-o ​​înainte și, deși asta funcționează în favoarea ta dacă fac clic și urmăresc, poate fi și motivul pentru care oamenii ezită.”

Acesta poate fi un dezavantaj cu care SDR-urile trebuie să trăiască pentru moment - dar, în opinia noastră, este probabil ca tehnologia să găsească o modalitate de a prinde din urmă și de a rezolva această problemă în viitorul apropiat.

Ivana s-a grăbit să adauge:

„De câte ori cer feedback cu privire la videoclipurile mele, primesc comentarii pozitive cu privire la abordare. Așa că videoclipurile funcționează foarte bine; dezavantajul este ca oamenii să facă clic pentru a le viziona.”

Cele mai bune practici de prospectare video

Din păcate, nu toate videoclipurile sunt egale. Există un talent în a crea conținut video pe care potențialii tăi vor dori de fapt să îl primească și căruia îi vor acorda atenție.

Trucul este să găsești un echilibru între a oferi suficiente informații pentru a-ți arăta prospectul cine ești și despre ce te referi, fără a-l lăsa să urmărească prea multe filmări. Își vor pierde interesul doar dacă le trimiți o epopee de 10 minute!

În schimb, fii concis. Folosiți cantitatea minimă de cuvinte posibilă pentru a vă exprima punctul de vedere.

Sfatul Ivanei este să păstrați videoclipurile la aproximativ un minut.

„Ideea este să economisești timp atât pentru tine, cât și pentru prospectul tău. Îl pot urmări atunci când le este convenabil, dar asta nu înseamnă că le veți reține atenția mult timp. Așa că rămâne scurt, încearcă să stârnești interesul și încheie videoclipul oferindu-le șansa de a afla mai multe sau de a vedea mai multe dintre funcții.”

Sfaturi pentru începătorii în prospectarea video

Filmarea dvs. poate fi descurajantă la început; dacă nu ar fi, atunci am fi cu toții actori de la Hollywood sau vedete YouTube!

Dar, cu puțină practică, puteți crea videoclipuri care vă ajută cu adevărat să vă stimulați prospectarea.

Pune-te în pielea viitorului tău spectator. Pune-ți întrebări precum;

• De ce fel de informații ar avea nevoie?
• Ce le puteți arăta pentru a le îmbunătăți înțelegerea?
• Cum poți personaliza conținutul pentru destinatarul tău specific?
• Cât timp le poți păstra atenția?

Încercați să vă construiți scenariul video în jurul acestor răspunsuri, apoi găsiți un loc liniștit pentru a înregistra. Vrei un loc unde să-ți fie confortabil să vorbești. Asigurați-vă că împrejurimile sunt bine iluminate și ca fundalul este ordonat.

Să te simți natural în fața camerei ar putea dura ceva timp și exersare, dar într-adevăr nu este diferit de a fi într-un apel Zoom cu potențialul tău. Fii prietenos și uman - și nu-ți face griji dacă este nevoie de câteva încercări pentru a face bine! Nimeni nu este un expert la prima încercare.

După ce ați filmat și ați trimis câteva videoclipuri, utilizați datele pe care le aveți la dispoziție pentru a repeta și a îmbunătăți pe măsură ce mergeți. Nu vă fie teamă să cereți feedback!

Ivana folosește prospectarea video doar de aproximativ o lună, dar îndeamnă alte DST să facă saltul.

„Aș recomanda oricui se gândește la prospectarea video să încerce, dacă nu este pentru tine, atunci cel puțin acum știi asta. Dar 100% încearcă să-l folosești. Creativitatea pentru SDR-uri este atât de importantă - fiecare posibilitate pe care o obțineți este probabil vândută de altcineva în același timp, așa că orice modalitate de a ieși în evidență este utilă.”

„Nu toată lumea va face clic pe videoclip, dar dacă văd că ești un om adevărat, atunci este mai probabil să-ți ofere timp prețios din ziua lor, mai ales dacă faci efortul de a-l personaliza și ești dispus să fii creativ . Mi-ar plăcea să fiu prospectat în acest fel!”

Aaaa și acțiune!

Iată-l - dacă te-ai gândit să folosești videoclipuri pentru prospectare și creșterea clienților potențiali, atunci acum este momentul să-l încerci.

Nu-ți fie frică să devii creativ cu ea - la urma urmei este vorba despre a face ceva diferit pentru a ieși în evidență din mulțime.

Fii îndrăzneț, construiește încredere și rezervă întâlniri!

Primiți mai multe informații despre vânzări B2B livrate în căsuța dvs. de e-mail la fiecare 2 săptămâni - faceți clic pentru a vă înscrie la buletinul informativ Cognism.