Prospection vidéo 101

Chaque SDR veut se démarquer de la mer de vendeurs qui tentent d'attirer des prospects en clients.

Pensez-y…

Combien de fois par jour les décideurs sont-ils inondés d'appels, d'e-mails et de messages LinkedIn de personnes aléatoires essayant d'attirer leur attention avec une nouvelle solution brillante pour faire disparaître tous leurs problèmes ?

La réponse? Beaucoup!

Et avec des horaires déjà pleins à craquer d'autres choses exigeant leur attention, il est essentiel de trouver un moyen de relayer votre message d'une manière pratique pour le prospect, tout en suscitant l'intérêt.

Les SDR diligents seront toujours à la recherche d'un nouveau canal ou d'une nouvelle opportunité d'interagir avec des prospects. Et les meilleurs d'entre eux tenteront de trouver des solutions innovantes ou créatives à leurs problèmes de prospection.

L'un des meilleurs outils pour aider les SDR à prospecter de manière créative est la vidéo.

Pourquoi la vidéo est-elle devenue une tactique de vente B2B si populaire ?

Il est facile de voir son attrait des deux côtés. Les prospects peuvent instantanément mettre un visage sur un nom, se sentant à l'aise de savoir qu'ils auraient affaire à un vrai humain s'ils décidaient de s'engager.

De plus, les SDR peuvent mettre un pied dans la porte avec un prospect d'une manière qui attire leur attention. Cela nous semble gagnant-gagnant !

Cela dit, nous avons voulu approfondir cette méthode. Quels sont les avantages et inconvénients? Faut-il ajouter la vidéo à votre boîte à outils de prospection ?

Pour la rédaction de cet article, nous avons fait appel à l'expertise d'Ivana Ivanova, Cognism SDR. Elle a très bien réussi à utiliser la vidéo pour atteindre les prospects. Qui de mieux pour demander?

Faites défiler les idées d'Ivana - espérons-le, elles vous aideront à décider si vous devriez essayer la prospection vidéo par vous-même !

Qu'est-ce que la prospection vidéo ? | Intégrer la vidéo à votre routine | Vidéo pour les suivis | Avantages | Mesurer les résultats | Limites | Meilleures pratiques vidéo | Conseils aux débutants

Tout d'abord : qu'est-ce que la prospection vidéo ?

Vous avez toujours voulu apparaître sur grand écran ? Voici votre chance! Bon type de…

La prospection vidéo consiste essentiellement à approcher des prospects avec un contenu vidéo pour communiquer un message spécifique. Vous pouvez envoyer des vidéos sur un certain nombre de canaux, et vous pouvez les rendre aussi spécifiques et personnalisées que vous le souhaitez pour le prospect.

Pourquoi Ivana a-t-elle décidé de filmer des vidéos à envoyer aux prospects ?

L'idée a d'abord été proposée par son manager. Elle a poursuivi en nous disant :

« Je n'ai pas entendu parler de beaucoup d'autres entreprises qui l'utilisent, mais j'obtiens une excellente réponse de sa part. La plupart des SDR de Cognism utilisent désormais des vidéos dans leur prospection d'une manière ou d'une autre. »

« C'est un bon moyen de se démarquer de la foule. J'envoie généralement mes vidéos par e-mail, mais si je me connecte avec quelqu'un sur LinkedIn et qu'il ne répond pas à mon message initial, je les enverrai également là-bas.

"La plate-forme que j'utilise, Vidyard, est entièrement intégrée à LinkedIn via une extension Chrome. Habituellement, si j'ai été fantôme par quelqu'un et que je lui envoie une vidéo, il répond.

Comment intégrer la prospection vidéo à votre routine

Quel est le succès réel de la vidéo ?

Eh bien, cela dépend de qui vous espérez contacter et avec quel message.

Par exemple, Ivana a rencontré plus de succès en utilisant la vidéo avec des prospects plus jeunes. En général, cependant, il s'agit de tests et d'expérimentation. Nous avons demandé à Ivana comment elle intègre la vidéo dans sa routine.

« J'utilise une double démarche de prospection. J'enverrai des vidéos aux prospects avec qui je n'ai jamais parlé auparavant par e-mail, tandis que sur LinkedIn, je ne les utiliserai que pour les suivis.

« Je personnalise également mes vidéos en fonction de la personne que je contacte. Par exemple, le message sera différent s'il s'agit d'un responsable des ventes ou du marketing. J'essaie toujours d'inclure des détails spécifiques sur le prospect ou son entreprise, tels que les problèmes auxquels je sais qu'ils sont confrontés. »

Adapter votre approche par canal et par personne vous aidera à éviter les prospects ennuyeux avec un contenu non pertinent et à garder l'approche de prospection vidéo fraîche et pratique.

Ivana a dit :

"Une autre façon d'utiliser la vidéo est de montrer à mes prospects exactement comment je les ai trouvés [leurs coordonnées] en utilisant notre logiciel. Il est utile de pouvoir démontrer le produit que je vends dès le départ. Avec la vidéo, vous pouvez les amener à le voir en action.

En pensant à "le voir en action", regardez cet exemple d'une des vidéos de prospection d'Ivana

Comment utiliser la vidéo pour les suivis

Ryan Reisert est notre assistant de vente résident. Il nous a dit qu'il trouve que la vidéo est une excellente méthode pour fournir des informations de suivi après un appel à froid.

"Au lieu de simplement envoyer du texte dans un e-mail, ajoutez une vidéo !"

"Cela aide à interrompre le schéma auquel les prospects sont habitués lorsqu'ils sont vendus, attirant leur attention et rendant l'expérience plus mémorable."

"De plus en plus de personnes aiment consommer du contenu sous forme de vidéo, et vous pouvez fournir plus de contexte, utiliser des images à côté du texte. C'est un moyen puissant de communiquer, alors lancez-vous.

Même si vous ne choisissez pas d'envoyer de courts clips à vos prospects, Ryan suggère d'essayer d'intégrer les appels vidéo dans votre routine.

La raison étant?

Il est plus facile pour le prospect de se sentir à l'aise d'établir une relation avec vous lorsqu'il peut voir votre visage.

Les avantages d'utiliser la vidéo pour la prospection

Selon Ivana, l'utilisation de la vidéo dans les ventes sortantes présente un certain nombre d'avantages intéressants, notamment :

• Vous permettant de mettre un visage sur votre nom lorsque vous approchez de nouvelles conversations - montrant à vos prospects qu'il y a une vraie personne derrière l'écran !
• Établit la confiance sur laquelle développer une relation.
• Vous et votre prospect gagnez du temps sur les appels de vente. Votre destinataire peut regarder la vidéo quand cela lui convient, ce qui signifie, espérons-le, qu'il est plus concentré sur ce que vous avez à dire.
• Vous pouvez injecter un peu plus d'énergie et de plaisir dans une vidéo que dans une communication textuelle.
• Les vidéos peuvent être personnalisées en fonction de la personne à qui vous les envoyez, ce qui montre que vous avez pris le temps et les efforts nécessaires pour y penser spécifiquement et faire preuve de créativité pour susciter leur intérêt.
• Selon ce que vous vendez, votre produit ou service peut être présenté pendant la vidéo. Certains de vos prospects ne vous auront jamais vu ou entendu parler de vous auparavant. Leur montrer exactement comment votre solution fonctionne peut améliorer leur compréhension et donner de la couleur aux descriptions dont vous discutez au téléphone ou dans les e-mails.
• Les messages et le ton sont moins susceptibles d'être mal compris ou mal interprétés.
• Comme la méthode est encore relativement nouvelle, vous êtes plus susceptible de capter l'attention, car les prospects n'ont peut-être jamais reçu ce type de communication auparavant. N'oubliez pas qu'ils ont déjà des boîtes aux lettres remplies de personnes essayant de les tirer dans mille directions - que pouvez-vous faire pour vous assurer qu'ils se souviennent de vous ?
• Une vidéo est susceptible d'être plus mémorable, de sorte que le prospect devrait se souvenir davantage de ce que vous dites par rapport à un e-mail qu'il n'a fait qu'écrémer.

Ivana a également partagé avec nous certains avantages plus personnels de l'utilisation de la vidéo.

« Cela m'aide à améliorer mes compétences personnelles ; J'améliore mes compétences de présentation, je renforce ma confiance et j'affine mes messages. C'est une excellente méthode que tout le monde devrait utiliser ! En entrant dans une ère entièrement numérique où tant de personnes travaillent à domicile, cela vous permet de vous démarquer. »

Comment mesurer les résultats de la prospection vidéo

Selon votre approche de la prospection vidéo, il existe différentes façons d'évaluer votre succès.

La plate-forme qu'Ivana utilise pour envoyer ses vidéos lui offre la possibilité d'analyser certaines données, y compris des mesures telles que :

• Clics sur le lien.
• Combien de temps ils passent à regarder la vidéo.
• Quel pourcentage de la vidéo ils ont regardé.
• Quelles parties ils ont sautées.

Ce type de données ne serait pas disponible à partir d'un appel téléphonique ou vidéo. Cela permet au SDR d'identifier les domaines d'intérêt exacts - ou alternativement, le contenu dont leurs prospects ne se soucient pas.

Cela signifie que les vidéos peuvent être itérées et améliorées au fur et à mesure. Ivana tient également à demander des commentaires de prospects sur son contenu vidéo pour cette même raison.

Les limites de la prospection vidéo

Comme pour la plupart des choses dans la vie, il y a des avantages et des inconvénients à la prospection vidéo. Nous avons couvert les avantages, mais Ivana a souligné l'un des légers contretemps auxquels elle a été confrontée dans son expérience d'utilisation de la prospection vidéo.

« Les gens sont plus conscients de la sécurité de nos jours. Si j'envoie un lien à quelqu'un, surtout s'il s'agit d'une perspective froide, il se peut qu'il ne lui fasse pas suffisamment confiance pour cliquer et regarder.

"Comme cette approche est nouvelle, certains ne l'ont jamais expérimentée auparavant, et même si cela joue en votre faveur s'ils cliquent et regardent, cela peut aussi être la raison pour laquelle les gens hésitent."

Cela peut être un inconvénient avec lequel les SDR doivent vivre pour le moment - mais à notre avis, il est probable que la technologie trouvera un moyen de rattraper et de résoudre ce problème dans un proche avenir.

Ivana n'a pas tardé à ajouter :

"Chaque fois que je demande des commentaires sur mes vidéos, j'obtiens des commentaires positifs sur l'approche. Les vidéos fonctionnent donc très bien ; l'inconvénient est simplement d'inciter les gens à cliquer pour les regarder.

Bonnes pratiques de prospection vidéo

Malheureusement, toutes les vidéos ne sont pas égales. Il existe un talent pour créer du contenu vidéo que vos prospects voudront réellement recevoir et auquel ils prêteront attention.

L'astuce consiste à trouver le juste équilibre entre donner suffisamment d'informations pour que votre prospect sache qui vous êtes et de quoi vous parlez, sans le laisser regarder trop d'images. Ils ne perdront leur intérêt que si vous leur envoyez une épopée de 10 minutes !

Au lieu de cela, soyez concis. Utilisez le minimum de mots possible pour faire passer votre message.

Le conseil d'Ivana est de limiter vos vidéos à environ une minute.

« L'idée est de faire gagner du temps à vous et à votre prospect. Ils peuvent le regarder quand cela leur convient, mais cela ne signifie pas que vous retiendrez leur attention longtemps. Alors soyez bref, essayez de susciter l'intérêt et terminez la vidéo en leur offrant une chance d'en savoir plus ou de voir plus de fonctionnalités.

Conseils pour les débutants en prospection vidéo

Se filmer peut sembler intimidant au début; si ce n'était pas le cas, nous serions tous des acteurs hollywoodiens ou des stars de YouTube !

Mais, avec un peu de pratique, vous pouvez créer des vidéos qui aident vraiment à booster votre prospection.

Mettez-vous dans la peau de votre futur spectateur. Posez-vous des questions comme;

• De quel type d'informations auraient-ils besoin ?
• Que pouvez-vous leur montrer pour améliorer leur compréhension ?
• Comment pouvez-vous personnaliser le contenu pour votre destinataire spécifique ?
• Combien de temps pouvez-vous retenir leur attention ?

Essayez de construire votre script vidéo autour de ces réponses, puis trouvez un endroit calme pour enregistrer. Vous voulez un endroit où vous êtes à l'aise pour parler. Assurez-vous que votre environnement est bien éclairé et que votre toile de fond est bien rangée.

Se sentir naturel devant la caméra peut prendre du temps et de la pratique, mais ce n'est vraiment pas différent d'être sur un appel Zoom avec votre prospect. Soyez amical et humain - et ne vous inquiétez pas s'il faut quelques essais pour bien faire les choses ! Personne n'est un expert du premier coup.

Une fois que vous avez filmé et envoyé des vidéos, utilisez les données à votre disposition pour itérer et vous améliorer au fur et à mesure. N'ayez pas peur de demander des commentaires!

Ivana n'utilise la prospection vidéo que depuis environ un mois, mais exhorte les autres SDR à franchir le pas.

"Je recommanderais à tous ceux qui envisagent la prospection vidéo d'essayer, si ce n'est pas pour vous, alors au moins maintenant vous le savez. Mais essayez à 100% de l'utiliser. La créativité pour les SDR est si importante - chaque piste que vous obtenez est probablement vendue par quelqu'un d'autre en même temps, donc toute façon de se démarquer est utile.

"Tout le monde ne cliquera pas sur la vidéo, mais s'ils peuvent voir que vous êtes un vrai humain, ils sont plus susceptibles de vous accorder un temps précieux de leur journée, surtout si vous faites l'effort de le personnaliser et que vous êtes prêt à être créatif. . J'aimerais être prospecté de cette façon !

Aaaa et action !

Voilà, si vous envisagez d'utiliser la vidéo pour la prospection et le développement de prospects, il est maintenant temps de l'essayer.

N'ayez pas peur de faire preuve de créativité - après tout, il s'agit de faire quelque chose de différent pour se démarquer de la foule.

Soyez audacieux, établissez la confiance et réservez des réunions !

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