101- مناشير

تريد كل وحدة حقوق سحب خاصة أن تبرز من بحر مندوبي المبيعات الذين يحاولون إقناع العملاء المحتملين.

فكر في الأمر…

كم مرة في اليوم يغمر صناع القرار المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني ورسائل LinkedIn من أشخاص عشوائيين يحاولون جذب انتباههم ببعض الحلول الجديدة اللامعة لإخفاء جميع مشاكلهم؟

الاجابة؟ كثير!

ومع وجود جداول زمنية مليئة بالأشياء الأخرى التي تتطلب انتباههم ، فإن إيجاد طريقة لنقل رسالتك بطريقة ملائمة للعميل المحتمل ، مع إثارة الاهتمام أيضًا أمر أساسي.

ستظل حقوق السحب الخاصة الدؤوبة دائمًا في البحث عن قناة جديدة أو فرصة للتفاعل مع العملاء المحتملين. وأفضلهم سيحاول إيجاد حلول مبتكرة أو إبداعية لمشاكل التنقيب.

يعد الفيديو أحد أفضل الأدوات لمساعدة احتمال حقوق السحب الخاصة بطريقة إبداعية.

لماذا أصبح الفيديو أسلوبًا شائعًا لمبيعات B2B؟

من السهل أن ترى جاذبيتها من كلا الجانبين. يمكن للزبائن المحتملين على الفور تحديد وجه للاسم ، والشعور بالراحة عند معرفة أنهم سيتعاملون مع إنسان حقيقي إذا قرروا المشاركة.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن لحقوق السحب الخاصة أن تضع قدمها في الباب مع احتمال بطريقة تلفت انتباههم. يبدو وكأنه فوز لنا!

ومع ذلك ، أردنا إجراء مزيد من التحقيق في هذه الطريقة. ما هي إيجابيات وسلبيات؟ هل ينبغي إضافة الفيديو إلى مجموعة أدوات التنقيب الخاصة بك؟

في كتابة هذا المقال ، استدعينا خبرة إيفانا إيفانوفا ، Cognism SDR. لقد نجحت جدًا في استخدام الفيديو للوصول إلى العملاء المحتملين. من الأفضل أن يسأل؟

قم بالتمرير بحثًا عن رؤى إيفانا - ونأمل أن تساعدك في تحديد ما إذا كان يجب عليك تجربة التنقيب عن الفيديو بنفسك!

ما هو البحث عن الفيديو؟ | دمج الفيديو في روتينك | فيديو للمتابعات | الفوائد | قياس النتائج | القيود | أفضل ممارسات الفيديو | نصائح للمبتدئين

أول الأشياء أولاً: ما هو التنقيب عن طريق الفيديو؟

هل أردت يومًا أن تظهر على الشاشة الكبيرة؟ ها هي فرصتك! كذلك نوع من…

البحث عن طريق الفيديو هو في الأساس التعامل مع العملاء المحتملين بمحتوى فيديو لتوصيل رسالة محددة. يمكنك إرسال مقاطع فيديو على عدد من القنوات ، ويمكنك جعلها محددة ومخصصة للعميل المحتمل كما تريد.

لماذا قررت إيفانا تصوير مقاطع فيديو لإرسالها إلى العملاء المحتملين؟

تم اقتراح الفكرة لأول مرة من قبل مديرها. ومضت لتقول لنا:

"لم أسمع عن العديد من الشركات الأخرى التي تستخدمها ، لكني تلقيت استجابة رائعة منه. تستخدم معظم حقوق السحب الخاصة في Cognism مقاطع الفيديو في التنقيب بطريقة ما ".

"إنها طريقة جيدة للتميز عن الآخرين. عادةً ما أرسل مقاطع الفيديو الخاصة بي عبر البريد الإلكتروني ، ولكن إذا تواصلت مع شخص ما عبر LinkedIn ولم يردوا على رسالتي الأولية ، فسأرسلهم إلى هناك أيضًا ".

"النظام الأساسي الذي أستخدمه ، Vidyard ، متكامل تمامًا مع LinkedIn من خلال امتداد Chrome. عادة إذا كان شخص ما يخدعني وأرسلت لهم مقطع فيديو ، فإنهم يستجيبون ".

كيفية دمج التنقيب عن الفيديو في روتينك

ما مدى نجاح الفيديو حقا؟

حسنًا ، يعتمد الأمر على من تأمل في الاتصال به وبأي رسالة.

على سبيل المثال ، حققت "إيفانا" نجاحًا أكبر في استخدام الفيديو مع العملاء المحتملين الأصغر سنًا. بشكل عام ، فإن الأمر كله يتعلق بالاختبار والتجريب. سألنا إيفانا كيف تدمج الفيديو في روتينها.

"أستخدم نهج التنقيب المزدوج. سأرسل مقاطع فيديو إلى العملاء المحتملين الذين لم أتحدث معهم من قبل عبر البريد الإلكتروني ، بينما على LinkedIn ، لن أستخدمها إلا للمتابعة. "

"أقوم أيضًا بتخصيص مقاطع الفيديو الخاصة بي بناءً على من أتواصل معه. على سبيل المثال ، ستكون الرسائل مختلفة إذا كانوا قائدين للمبيعات أو التسويق. أحاول دائمًا تضمين تفاصيل محددة حول العميل المحتمل أو شركته ، مثل أي نقاط ألم أعرف أنهم يتعاملون معها ".

سيساعد تصميم نهجك لكل قناة وشخصية على تجنب الاحتمالات المزعجة بالمحتوى غير ذي الصلة والحفاظ على أسلوب التنقيب عن الفيديو منعشًا ومريحًا.

قالت إيفانا:

"هناك طريقة أخرى لاستخدام الفيديو وهي إظهار العملاء المحتملين بالضبط كيف عثرت عليهم [تفاصيل الاتصال بهم] باستخدام برنامجنا. من المفيد أن تكون قادرًا على إظهار المنتج الذي أبيعه فورًا. باستخدام الفيديو ، يمكنك حثهم على مشاهدته أثناء العمل ".

مع وضع "رؤيته أثناء العمل" في الاعتبار ، تحقق من هذا المثال لأحد مقاطع الفيديو التنقيب عن إيفانا

كيفية استخدام الفيديو للمتابعة

Ryan Reisert هو معالج المبيعات المقيم لدينا. أخبرنا أنه وجد الفيديو طريقة رائعة لتقديم معلومات المتابعة بعد الاتصال البارد.

"بدلاً من مجرد إرسال نص في رسالة بريد إلكتروني ، أضف مقطع فيديو!"

"يساعد هذا في مقاطعة النمط الذي اعتاد العملاء المحتملون عليه عند بيعهم ، وجذب انتباههم وجعل التجربة لا تُنسى."

"يحب المزيد والمزيد من الأشخاص استخدام المحتوى في شكل فيديو ، ويمكنك توفير المزيد من السياق واستخدام الصور جنبًا إلى جنب مع النص. إنها طريقة قوية للتواصل ، لذا تعامل معها ".

حتى إذا لم تختر إرسال مقاطع قصيرة إلى العملاء المحتملين ، يقترح Ryan محاولة دمج مكالمات الفيديو في روتينك.

والسبب هو؟

من الأسهل على العميل المحتمل أن يشعر بالراحة في بناء شكل من أشكال العلاقة معك عندما يمكنه رؤية وجهك.

فوائد استخدام الفيديو للتنقيب

وفقًا لإيفانا ، هناك عدد من المزايا الجذابة لاستخدام الفيديو في المبيعات الخارجية ، بما في ذلك:

• السماح لك بوضع وجه لاسمك عند الاقتراب من محادثات جديدة - مما يوضح لآفاقك أن هناك شخصًا حقيقيًا خلف الشاشة!
• يبني الثقة التي يتم بناء العلاقة عليها.
• يوفر لك وللوقت المحتمل على مكالمات المبيعات. يمكن لمتلقيك مشاهدة الفيديو عندما يكون مناسبًا لهم ، ونأمل أن يعني ذلك أنهم أكثر تركيزًا على ما تريد قوله.
• يمكنك ضخ المزيد من الطاقة والمتعة في مقطع فيديو أكثر مما يمكنك عبر الاتصال النصي.
• يمكن تخصيص مقاطع الفيديو للشخص الذي ترسلها إليه ، مما يوضح أنك استغرقت الوقت والجهد للتفكير فيها على وجه التحديد وأن تكون مبدعًا في إثارة اهتمامه.
• اعتمادًا على ما تبيعه ، يمكن عرض منتجك أو خدمتك أثناء الفيديو. لن يراك بعض العملاء المحتملين أو يسمعوا عنك من قبل. يمكن أن يؤدي إظهار كيفية عمل الحل الخاص بك بالضبط إلى تحسين فهمهم وتوفير الألوان للأوصاف التي تناقشها عبر الهاتف أو في رسائل البريد الإلكتروني.
• تقل احتمالية إساءة فهم الرسائل والنبرة أو تفسيرها.
• نظرًا لأن الطريقة لا تزال جديدة إلى حد ما ، فمن المرجح أن تجذب الانتباه لأن العملاء المحتملين ربما لم يتلقوا هذا النوع من الاتصالات من قبل. تذكر ، لديهم بالفعل صناديق بريد مملوءة بأشخاص يحاولون جذبهم في آلاف الاتجاهات - ما الذي يمكنك فعله للتأكد من أنهم يتذكرونك؟
• من المحتمل أن يكون مقطع الفيديو أكثر قابلية للتذكر ، لذلك يجب على العميل المحتمل أن يتذكر المزيد مما تقوله مقابل رسالة بريد إلكتروني قاموا بقشطها فقط.

شاركت إيفانا معنا أيضًا بعض الفوائد الشخصية لاستخدام الفيديو أيضًا.

"إنها تساعدني على تعزيز مهاراتي الشخصية ؛ أنا أقوم بتحسين مهارات العرض ، وبناء الثقة وصقل رسائلي. إنها طريقة رائعة يجب على الجميع استخدامها! الانتقال إلى عصر رقمي بالكامل حيث يعمل الكثير من الأشخاص من المنزل ، فهذا يجعلك متميزًا ".

كيفية قياس نتائج التنقيب بالفيديو

اعتمادًا على أسلوبك في التنقيب بالفيديو ، هناك طرق مختلفة لتقييم نجاحك.

توفر المنصة التي تستخدمها إيفانا لإرسال مقاطع الفيديو الخاصة بها القدرة على تحليل بعض البيانات ، بما في ذلك المقاييس مثل:

• نقرات الارتباط.
• كم من الوقت يقضون في مشاهدة الفيديو.
• ما هي نسبة الفيديو الذي شاهدوه.
• ما الأجزاء التي تخطوها.

لن يكون هذا النوع من البيانات متاحًا من مكالمة هاتفية أو مكالمة فيديو. إنه يسمح لحقوق السحب الخاصة بتحديد مجالات الاهتمام بدقة - أو بدلاً من ذلك ، المحتوى الذي لا يهتم به آفاقهم.

هذا يعني أنه يمكن تكرار مقاطع الفيديو وتحسينها أثناء التنقل. كما تحرص إيفانا أيضًا على طلب تعليقات العملاء المحتملين على محتوى الفيديو الخاص بها لنفس السبب.

حدود التنقيب عن طريق الفيديو

كما هو الحال مع معظم الأشياء في الحياة ، هناك إيجابيات وسلبيات للتنقيب عن طريق الفيديو. لقد غطينا الفوائد ، لكن إيفانا سلطت الضوء على إحدى المشكلات الطفيفة التي واجهتها في تجربتها في استخدام التنقيب عن طريق الفيديو.

أصبح الناس أكثر وعياً بالأمن هذه الأيام. إذا أرسلت رابطًا لشخص ما ، خاصةً إذا كان احتمالًا باردًا ، فقد لا يثق به بما يكفي للنقر عليه ومشاهدته ".

"نظرًا لأن هذا النهج جديد ، فلن يجربه البعض من قبل ، وبينما يعمل ذلك لصالحك إذا نقروا عليه وشاهدوه ، فقد يكون أيضًا سبب تردد الناس."

قد يكون هذا جانبًا سلبيًا يتعين على حقوق السحب الخاصة التعايش معه في الوقت الحالي - ولكن في رأينا ، من المحتمل أن تجد التكنولوجيا طريقة للحاق بالركب وحل هذه المشكلة في المستقبل القريب.

كانت إيفانا سريعة في إضافة:

"كلما طلبت تعليقات على مقاطع الفيديو الخاصة بي ، أحصل على تعليقات إيجابية حول هذا النهج. لذا تعمل مقاطع الفيديو بشكل جيد حقًا. الجانب السلبي هو مجرد حث الناس على النقر لمشاهدتها ".

أفضل ممارسات التنقيب عن الفيديو

للأسف ، ليست كل مقاطع الفيديو متساوية. هناك موهبة في إنشاء محتوى فيديو سيرغب عملاؤك المحتملون في تلقيه والاهتمام به.

تكمن الحيلة في تحقيق التوازن الصحيح بين تقديم معلومات كافية للسماح للعميل المحتمل بمعرفة من أنت وماذا عنك ، دون تركهم يشاهدون الكثير من اللقطات. لن يفقدوا الاهتمام إلا إذا أرسلت لهم ملحمة مدتها 10 دقائق!

بدلا من ذلك ، كن موجزا. استخدم أقل قدر ممكن من الكلمات لتوضيح وجهة نظرك.

نصيحة إيفانا هي الاحتفاظ بمقاطع الفيديو الخاصة بك لمدة دقيقة تقريبًا.

"الفكرة هي توفير الوقت لك ولعملائك المحتملين. يمكنهم مشاهدته عندما يكون مناسبًا لهم ، لكن هذا لا يعني أنك ستلفت انتباههم لفترة طويلة. لذا اجعله قصيرًا ، وحاول إثارة الاهتمام ، وإنهاء الفيديو ، مما يتيح لهم فرصة معرفة المزيد أو رؤية المزيد من الميزات ".

نصائح للمبتدئين في التنقيب عن طريق الفيديو

قد يكون تصوير نفسك أمرًا شاقًا في البداية ؛ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فسنكون جميعًا ممثلين في هوليوود أو نجوم YouTube!

ولكن مع القليل من الممارسة ، يمكنك إنشاء مقاطع فيديو تساعد حقًا في تعزيز تنقيبك.

ضع نفسك في مكان عارضك المستقبلي. اسأل نفسك أسئلة مثل ؛

• ما نوع المعلومات التي يحتاجونها؟
• ما الذي يمكنك إظهاره لهم لتحسين فهمهم؟
• كيف يمكنك تخصيص المحتوى للمستلم المحدد الخاص بك؟
• إلى متى يمكنك إبقاء انتباههم؟

حاول إنشاء نص فيديو خاص بك حول هذه الإجابات ، ثم ابحث عن مكان هادئ للتسجيل. تريد مكانًا تشعر فيه بالراحة عند التحدث. تأكد من إضاءة محيطك جيدًا وأن الخلفية مرتبة.

قد يستغرق الشعور بالطبيعية أمام الكاميرا بعض الوقت والممارسة ، ولكن لا يختلف حقًا أن تكون في مكالمة Zoom مع عميلك المحتمل. كن ودودًا وإنسانيًا - ولا تقلق إذا استغرق الأمر بضع محاولات للقيام بذلك بشكل صحيح! لا أحد خبير في أول رحلة.

بمجرد قيامك بتصوير بعض مقاطع الفيديو وإرسالها ، استخدم البيانات الموجودة تحت تصرفك للتكرار والتحسين كلما تقدمت. لا تخف من طلب التعليقات!

تستخدم إيفانا التنقيب عن طريق الفيديو لمدة شهر تقريبًا ، لكنها تحث حقوق السحب الخاصة الأخرى على اتخاذ هذه الخطوة.

"أوصي أي شخص يفكر في التنقيب عن مقاطع الفيديو أن يجربه فقط ، إذا لم يكن ذلك مناسبًا لك ، فأنت تعرف ذلك الآن على الأقل. لكن 100٪ حاولوا استخدامه. يعد الإبداع في مجال حقوق السحب الخاصة أمرًا مهمًا للغاية - فمن المحتمل أن يتم بيع كل عميل متوقع تحصل عليه بواسطة شخص آخر في نفس الوقت ، لذا فإن أي طريقة للتميز ستكون مفيدة ".

"لن ينقر الجميع على الفيديو ، ولكن إذا تمكنوا من رؤية أنك إنسان حقيقي ، فمن المرجح أن يمنحك وقتًا ثمينًا من يومهم ، خاصة إذا بذلت جهدًا لجعله مخصصًا وكنت على استعداد لأن تكون مبدعًا . أحب أن يتم توقعي بهذه الطريقة! "

Aaaaand العمل!

إليكم الأمر - إذا كنت تفكر في استخدام الفيديو للتنقيب ورعاية العملاء المحتملين ، فقد حان الوقت الآن لتجربته.

لا تخف من أن تكون مبدعًا معها - فبعد كل شيء يتعلق الأمر بعمل شيء مختلف لتبرز من بين الحشود.

كن جريئًا ، وقم ببناء الثقة وحجز الاجتماعات!

احصل على المزيد من رؤى مبيعات B2B التي يتم تسليمها إلى بريدك الوارد كل أسبوعين - انقر للاشتراك في النشرة الإخبارية لـ Cognism.