Видеопоиск 101

Каждый SDR хочет выделиться из множества продавцов, пытающихся уговорить потенциальных клиентов стать клиентами.

Подумай об этом…

Сколько раз в день лица, принимающие решения, получают множество звонков, электронных писем и сообщений в LinkedIn от случайных людей, пытающихся привлечь их внимание каким-нибудь блестящим новым решением, которое поможет избавиться от всех их проблем?

Ответ? Много!

А поскольку расписание уже переполнено другими вещами, требующими их внимания, ключевым моментом является поиск способа передать ваше сообщение удобным для потенциального клиента способом, а также вызвать интерес.

Прилежные SDR всегда будут искать новый канал или возможность взаимодействовать с потенциальными клиентами. И лучшие из них будут пытаться найти новаторские или творческие решения своих поисковых проблем.

Одним из лучших инструментов, помогающих SDR в творческом поиске, является видео.

Почему видео стало такой популярной тактикой продаж B2B?

Легко увидеть его привлекательность с обеих сторон. Потенциальные клиенты могут мгновенно сопоставить лицо с именем, чувствуя себя комфортно, зная, что они будут иметь дело с настоящим человеком, если решат заняться этим.

Кроме того, SDR могут войти в дверь с потенциальными клиентами таким образом, чтобы привлечь их внимание. Нам кажется, что это беспроигрышный вариант!

Тем не менее, мы хотели исследовать этот метод дальше. Каковы плюсы и минусы? Стоит ли добавить видео в свой набор инструментов для поиска?

При написании этой статьи мы использовали опыт Иваны Ивановой, Cognism SDR. Она очень успешно использует видео для привлечения потенциальных клиентов. Кого лучше спросить?

Просмотрите идеи Иваны — надеюсь, они помогут вам решить, стоит ли вам попробовать поиск видео для себя!

Что такое видеопоиск? | Включите видео в свою рутину | Видео для продолжения | Преимущества | Результаты измерения | Ограничения | Лучшие практики видео | Совет для начинающих

Перво-наперво: что такое поиск видео?

Всегда хотели появиться на большом экране? Вот ваш шанс! Ну типа…

Поиск видео — это, по сути, обращение к потенциальным клиентам с видеоконтентом для передачи определенного сообщения. Вы можете отправлять видео по нескольким каналам, и вы можете сделать их настолько конкретными и персонализированными для потенциального клиента, насколько вам нравится.

Почему Ивана решила снимать видео, чтобы рассылать их потенциальным клиентам?

Идея была впервые предложена ее менеджером. Она продолжала рассказывать нам:

«Я не слышал, чтобы многие другие компании использовали его, но я получаю от него отличный отклик. Большинство SDR в Cognism теперь так или иначе используют видео в своих поисках».

«Это хороший способ выделиться из толпы. Обычно я отправляю свои видео по электронной почте, но если я свяжусь с кем-то через LinkedIn, и они не ответят на мое первоначальное сообщение, я отправлю их туда же».

«Платформа Vidyard, которую я использую, полностью интегрирована с LinkedIn через расширение Chrome. Обычно, если меня кто-то преследует, и я отправляю им видео, они отвечают».

Как включить поиск видео в свою рутину

Насколько успешным является видео?

Ну, это зависит от того, с кем вы надеетесь связаться и с каким сообщением.

Например, Ивана добилась большего успеха, используя видео с более молодыми перспективами. В общем, все дело в тестах и ​​экспериментах. Мы спросили Ивану, как она включает видео в свою рутину.

«Я использую двойной подход к разведке. Я буду отправлять видео потенциальным клиентам, с которыми никогда раньше не разговаривал, по электронной почте, а в LinkedIn я буду использовать их только для продолжения».

«Я также персонализирую свои видео в зависимости от того, с кем общаюсь. Например, обмен сообщениями будет другим, если это лидер продаж или маркетинга. Я всегда стараюсь включать конкретные детали о потенциальных клиентах или их компании, например, о любых болевых точках, с которыми, как я знаю, они имеют дело».

Адаптация вашего подхода к каждому каналу и персонажу поможет избежать раздражающих потенциальных клиентов нерелевантным контентом и сохранит свежесть и удобство подхода к поиску видео.

Ивана сказал:

«Еще один способ, которым я использую видео, — показать своим потенциальным клиентам, как именно я нашел их [их контактные данные] с помощью нашего программного обеспечения. Полезно иметь возможность сразу же продемонстрировать продукт, который я продаю. С помощью видео вы можете заставить их увидеть это в действии».

Имея в виду «увидеть это в действии», посмотрите этот пример одного из видеороликов Иваны о привлечении потенциальных клиентов.

Как использовать видео для продолжения

Райан Рейзерт — наш постоянный мастер продаж. Он сказал нам, что считает видео отличным методом предоставления дополнительной информации после холодных звонков.

«Вместо того, чтобы просто отправлять текст по электронной почте, добавьте видео!»

«Это помогает нарушить шаблон, к которому привыкли потенциальные покупатели, привлекая их внимание и делая опыт более запоминающимся».

«Все больше и больше людей предпочитают потреблять контент в виде видео, и вы можете предоставить больше контекста, использовать изображения вместе с текстом. Это мощный способ общения, так что дерзайте».

Даже если вы не решите отправлять короткие ролики своим потенциальным клиентам, Райан предлагает попробовать включить видеозвонки в свой распорядок дня.

Причина в том, что?

Потенциальному клиенту легче чувствовать себя комфортно, выстраивая с вами какую-то форму отношений, когда он может видеть ваше лицо.

Преимущества использования видео для поиска клиентов

По словам Иваны, использование видео в исходящих продажах имеет ряд привлекательных преимуществ, в том числе:

• Позволяя вам представить свое имя лицом, когда вы приближаетесь к новым разговорам, показывая вашим потенциальным клиентам, что за экраном есть реальный человек!
• Создает доверие, на котором можно развивать отношения.
• Экономит вам и вашим потенциальным клиентам время на телефонных звонках. Ваш получатель может посмотреть видео, когда ему удобно, что, надеюсь, означает, что он больше сосредоточен на том, что вы хотите сказать.
• Вы можете добавить немного больше энергии и веселья в видео, чем в текстовую коммуникацию.
• Видео могут быть персонализированы для человека, которому вы их отправляете, показывая, что вы потратили время и усилия, чтобы продумать их конкретно и проявили творческий подход, чтобы вызвать их интерес.
• В зависимости от того, что вы продаете, ваш продукт или услуга могут быть продемонстрированы во время видео. Некоторые из ваших потенциальных клиентов никогда не видели и не слышали о вас раньше. Показывая им, как именно работает ваше решение, вы можете улучшить их понимание и придать красок описаниям, которые вы обсуждаете по телефону или в электронных письмах.
• Сообщения и тон с меньшей вероятностью будут неправильно поняты или истолкованы.
• Поскольку этот метод все еще довольно новый, вы, скорее всего, привлечете внимание, поскольку потенциальные клиенты, возможно, не получали такого рода сообщения раньше. Помните, у них уже есть почтовые ящики, заполненные людьми, пытающимися вытащить их в тысячу направлений — что вы можете сделать, чтобы они вас запомнили?
• Видео, скорее всего, запомнится лучше, поэтому потенциальный клиент должен помнить больше того, что вы говорите, чем электронное письмо, которое он только просмотрел.

Ивана также поделилась с нами еще некоторыми личными преимуществами использования видео.

«Это помогает мне улучшить свои личные навыки; Я совершенствую навыки презентации, укрепляю уверенность и оттачиваю свои сообщения. Это отличный метод, который должен использовать каждый! Переходя в эпоху полностью цифровых технологий, когда так много людей работают из дома, это выделяет вас».

Как измерить результаты видеопоиска

В зависимости от вашего подхода к поиску видео, существуют различные способы оценки вашего успеха.

Платформа, которую Ивана использует для отправки своих видео, предлагает ей возможность анализа данных, включая такие показатели, как:

• Клики по ссылкам.
• Сколько времени они тратят на просмотр видео.
• Какой процент видео они просмотрели.
• Какие части они пропустили.

Такие данные не будут доступны по телефону или видеозвонку. Это позволяет SDR точно определить интересующие их области или, альтернативно, контент, который их потенциальные клиенты не волнуют.

Это означает, что видео можно повторять и улучшать по ходу работы. По этой же причине Ивана всегда просит потенциальных клиентов оставить отзыв о ее видеоконтенте.

Ограничения поиска видео

Как и в большинстве вещей в жизни, в поиске видео есть свои плюсы и минусы. Мы рассмотрели преимущества, но Ивана выделила один из небольших недостатков, с которыми она столкнулась в своем опыте использования видео-поиска.

«В наши дни люди больше осведомлены о безопасности. Если я отправлю кому-то ссылку, особенно если это холодная перспектива, они могут не доверять ей настолько, чтобы перейти по ней и посмотреть».

«Поскольку этот подход является новым, некоторые не сталкивались с ним раньше, и хотя это работает в вашу пользу, если они нажимают и смотрят, это также может быть причиной того, что люди колеблются».

Это может быть недостатком, с которым SDR пока придется мириться, но, по нашему мнению, вполне вероятно, что технологии найдут способ наверстать упущенное и решить эту проблему в ближайшем будущем.

Ивана тут же добавила:

«Всякий раз, когда я прошу отзывы о своих видео, я получаю положительные отзывы о подходе. Так что видео работает очень хорошо; недостатком является то, что люди просто нажимают, чтобы посмотреть их».

Лучшие практики видеопоиска

К сожалению, не все видео одинаковы. Есть умение создавать видеоконтент, который ваши потенциальные клиенты действительно захотят получить и на который обратят внимание.

Хитрость заключается в том, чтобы найти правильный баланс между предоставлением достаточного количества информации, чтобы ваш потенциальный клиент знал, кто вы и чем вы занимаетесь, не заставляя их смотреть слишком много отснятого материала. Они потеряют интерес, только если вы отправите им 10-минутный эпик!

Вместо этого будьте лаконичны. Используйте минимальное количество слов, чтобы донести свою точку зрения.

Ивана советует, чтобы ваши видео длились около минуты.

«Идея состоит в том, чтобы сэкономить время как для вас, так и для вашего потенциального клиента. Они могут смотреть его, когда им удобно, но это не значит, что вы надолго удержите их внимание. Так что будьте краткими, постарайтесь вызвать интерес и завершите видео, предложив им возможность узнать больше или увидеть больше функций».

Советы начинающим видеоразведчикам

Поначалу съемка себя может показаться пугающей; если бы это было не так, мы все были бы голливудскими актерами или звездами YouTube!

Но, немного потренировавшись, вы сможете создавать видеоролики, которые действительно помогут повысить ваш потенциал.

Поставьте себя на место вашего будущего зрителя. Задайте себе такие вопросы, как;

• Какая информация им понадобится?
• Что вы можете показать им, чтобы улучшить их понимание?
• Как вы можете персонализировать контент для вашего конкретного получателя?
• Как долго вы сможете удерживать их внимание?

Попробуйте построить сценарий видео вокруг этих ответов, а затем найдите тихое место для записи. Вы хотите где-нибудь, где вам удобно говорить. Убедитесь, что ваше окружение хорошо освещено, а фон опрятен.

Чтобы чувствовать себя естественно перед камерой, может потребоваться некоторое время и практика, но на самом деле это ничем не отличается от разговора с потенциальным клиентом через Zoom. Будьте дружелюбны и человечны - и не волнуйтесь, если вам потребуется несколько попыток, чтобы все получилось правильно! Никто не является экспертом с первого раза.

После того, как вы сняли и отправили несколько видеороликов, используйте имеющиеся в вашем распоряжении данные для итерации и улучшения по мере продвижения. Не бойтесь просить об обратной связи!

Ивана использует видеопоиск всего около месяца, но призывает других SDR сделать рывок.

«Я бы порекомендовал всем, кто думает о поиске видео, просто попробовать, если это не для вас, то, по крайней мере, теперь вы это знаете. Но 100% попробуйте его использовать. Креативность для SDR очень важна — каждый лид, который вы получаете, вероятно, одновременно продается кому-то другому, поэтому любой способ выделиться полезен».

«Не все будут нажимать на видео, но если они увидят, что вы настоящий человек, они с большей вероятностью уделят вам ценное время в свободное время, особенно если вы приложите усилия, чтобы сделать его персонализированным, и готовы проявить творческий подход. . Я бы хотел, чтобы меня искали таким образом!»

Ааааа акция!

Вот и все — если вы рассматривали возможность использования видео для привлечения потенциальных клиентов, то сейчас самое время попробовать.

Не бойтесь подходить к этому творчески — ведь речь идет о том, чтобы сделать что-то необычное, чтобы выделиться из толпы.

Будьте смелыми, стройте доверительные отношения и назначайте встречи!

Получайте больше информации о продажах B2B, доставляемой на ваш почтовый ящик каждые 2 недели — нажмите, чтобы подписаться на информационный бюллетень Cognism.