Vídeo prospección 101

Publicado: 2022-04-21

Todos los SDR quieren destacarse del mar de vendedores que intentan convencer a los prospectos de que se conviertan en clientes.

Piénsalo…

¿Cuántas veces al día los tomadores de decisiones se ven inundados con llamadas, correos electrónicos y mensajes de LinkedIn de personas aleatorias que intentan captar su atención con alguna solución nueva y brillante para hacer desaparecer todos sus problemas?

¿La respuesta? ¡Un monton!

Y con los horarios ya repletos de otras cosas que exigen su atención, es clave encontrar una manera de transmitir su mensaje de una manera que sea conveniente para el prospecto, al tiempo que despierta interés.

Los SDR diligentes siempre estarán buscando un nuevo canal u oportunidad para interactuar con los clientes potenciales. Y lo mejor de ellos será tratar de encontrar soluciones innovadoras o creativas a sus problemas de prospección.

Una de las mejores herramientas para ayudar a los SDR a prospectar de manera creativa es el video.

¿Por qué el video se ha convertido en una táctica de ventas B2B tan popular?

Es fácil ver su atractivo desde ambos lados. Los prospectos pueden instantáneamente poner una cara a un nombre, sintiéndose cómodos sabiendo que estarían tratando con un ser humano real si decidieran comprometerse.

Además, los SDR pueden poner el pie en la puerta con un prospecto de una manera que llame su atención. ¡Parece un ganar-ganar para nosotros!

Dicho esto, queríamos investigar más a fondo este método. ¿Cuáles son los pros y los contras? ¿Se debe agregar el video a su kit de herramientas de prospección?

Al escribir este artículo, recurrimos a la experiencia de Ivana Ivanova, Cognism SDR. Ha tenido mucho éxito en la utilización de videos para llegar a los prospectos. ¿Quién mejor para preguntar?

Desplácese por las ideas de Ivana; con suerte, lo ayudarán a decidir si debe probar la prospección de videos por sí mismo.

Lo primero es lo primero: ¿qué es la prospección de videos?

¿Alguna vez has querido aparecer en la pantalla grande? ¡Aquí está tu oportunidad! Bueno, algo así...

La prospección de video consiste esencialmente en acercarse a los prospectos con contenido de video para comunicar un mensaje específico. Puede enviar videos en varios canales, y puede hacerlos tan específicos y personalizados para el cliente potencial como desee.

¿Por qué Ivana decidió filmar videos para enviar a prospectos?

La idea fue propuesta por primera vez por su gerente. Ella continuó diciéndonos:

“No he oído hablar de muchas otras empresas que lo utilicen, pero tengo una gran respuesta. La mayoría de los SDR en Cognism ahora usan videos en su prospección de alguna manera”.

“Es una buena manera de sobresalir entre la multitud. Por lo general, envío mis videos por correo electrónico, pero si me conecto con alguien a través de LinkedIn y no responde a mi mensaje inicial, también se los enviaré allí”.

“La plataforma que uso, Vidyard, está completamente integrada con LinkedIn a través de una extensión de Chrome. Por lo general, si alguien me ha engañado y les envío un video, responden”.

Cómo incorporar la videoprospección a tu rutina

¿Qué tan exitoso es realmente el video?

Bueno, depende de a quién quieras contactar y con qué mensaje.

Por ejemplo, Ivana ha tenido más éxito usando videos con prospectos más jóvenes. En general, sin embargo, se trata de pruebas y experimentación. Le preguntamos a Ivana cómo incorpora el video a su rutina.

“Utilizo un enfoque de prospección dual. Enviaré videos a prospectos con los que nunca he hablado antes por correo electrónico, mientras que en LinkedIn, solo los usaré para seguimientos”.

“También personalizo mis videos dependiendo de con quién me comunico. Por ejemplo, el mensaje será diferente si es un líder de ventas o marketing. Siempre trato de incluir detalles específicos sobre el prospecto o su empresa, como cualquier punto débil que sepa que está enfrentando”.

Adaptar su enfoque por canal y persona ayudará a evitar prospectos molestos con contenido irrelevante y mantendrá el enfoque de prospección de videos fresco y conveniente.

ivana dijo:

“Otra forma en que uso el video es para mostrarles a mis prospectos exactamente cómo los encontré [sus detalles de contacto] usando nuestro software. Es útil poder demostrar el producto que vendo desde el principio. Con el video, puedes hacer que lo vean en acción”.

Con 'verlo en acción' en mente, vea este ejemplo de uno de los videos de prospección de Ivana

Cómo usar el video para seguimientos

Ryan Reisert es nuestro asistente de ventas residente. Nos dijo que considera que el video es un excelente método para brindar información de seguimiento después de una llamada en frío.

“En lugar de simplemente enviar texto en un correo electrónico, ¡agregue un video!”

“Esto ayuda a interrumpir el patrón al que están acostumbrados los prospectos cuando se les vende, captando su atención y haciendo que la experiencia sea más memorable”.

“A cada vez más personas les gusta consumir contenido en forma de video, y puedes proporcionar más contexto, usar imágenes junto con el texto. Es una forma poderosa de comunicarse, así que adelante”.

Incluso si elige no enviar clips cortos a sus prospectos, Ryan sugiere tratar de incorporar videollamadas en su rutina.

¿La razón es?

Es más fácil para el prospecto sentirse cómodo construyendo algún tipo de relación contigo cuando puede verte la cara.

Los beneficios de usar videos para prospectar

Según Ivana, el uso de video en las ventas salientes tiene una serie de beneficios atractivos, que incluyen:

Permitiéndole poner una cara a su nombre cuando se acerque a nuevas conversaciones, ¡mostrando a sus prospectos que hay una persona real detrás de la pantalla!
Genera confianza sobre la cual desarrollar una relación.
Le ahorra a usted y a su prospecto tiempo en las llamadas de ventas. Su destinatario puede ver el video cuando le resulte conveniente, lo que significa que estará más concentrado en lo que tiene que decir.
Puede inyectar un poco más de energía y diversión en un video que en una comunicación basada en texto.
Los videos se pueden personalizar para la persona a la que se los envía, lo que demuestra que se ha tomado el tiempo y el esfuerzo para pensar en ellos específicamente y ser creativo para despertar su interés.
Dependiendo de lo que esté vendiendo, su producto o servicio se puede demostrar durante el video. Algunos de tus prospectos nunca te habrán visto ni oído hablar de ti antes. Mostrarles exactamente cómo funciona su solución puede mejorar su comprensión y dar color a las descripciones que discute por teléfono o en correos electrónicos.
Es menos probable que los mensajes y el tono se malinterpreten o malinterpreten.
Como el método aún es bastante nuevo, es más probable que capte la atención, ya que es posible que los prospectos no hayan recibido este tipo de comunicación antes. Recuerda, ya tienen buzones llenos de personas que intentan atraerlos en mil direcciones. ¿Qué puedes hacer para asegurarte de que te recuerden?
Es probable que un video sea más fácil de recordar, por lo que el prospecto debe recordar más de lo que dices en comparación con un correo electrónico que solo han leído por encima.

Ivana también compartió con nosotros algunos beneficios más personales de usar videos.

“Me ayuda a mejorar mis propias habilidades personales; Estoy mejorando mis habilidades de presentación, generando confianza y perfeccionando mis mensajes. ¡Es un gran método que todos deberían usar! Pasar a una era totalmente digital en la que tanta gente trabaja desde casa te hace destacar”.

Cómo medir los resultados de la prospección de videos

Dependiendo de su enfoque de la prospección de videos, hay varias formas de evaluar su éxito.

La plataforma que Ivana usa para enviar sus videos le ofrece la capacidad de realizar algunos análisis de datos, incluidas métricas como:

Clics en enlaces.
Cuánto tiempo pasan viendo el video.
Qué porcentaje del video vieron.
Qué partes se saltearon.

Este tipo de datos no estaría disponible desde un teléfono o una videollamada. Permite que el SDR identifique las áreas exactas de interés o, alternativamente, el contenido que no interesa a sus clientes potenciales.

Esto significa que los videos se pueden iterar y mejorar sobre la marcha. Ivana también insiste en solicitar comentarios de los prospectos sobre el contenido de su video por la misma razón.

Las limitaciones de la prospección de videos

Como ocurre con la mayoría de las cosas en la vida, existen ventajas y desventajas en la prospección de videos. Hemos cubierto los beneficios, pero Ivana destacó uno de los pequeños contratiempos que ha enfrentado en su experiencia con la prospección por video.

“La gente es más consciente de la seguridad en estos días. Si le envío un enlace a alguien, especialmente si se trata de un prospecto frío, es posible que no confíen lo suficiente como para hacer clic y mirar”.

"Como este enfoque es nuevo, algunos no lo habrán experimentado antes, y si bien eso funciona a su favor si hacen clic y miran, también puede ser la razón por la que las personas dudan".

Esto puede ser una desventaja con la que los SDR tienen que vivir por el momento, pero en nuestra opinión, es probable que la tecnología encuentre una manera de ponerse al día y resolver este problema en un futuro cercano.

Ivana se apresuró a agregar:

“Cada vez que pido comentarios sobre mis videos, recibo comentarios positivos sobre el enfoque. Así que los videos funcionan muy bien; la desventaja es que la gente haga clic para verlos”.

Mejores prácticas de prospección de videos

Desafortunadamente, no todos los videos son iguales. Hay una habilidad especial para crear contenido de video que sus prospectos realmente querrán recibir y prestar atención.

El truco consiste en lograr el equilibrio adecuado entre brindar suficiente información para que su cliente potencial sepa quién es usted y de qué se trata, sin dejar que vean demasiadas imágenes. ¡Solo perderán interés si les envías una epopeya de 10 minutos!

En cambio, sea conciso. Use la cantidad mínima de palabras que pueda para transmitir su punto de vista.

El consejo de Ivana es que tus videos duren aproximadamente un minuto.

“La idea es ahorrar tiempo tanto para usted como para su prospecto. Pueden verlo cuando sea conveniente para ellos, pero eso no significa que mantendrás su atención por mucho tiempo. Así que sea breve, intente despertar el interés y finalice el video ofreciéndoles la oportunidad de aprender más o ver más funciones”.

Consejos para principiantes en prospección de videos

Grabarte a ti mismo puede parecer desalentador al principio; si no fuera así, ¡todos seríamos actores de Hollywood o estrellas de YouTube!

Pero, con un poco de práctica, puedes crear videos que realmente ayuden a impulsar tu prospección.

Ponte en la piel de tu futuro espectador. Hágase preguntas como;

¿Qué tipo de información necesitarían?
¿Qué puede mostrarles para mejorar su comprensión?
¿Cómo puede personalizar el contenido para su destinatario específico?
¿Cuánto tiempo puedes mantener su atención?

Trate de construir su guión de video en torno a estas respuestas, luego busque un lugar tranquilo para grabar. Quieres un lugar donde te sientas cómodo hablando. Asegúrate de que tu entorno esté bien iluminado y tu telón de fondo esté ordenado.

Sentirse natural frente a la cámara puede llevar algo de tiempo y práctica, pero en realidad no es diferente a estar en una llamada de Zoom con su cliente potencial. Sea amable y humano, ¡y no se preocupe si necesita algunos intentos para hacerlo bien! Nadie es un experto en su primer intento.

Una vez que haya filmado y enviado algunos videos, use los datos a su disposición para iterar y mejorar sobre la marcha. ¡No tengas miedo de pedir comentarios!

Ivana solo ha estado usando la prospección de videos durante aproximadamente un mes, pero insta a otros SDR a dar el salto.

“Recomendaría a cualquiera que esté pensando en la prospección de videos que simplemente lo pruebe, si no es para usted, entonces al menos ahora lo sabe. Pero 100% intenta usarlo. La creatividad para los SDR es muy importante: cada cliente potencial que obtiene probablemente se lo venda otra persona al mismo tiempo, por lo que cualquier forma de sobresalir es útil".

“No todos harán clic en el video, pero si pueden ver que eres un humano real, es más probable que te den un tiempo valioso de su día, especialmente si haces el esfuerzo de personalizarlo y estás dispuesto a ser creativo. . ¡Me encantaría ser prospectado de esta manera!”

¡Aaaay acción!

Ahí lo tiene: si ha estado considerando usar videos para prospectar y nutrir clientes potenciales, entonces ahora es el momento de probarlo.

No tenga miedo de ser creativo con él; después de todo, se trata de hacer algo diferente para sobresalir entre la multitud.

¡Sea audaz, genere confianza y programe reuniones!

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