마케팅 커뮤니케이션의 삼진법칙

커뮤니케이션을 포함한 모든 마케팅 활동에서 다음 세 단계를 따르는 것이 중요합니다. 이는 프레젠테이션 자료, 이메일, 방문 페이지, 전체 웹사이트 또는 설문조사에 적용됩니다.

세 가지 질문

청중과 의사 소통할 때 청중이 묻는 세 가지 질문에 답해야 합니다.

1. 왜 변경해야 합니까?
2. 왜 당신과 함께?
3. 왜 지금? 긴급한 이유는 무엇입니까?

이러한 근본적인 질문은 또한 "구매자 여정" 또는 "인게이지먼트 여정"을 따라가며 솔루션을 제공할 수 있도록 고려합니다.

위의 프레임워크는 웹사이트에서 즉시 더 많은 전환을 유도하고 사람들이 귀하의 이메일을 클릭하도록 하고 다른 마케팅 및 영업 자료에 참여하는 데 도움이 됩니다.

왜 변경합니까?

사람들은 변화를 좋아하지 않습니다. 누군가는 행동할 필요가 있을 때만 행동합니다. 사람들이 이메일을 클릭하고 콘텐츠에 참여하거나 전화를 끊은 후 전화를 끊도록 하려면 자연스러운 관성 상태에서 벗어나도록 즉시 설득해야 합니다.

고통을 찾아라

청중이 행동하도록 설득하려면 일반적으로 그들의 두려움이나 꿈과 연결되어야 합니다. 그들은 무엇을 걱정하고 밤을 지새우고 있습니까? 그들은 무엇을 할 수 있기를 원하고 그것을 달성하는 데 방해가 되는 것은 무엇입니까?

청중의 주의를 환기시키십시오

사람들이 당신의 이메일이나 행동 유도를 알아차리지 못한다면 절대 클릭하지 않을 것입니다. 그들이 실제로 알아차릴 수 있도록 누군가를 놀라게 할 수 있는 방법에 대해 생각하십시오. 선택한 언어로 군중 속에서 돋보이세요. 귀하의 언어로 대비를 사용하십시오. 개인이 되십시오. 입장을 취하십시오. 이야기를하다.

매슬로

모든 사람의 쌍을 찾는 훌륭한 모델은 Maslow의 피라미드입니다. 청중을 "움직일" 것이 무엇인지 찾으려면 사람들이 가장 관심을 갖는 것으로 가십시오. 피라미드의 맨 아래에서 시작하십시오.

1. 생리학적 - 가족 먹이기, 일과 삶의 균형, 고용 혜택, 직무 스트레스 최소화
2. 안전 - 직업 안정성, 안전한 작업 환경, 위험한 프로젝트 없음. 배를 흔들지 마십시오, 제한된 변경, 순서를 지키십시오, 규칙을 따르십시오
3. 자아실현 - 새로운 것을 배우기, 의미 있는 것을 뒤에 남겨두기, 기대 이상으로, 잠재력 발휘하기, 남을 돕기
4. 존중 - 변화 에이전트로 보여짐, 사람들이 당신의 리드를 따를 것, 전문가로서의 귀하의 평판, 전문가 커뮤니티 기여, 더 큰 책임 부여, 귀하의 역할/직위/기능에서의 지위, 다른 사람들로부터 존경받는
5. 소속 - 그룹의 소중한 구성원이 되십시오. 사람들은 당신을 좋아합니다. 조화, 친구 만들기/유지

그들은 직장에서 안전합니까? 귀사의 기술 솔루션이 보안에 도움이 됩니까? 아니면 더 많은 돈을 벌 수 있도록 합니까? 당신이 해결하려는 문제는 "베이컨을 집으로 가져오는" 능력에 대한 위협 또는 이점입니다.

위의 목록을 작성하고 청중이 관심을 갖는 핵심으로 가는 고통, 두려움 및 꿈을 찾으십시오. 이것은 그들이 "찾아보고" 주목하게 할 뿐만 아니라 당신을 알고 있고 같은 것에 관심을 갖는 사람으로 인식할 것입니다.

그것은 우리를 다음 질문으로 인도합니다.

왜 네가?

이제 청중이 자신의 고통에 대해 무언가를 하기로 결정했으므로 도움을 받을 수 있습니다. 왜 그들이 당신을 선택해야합니까? 다른 사람이 하지 않는 것을 무엇을 가져오십니까?

신뢰와 공감

첫 번째 단계는 그들이 참여하고 싶은 사람으로 자신을 확립하는 것입니다. "그들이 있는 곳에서 만나야" 합니다. 그들의 언어를 사용하십시오. 해당 산업에서 사용되는 단어를 사용하거나 그들이 필요로 하는 것을 설명하는 방법을 반영하십시오. 당신이 당신 자신에 대해 이야기하기 시작할 때 그것이 여전히 그들의 필요의 핵심이라는 것을 조심하십시오.

이것은 모두 신뢰할 수 있는 가이드가 되는 것입니다. 자신에 대해 말할 권리를 "얻어야" 합니다. 다른 사람들의 평가가 도움이 될 것입니다. 사람들은 앞서 간 사람이나 믿을 수 있는 동료를 따라가기를 좋아합니다.

당신은 전문가입니다

마지막으로, 당신에 대해 이야기할 수 있습니다...물론, 당신의 초능력을 공유하는 것에는 가치가 있습니다. 이것은 당신이 가장 잘하는 것, 당신이 다른 사람들보다 더 잘하는 모든 것, 이상적으로는 당신만이 할 수 있는 것입니다. 제품이나 서비스를 설명할 때 기능이 아닌 이점에 대해 이야기하십시오.

당신은 당신의 주장을 통해 신뢰를 구축해야 합니다. 자신을 최고의 파트너라고 자처할 수는 없습니다. 청중은 당신이 보여야 하는 것에 따라 결정을 내릴 것입니다.

계획을 가져와

전문성을 보여줄 수 있는 가장 좋은 방법은 "어디부터 시작해야 할까요?", "이 도전 과제에 대해 자세히 알아보려면 어떻게 해야 하나요?"와 같은 질문에 답하는 것입니다. 모범 사례, 템플릿, 접근 방식 또는 프레임워크의 예를 공유할 수 있고 물론 이전에 있었던 다른 사람들에 대한 이야기를 할 수 있다면 "계획과 함께 제공되는" "신뢰할 수 있는 가이드"로 자신을 확립할 수 있습니다. 다음은 우리 팀이 수행하는 B2B SaaS 마케팅 리더십을 위해 이를 수행하는 방법의 예입니다.

그들이 앞으로 나아갈 수 있는 방법 을 보여주십시오. 그들의 도전을 해결하기 위한 여정에 그들을 손에 넣으십시오.

왜 지금?

청중이 필요하다고 동의하고 당신이 그들을 도울 수 있다고 결정한 후에도 행동하지 않는 데에는 여러 가지 이유가 있습니다.

1. 올해는 예산이 없다
2. 내 매니저는 이것을 지원하지 않을 것입니다
3. 시간이 없어

그래서 당신의 마지막 일은 그들의 우선 순위 목록에서 이것을 높은 순위에 올리는 것입니다. 다음은 몇 가지 간단한 트릭입니다.

• FOMO("실패에 대한 두려움") 만들기 - 이것은 긴급 상황을 유도하는 좋은 방법입니다. 성공했고 지금 앞으로 나아가고 있는 다른 사람들의 이야기를 들려주세요.
• Show vs. Tell - 단어 대신 이미지를 사용하고 이미지 대신 비디오를 사용합니다. 이것은 당신이 말해야 하는 것을 매우 현실로 만들고 이것의 일부가 아닌 것에 대한 "두려움"을 증가시킵니다.
• 숫자 - 실제 숫자로 영향을 표시합니다. 그들보다 먼저 간 사람들은 무엇을 성취할 수 있었습니까? 예를 들어 "비둘기 ABC가 있는 XYZ 10명 중 7명은 첫해에 30% 이상 성장할 수 있었습니다." 및 "전체 ABC의 83%가 현재 XYZ를 사용하고 있습니다. 뒤쳐질 여유가 있습니까?"
• 다른 사람들이 이야기하도록 하십시오 - 평가, 고객 인용문, 로고 및 이전에 갔던 모든 사람을 보여줄 수 있는 기타 방법.
• 그들에게 도전하십시오 - 행동으로 촉구하십시오. 쉽게 시작할 수 있습니다. 설득력 있게 시작하세요. 그들이 작은 걸음을 내딛도록 도와서 막대를 낮춥니다.

마지막으로, 청중이 지금 행동하도록 하는 데도 시간 기반의 고유한 기회가 도움이 될 수 있습니다. 일종의 희소성을 만들 수 있습니까? 기간 한정 제안?

고통, 주장, 이득

사본을 작성할 때 자신에 대해 작성하는 것으로 시작하지 마십시오. 청중과 함께 시작하십시오. '나'와 '우리'를 '너'와 '그들'로 바꾸세요.

자신의 웹사이트나 이메일 및 마케팅 자료를 확인하십시오. 당신은 당신 자신(당신의 청구)과 고객의 고통, 그리고 그들이 얻는 것에 대해 얼마나 이야기하고 있습니까? 이것이 올바른 균형입니까?

이 사이트는 많은 규칙을 어깁니다:

신뢰성을 확립하기 위한 몇 가지 좋은 수치(CLAIM)가 있지만, 회사는 대부분 그들 자신과 그들이 얼마나 위대한지, 그리고 그들이 해결하는 과제(PAIN)와 이것이 어떻게 그들의 성공적인 결과로 이어졌는지에 대해 이야기하고 있습니다. 고객(이득).

이제 이러한 대부분의 작업을 올바르게 수행하는 이 예를 살펴보십시오.

어떤 매체로든 소통할 때 항상 청중의 고통으로 시작하여 상대방이 주의를 기울이고 관심을 가질 수 있도록 하십시오. 자신에 대해 이야기를 시작하지 마십시오.

자신이 얼마나 멋진지(기능이 아니라 이점을 생각함) 공유하고 클레임을 제출할 수 있습니다. 이것은 신뢰할 수 있고 가치 있는 파트너가 되는 것입니다.

마지막으로 청중이 다음 단계를 수행하는 데 있어 이득을 취하는 데 어떤 의미가 있는지 공유하여 "종료"로 이동합니다. 또는 그렇지 않으면 무엇을 놓치게 될 것인지 명확히 하십시오. 이것은 더 많은 청구를 하는 것이 아니라 이전에 갔던 고객이 얻은 이야기를 공유하는 것입니다. 실제 숫자와 평가를 사용하십시오.

위의 프레임워크를 따르면 웹사이트, 이메일, 기타 마케팅 및 영업 커뮤니케이션을 즉시 개선할 수 있습니다.