업계 이벤트 시작하기(+5 이벤트 마케팅 플레이)

무역 박람회 및 산업 행사는 새로운 리드를 생성하고 제품에 대한 피드백을 얻을 수 있는 좋은 기회가 될 수 있습니다. 그들은 또한 당신이 완전히 헌신하지 않은 경우 많은 돈을 정말 빨리 쓸 수 있는 빠른 방법이 될 수 있습니다. 우리는 많은 회사들이 산업 행사와 관련하여 움직임을 겪는 것을 봅니다. 많은 사람들이 나타나 존재감을 갖고 있지만 투자를 최대한 활용하는 방법을 모릅니다.

처음에는 회사에서 1년에 1~2개의 이벤트를 우선적으로 처리해야 합니다. 콘텐츠 캘린더에서 각 요소에 중요한 위치를 지정하고 각 요소에 대해 신중하게 통합된 캠페인을 구축하세요.

아래는 업계 행사에 대한 당사의 접근 방식입니다. 이 순서는 과거에 고객에게 효과적이었습니다. 귀하가 속한 산업에 따라 일부 사항이 변경됩니다. 제품, 산업 및 ICP에 맞게 약간 조정하십시오. 이벤트에 "일률적으로 적용되는" 접근 방식은 없습니다. 마케팅 활동을 활성화하기 위해 취하는 구체적인 단계는 회사에 가장 적합한 방법에 따라 다릅니다. 회사의 성장 단계와 과거 이벤트 경험에 따라 이 시퀀스를 중간에 입력하거나 고유한 단계를 추가할 수 있습니다.

1단계: 업계 행사 일정 만들기

이벤트 캘린더로 모든 옵션을 한 곳에서 수집하세요. 화려할 필요는 없지만 포괄적이어야 합니다. 이것은 간단한 스프레드시트일 수 있습니다. 팀의 업계 전문가로부터 피드백을 받고 자체 연구를 수행하십시오. 고객이 예정된 이벤트에 대해 이야기하십시오. 그들이 당신에게 좋은 고객이라면 그들이 참석하는 일부 행사에서 그들과 같은 회사를 더 많이 찾을 수 있을 것입니다.

캘린더에는 다음에 대한 열이 포함되어야 합니다.

• 시작 및 종료 날짜
• 위치: 집에서 가까운 이벤트의 경우 여행 비용이 더 저렴할 수 있습니다.
• ICP의 참석자 수 (관련: 시장 진출 틈새 시장 찾기 )
• 각 고객 페르소나의 참석자 수
• 성장: 이벤트가 늘어나거나 줄어들고 있습니까? 참고: 이 정보는 몇 가지 다른 방식으로 해석될 수 있습니다. 예를 들면: 통합 파트너 중 하나인 ERP X의 사용자 기반이 ERPXcon에서 전년 대비 줄어들고 있는 경우 노력을 투자하기에 최적의 장소가 아니라고 결정할 수 있습니다. 반대로, 제품이 통합되는 새로운 ERP를 찾고 있는 일몰 고객을 포착할 적기라는 신호일 수도 있습니다.
• 후원 비용 및 옵션
• 티켓 가격
• 연설 기회: 이벤트에 사고 리더 중 한 명을 보낼 수 있는 패널이나 세부 세션이 있습니까?

2단계: 하나(또는 둘)에 집중

어떤 기회가 가장 큰 잠재적 수익을 줄 것인지 결정해야 합니다. 이벤트에 처음 투자하는 경우 완벽한 플레이북이 없을 수 있습니다. 결정에 영향을 줄 요소를 결정할 때 엉덩이에서 촬영해야 할 수도 있습니다. 과거에 업계 행사에 참석한 적이 있다면(또는 업계를 잘 알고 있는 경우) 우선 순위를 매길 올바른 신호에 대해 더 잘 알 수 있습니다.

그렇지 않은 경우 실제 노력을 기울일 이벤트를 결정하는 데 도움이 되는 간단한 순위 시스템을 만들 수 있습니다. 시작하면서 작게 시작해도 됩니다. 나는 상위 5개 이벤트를 선택하고 스택 순위를 매기는 것을 좋아합니다.

시작하기 위한 샘플 순위 방법은 다음과 같습니다.

• OKR 조정: 어떤 이벤트가 영업 및 마케팅 OKR 을 가장 많이 지원합니까?
• 참석자당 비용: ICP에 맞는 참석자 수를 총 투자액으로 나눈 값
• 참석자 ICP 적합성: 귀하의 ICP에 적합한 예상 회사 참석자 수. 참고: 이 수치를 쉽게 구할 수 없는 경우 전년도 안내서 및 자신의 1차 연구에서 얻은 정보를 바탕으로 일부 공제를 할 수 있습니다. 과거에 이벤트에 참석한 고객에게 질문할 수 있습니까?
• 연설 참여 기회: 귀하의 제품이 새 제품인 경우 회사를 해당 분야의 전문가로 포지셔닝하거나 브랜드 가시성을 확보하기 위한 방법으로 연설 참여에 더 우선순위를 둘 수 있습니다.
• 지리적 중복: 특정 이벤트의 위치로 인해 여행을 연장하고 일부 고객과 함께 사이트를 방문하거나 사용자 그룹을 수행하기가 더 쉽습니까?

기회를 스택 랭킹하는 방법은 회사마다 다릅니다. 방법은 회사의 성숙도, 예산 및 목표에 따라 변경되어야 합니다.

3단계: 목표, KPI 및 성공 지표 정의

모든 마케팅 활동과 마찬가지로 투자의 영향을 측정해야 합니다. OKR로 시작하십시오 – 이벤트 노력이 지원하는 주요 결과는 무엇입니까? 당신의 노력이 성공했다는 신호는 무엇입니까?

시작하기 위한 샘플 KPI:

• __개의 순 신규 적격 거래로 판매 유입경로 성장
• 대상 ICP에서 용의자와 __회의 회의 주도
• 대상 ICP에 있는 __명의 용의자로부터 긍정적인 설문 조사 피드백을 받아 적합성을 확인합니다.
• ICP의 "사용자 페르소나"에서 __ LinkedIn 회원과 연결

KPI를 선택한 후에는 진행 상황을 측정할 수 있는 적절한 부분을 마련하고 수집한 데이터를 처리하는 방법에 대한 계획을 세우십시오. 후속 조치에 대한 명확한 계획 없이 리드 목록이 CRM에 입력되는 경우를 종종 봅니다. 이것이 CRM에서 영원히 손대지 않은 "리드"의 긴 목록으로 끝나는 방법입니다.

시작하기 전에 다음을 정의해야 합니다.

• CRM 항목에 대한 연락처 자격을 부여하는 기준
• CRM에서 각 연락처의 리드 소스를 지정하는 데 사용할 필드
• 이벤트 종료 후 리드를 육성하기 위해 사용할 콘텐츠(예: 이메일 순서)
• 후속 조치를 위해 그곳에서 만나는 사람들을 분류하는 방법
• 이벤트 후 리드를 검토하여 자격을 부여/실격하고, 올바른 육성 스트림에 연락처를 추가하고, 연락처 소유자를 지정하고, 후속 계획을 세우는 방법.

4단계: 투자할 마케팅 이니셔티브 결정

참석할 이벤트를 선택했으면 콘텐츠 캘린더에 추가하고 주변에 다른 콘텐츠를 구축하세요. 각 이벤트 전후에 노력과 함께 각 이벤트에 고유한 통합 캠페인을 제공합니다. 결과를 얻기 위해 이벤트 후원자가 될 필요는 없습니다. 이는 방정식의 한 부분일 뿐입니다.

부스 공간과 후원 점심은 메시지 전달을 위한 플랫폼과 가시성을 확보할 수 있지만 노력을 기울이지 않으면 실패하는 경향이 있습니다. 유료 활성화는 출발점입니다. 이벤트를 최대한 활용하려면 포괄적인 접근 방식이 필요합니다.

이벤트에 따라 스폰서십이나 부스 공간 비용이 정말 순식간에 비쌀 수 있습니다. 후원자나 전시자가 되지 않고도 무역 박람회에서 가치를 얻을 수 있는 다른 방법이 많이 있습니다.

유료 후원 없이 실행할 수 있는 5가지 이벤트 마케팅 활동

미니 ABM 캠페인 실시

행사 전에 연락할 사람들의 목록을 만드십시오. 콜드 이메일이나 LinkedIn 지원을 통해 첫 번째 접촉을 시작하고 사람들과 미리 연결해 보십시오. 홍보하는 동안 신뢰성을 유지하도록 주의하십시오. 목록 작성이나 홍보 프로세스를 너무 많이 자동화하면 메시지의 뉘앙스가 손실될 수 있습니다.

ICP의 실제 사람들로부터 피드백 받기

귀하의 이벤트로 인해 귀하의 ICP에 속한 사람들로 가득 찬 방에 들어갈 가능성이 높습니다. 대면 시간을 활용하십시오. 그들의 문제에 대해 물어보십시오. 그들의 고통은 무엇입니까? 솔루션을 보여주고 피드백을 요청하고 사람들의 말에 귀를 기울이십시오. 이것은 이상적인 고객의 목소리에서 얻을 수 있는 가장 가치 있는 정보 중 일부입니다. 대화를 녹음하고(가능한 경우) 전사하십시오. 마케팅 메시지에 그들의 말을 사용하십시오.

전도자와 대화를 나누는 것이 좋습니다. 문제는 그들이 종종 좋은 말만 한다는 것입니다. 이것은 중간에 있는 사람들로부터 피드백을 얻을 수 있는 기회입니다.

근무 시간 이후 이벤트 설정

바, 호텔 레스토랑 또는 캐주얼한 이벤트 공간에서 이벤트를 준비하세요. 고객, 잠재 고객 및 파트너를 초대하십시오. 업계 이벤트로 하루 이틀 이벤트를 주최하면 현장에서 만나는 사람들을 초대할 수도 있습니다. 이것은 잠재 고객이 행복한 고객을 만날 수 있는 완벽한 기회입니다. 이것은 잠재 고객을 위한 무료 대면 사례 연구와 고객 및 파트너를 위한 관계 구축 연습이 됩니다.

사용자 그룹 세션 구성

사용자 그룹, 특히 첫 번째 사용자 그룹을 호스트하려는 경우 업계 이벤트를 시작하는 것이 좋습니다. 고객이 이미 거기에 있다는 것을 알고 있다면 추가 이동을 제거하면서 높은 에너지로 한 곳에서 모든 고객을 잡을 수 있습니다. 사용자 그룹 이벤트를 처음부터 조직하고 실행하는 것은 무거운 일이 될 수 있습니다. 이벤트에서 시작하여 많은 장벽을 허물고 이러한 종류의 프로그램을 시범 운영하기에 좋은 장소가 됩니다.

티켓을 예약하기 전에 회의를 잠급니다

여행을 예약하기 전에 차가운 이메일을 작성하고 일정에 5-10 회의 회의를 갖는 것을 목표로 설정하십시오. 이를 위해서는 프런트 엔드에서 약간의 조사와 목록 작성이 필요합니다. 다음은 ICP에 있는 누군가에게 보낼 수 있는 항목의 예입니다.

제목: 축하합니다! 인바운드로 가시나요?

안녕 에린,

XYZ를 CEO로 인수하신 것을 축하드립니다. 아마도 마케팅 측면에서 많은 것을 얻어야 할 것입니다.

다음달 Hubspot Inbound Conference에 가실 건가요? 어느 쪽이든, 나는 당신의 지역에있을 것입니다. 저는 팀원 중 한 명과 함께 그곳으로 향하고 있으며, 마케팅 기능을 빠르게 구축해야 하는 최근 자금 지원을 받은 B2B SaaS 회사를 위해 구축한 포괄적인 6개월 플레이북에 대한 진정한 피드백을 받고 싶습니다.

달력에 21일 화요일이 30분입니까?

추신 - 피드백의 대가로 플레이북의 처음 2개월을 무료로 실행할 수 있습니다.

감사,
마이크