모든 B2B 콜드 콜러가 해야 할 6가지

링 링! 링 링!

전화기가 윙윙거립니다. 라인 끝에는 상위 3명의 B2B 콜드 콜러가 있습니다.

• David Bentham, 내부 영업 이사 @ Cognism - 영업 개발 팀을 감독합니다.
• Morgan J Ingram, 영업 실행 및 진화 이사 @ Jbarrows 영업 교육 - 고객에게 전망 및 콜드 콜(cold call) 방법을 가르치는 데 4년의 경험이 있습니다.
• Jonty Jewels, Enterprise SDR @ Cognism - 2020년 9월에 합류했으며 1년 넘게 콜드 콜을 해왔습니다.

이 3명의 콜드 콜 챔피언이 모든 B2B SDR이 콜에 대해 수행해야 하는 6가지 핵심 작업을 실행하기 때문에 전화를 끊고 싶지 않을 것입니다.

스크롤하거나 메뉴를 사용하여 가장 눈에 띄는 팁으로 건너뜁니다.

잠재 고객을 무장 해제 | 미러 전망 | 신뢰 구축 | 개방형 질문을 하세요 | 가치에 집중 | 3 No의 규칙을 준수하십시오 | 라이브 콜드 콜 역할극

1 - 잠재 고객을 무장 해제

이것은 David가 Cognism의 최고 성과자들에게서 몇 번이고 반복해서 보는 것입니다. 즉, 콜드 콜 시 가능한 한 빨리 사람들을 무장해제시키는 능력입니다.

"여러 가지 방법으로 할 수 있지만 가장 쉬운 방법 중 하나는 사람들을 웃게 할 수 있는 정말 좋은 쇄빙선을 만드는 것입니다."

Jonty는 이것을 쇄빙선으로 사용합니다.

"이봐, 콜드 콜인 거 알아. 원한다면 지금 당장 전화를 끊을 수 있습니다.”

David는 쇄빙선에 대해 다음과 같이 경고했습니다.

“이제, Cognism의 다른 사람들이 똑같은 방법을 시도했지만 효과가 없었습니다. 그래서 자신에게 자연스러운 일을 하는 것이 정말 중요합니다.”

2 - 잠재 고객 미러링

David에게 미러링은 B2B 영업 콜에서 해야 할 가장 중요한 일 중 하나입니다.

미러링이란? 데이비드는 다음과 같이 설명합니다.

“미러링은 잠재 고객이 가능한 최선의 방법으로 그들과 소통할 수 있도록 잠재 고객이 말하고 행동하는 방식과 스타일을 복제하는 것입니다.”

David는 미러링의 실제 예를 공유합니다.

“내가 전화를 걸고 누군가가 그들이 정말 바쁘다고 말한다면, 나는 내 목소리를 낮추지 않고 빠르게 할 것입니다! 잠재 고객이 바쁘다고 말한 것을 인식하고 실제로 그것에 집중하도록 하는 것은 SDR에 관한 것입니다.”

3 - 신뢰 구축

Morgan이 잠재 고객과의 신뢰를 구축하는 데 도움이 되는 콜드 콜에 사용하는 한 단어가 있습니다.

그 단어는 일반적으로 .

이와 같이:

"제가 전화를 거는 이유는 일반적으로 영업 이사와 이야기할 때 파이프라인을 늘리는 데 문제가 있기 때문입니다."

그런 다음 제품의 값으로 이동할 수 있습니다(5번 항목 참조).

Morgan은 "일반적으로" B2B 콜드 콜러에게 중요한 이유를 다음과 같이 설명했습니다.

“잠재고객이 생각 하기 때문에 더 매력적인 대화를 나눌 수 있다는 사실을 알게 될 것입니다. 그것은 당신을 신뢰할 수 있는 조언자이자 주제 전문가로 보게 만듭니다.”

Jonty에게 아웃바운드 판매는 투명성에 관한 것입니다. 그는 말했다 :

"절대 거짓말하지 마. 질문에 대한 답을 정말로 모른다면 다음과 같이 말해야 합니다.”

“나는 당신에게 완전히 정직할 것입니다. 나는 사실 그 질문에 대한 답을 모른다. 그러나 나는 그 답을 알고 있는 누군가를 알고 있습니다. 바로 제 계정 담당자입니다. 그들과 30분 회의 일정을 잡자.”

이것은 예약 회의 측면에서 게임 체인저가 될 수 있습니다. 잠재 고객이 질문에 대한 답을 알고 싶어하는 경우 AE와 이야기하고 싶어할 것입니다.

4 - 개방형 질문을 하십시오.

Morgan의 최고 콜드 콜 팁은 개방형 질문을 하는 것입니다. 그는 말했다 :

“일반적으로 이러한 질문은 어떻게, 무엇을, 언제 . 그것이 당신이 이야기하고 있는 잠재 고객과 더 나은 대화를 시작할 수 있는 방법입니다.”

“대부분의 콜드 콜에 대해 내가 어떻게 대화를 시작할 수 있는지 생각해야 합니다. 왜냐하면 대부분의 잠재 고객은 당신과 전혀 대화할 의사가 없기 때문입니다. 당신은 갑자기 그들을 부르고 있습니다. 그들은 준비가 되어 있지 않습니다.”

"그래서 당신은 그들이 마음을 열 수 있도록 개방형 질문을 하고, 그러면 더 나은 대화로 이어질 것입니다."

가장 좋은 질문은 무엇입니까? Morgan은 다음과 같은 목록을 가지고 있었습니다.

• 이것이 당신에게 어느 정도 중요합니까?
• 방금 말씀하신 내용을 자세히 설명해 주시겠습니까?
• 그 점을 확장할 수 있습니까?

“당신이 묻는 질문은 모두 사람들이 무엇에 관심을 갖고 있고 그들의 시련과 우선 순위에 근거할 것입니다. 그리고 전화를 받기 전에 조사가 필요합니다.”

5 - 가치에 집중

Morgan은 이에 대해 특히 열정적입니다.

“당신이 한 일에 대해서는 중요하지 않습니다. 아무도 신경 쓰지 않습니다. 내가 걱정하는 것은 당신이 나를 어떻게 도울 것입니까?”

“통화에 가치를 더하기 위해 할 수 있는 가장 좋은 방법 중 하나는 항상 잠재 고객을 최우선으로 생각하는 것입니다. 항상 그 안에 무엇이 들어 있는지 생각하십시오. 모든 콜드 콜에서 그 개인과 관련이 있을 것이라고 말할 수 있는 것에 대해 생각하십시오.”

Morgan은 우리에게 다음과 같은 예를 주었습니다.

“제가 부름을 받은 이유는 우리가 당신과 같은 사람들과 함께 일하고 있기 때문입니다.

기능 목록을 대충 넘기는 것보다 제품의 가치를 앞세우면 콜드 콜이 훨씬 더 성공적일 것입니다.

6 - 3번의 법칙을 지켜라

3노의 법칙이란?

잠재 고객이 "예"라고 말하거나 전화를 끊기 전에 3가지 이의 제기를 통과하는 개념입니다.

Morgan의 경우 이것은 SDR이 특히 틀에 박힌 경우 배워야 하는 필수 기술입니다.

“내가 사람들에게 이의를 제기할 때 하는 말은 '아니오'를 수용하고 무슨 말을 해야 할지 알아내야 한다는 것입니다."

우리의 3명의 B2B 콜드 콜러는 대부분의 담당자가 직면하는 주요 이의 제기를 겪었습니다.

“시간이 없어요.”

모건은 이렇게 말했습니다.

“누군가 그런 말을 하면 사실이 아닐 가능성이 큽니다. 사실일 수도 있지만, 시간이 없으면 왜 전화를 받으려 해서 사실이 아닐 수도 있다”고 말했다.

Morgan의 경험에 따르면 이 반대에 대응하기 위해 다음과 같이 말해야 합니다.

“네, 당신이 지금 바쁘다는 것을 충분히 이해합니다. 그러나 내가 원하는 것은 30초의 시간입니다. 그리고 30초 동안 여기에서 우리가 하는 일을 설명하겠습니다. 그리고 관련이 있는 경우 일정에 시간을 내어 준비가 되면 전화할 수 있습니다. 아니면 전화를 끊으셔도 됩니다.”

“그게 정당한 것 같습니까?”

“아무도 불공평하기를 원하지 않으므로 대부분의 사람들은 그것이 공정하다고 말합니다. 괜찮아. 30초 이내에 가치 제안을 완료하고 잠재 고객이 이에 동의했다면 어떻게 될까요? 방금 회의를 예약했으므로 더 이상 이의를 제기할 필요가 없습니다.”

"난 관심 없어."

B2B 잠재 고객이 이것을 말할 때 Morgan은 이것을 응답으로 사용합니다.

“지금 당장은 우선순위가 아닌 것 같습니다. 그러나 일반적으로 영업 이사와 이야기할 때 그들은 이 세 가지(X, Y, Z)로 어려움을 겪고 있습니다. 그것이 현재 당신의 레이더에 있습니까? 아니면 제가 여기 표시를 완전히 놓치고 있습니까?”

모건은 우리에게 이렇게 말했습니다.

“제품이 누군가에게 서비스를 제공할 수 있는 다양한 방법이 있습니다. 그래서 당신이 해야 할 일은 그가 그것에 관심이 없는지 알아내는 것입니다. 하지만 내가 제안하는 것 중에 그들이 아마도 관심을 가질 만한 다른 것들이 있습니다.”

"당신이 해야 할 일은 그들이 무엇에 관심이 있는지 찾아내고 그것에 기반한 새로운 가치 제안을 삽입하는 것뿐입니다."

"영업 전화인가요?"

Morgan이 일반적으로 이 반대를 처리하는 방법은 다음과 같습니다.

“이봐, 이건 사실 영업 전화 가 아니야 . 이 전화를 거는 이유는 영업 전화를 받는 데 관심이 있는지 확인하기 위한 것입니다.”

“제가 갑자기 전화를 걸고 있다는 것을 알고 있습니다. 그리고 당신은 아마 콜드 콜을 받는 것이 전혀 편하지 않을 것입니다. 나는 그것을 완전히 이해합니다. 내가 여기서 요구하는 것은 30초의 시간입니다.”

“제 연구를 기반으로 귀하와 귀하의 조직에 도움이 될 수 있다고 생각되는 내용을 빠르게 설명하기 위해 너무 미친 것은 없습니다. 그리고 그것이 당신에게 흥미롭지 않다면 '아니오'라고 말해도 괜찮습니다. 그러면 우리는 헤어질 것입니다.”

“그게 정당한 것 같습니까?”

Morgan은 이 접근 방식에 대해 다음과 같이 자세히 밝혔습니다.

“궁극적으로 SDR로서 하고 있는 일은 사람들을 영업 전화로 연결하지 않는 것입니다. 실제로 전화를 받고 싶은 관심이 있는지 확인하기 위해 전화를 겁니다. 진짜 전화는 당신의 AE와 함께입니다!”

"비슷한 제품을 사용하고 있습니다."

이것이라고 말하는 사람에 대한 David의 즉각적인 반응 - 완벽합니다!

그는 이 반론을 해결하기 위해 다음과 같이 할 말이 많았습니다.

"먼저 할 말은: 누구의 아기도 못생겼다고 부르지 마세요!"

"만약 그들이 다른 공급업체를 가지고 있고 그들이 그것을 즐기고 있다면, 내가 마지막으로 하고 싶은 일은 정말로 전투적이며 논쟁을 벌이는 것입니다."

다음과 같이 말하는 잠재 고객에게 한 가지 중요한 질문이 있습니다.

"현재 공급업체를 1에서 10까지의 범위에서 대부분 어떻게 평가하시겠습니까?"

잠재 고객이 8 또는 9로 응답하면 다음과 같이 말할 수 있습니다.

"괜찮아. 무엇이 그것을 10으로 만들까요?”

다윗은 이렇게 말했습니다.

"이러한 질문을 통해 잠재 고객이 현재 공급업체에 대해 겪고 있는 어려움을 밝힐 수 있으며 희망적으로 해결하고 수정할 수 있습니다."

이 반대에 대처하기 위한 Morgan의 전술은 다음과 같습니다.

"괜찮아. 호기심에, 당신은 그 솔루션과 결혼 했습니까?”

"그리고 잠재 고객이 아니오라고 말하면 우리는 그와 결혼하지 않았습니다. 그러면 당신은 후속 조치를 취할 수 있습니다. 이유는 무엇입니까?"

"그리고 그들이 정말로 만족한다고 말하면, 당신은 그들에게 물어볼 수 있습니다..."

"무엇을 개선하시겠습니까?"

“이런 질문을 하면 대화가 바뀔 수 있습니다. 이제 당신은 잠재 고객의 현재 공급업체, 그들이 좋아하는 것과 싫어하는 것에 대해 더 깊이 파고들고 있습니다.”

“'무엇을 개선하시겠습니까'라는 질문은 완벽한 것은 없기 때문에 물어보는 것이 좋습니다. 우리가 사용하는 도구에 대해 항상 변경하고 싶은 것이 있습니다. 그리고 '그게 무슨 소용이 있니?'라고 묻는 것보다 낫습니다. 긍정적이기 때문입니다. 당신은 논쟁을 벌이는 것이 아니라 그저 호기심이 많은 사람일 뿐입니다.”

라이브 콜드 콜 역할극

David, Morgan, Jonty가 라이브 콜드 콜 역할극을 시작하는 모습을 확인하세요!

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