깔때기 위의 깔때기: 콜드 콜드 갈증 치료제

당신의 전화가 핑. 눈이 휘둥그레집니다. 그러면 마음이 가라앉습니다.

알림 내용은 다음과 같습니다.

“누군가 당신을 아주 좋아했습니다. 누군지 알아내시오.”

그것은 손가락의 미끄러짐, 트롤링 스와이프 또는 그보다 더 나쁜 것입니다.

절대적인 치노.

이제 콜드 콜에 대해 생각할 때 이것을 염두에 두도록 합시다.

잠재 고객은 Adam으로부터 당신을 알지 못합니다. 그들이 바쁠 때 전화를 걸었습니다. 그리고 회사의 위대함을 강조하는 2분 길이의 프레젠테이션을 시작합니다.

가장 가능성이 높은 반응은?

무례한 비교불가.

그러나 이 결과를 피할 수 있는 방법이 있습니다. 그리고 그것은 담당자가 깔때기 위 의 깔때기를 마스터하도록 하는 것입니다.

Cognism 브랜드 대사이자 찬사를 받은 책인 Outbound Sales, No Fluff 의 저자인 Ryan Reisert 가 그 방법을 정확히 설명합니다.

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목표 재구성 | 깔때기 위의 깔때기는 무엇입니까? | 담당자가 깔때기 위의 깔때기를 활용하는 데 도움이 되는 3가지 사항

목표 재구성

성공하려면 콜드 인게이지먼트가 어떻게 작동하는지 이해하는 것이 매우 중요합니다.

그리고 대부분의 영업 리더가 실패하는 경우는 SDR을 사용하여 첫 통화에서 회의를 예약하려고 한다는 것입니다.

이렇게 함으로써 잠재 고객은 당신이 누구인지 모르는 것에서 당신의 제안이 흥미롭다고 생각하는 것, 그들의 일정을 예약하는 것까지 도약을 할 충분한 시간이 없습니다.

여기가 깔때기 위의 깔때기가 들어오는 곳입니다.

깔때기 위의 깔때기

깔때기 위의 깔때기는 3가지 주요 작업을 수행하도록 설계되었습니다. 이것들은:

이 작업의 목적은 담당자 가 귀하의 제품/서비스에 대한 잠재 고객을 즉시 판매하십시오.

대신, 그들은 잠재 고객이 연락이 가능하고 회사에서 이야기할 적임자인지 확인합니다.

그런 다음 잠재 고객이 직면한 문제, 위협 및/또는 기회와 제품/서비스를 관련성 있게 만들 만큼 즉각적인지 여부를 확인합니다.

마지막으로 담당자는 잠재 고객을 적절하게 자격을 갖춘 회의를 예약하여 더 쉽게 마감할 수 있도록 합니다.

각 단계에 대한 자세한 내용을 보려면 계속 스크롤하십시오.

1 - 인지도 구축

첫 번째 단계에서 담당자는 기본 사항을 숙지해야 합니다.

예를 들어, 그들은 자신과 당신의 회사를 소개하기 전에 전화를 거는 번호가 잠재 고객과 연결되는지 알아야 합니다.

그들은 또한 그 과정에서 다른 경로와 결과를 문서화해야 합니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

• 번호는 직통 또는 모바일입니다.
• 번호는 다이얼 트리를 통해서만 연결할 수 있습니다. 그렇다면 경로는 무엇입니까?
• 번호에는 게이트 키퍼가 있습니다

이렇게 하면 담당자의 잠재 고객 발굴 시도가 성공할 가능성이 훨씬 높아집니다. 어느 쪽이든, 그들은 훨씬 더 빨리 결과에 도달할 것입니다.

이제 그들이 인식 단계에서 경험하는 다양한 시나리오를 처리하는 방법으로 이동해 보겠습니다.

대안 시나리오 1

담당자가 잠재 고객의 전화번호까지 도달하더라도 음성 메일로 이동할 가능성은 충분합니다.

이런 일이 발생하면 전체 녹음을 듣기 전에 전화를 끊지 않아야 합니다. 24캐럿 금을 놓치고 싶지 않다면 말이죠.

예를 들어, 녹음이 끝나면 잠재 고객이 자리에 없을 경우 휴대폰 번호를 문자로 보내거나 전화를 걸 수 있습니다. 이메일 주소를 선호하는 경우 이메일 주소를 제공할 수도 있습니다.

이것은 담당자가 후속 조치를 유도하는 데 사용할 수 있는 모든 정보입니다.

담당자가 해야 할 일은 잠재 고객이 선호하는 연락 방법을 CRM에 기록하고 그에 따라 후속 조치를 취하는 것입니다.

알고 계셨나요?

음성 메일을 프로그래밍하는 데 시간을 할애하는 잠재 고객은 일반적으로 이메일에 응답합니다. 그리고 그들은 기본 연결 속도보다 전화를 받을 가능성이 약 20% 더 높습니다.

대안 시나리오 2

담당자가 다른 사람의 음성 메일에 연결할 수 없으면 다음을 의미합니다.

• 수치가 안좋다
• 이름 없는 다이얼 트리가 있어
• 교환원/게이트키퍼가 당신을 옮기려 하지 않거나 거기에 없다고 말합니다.

이것은 그 번호 가 다시 걸 가치가 없다는 것을 의미합니다.

기억하다...

담당자는 "안녕하세요" 후에 종료되더라도 존중해야 합니다. 그렇게 함으로써 나중에 심을 수 있는 씨앗을 심을 것이기 때문입니다.

그리고 무엇보다 이 과정을 축하해야 합니다. 사람들이 바쁠 때 목이 마르지 않게 하거나 방해하지 않는 여정의 핵심 부분입니다.

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2 - 정보 수집

후속 조치는 3%의 순수한 콜드 콜과 비교하여 25%로 연결됩니다. 즉, 후속 조치는 판매가 이루어지는 곳 입니다.

즉, 담당자는 처음에 한 말을 반복할 수 없습니다. 대신 원래 대화를 활용하여 다음 대화에 합성해야 합니다.

예를 들어, 그들은 그들이 직면하고 있는 문제/위협/기회를 확인하고 다음과 같이 확장할 수 있습니다.

“현재 데이터 제공업체와 함께 EMEA에서 리드를 생성하는 데 어려움을 겪고 있다고 언급하셨습니다. 흥미롭게도 AMER에서 해당 데이터가 어떻게 작동합니까?”

그리고 이것이 그들이 지금 중요하게 생각하는 것이라면 담당자는 회의를 예약하도록 안내해야 합니다.

이제 담당자가 정보를 수집하는 동안 다른 시나리오를 처리할 수 있는 방법을 살펴보겠습니다.

대체 시나리오

담당자가 첫 번째 대화에서 "안녕하세요"를 지나치지 않으면 많은 것을 합성할 수 없습니다. 그래서 그들에게 이 무장 해제 오프너를 사용하도록 하십시오.

“[이름]님. [귀하의 회사]에서 온 [귀하의 이름]입니다. 우리는 [insert day] 이야기를 나눴고 최악의 시간처럼 들렸습니다.”

일반적으로 가장 공격적인 잠재 고객이라도 다음과 같이 응답합니다.

"죄송합니다. 무슨 일이며 어떻게 도와드릴까요?"

이제 갑자기 담당자가 고려의 길을 열었습니다. 그런 다음 다음과 같이 입력할 수 있습니다.

“당신이 바쁜 사람이라는 것을 알고 있지만, 우리는 아직 완전한 대화를 나누지 못했습니다. 내가 몇 가지 질문을 하고 나서 머리에서 빠져나갈 테니 괜찮으시겠습니까?”

이 시점에서, 그들은 리드 자격을 얻고 일정에 예약된 시간을 얻기 위해 잘 가고 있습니다.

3 - 회의 예약

담당자가 이 모든 작업을 미리 완료하면 다음 단계는 간단합니다.

이제 잠재 고객은 귀하가 누구이며 어떻게 도울 수 있는지 알고 있으며 귀하의 제품/서비스를 진지하게 평가할 의향이 있습니다.

담당자가 깔때기 위의 깔때기를 활용하는 데 도움이 되는 3가지 사항

담당자가 귀하의 비즈니스에 최상의 결과를 제공할 수 있도록 더 많은 노력을 기울이고 싶다면 다음 3가지 항목에 대한 투자를 고려해 보십시오.

확인된 연락처

익숙한 시나리오입니다.

영업 리더는 SDR에 잠재 고객 연락처 데이터 목록을 제공합니다.

그 목록에 있는 모든 사람에게 전화를 걸어 그들이 어느 시점에 도착하도록 기도하는 것이 SDR의 임무입니다. 그러나 실제로 이런 일이 일어날 가능성은 거의 없습니다.

그 이유는 이 목록에 있는 수많은 데이터가 부정확하거나 오래되었기 때문입니다.

이 경우 SDR이 97/100 통화로 잠재 고객에게 도달하지 않을 것으로 예상해야 합니다. 그리고 100번 통화할 때마다 25/100번 대화를 기대해야 합니다.

분명히, 그것은 지속 가능한 모델이 아닙니다.

그러나 전화로 확인된 연락처 데이터 는 이를 변경하는 데 어떤 식으로든 갈 수 있습니다. 제공할 수 있는 연결 속도가 크게 향상되기 때문입니다.

예를 들어 다음을 기대할 수 있습니다.

이는 SDR이 자격을 부여하고 육성할 수 있는 잠재 고객의 수를 근본적으로 개선하여 AE가 훨씬 더 많은 비즈니스를 마감할 수 있음을 의미합니다.

콜드 콜 스크립트

대화 깔때기를 매핑하면 성능 저하 문제를 해결하고 콜드 콜을 최적화하는 데 도움이 되는 "분석"을 얻을 수 있습니다.

이 대화 깔때기의 주요 구성 요소는 다음과 같습니다.

예를 들어, 콜드 콜 스크립트의 도입부에서 사람들을 잃는다면 자신을 소개하는 데 너무 오래 걸릴 수 있습니다.

인사는 끝났지만 회의를 예약하지 않는 경우 가치 피치를 업데이트해야 할 수 있습니다.

잠재 고객이 이미 벤더가 있다고 말하면서 당신을 야유한다면, 당신은 그들의 고통과 야망을 이해하기 위해 올바른 질문을 하지 않을 수 있습니다.

이 정보를 통해 잠재 고객이 버킷에서 누출되는 위치를 정확히 이해하고 그 격차를 조정으로 메울 수 있습니다.

3C

이러한 벤치마크가 확보되면 담당자가 해야 할 일은 일관성, 자신감, 헌신을 가지고 접근하는 것입니다.

궁극적으로 대화가 진행되는 경로는 약 5-7개에 불과하기 때문입니다. 그리고 담당자가 이러한 내용을 알게 되면 직면하는 모든 반대 의견을 처리할 수 있습니다.

산업(제품 아님) 지식을 두 배로 줄이십시오.

슬프게도 아무도 당신의 제품에 암묵적으로 관심을 기울이지 않습니다.

당신이 애플이 아닌 이상. 또는 슈프림. 아니면 테슬라.

따라서 담당자는 기술 및 제품 지식을 구축하는 데 너무 많은 시간을 할애해서는 안 됩니다.

대신, 그들은 당신의 회사가 속한 시장과 그것이 서비스하는 산업의 전문가가 되어야 합니다.

경쟁자에 대해 배우도록 하십시오. 주제별 대화에 참여시키십시오. 회사 경영진과 연결하여 콜드 콜에 적용할 수 있도록 고충에 대해 논의할 수 있도록 합니다.

이렇게 함으로써 담당자는 자연스럽게 잠재 고객이 처한 상황에서 회사가 해결할 수 있는 비즈니스 문제에 초점을 맞출 것입니다.

한편, AE는 잠재 고객이 회의를 예약할 때 전문적인 제품 지식으로 격차를 메우고 전환에 더 가까이 다가갈 수 있습니다.

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그리고 우리는 그것을 가지고 있습니다!

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