판매 파이프라인 관리 101

당신은 나를 채울 수 있지만 나는 붙잡을 수 없습니다.

나는 소중하지만 팔 수는 없다.

난 뭘까…?

판매 파이프라인!

때때로 B2B 판매의 이러한 무형 측면을 시각화하고 관리하는 것이 어려울 수 있지만 그렇게 하는 것을 배우는 것이 판매 잠재력을 여는 열쇠입니다.

이를 쉽게 하기 위해 파이프라인을 5단계로 나눕니다.

1. 탐사
2. 자격
3. 회의
4. 고려 및 결정
5. 폐쇄

이러한 단계를 통해 잠재 고객을 효과적으로 이동시키려면 영업 사원에게 몇 가지가 필요합니다. 바로 다양한 기술, 조직적 기술, 즉석에서 적응할 수 있는 유연성입니다.

운 좋게도 우리에게는 사람이 있습니다!

Mailtastic의 영업 책임자인 Ben Mouquet은 B2B 영업을 완전히 알고 있으며 그의 기록이 그 자체로 말해줍니다.

Cognism에서 2년 동안 Ben은 200만 달러 이상의 순수익을 창출했으며 지속적으로 목표의 140% 이상을 달성했습니다. 열심히 일하고 프로세스를 개선한 덕분에 Ben은 현재 Mailtastic의 영업 책임자 자리에 올랐습니다.

Ben은 SaaS 판매 파이프라인의 각 단계를 탐색하기 위한 몇 가지 팁과 요령을 제공했습니다.

아래로 스크롤하여 읽으십시오!

1 - 탐사

Red Bull, Cognism 및 Mailtastic을 포함하여 규모가 다른 몇 개의 회사에서 근무한 Ben은 B2B 잠재고객 발굴에 대한 접근 방식이 회사의 위치에 달려 있음을 이해합니다.

“Mailtastic과 같은 소규모 회사는 TAM 또는 ICP에 대한 명확한 그림을 갖고 있지 않을 수 있습니다. 진화하는 과정입니다. 예를 들어 모든 마케터를 살펴보고 광범위하게 시작한 다음 그 결과를 사용하여 ICP를 개선합니다.”

ICP를 실제로 좁히려면 일정량의 데이터를 수집해야 합니다. 너무 빨리 이 작업을 수행하면 귀중한 세그먼트를 놓칠 수 있습니다.

“저희 팀은 대화 내용을 지속적으로 기록하고 있으므로 최신 정보를 유지하고 같은 페이지를 유지할 수 있습니다. 목표 시장을 식별하는 데 도움이 되는 정보 백로그가 있기 때문에 보다 효율적으로 잠재 고객을 확보할 수 있습니다.”

Ben은 또한 기술을 사용하여 판매 파이프라인의 이 단계를 지원합니다.

“우리는 주로 영업 지원 플랫폼인 Outreach를 사용합니다. 또한 Cognism과 함께 LinkedIn 및 Sales Navigator를 사용하여 고품질 연락처 정보를 얻고 있습니다. 이는 더 예측 가능한 유입경로를 구축하는 데 도움이 됩니다. 우리는 CRM을 사용하여 모든 것을 기록합니다.”

"CRM을 최신 상태로 유지하면 다른 모든 것이 훨씬 쉬워집니다."

2 - 자격

자격은 단순히 판매 파이프라인의 '2단계'가 아닙니다. 그것은 전체에 걸쳐 일어나야 합니다.

“윤리적인 영업사원이 되는 것이 중요합니다. 당신이 말하는 사람이 당신이 판매하는 것의 혜택을 받을 것이라는 확신이 있어야 합니다. 우리가 그들에게 적합하지 않으면 예산의 일부가 잠길 것입니다. 결국 문제가 있는 고객을 만나게 될 것입니다. 이는 누구에게도 좋지 않습니다.”

리드를 검증하는 올바른 방법을 찾는 것은 회사 규모와 전략에 따라 다릅니다.

“BANT, MEDDPIC, PACTT 등 사용할 수 있는 몇 가지 자격 이념이 있습니다. 현재 우리는 BANT를 사용하고 있습니다. 왜냐하면 그것이 우리의 판매 전략에 더 부합하기 때문입니다. 간단하며 범위를 지정하고 있습니다. 우리는 최소 요구 사항을 사용하여 작동하는 것과 작동하지 않는 것을 볼 수 있습니다.”

자격은 영업 기술로도 보완될 수 있습니다.

“결론은 '이 사람에게 말을 걸면 기회가 될 것인가?'이다. 영업 기술을 사용하여 이에 대한 더 나은 아이디어를 구축할 수 있습니다. 대화를 녹음하세요. 우리는 Jiminny를 사용하여 우리의 내용을 전사하고 모든 메모를 CRM에 기록합니다. 거기에 더 많은 정보가 있을수록 잠재 고객을 더 정확하게 평가할 수 있습니다.”

3 - 회의

어떤 회의가 일어나기 전에 영업 사원은 준비해야 합니다. 준비의 질은 노트의 질에 달려 있습니다. 다시 한 번, CRM 업데이트가 핵심입니다.

“미팅에 앞서 20분 동안 영업 지원 플랫폼인 CRM을 살펴보고 SDR과 대화하는 시간을 가집니다. 우리는 지금까지 좋은 메모를 유지했기 때문에 같은 요점을 다시 검토하지 않고 바로 통화에 들어갈 수 있습니다. 잠재 고객을 위해 일을 더 쉽게 만드는 것은 일을 더 쉽게 만들 것이므로 잘 기록해 두십시오!”

최신 상태가 되면 영업 전화를 받을 시간입니다.

“항상 카메라를 켜두세요. 그것은 신뢰와 신뢰를 구축합니다. 사람들은 자신이 누구와 이야기하고 있는지 볼 수 있기를 좋아합니다. 특히 현재 재택근무가 일반적입니다.”

모든 판매 통화를 시작하기 위한 루틴이 있습니다.

“통화의 시작은 관계를 구축하고 그들이 가진 질문에 답하는 것입니다. 이렇게 하면 도움이 되는 연락처로 자신을 포지셔닝하고 잠재 고객에 대한 정보를 얻을 수 있습니다.”

"통화 및 잠재 고객과의 기타 모든 커뮤니케이션을 통해 가치를 보여주고 싶습니다. 그들은 당신이 하는 모든 대화를 기대해야 합니다. 그렇지 않으면 더 이상 나타나지 않을 것입니다.”

이것은 할 수 있습니다 ...

• 잠재 고객에게 귀하의 제품과 제품이 해결할 과제에 대해 설명합니다.
• 그들이 가진 모든 질문에 답합니다.
• 귀하의 제품이 제공할 수 있는 가치를 명확하게 보여줍니다.

“전화로 그들의 질문에 대답하고, 대답할 수 없는 것이 있으면 후속 이메일로 보내십시오. 그런 다음 다음 통화를 예약하고 의제를 통해 보내 양쪽에서 구체적인 다음 단계를 알 수 있도록 합니다. 그렇게 하지 않고 전화를 끊으면 다음에 연락할 확률이 현저히 낮아집니다.”

Ben은 제품 데모를 수행하는 데 몇 가지 흥미로운 조언을 해주었습니다.

“나는 항상 손으로 노트를 씁니다. 누군가와 이야기할 때 카메라를 바라보고 그들의 시간이 당신에게 소중하다는 것을 보여주십시오. 데모를 통해 전체를 입력하는 경우 약혼한 것처럼 보이지 않습니다. 당신은 대화를 듣기보다 글로 옮기는 데 집중하느라 바쁩니다. 통화 후 이것을 입력하는 데 시간이 더 걸리지만 그렇게 하면 나중에 대화를 요약하는 데 도움이 됩니다. 그것은 가치."

당신이 당신의 통화를 기록하고 싶다면 기술이 당신을 대신하도록 하십시오. Jiminny 및 Gong과 같은 도구는 데모 중에 말한 모든 내용을 복사하므로 걱정할 필요가 없습니다.

4 - 고려 및 결정

자격과 유사하게 고려는 아웃바운드 판매 유입경로의 단일 단계가 아닙니다. 첫 만남부터 마지막 ​​만남까지 계속되는 과정입니다.

“5-14일마다 체크포인트를 배치하여 따라잡으세요. 급한 전화 통화일지라도 레이더에서 벗어나지 않도록 터치 포인트를 배치해야 합니다. 그냥 전화해서 '나에게 업데이트가 있습니까?' 라고 말하지 마십시오. 여전히 가치를 제공해야 합니다. 대신, '안녕하세요, 저는 당신이 X와 Y와 대화했는지 확인하기 위해 확인 중입니다. 또한 LinkedIn에서 당신이 관심을 가질 만한 이 기사를 보았습니다. 여기 링크가 있습니다.' "

시간이 지남에 따라 영업 사원은 잠재 고객에게 보내는 콘텐츠를 수집하여 참조할 라이브러리를 확보해야 합니다.

“항상 좋은 콘텐츠를 준비해야 합니다. 회사에서 만든 것일 필요도 없습니다. 관련성 있고 흥미로운 것을 보내는 것은 당신이 잠재 고객의 말에 진정으로 귀를 기울이고 그들의 문제를 해결하기 위해 노력하고 있다는 것을 보여줍니다.”

결정 기간 동안 영업 사원이 할 수 있는 일은 많지 않습니다. 대부분 느슨한 끝을 묶고 모든 것이 가능한 한 원활하게 실행되도록 하는 것입니다.

“결정 단계에서 연락을 유지하는 가장 좋은 방법은 전화나 영상 통화입니다. 잠재 고객이 결정을 내리는 데 어떤 영향을 미치는지 알아보고 가능한 모든 방법으로 도움을 받으십시오. 회사의 다른 사람들과 회의를 주선하여 문제를 해결해야 할 수도 있습니다. 더 많은 정보를 보내야 할 수도 있습니다. 잠재 고객이 가능한 한 쉽게 일을 처리할 수 있도록 하는 것입니다.”

5 - 마감

잠재 고객이 결정을 내렸습니다. 그들은 당신의 제품을 구매하고 고객이 되기를 원합니다!

B2B 리드 생성 주기가 완료되었습니다...아니면? 결승선에 있는 것처럼 보일 수 있지만 영업 사원의 여정은 아직 끝나지 않았습니다.

벤은 우리에게 이렇게 말했습니다.

“최종 단계를 최대한 순조롭게 진행해야 합니다. 질문이 있는 경우 최대한 빨리 답변하십시오. 사교적이지 않은 시간에 보내지 않고 계약서를 통해 보냅니다. 계약서에 서명하는 것은 쉬운 과정이어야 합니다. DocuSign, PandaDoc 또는 GetAccept와 같은 서명 소프트웨어를 사용하는 경우   잠재 고객은 몇 개의 상자만 클릭하면 고객이 됩니다. 이것은 정말 투자할 가치가 있습니다.”

일단 서명을 하면 다음 단계를 준비하는 것도 영업 사원의 몫입니다.

“당신이 전달하겠다고 말한 것을 전달해야 합니다. 우리에게 이것은 그들을 전담 고객 성공 관리자에게 소개하고 CSM에게 필요한 모든 정보를 제공하는 것을 의미합니다. 새로운 고객은 아무 것도 걱정할 필요가 없습니다. 모든 것이 처리되었습니다. 전체 판매 프로세스와 그 이상에서 단순함이 왕입니다."

마지막 생각들

Ben은 우리에게 최종 판매 조언을 남겼습니다.

“판매의 모든 측면에서 가능한 한 단순하게 만들어야 합니다. 명확하고 간결하며 솔직하고 솔직해야 합니다. 잠재 고객을 위해 모든 것을 요약하고 가능한 한 적은 단어로 필요한 모든 것을 전달하십시오. 잠재 고객을 위한 프로세스를 쉽게 만들수록 팀에 제안을 판매하는 데 더 쉽게 찾을 수 있습니다.”

더 많은 판매 팁을 얻으십시오!

판매 파이프라인 관리 기술에 대한 통찰력을 제공한 Ben Mouquet에게 깊은 감사를 드립니다!

당신이 그것을 즐겼다면 - 그것이 어디에서 왔는지 더 많이 있습니다.

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