웨비나 요약: 소셜 판매가 파이프라인에 연료를 공급하는 방법

2019년에 리드의 80%가 LinkedIn에서 소싱되었으므로 지금이 잠재 고객을 높이고 파이프라인에 연료를 공급할 강력한 판매 전략을 통해 소셜 판매의 정상에 오르기 가장 좋은 때입니다!

최근 웨비나 - LinkedIn 잠재 고객: 소셜 판매가 파이프라인에 연료를 공급하는 방법 - LinkedIn에서 효과적으로 잠재 고객을 확보하기 위해 취하는 단계를 공유한 업계 전문가 라인업을 모았습니다. 논의 중인 주요 주제는? 소셜 네트워크를 B2B 리드 생성 강자로 변화시키는 방법!

참가자는 다음과 같습니다.

• 다니엘 디즈니 - LinkedIn 작가, 연사 및 트레이너
• Tara Jackson - 수석 컨설턴트, Venatrix
• William Gay - Cognism 수석 비즈니스 개발 책임자

이 기사에서는 웨비나에서 다루는 5가지 주제를 살펴보고 패널리스트가 제기한 요점을 살펴보겠습니다.

핵심 테이크아웃

1 - LinkedIn 프로필 최적화

많은 Cognism의 SaaS 영업 담당자가 LinkedIn 프로필을 최적화하는 데 도움을 준 마법사 Daniel Disney는 다음과 같이 말했습니다.

"비즈니스 연결을 만날 때 멋지게 보이기를 원하고 온라인으로 연결할 때도 마찬가지입니다."

LinkedIn 프로필은 잠재적인 잠재 고객 및 비즈니스 연결을 온라인으로 만날 때 개인 광고 공간입니다. 좋은 인상을 주는 것이 중요하며 이를 위한 가장 좋은 방법은 소셜 판매 성공에 최적화된 훌륭한 프로필을 사용하는 것입니다.

Daniel이 제시한 세 가지 중점 영역은 다음과 같습니다.

• 전문적인 사진
• 멋진 배경
• 간단한 요약

Daniel과 Tara는 LinkedIn 프로필을 최적화할 때 가장 먼저 확인해야 하는 것이 사진이라는 데 동의했습니다. 당신과 당신의 친구가 바에서 즐거운 시간을 보내는 것이 아니라 전문적이어야 합니다! 차라리 친구나 가능하다면 전문가와 함께 평범한 벽에 얼굴을 들이대도록 하십시오.

귀하가 Tara와 같이 온라인 판매 시 보다 친근하게 보이고 싶다면 너무 개인적인 사진을 만들지 않는 한 덜 격식을 차린 자신의 사진을 사용하도록 선택할 수 있습니다.

약력을 작성할 때 목표 시장에 대해 이야기하고 자신이 얼마나 훌륭한지 계속해서 이야기하지 마십시오. 고객을 놀라게 할 것입니다! 당신의 잠재 고객 이 정말로 알고 싶어하는 것은 당신이 하는 일, 그들을 도울 수 있는 방법, 당신과 연락하는 방법입니다.

전문 요약에 대한 Tara의 주요 팁은 다음과 같습니다.

“당신의 약력이 당신이 원하는 고객을 위해 개인화되고 당신이 하는 일이 명확한지 확인하십시오. 약력이 명확할수록 좋은 잠재 고객을 얻을 가능성이 높아집니다. 너무 막연하면 막연한 질문을 받게 된다”고 말했다.

2 - 강력한 네트워크 구축

"LinkedIn의 경우 네트워크는 기본적으로 순자산입니다." - 윌리엄 게이

게임의 목표는 잠재 고객 발굴이며 LinkedIn에서 이를 수행하는 가장 좋은 방법은 인맥을 통한 것입니다. 그러나 어떻게 네트워크를 확장할 수 있습니까?

다니엘은 이 질문에 대한 훌륭한 답변을 제공했습니다. 성공의 공식은 사람들을 연결하는 콘텐츠를 만드는 것입니다. 그는 말했다 :

“콘텐츠를 공유할 때 개인과 전문가 사이에서 적절한 지점을 찾아야 합니다. 사람들은 사람들에게서 물건을 사고, 당신을 알고 싶어하므로 가끔씩 개인적인 이야기를 나누되 의미가 있는지 확인하십시오.”

"예를 들어, 바에서 사진을 공유한다면 그 이면의 맥락은 직장에서 큰 성취를 축하하고 있다는 것일 수 있습니다."

잠재 고객과 연결하는 다음 단계는 매일 사람을 추가하는 것입니다. 대부분의 영업 사원은 평균적으로 1000명이 넘는 연결을 가지고 있습니다. 매일 능동적으로 사람을 추가함으로써 도달 범위를 확장하고 잠재적인 잠재 고객과 함께 브랜드 인지도를 높일 수 있습니다.

여기에서 따라야 할 주요 규칙은 하루에 30명 이상의 사람들과 연결하지 않는 것입니다. 왜냐하면 얼마나 자주 연결하느냐에 따라 LinkedIn이 일시적 또는 영구적으로 당신을 금지할 것이기 때문입니다!

Tara는 다음과 같이 덧붙였습니다.

"링크드인을 스크롤하여 추가, 추가, 추가를 누르는 것보다 사람들과 연결하는 진정한 이유가 필요합니다. 그러면 프로필에 당신이 하는 일에 신경 쓰지 않는 수많은 사람들이 있기 때문입니다."

연결 요청을 보내는 것은 소셜 판매 전략의 첫 번째 단계일 뿐입니다. 연결 메시지를 보낼 필요는 없습니다. 연결 가능성이 5%만 증가하기 때문입니다. 사람들은 연결하는 것이 합리적이고 프로필이 좋아 보이면 연결을 수락할 가능성이 더 큽니다.

3 - 콘텐츠 전략 수립

LinkedIn에서 소셜 판매를 할 때는 강력한 콘텐츠 전략을 만드는 것이 중요합니다. 전 세계 많은 국가에서 잠금이 시행됨에 따라 해당 콘텐츠의 성격이 변화하고 있습니다. 타라는 이렇게 말했습니다.

“우리는 모두 집에서 일하기 때문에 모든 것이 매우 개인적인 것이 되었습니다. 너무 사적이지 않고 LinkedIn을 Instagram처럼 취급한다는 비난을 받지 않으면서 자신에 대해 더 많이 공유할 수 있어서 정말 좋습니다.”

귀하의 비즈니스에 보다 개인적인 측면을 공유하는 것은 귀하가 판매 직후가 아니라 귀하도 인간임을 귀하의 잠재 고객에게 보여줄 수 있는 좋은 방법이지만, 균형을 찾고 과도하게 공유하지 않는 것이 어려울 수 있습니다. Daniel은 모든 훌륭한 콘텐츠 전략에는 다양성이 포함되기 때문에 LinkedIn에서 개인 게시물을 일주일에 한두 번만 공유할 것을 권장합니다.

최고의 참여를 얻으려면 하루에 한 번 이상 게시하고 보다 전문적인 콘텐츠를 포함하여 귀하의 연결이 귀하가 하는 일과 판매하는 제품을 정확히 알 수 있도록 하십시오. Tara는 다음과 같이 덧붙였습니다.

“무의미한 글을 올리는 것은 무의미하다. 가장 좋은 조언은 당신의 목표와 고객이 당신의 게시물을 볼 때 어떻게 느끼기를 원하는지 생각해야 한다는 것입니다. 당신이 그들을 짜증나게 하는 것이 아니라 기분을 좋게 하고 싶기 때문입니다.”

많은 참여가 있었던 게시물의 좋은 예는 William이 게시한 게시물입니다.

Cognism은 LinkedIn의 게시물에서 누가 가장 많은 참여를 얻을 수 있는지 알아보기 위한 경쟁을 펼쳤습니다. 물론 이 게시물이 이겼습니다. 왜요? 유머로 사람들을 사로잡았고 관련이 있는 이야기를 했기 때문입니다. 또한 과하지 않은 개성을 드러냈다.

다니엘은 이런 종류의 게시물이 실제로 효과가 있는 것은 무언가를 판매하는 사람처럼 보이지 않고 사람들이 그런 종류의 콘텐츠와 잘 연결된다는 점이라고 말했습니다.

4 - 신뢰 구축 ️

하루가 끝나면 잠재 고객이 당신을 신뢰한다면 비즈니스의 아웃바운드 판매가 훨씬 원활해질 것입니다. 이러한 신뢰 수준을 달성하기 위해 Daniel은 다음을 권장했습니다.

“눈에 띄는 프로필을 만들고 가치 있는 콘텐츠를 공유하여 훌륭한 콘텐츠 전략으로 백업하세요. 당신이 공유한 것 때문에 당신에게서 구매한 적이 없더라도 사람들은 당신을 존경하고 추천할 것입니다.”

게시할 콘텐츠가 부족하면 어떻게 합니까? William은 때때로 이 문제가 있음을 인정했습니다. 그는 다른 게시물에 참여하는 것이 자신의 게시물을 공유하는 것만큼 훌륭하다는 것을 알게 되었습니다. 왜냐하면 브랜드를 구축하면서 다른 사람들과 관계를 구축하기 때문입니다. 사람들은 당신의 의견을 존중하는 법을 배우고 특정 주제나 전문 분야에 대한 조언이 필요할 때 당신에게 올 것입니다.

동시에 맹목적으로 다시 공유하는 것은 금물입니다! 다시 게시할 때 자신의 생각을 포함하고 다른 사람의 작업을 복사하여 붙여넣지 마십시오. 다니엘은 다음과 같은 조언을 덧붙였습니다.

“다른 사람에게 효과가 있었던 것을 복사하여 붙여넣는 것이 반드시 귀하의 브랜드에 효과가 있는 것은 아닙니다. 그것은 지름길입니다. 오히려 자신의 브랜드를 만들기 위해 노력하면 잠재 고객이 더 좋아할 것입니다. 다시 공유하고 싶다면 30%만 수행하십시오.”

5 - 대화 시작 ️

LinkedIn에서 잠재 고객과 대화를 시작하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 음성 메모와 비디오는 소셜 미디어에서 B2B 판매를 시작하는 데 특히 성공적이지만, 성공하는 데 도움이 되는 전술이 있는 만큼 피해야 할 것도 많습니다.

패널리스트는 LinkedIn 에티켓에 대한 주요 팁을 공유하면서 이에 대해 자세히 설명합니다. 다니엘은 다음과 같이 말했습니다.

"나는 대화를 시작하기 위해 최선을 다하지만, 그 전에 조사를 하고 약력을 확인하여 자격을 갖추십시오. 자신이 누구이며 무엇을 하는지 명확하게 알고 있습니까?"

이것은 무시해서는 안되는 팁입니다. 당신이 이미 관계를 맺었더라도 당신이 대화하고 싶은 사람으로 눈에 띄면 당신의 잠재 고객은 당신과 대화하고 싶어할 가능성이 더 큽니다. 당신이 얼마나 훌륭한지에 대해 이야기하는 데 몰두한다면 당신의 잠재 고객은 감명을 받지 못할 것입니다.

각 잠재 고객에 맞게 메시지를 조정하십시오. 그들이 공유한 게시물을 찾아 토론하십시오. 메시지를 짧고 달콤하게 만들고 이모티콘을 넣어 친근하게 보이도록 하세요.

InMail을 사용할 때 눈에 띄는 최고의 팁을 공유하라는 요청을 받았을 때 Tara Jackson은 정말 혁신적인 아이디어를 공유했습니다.

“당신의 잠재 고객도 사람들이라는 것을 기억해야 합니다. 친구와 어떻게 소통할 수 있을까 고민하다가 답은 - 음성메모! 개인화되고 짧기 때문에 잠재 고객은 귀하가 모든 사람에게 보내는 아이디어를 알지 못하기 때문에 다릅니다. 처음 10초에 정말 집중하라고 말하고 싶습니다. 왜냐하면 그것이 그들을 사로잡을 것이기 때문입니다.”

다니엘 디즈니와 윌리엄 게이는 둘 다 타라의 감정을 공유했습니다. 임팩트 있는 첫 번째 메시지를 만드는 것은 다른 일을 하는 것입니다. 비디오 메시지도 좋은 방식으로 수행되면 효과가 있을 수 있지만 모든 전략과 마찬가지로 비결은 조사를 하는 것입니다.

대화를 시작하기 위한 또 다른 훌륭한 팁은 William에 의해 공유되었습니다. 그는 다음과 같이 말했습니다.

“인사를 너무 형식적이거나 사적으로 만들지 마십시오. 이름을 사용하면 됩니다. 이제 제가 Mr라고 부른 것은 피싱 이메일뿐이며 잠재 고객이 사기를 치고 있다고 생각하는 것을 원하지 않기 때문입니다.”

소셜 판매 - 최종 생각

LinkedIn 잠재고객 발굴의 핵심은 과도하게 생각하지 마십시오! 메일에서 짜증나는 일이 있으면 자신의 메시지에서 하지 마십시오.

소셜 판매 웨비나에 대한 이 요약을 즐겼기를 바랍니다. 발표자의 모든 통찰력을 흡수하려면 아래 버튼을 클릭하여 녹음을 듣고 첨부 슬라이드를 볼 수 있습니다.

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